что лучше скидки или бонусы

Что Лучше: Бонус или Скидка, или Как Увеличить Продажи на 30%

Что лучше: бонус или скидка?

Без сомнений, чтобы увеличить продажи, увеличить средний чек — необходимо дать что-то покупателю взамен. Например бонус.

Многие предприниматели бояться давать бонусы, мотивируя тем, что это дорого и они теряют много денег на этом. Действительно, если не просчитывать и раздавать их просто так, то вариант с потерей возможен. Сегодня я хочу показать разницу между скидкой и бонусом, показав реальную стоимость «потерь» каждого из них.

Предположим, вы покупаете единицу товара за 600 рублей и продаете с наценкой 30%, т.е. по цене 780 рублей. Ваша прибыль 180 рублей.

Вы решили дать скидку 5%, и новая цена продажи уже составляет 741 рубль. Закупочная цена осталась прежней и теперь ваша прибыль 141 рубль. Делим вторую прибыль на первую и получаем 0,783. Это остаточный коэффициент прибыли.

Таким образом, предоставляя скидку в 5%, вы теряете 22% прибыли и 5% продаж. Не слишком радостно? В этом случае увеличить продажи как-то не получается.

Кроме этого, просто предоставив скидку, вы не даете дополнительной ценности клиенту. Вряд ли после покупки человек будет долго помнить цену, которую заплатил за товар (если это не сильно дорогая веешь, и торги продолжались долго и упорно).

Предоставляя покупателю бонус за покупку, он останется у первого, как физической товар, который можно попробовать, как-то использовать, подарить. Покупатель будет помнить о подарке дольше, чем просто о скидке.

Как определить сумму бонуса?

Для принятия решения о покупке, вам необходима причина, по которой клиент будет готов приобрести большее количество товара или купить дороже.

Причина, по которой предприниматели бояться проводить акции и дарить подарки — та, что они считают, что это пойдет в убыток. Для того, чтобы развеять сомнения, нужно просчитать математически и обосновать логически.

Как увеличить продажи на 30%?

Пример. Сумма среднего чека составляет 1500 рублей при наценке 30%. Т.е., вы покупаете в среднем за 1150 рублей, а продаете за 1500. Поднимите сумму среднего чека на 30% и предложите бонус за покупку на такую сумму.

Новый чек составит 1500+30% =1950 рублей

При этом дополнительная продажа = 950 рублей, а дополнительная прибыль из нее = 220 рублей.

С этой дополнительной прибыли и определяйте сумму бонуса — от 10% до 50% (от 22 до 110 рублей). Сумма зависит от вашего желания увеличить продажи.

Для покупателя ценность бонуса будет выше той цены, которую вы заплатите. Он понимает стоимость бонуса по «розничной цене», а вы можете купить по оптовой и тем самым сэкономить, но при его выдаче увеличить продажи.

P.S. Еще больше эффективных методик по увеличению продаж в магазине одежды вы сможете получить из моего бесплатного курса «УДВОЕНИЕ ПРОДАЖ МАГАЗИНА ОДЕЖДЫ».

Падают продажи? Не знаете что делать?

Сотни владельцев магазинов одежды уже повысили свои продажи от 20% до 300%, используя простые технологии.

Используйте простые, проверенные и эффективные методы роста продаж! Без вложений в рекламу, без инетернета, без сложных схем

2 комментария

Привет! Не могу разобраться как так посчитали. В Примере? Почему дополнительная продажа 950 рублей. Ошибка.

Пример. Сумма среднего чека составляет 1500 рублей при наценке 30%. Т.е. вы покупаете в среднем за 1150 рублей, а продаете за 1500. Поднимите сумму среднего чека на 30% и предложите бонус за покупку на такую сумму.

Новый чек составит 1500+30% =1950 рублей

При этом дополнительная продажа 950 рублей, а дополнительная прибыль из неё 220 рублей.

Может быть. Посчитайте правильно, учитывая логику в тексте. Сколько будет?

