Как выйти на мировой рынок
Как выйти на мировой рынок
9 МИН
Как выйти на международный рынок за 5 шагов
Пандемия перевела многие бизнес-процессы в онлайн и увеличила объёмы электронной торговли. Если в ваших планах — международная экспансия, самое время перейти к активным действиям. Рассказываем, как оценить зарубежный рынок, найти свою аудиторию и что делать с конкурентами.
Шаг 1
Оценка рынка
60 % экспортеров начинали с изучения рыночной статистики. Подумайте, где ваши товары будут пользоваться спросом, в каких странах ценится то, что транслирует ваш продукт: например, комфорт или экономия средств. Если вы составляли маркетинговую стратегию, загляните в раздел «Позиционирование компании».
Китай по-прежнему мировой лидер в сфере электронной коммерции, на него приходятся 57 % от общемирового объёма онлайн-продаж. В 2020 году розничная электронная торговля показала значительный рост в Латинской Америке, Аргентине и Сингапуре: 37 %, 79 % и 71 % соответственно.
«Для начала выберите рынок, схожий с тем, который вы хорошо знаете. Или попробуйте начать работу в стране, рынок которой близок по характеристикам (язык, культура и т.д.) вашим целям, но более доступен», — советуют эксперты. Так, перед выходом в США можно провести тестовый выход на рынок Австралии.
Ещё один подход — выйти сначала в соседние страны, чтобы сэкономить на доставке и отработать схемы логистики. Например, если вы работаете на Дальнем Востоке можно выходить в Азию, а из европейской части России — в Латвию или Эстонию.
Инструменты 
Чтобы прощупать рынок и познакомиться с потенциальными клиентами, воспользуйтесь The Consumer Barometer, бесплатным инструментом, который создал Google вместе с аналитиками TNS и IAB Europe. Он поможет узнать, что пользователи ищут и покупают в интернете в той или иной стране, а также как они принимают решение о покупке.
Шаг 2
Поиск конкурентов
Ваша цель не столько стать лучше конкурентов, сколько отстроиться от них. Уникальность, за которую вас ценят «родные» клиенты, может не сработать на зарубежном рынке. Поэтому посмотрите на конкурентов, возьмите лучшие практики и обратите особое внимание на ошибки.
Как можно найти конкурентов:
Помимо прямых конкурентов — тех, кто продаёт товары и услуги, аналогичные вашим — есть косвенные. Они предлагают другой продукт, но воюют с вами за один сегмент потребителей. Например, открывая онлайн-продажи косметики за рубежом, стоит искать не только похожие магазины, но и косметологические клиники.
Инструменты
Шаг 3
Адаптация контента
52 % потребителей считает, что доступность продукта на родном языке — более важный критерий выбора, чем цена. И речь не только о переводе контента. В каждой стране — свой культурный код, его определяют особенности менталитета, доставшиеся от предков привычки, местные традиции поведения. Его нужно учитывать при локализации.
Что включает локализация бренда:
Инструменты
Для маркетинговой локализации можно воспользоваться бесплатным сервисом Global Market Finder. Он переведёт описание товара или услуги более чем на 50 языков и на основании поисковых запросов пользователей определит страны, где они могут быть наиболее востребованы. Кроме того, сервис поможет рассчитать стоимость рекламы. А вот с культурным кодом не всё так просто. Он может зависеть от конкретного региона, например, штата в США. Поэтому лучше привлечь специалиста оттуда, куда вы запланировали экспансию.
Шаг 4
Каналы сбыта
Каналы сбыта зависят от вашего продукта, аудитории и других факторов. Кто-то открывает международный онлайн-магазин, а кто-то работает через местных дистрибьюторов. В последнее время всё более популярными становятся маркетплейсы — торговые площадки, которые продают товары и услуги разных продавцов через интернет.
Не путайте маркетплейсы с сайтами-агрегаторами. Последние ничего не продают, только информируют о товаре или услуге. А чтобы что-то купить, нужно переходить по ссылке в интернет-магазин.
При очевидных плюсах у маркетплейсов есть и минусы: высокая конкуренция, дорогая логистика, зависимость от установленных площадкой правил, меньше возможностей для коммуникации с покупателем.