Источник

Какие бонусы давать клиентам, почему бонусы не работают и что тогда делать

Бесконечные распродажи приучили людей покупать дешевые некачественные товары и услуги. Повысить ценность предложения помогает бонус, но только если соблюдать несколько принципов и вот каких.

Какие вопросы о бонусах обычно волнуют продавцов

1. Стоит ли вообще раздавать подарки, и если да, то на каких условиях?

2. Что предлагать в качестве бонусов и как именно повысить продажи с их помощью?

3. Как оформлять бесплатные товары или услуги, чтобы не было проблем с налоговой?

Постараемся на них ответить. Даже если вы не работаете в сфере продаж, вы каждый день продаете идеи руководству или сотрудникам. Предложите им бонус — и дело пойдет быстрее.

Бонусы — это подарки. У большинства людей они вызывают положительные эмоции. Но одни клиенты оценят бесплатные консультации специалистов, другие — третью кружку кофе в подарок или бензин за баллы. Тому, кто экономит и не позволяет себе лишнего, получать подарки вдвойне приятно. Если вы решили привлекать покупателей с помощью бонусов, запомните четыре принципа.

Один из самых популярных приемов хорошо показывает себя в продажах как товаров, так и услуг, чаще используется в розничной торговле. По сути, баллы — та же скидка, только отсроченная. Аналогами баллов могут быть купоны, наклейки и фишки.

Балльная система выгоднее: простые подсчеты показывают, что при 30-процентной наценке на товар предоставить клиенту бонус в 10% почти в 1,5 раза выгоднее, чем дать ему скидку в 10%. Кроме того:

В сфере услуг руководители компаний тоже предпочитают бонусы скидкам. Так, о желании максимально уйти от скидок сообщила Наталья Вольная, руководитель проекта «Морошка», организатор онлайн-конференций для предпринимателей: «Мы планируем оставить скидки только в тех редких случаях, когда это оправданно. Будем делать свои предложения более ценными для клиентов за счет бонусов — бесплатных консультаций или частичного доступа к нашим же полезным материалам».

А что сами покупатели думают о бонусах? Опрос Мегаплана о том, что интереснее покупателям — получать скидки или бонусы, дал такие результаты.

Применяется в оптовой торговле для поощрения дистрибьюторов. Дистрибьютор получает от вас ретро-бонус, если выполняет условия: продает товаров на обозначенную сумму или определенное количество. Вы можете вернуть дистрибьютору часть денег или поставить товар бесплатно. Таким образом, вы добьетесь, чтобы ваш товар продавался быстрее и в большем объеме.

Реальные предметы, которые клиент, покупая товары или услуги, получает бесплатно. Подарками могут быть сопутствующие товары, практические пособия, сувениры с символикой компании, пробники косметических средств. Важно, чтобы такие бонусы были хорошо продуманы.

Клиент, который купил новый автомобиль, наверняка оценит набор средств по уходу за поверхностями в салоне машины, но как минимум удивится магнитному календарику с логотипом дилера. А тем, кто всегда выбирает одни и те же товары, лучше подарить что-то из новинок. Это отличный способ обратить на них внимание клиента. Такой прием особенно хорошо работает в оптовых продажах в сфере B2B.

При покупке товаров, особенно одежды и техники, вы можете предоставлять клиентам бесплатную услугу. Самые популярные — доставка, сервисное обслуживание техники, подгонка одежды. Можно также бесплатно консультировать клиентов по использованию продукта или рассылать им важную и полезную информацию.

Одна из разновидностей таких бонусов — VIP-обслуживание. Яркий пример — программа Ozon Premium. Тем, кто платит за подписку на программу, она дает привилегии: бесплатную доставку, два месяца на возврат, приоритетную поддержку и другие. Это позволяет компании получать регулярный доход, а клиентам — преимущества.

Клиентам нравятся приглашения на профильные конференции, бизнес-завтраки и корпоративы компании. Этот прием позволяет построить и поддерживать долгосрочные отношения. На таких мероприятиях ваши клиенты получают не только полезные знания и навыки, но и налаживают связи внутри сообщества.