Инструменты
Для контрактов с ежемесячным расчётами можно воспользоваться сервисом Сбера «Грингейт». Он позволит получать и отправлять деньги таким маркетплейсам, как Booking.com, Apple, Google, Airbnb, Upwork. Таким образом, он подходит и тем, кто продаёт товары, и тем, кто оказывает услуги (IT, консалтинг, туризм).
Шаг 5
Валютный контроль
Если вы покупаете или продаёте товары, заказываете работу или оказываете услуги нерезидентам, вы становитесь участником внешнеэкономической деятельности (ВЭД). Для проведения любых операций с зарубежным партнёром нужно предоставить подтверждающие документы, то есть пройти валютный контроль. Список документов зависит от типа и суммы валютной операции, а также от вида сделки. Кроме того, потребуется расчётный или валютный счёт.
«ВЭД без границ» — пакет услуг от Сбера для предпринимателей, которые постоянно работают с иностранными контрагентами или совершают небольшие платежи в валюте. Его главные плюсы: вся работа с операциями и документами ведётся онлайн, а оформлением занимается ваш личный менеджер.
В пакет «ВЭД без границ» входит:
Как вывести бизнес на международный рынок: основные вопросы
Выход компании на зарубежные рынки — это точка роста для любого бизнеса. На профессиональном языке торговля с зарубежными странами называется «внешнеэкономическая деятельность». Одной из составляющих внешнеэкономической деятельности является осуществление экспортно-импортных операций, то есть либо мы продаём товары, либо их закупаем. Так как развитие экспорта является одним из приоритетных направлений в развитии экономики страны, то как раз о нём и поговорим.
С чего начинается экспорт
Важный шаг для развития бизнеса — это понимание причин, истоков желания торговать за пределами страны. Здесь я вижу три основные причины:
Коль мы идём от возникновения идеи к получению средств, давайте рассмотрим построение нашей модели на первой причине. То есть когда внутренний рынок перенасыщен и мы ищем новые рынки сбыта.
Как понять, ждут ли нас за границей?
Давайте разбираться. В первую очередь посмотрим, какие страны являются основными странами-партнёрами России по данным статистики за прошлый год. Это поможет нам проанализировать потенциальную аудиторию и требования, предъявляемые к продукции. Также немаловажные аспекты, на которые необходимо обратить внимание, — это торговые барьеры, налогообложение и наличие подобных производств (даже если производства имеются в достаточном количестве — для потребителей ваш товар будет являться импортным, что само по себе иногда может сыграть определяющую роль в выборе).
На следующем этапе ответим на вопрос, а есть ли потенциал у вашего товара. В профессиональной терминологии — экспортный потенциал. Как его определить? Очень просто. Нужно честно ответить себе на несколько вопросов:
С помощью этих простых вопросов вы можете оценить свои потенциальные риски.
На случай, если у вас есть опасения по третьему пункту, спешу их развеять. Если нет собственного производства и нет необходимости забивать склады продукцией, которая может «пойти» или нет, можно заручиться партнёрской поддержкой производителей или агентов.
Код ТН ВЭД — начало всех начал и без чего ещё невозможно экспортировать
Как внутри страны важен код ОКПЭД (Общероссийский классификатор продукции по видам экономической деятельности), так для внешнеторговых сделок необходим код ТН ВЭД. По этому коду мы увидим все требования, которые страна-контрагент предъявит к вам, он же указывается в экспортной декларации.
Есть три способа определения кода ТН ВЭД:
Есть ещё один вопрос, ответ на который поможет вам выстроить дальнейшую стратегию: какой вид экспорта для вас наиболее приемлем — прямой, когда вы работаете через зарубежные агентства и сбытовые организации, или косвенный, когда сбыт происходит через представительства зарубежных компаний, внешнеторговые предприятия на внутреннем рынке или агентов и комиссионеров. Для себя вы определяете приоритет — что позволит вам целенаправленно организовывать дальнейшую работу. Мой вам совет — ищите сильного проводника.