Эксклюзивные предложения партнеров

Вы можете подобрать набор полезных для вашей аудитории услуг и найти партнеров, которые смогут их предоставить. При этом вы с партнерами по акции не будете конкурентами, а вместе сможете значительно расширить клиентскую базу.

«В одном городе на юге России малые предприниматели создали уникальное предложение, не потратив ни копейки, — рассказывает Алексей Урванцев, эксперт по деловой риторике в HR, продажах и переговорах, лауреат деловой премии «Капитаны российского бизнеса»-2019 в номинации «Лучший бизнес-тренер». — Консультирующий юрист договорился со стоматологической клиникой, риэлтерским агентством, массажистами и семейным психологом о том, что его клиенты получат от них бесплатную консультацию. Первичные консультации у всех специалистов и так были бесплатными, но «пакетное» предложение оказалось единственным на рынке и позволило каждому из участников увеличить базу получателей акции в несколько раз без финансовых вложений».

Бонусы привлекают клиентов, но могут и оттолкнуть. На это может быть несколько причин.

В бонусной программе есть нестыковки или случаются сбои. Баллы, которые внезапно исчезли с карты клиента или не начислились при покупке по техническим причинам, не списались при оформлении онлайн-заказа и другие подобные ситуации неизменно вызывают негодование клиентов и наносят репутационный ущерб компании. Сюда же можно отнести ситуации, когда обещанные материалы электронной рассылки повреждены, а ссылки на вебинары не открываются.

Как показывает опыт, бонусные программы лояльности лучше всего работают в сетевых офлайн-магазинах, в том числе в тех, что интегрированы с онлайн-витринами. Если у вас один магазин, то в отсутствии большого потока покупателей такая программа себя не оправдает. Внедрять одновременно бонусную и дисконтную программы не стоит: вам будет сложно управлять двумя системами лояльности и оценивать их эффективность.

Решая, как поощрять клиентов — скидками или бонусами, — стоит иметь в виду, что в отчетных документах они представлены по-разному, а значит, и налогами облагаются неодинаково. Подарки клиент получает бесплатно, а продавец обязан рассчитать и начислить НДС, исходя из рыночной стоимости этих подарков.

Если ваш покупатель — юридическое лицо, скидки и бонусы отразятся и в его налоговых документах. Доставшиеся бесплатно товары на крупную сумму компания-клиент обязана указать в декларации как прибыль и заплатить на нее налог в бюджет. Данная схема не работает, когда получивший подарок клиент работает по упрощенной системе налогообложения.

Бонусы – приятное дополнение к покупке. Мы в Мегаплане стараемся дать клиентам дополнительную пользу в виде бесплатного внедрения или дополнительных услуг по настройке системы. Очень хочется построить вокруг Мегаплана сообщество неравнодушных людей, в том числе из тех, кто работал когда-то с нами. Многие стали известными людьми и авторитетными лидерами в разных сферах бизнеса и жизни. И это ценно!

Больше интересных и полезных материалов читайте в нашем Telegram-канале «Полезное чтение»

Источник

Бонус или скидка: что выбрать и стоит ли вообще выбирать

В магазинах нам предлагают скидки на товары или начисляют баллы, которыми можно расплатиться при последующих покупках. Приятно, но чаще всего есть нюанс — такое маленькое «но» мелким шрифтом под звёздочкой. Бонусы начисляются, но не на всю сумму, потратить вы их можете, но не сейчас, а скидка — это вообще отдельная история (ну, не всё же сразу, ей-богу).

«Клопс» вместе с Клубом Друзей — программой лояльности сетей супермаркетов SPAR и универсамов «Семья» — рассказывает, стоит ли делать выбор в пользу чего-то одного, и объясняет, как работает система, когда ты получаешь всё и сразу.

С середины июля владельцы «Карты Друга» получают двойную выгоду, ежедневно совершая покупки в сети супермаркетов SPAR и «Семья». Это значит, что по акциям Клуба Друзей можно одновременно получать бонусы и скидку.