Следующий момент в работе с зарубежными странами — это логистика. Планирование логистики относится к подготовительным этапам. Необходимо понимать, какие возможные способы доставки, виды транспорта, оптимальные и альтернативные маршруты будут задействованы при экспорте вашего товара. Не стоит скидывать со счетов и период, в который будет организовываться доставка (например, учитывать, что в Европе Рождественские праздники начинаются ещё в декабре, а Новый год в Китае — в феврале).
Работаем по правилам или без?
Конечно, по правилам. Причём по правилам страны-импортёра. Начну с того, что озвучу одну непреложную истину. Менталитет — достаточно устойчивая конструкция, это константа, а вот предложения и рыночная конъектура — это переменная. Поэтому не учитывать менталитет — это заведомо неправильная позиция.
Пример из реальных будней экспортёров. Мёд — это традиционное русское лакомство, для нас его целебные свойства второстепенны. А вот для китайцев мёд — слишком сладкий продукт, их культура питания не признаёт его употребления, поэтому заходить с экспортом мёда в Китай необходимо не с позиции угощения, а с позиции здоровья. Это яркий пример, который отражает влияние менталитета и традиций на торговлю.
С учётом выбранной для экспорта страны мы начинаем анализировать свою целевую аудиторию — потребителя, в том числе неплохо было бы посмотреть на полки с товаром.
Ещё один пример от реального экспортёра. Вьетнам, если помните, — один из известных поставщиков сушёных фруктов и тому подобных снеков. Тем не менее, российский предприниматель смог зайти на вьетнамский рынок с фруктовыми сушёными снеками, просто сделав более маленькую упаковку, чем привыкли местные жители, и сыграв на аудитории, которой можно положить небольшую упаковку с перекусом, например, в школьный рюкзак. Оказалось, что традиционно товар упаковывали в так называемую семейную упаковку объёмом 200 грамм.
Подобные истории демонстрируют, что изучение целевой аудитории, наблюдение и анализ — это составляющие любого бизнеса, не только экспортного.
К кому обратиться за помощью в поиске партнёра?
Этот вопрос страшит многих. Но государство позаботилось о своих экспортёрах. Сегодня существуют государственные и частные структуры, которые берут на себя подбор партнёров по заданным критериям. В частности, сюда можно отнести Российский экспортный центр, Московский экспортный центр, Торгово-промышленные палаты, посольства и торговые представительства РФ в иностранных государствах, ассоциации и союзы предпринимателей, акселераторы, бизнес-миссии.
Если вы непременно желаете развить навыки самостоятельного подбора партнёра, то здесь на помощь придут международные выставки, деловые поездки и интернет-агрегаторы.
Например, в декабре прошлого года участником выставки из маленького, по меркам страны, населённого пункта на просторах Забайкалья был заключён контракт с крупной индийской компанией на поставку овечьей шерсти на 60 млн рублей. Самое интересное, что все договорённости на поставку руна были достигнуты на тематической выставке в Турции.
Все примеры в данной статье приведены исключительно для того, чтобы было понятно: организация внешнеторгового бизнеса при всей кажущейся сложности не так уж трудна.
Что ещё нужно учесть?
Внимательно прописывайте все условия контракта, особенно раздел про способы расчётов: российское валютное законодательство строго следит за всеми операциями, связанными с возвратом валютной выручки.
Если присмотреться к модели организации внешнеторгового бизнеса, то от идеи до момента получения первых денег, конечно, пройдёт значительное время. Но полученный результат будет на перспективу, на постоянство и на масштабирование бизнеса. Ведь если вернуться к началу статьи, то вы пришли во внешнеэкономическую деятельность не вдруг, а осмысленно.
Не забывайте, что экспорт является одним из приоритетных направлений в экономике страны, а значит, есть масса программ, по которым вам могут оказать консультационную и финансовую помощь, есть субсидии для компаний для выхода на внешние рынки, на логистику. Так, в ноябре прошлого года Минпромторгом внесены предложения по субсидированию затрат маркетплейсов на логистику, чтобы поддержать через них экспорт продукции российский поставщиков. Кстати, работа с маркетплейсами в целях продажи своих товаров за рубеж — тоже достаточно интересная модель бизнеса и перспективное направление с учётом развития розничного онлайн-экспорта.