Для начала регистрируем «Карту Друга». Её можно либо приобрести в магазинах партнёров за 100 рублей, либо скачать бесплатное приложение с виртуальной картой. Мы за простоту, поэтому оставляем ссылки для скачивания с App Store и Google Play.

Виртуальную карту на кассе можно просто предъявить с экрана телефона, открыв приложение. Оно постоянно обновляется, появляются новые функции. Здесь можно следить за актуальными акциями, смотреть баланс карты и статус, чеки и список покупок. Ну и, конечно же, её не надо брать с собой и искать среди десятков других карт в кошельке. Это ли не чудо?

Зарегистрировали карту — и готово! За каждую покупку получаем бонусы. Оплачиваем бонусами покупки (один бонус — один рубль, никаких хитростей!) и пользуемся скидками, которые недоступны обычным покупателям.

Для участников Клуба Друзей предусмотрены дополнительные акции с повышенными бонусами. По понедельникам и средам для владельцев «Карт Друга» начисляются дополнительные бонусы на определённые группы товаров. Например, 16 сентября по акции «День гуакамоле» за покупку авокадо, лимонов и лаймов можно будет получить 15% бонусами от их цены, а 18 сентября в «День пряностей» на «Карту Друга» будет начислено 20% от цены приправ и пряностей. Кроме того, гораздо больше бонусов можно получать по различным бонусным акциям Клуба Друзей — например, «Вечерний гурман» или накануне дня рождения.

Скидка для всех статусов партнёрской программы одинаковая, а бонусы различаются. Чем выше сумма покупок в текущем месяце, тем выше статус в следующем. Чем выше статус, тем больше бонусов!

Статуса всего три: «Приятель» (ежемесячная сумма покупок до 7000 рублей), «Друг» (сумма покупок составляет от 7000 до 14 000 рублей) и «Лучший друг» (сумма покупок превышает 14 000 рублей в месяц).

«Приятель» получит 3% с каждого акционного товара, «Друг» — 6%, а «Лучший друг» — 9%.

Накопленные бонусы списываются с покупки на все позиции в чеке. Достаточно озвучить ваше желание кассиру при расчёте. Срок жизни бонусов — два года с момента начисления.

Информацию об организаторе акции, правилах её проведения, количестве акционных товаров, сроках, месте и порядке их получения можно узнать на сайте Клуба Друзей.

Источник

Если не скидка, то бонус

Бесконечные распродажи приучили людей покупать дешевые некачественные товары и услуги, уверены опытные маркетологи. Повысить ценность предложения помогает бонус. Но только когда он полезен. Одни клиенты оценят бесплатные консультации специалистов, другие — третью кружку кофе в подарок или бензин за баллы.

Какие вопросы о бонусах обычно волнуют продавцов
1. Стоит ли вообще раздавать подарки, и если да, то на каких условиях?
2. Что предлагать в качестве бонусов и как именно повысить продажи с их помощью?
3. Как оформлять бесплатные товары или услуги, чтобы не было проблем с налоговой?

Постараемся на них ответить. Статья будет полезна руководителям отделов продаж, директорам магазинов и оптовых фирм, которые не намерены давать скидки, потому что так делают все, но хотят от клиентов рекомендаций и повторных покупок.

Простые принципы

Бонусы — это подарки. У большинства людей они вызывают положительные эмоции. Тому, кто экономит и не позволяет себе лишнего, получать подарки вдвойне приятно. Если вы решили привлекать покупателей с помощью бонусов, запомните четыре принципа:

Какими бывают бонусы

Бонус — это любое безвозмездное предложение, которое получают от вас клиенты. Под бонусом понимаются самые разные формы поощрения. Скидка тоже может быть бонусом, но, в отличие от него, она подразумевает только снижение стоимости товара или услуги. Скидкам посвящена первая часть статьи, и мы не будем их здесь рассматривать.

Один из самых популярных приемов хорошо показывает себя в продажах как товаров, так и услуг, чаще используется в розничной торговле. По сути, баллы — та же скидка, только отсроченная. Аналогами баллов могут быть купоны, наклейки и фишки.

Балльная система выгоднее: простые подсчеты показывают, что при 30-процентной наценке на товар предоставить клиенту бонус в 10% почти в 1,5 раза выгоднее, чем дать ему скидку в 10%. Кроме того:

Что люди думают на самом деле?
Опрос Мегаплана о том, что интереснее покупателям — получать скидки или бонусы, дал такие результаты.

Применяется в оптовой торговле для поощрения дистрибьюторов. Дистрибьютор получает от вас ретро-бонус, если выполняет условия: продает товаров на обозначенную сумму или определенное количество. Вы можете вернуть дистрибьютору часть денег или поставить товар бесплатно. Таким образом, вы добьетесь, чтобы ваш товар продавался быстрее и в большем объеме.

Реальные предметы, которые клиент, покупая товары или услуги, получает бесплатно. Подарками могут быть сопутствующие товары, практические пособия, сувениры с символикой компании, пробники косметических средств. Важно, чтобы такие бонусы были хорошо продуманы.

Клиент, который купил новый автомобиль, наверняка оценит набор средств по уходу за поверхностями в салоне машины, но как минимум удивится магнитному календарику с логотипом дилера. А тем, кто всегда выбирает одни и те же товары, лучше подарить что-то из новинок. Это отличный способ обратить на них внимание клиента. Такой прием особенно хорошо работает в оптовых продажах в сфере B2B.

При покупке товаров, особенно одежды и техники, вы можете предоставлять клиентам бесплатную услугу. Самые популярные — доставка, сервисное обслуживание техники, подгонка одежды. Можно также бесплатно консультировать клиентов по использованию продукта или рассылать им важную и полезную информацию.

Одна из разновидностей таких бонусов — VIP-обслуживание. Яркий пример — программа Ozon Premium. Тем, кто платит за подписку на программу, она дает привилегии: бесплатную доставку, два месяца на возврат, приоритетную поддержку и другие. Это позволяет компании получать регулярный доход, а клиентам — преимущества.

Клиентам нравятся приглашения на профильные конференции, бизнес-завтраки и корпоративы компании. Этот прием позволяет построить и поддерживать долгосрочные отношения. На таких мероприятиях ваши клиенты получают не только полезные знания и навыки, но и налаживают связи внутри сообщества.

Эксклюзивные предложения партнеров

«В одном городе на юге России малые предприниматели создали уникальное предложение, не потратив ни копейки, — рассказывает Алексей Урванцев, эксперт по деловой риторике в HR, продажах и переговорах, лауреат деловой премии «Капитаны российского бизнеса»-2019 в номинации «Лучший бизнес-тренер». — Консультирующий юрист договорился со стоматологической клиникой, риэлтерским агентством, массажистами и семейным психологом о том, что его клиенты получат от них бесплатную консультацию. Первичные консультации у всех специалистов и так были бесплатными, но «пакетное» предложение оказалось единственным на рынке и позволило каждому из участников увеличить базу получателей акции в несколько раз без финансовых вложений».

Вы можете подобрать уникальный набор полезных для вашей аудитории услуг и найти партнеров, которые смогут их предоставить. При этом вы с партнерами по акции не будете конкурентами, а вместе сможете значительно расширить клиентскую базу.

Подводные камни бонусных программ

Бонусы привлекают клиентов, но могут и оттолкнуть. На это может быть несколько причин.

Как показывает опыт, бонусные программы лояльности лучше всего работают в сетевых офлайн-магазинах, в том числе в тех, что интегрированы с онлайн-витринами. Если у вас один магазин, то в отсутствии большого потока покупателей такая программа себя не оправдает. Внедрять одновременно бонусную и дисконтную программы не стоит: вам будет сложно управлять двумя системами лояльности и оценивать их эффективность.

Налоговый учет бонусов

Решая, как поощрять клиентов — скидками или бонусами, — стоит иметь в виду, что в отчетных документах они представлены по-разному, а значит, и налогами облагаются неодинаково. Подарки клиент получает бесплатно, а продавец обязан рассчитать и начислить НДС, исходя из рыночной стоимости этих подарков.