Читатели пишут. Здесь делятся опытом и рассказывают свои финансовые истории
Как выйти на международный рынок? 10 важных советов для владельцев интернет-магазинов
Если ваш интернет-магазин уже завоевал локальный рынок, то наверняка вы хоть раз задавались вопросом, как вывести свой бизнес на новый уровень. Отличная возможность — это выход на зарубежные рынки.
Будем честны: масштабирование бизнеса в сфере электронной коммерции — это не самая простая задача. Но если у вас есть четкий план и понимание, что, когда и как нужно делать, то вы абсолютно точно сможете завоевать новую аудиторию в другом регионе.
В этой статье вы узнаете, какие страны стоит рассмотреть при расширении своего интернет-магазина и выводе бизнеса на зарубежные рынки. Также мы расскажем, как использовать новые технологии в интересах бизнеса и поделимся полезными советами для быстрого и удобного перевода контента для интернет-магазина.
Выбор подходящего рынка — это первое, чем вы должны заняться. Какие же зарубежные рынки являются достаточно перспективными для бизнесов в сфере электронной коммерции сейчас?
Как уже упоминалось ранее, сегодня Китай считается самым быстрорастущим рынком в сфере e-commerce. Однако китайский рынок — это не самый удачный выбор для большинства продавцов, поскольку в данном регионе жесткая конкуренция со стороны крупных местных компаний.
Однако есть много других рынков, на которые можно обратить внимание, как в Азиатско-Тихоокеанском регионе (который сейчас возглавляет топ рынков по развитию электронной торговли), так и за его пределами.
Один из подходов — это выбирать соседние страны, так как доставка будет и дешевле, и быстрее. Например, если вы производите товары в Европе или европейской части России, то предлагайте его другим европейским странам или странам СНГ. Компаниям на Дальнем Востоке есть смысл задуматься о рынках стран Азии.
Необязательно гнаться за самыми популярными рынками: взгляните на менее очевидные варианты. Например, Япония, где Rakuten Ichiba является самой популярной площадкой электронной коммерции.
Цифры лишь подтверждают преимущества японского рынка для e-commerce бизнеса: в 2019 году объем продаж в электронной коммерции в Японии составил 90 миллиардов долларов. Более того, процент возврата заказов очень низкий: он находится в пределах 3-5% по сравнению с 30% на рынке США. Наконец, японские покупатели любят международные бренды, а проще всего находить импортные товары как раз на Rakuten Ichiba.
В Японии самыми популярными категориями товаров являются товары для дома и одежда. Если вы хотите продавать на Rakuten Ichiba, учитывайте, что у вас должна быть зарегистрированная в США или Японии компания. В противном случае вам понадобится локальный бизнес-партнер, который будет действовать в качестве зарегистрированного продавца от вашего имени.
Кроме Rakuten Ichiba вы можете стать продавцом на Amazon Japan: плюс в том, что для этой торговой площадки не требуется компания, зарегистрированная в Японии или США.
Рынок Ближнего Востока — это еще один недооцененный регион для развития бизнеса в сфере электронной коммерции. По прогнозам, к 2021 году он будет оцениваться в 49 миллиардов долларов. Данный рынок отлично подходит для иностранных интернет-магазинов еще и потому, что конкуренция там не так велика, как, например, в Китае.
Кстати, знали ли вы, что на зарубежные компании приходится около 50% всех доходов от электронной торговли на Ближнем Востоке? Локальные бренды, как правило, менее развиты и поэтому не могут удовлетворить все потребности клиентов. Поэтому такие сайты, как Asos, Net-a-Porter и Chinese SheIn легко нашли себе место на ближневосточном рынке e-commerce.
Следующее, что вы должны сделать — это оценить конкуренцию. Проведите исследование, проанализировав, продаются ли на интересующем вас рынке продукты, похожие на ваши.
Составьте список своих прямых конкурентов, проанализируйте сильные и слабые стороны их продуктов, а также их методы продвижения. Идея в том, чтобы взять лучшее от ваших конкурентов, сделать ваш продукт привлекательнее и качественнее продукта конкурентов, и выйти с ним на этот рынок.