Если ваш покупатель — юридическое лицо, скидки и бонусы отразятся и в его налоговых документах. Доставшиеся бесплатно товары на крупную сумму компания-клиент обязана указать в декларации как доход и заплатить налог в бюджет. Данная схема не действует, когда получивший подарок клиент работает по упрощенной системе налогообложения.

Выводы

Автор: Татьяна Турбал. Иллюстратор: Константин Амелин. Фото на заставке: Adobe Stock

Источник

«Бесплатно» или «Скидка»? Какая система лояльности лучше?

Как-то я проводила опрос в нашей группе во Вконтакте, мол, что для клиентов было бы интереснее – скидка или нечто бесплатное к покупке. Большинство людей проголосовало за то, что им было бы приятнее получить что-то бесплатное заодно с покупкой, а кто-то отметил, что вообще не понимает сути скидок. Подобное наблюдали не мы одни, но и ученые – экономисты.

Премиальные трюфели со скидкой или бесплатный дешевый шоколад?

Далее ученный сделал следующий шаг: цену на обе шоколадки понизили на 1 цент. С точки зрения экономики ничего не изменилось. Только вот Hershey cтали бесплатными. Престижные трюфели по 14 центов оставались крайне выгодным предложением и больше отвечали вкусовым потребностям клиентов. Но теперь 69% покупателей выбрали Hershey. Доля предпочитающих трюфели упала аж на 40%!

Люди любят бесплатное больше, чем скидки. Слово «бесплатное» отключает мысли о негативных характеристиках товара. Заодно и выключает логику: в «День пончиков» в США люди стоят часами в очередях за бесплатным пончиком, тратя свое бесценное время, за которое могли бы заработать и более чем на пару пончиков.

Поэтому, не «минимальная цена», а «кусочек бесплатного + большая цена».

Скидка на бургер или подарок за покупку?

Так в бургерной, с которой мы сейчас работаем, прежде были скидки по 10% на товары и т.д.: компания теряла существенную долю дохода, а многие люди, получившие скидку, не возвращались или возвращались редко – их контакты терялись.

Что же мы предложили?

Мы предложили особую систему лояльности, где покупатели могли получать подарок в виде монет с каждой покупки на свой внутренний счет в социальной сети от бургерной (это чат-боты в вк, вайбере, телеграме).

Далее, накопив, посетители могли потратить эти монеты на любой товар, представленный в чат-боте. Это мотивировало людей возвращаться, и они ценили бесплатный подарок. К тому же, каждый клиент, взаимодействовавший с ботом, автоматически попадал в базу, поэтому ни один из них не был упущен.

С клиентом-то всё понятно – ясное дело, что бесплатный подарок ему приятнее. А давайте посчитаем, как всё это выглядит с экономической точки зрения для предпринимателя?

Предположим, один бургер стоит 300р., а его себестоимость – 150р. Некий клиент «Х» купил 10 бургеров и потратил 3 тысячи рублей в течение какого-то времени. Дадите ли вы ему 11-ый бургер бесплатно, чтобы как-то поощрить его? Разумеется, да. Так и клиенты той бургерой копили подаренные монеты на одиннадцатый бесплатный бургер.

Допустим, с каждого бургера вы бы делали скидку в 10%, то с 10-ти бургеров вы бы получили выручку 2700р., и при этом вы не сделаете подарка клиенту. Он просто обесценит ваш товар: рано или поздно для постоянного клиента скидка начнет восприниматься им как само собой разумеющееся, а у нового клиента скидка может вызвать какие-то сомнения («видимо с товаром что-то не так»; «видно, у них мало клиентов»). Да, человек сэкономит, но будет ли он чувствовать себя счастливым от этого? Вряд ли. И только подумайте: вы отдали человеку 300р. вместо 150р. Совсем другие ощущения возникают, когда вы получаете подарок.

Поэтому, если вы задумались о том, какую лучше выбрать систему лояльности, знайте: скидки – это плохо как для клиента, так и для предпринимателя.

Источник