Для поиска конкурентов вы можете использовать такие инструменты, как SpyFu, SEMrush или Buzzsumo. Эти инструменты помогают отслеживать контент ваших конкурентов, а также следить за новостями индустрии и упоминаниями вашего бизнеса.
Еще один полезный инструмент — это SimilarWeb. С его помощью вы можете анализировать показатели веб-сайтов своих конкурентов и понять ваши шансы занять свое место в первых строчках поискового рейтинга Google в конкретном регионе. Даже бесплатной версии Similar Web может быть достаточно для этих целей.
Facebook Ad Library — инструмент, который показывает все креативы, которые сейчас размещаются на Facebook. Используя его, вы можете отслеживать рекламу своих конкурентов и быть в курсе последних тенденций в вашей сфере.
Очень важно знать своих конкурентов, но еще важнее понимать свою аудиторию. Понимание вашей целевой аудитории в новом регионе является ключом к успешному построению привлекательного бренда и созданию вовлекающих рекламный кампаний.
Вам необходимо понять, подходит ли ваш продукт потенциальным покупателям. Например, если вы продаете раздельные купальники, то арабский регион не лучший для вас рынок, ведь арабская культура не позволяет женщинам носить открытую одежду, в том числе купальники.
Интересно, что некоторые продукты, которые не пользуются спросом в вашей стране, могут оказаться очень востребованными на другом рынке. У производителей женской обуви остается много нераспроданного товара маленьких размеров — но как раз эти маленькие размеры в ходу на рынке Азии, где у женщин как правило маленькие стопы.
Facebook Audience Insights — инструмент, который поможет найти вашу целевую аудиторию и потом создать более релевантную рекламу для нее. С помощью этого сервиса вы можете проанализировать демографические данные, узнать наиболее популярные категории страниц, с которыми взаимодействует выбранная аудитория, а также с каких устройств заходят пользователи чаще всего.
У владельцев интернет-магазинов часто возникает вопрос: «Как донести информацию о моем товаре иностранным покупателям?». Именно для этого существует локализация сайта интернет-магазина.
Локализация — это процесс адаптации контента под местную аудиторию. Исследование CSA Research показало, что 60% всех клиентов никогда или редко покупают на сайтах, которые не переведены на местный язык и содержат информацию только на английском. При выходе на глобальный рынок, если вы не хотите потерять покупателей, разумным решением будет локализовать контент своего интернет-магазина.
Для этого мы рекомендуем обратиться за помощью к специализированным студиям локализации, таким как Alconost, поскольку они имеют большой опыт в этой сфере и знают о типичных проблемах, возникающих при локализации сайта интернет-магазина.
Например, важно не просто перевести основной текст, но и обеспечить перевод текстов на изображениях, если таковые имеются. Иногда визуал необходимо адаптировать в соответствие с культурными особенностями. Также имейте в виду, что форматы валюты, даты и времени должны соответствовать выбранному региону.
При локализации вашего сайта вы также должны провести SEO-оптимизацию на новом языке и локализовать все SEO элементы. Подберите ключевые слова, которые будут работать в выбранных вами регионах. Используйте Планировщик ключевых слов от Google для подбора релевантных ключевых слов для ваших товаров. Кроме того, не забудьте изменить метаописания и URL-адреса для новых языков.
Собственный веб-сайт — это первая мысль, которая приходит на ум, когда вы планируете выйти на новый рынок. Но попробуйте начать с популярных площадок электронной коммерции, чтобы проверить ваши шансы на зарубежном рынке без больших первоначальных вложений.
Вот несколько платформ, на которых вы можете попробовать запустить свой продукт:
Кейс Cinta Punto, одного из клиентов Alconost — отличный пример того, как пользоваться данными площадками. Cinta Punto получает доход не только от собственных интернет-магазинов на 7 языках, но и от таких площадок как Amazon (зарубежные версии площадки) и eBay.
Знали ли вы, что 86% покупателей готовы платить больше за лучшее обслуживание? Высокий уровень обслуживания клиентов жизненно важен для любого интернет-магазина, который хочет добиться успеха.
Но как обеспечить высокий уровень обслуживания, если вы не говорите на родном языке пользователя? Самый простой способ — это отвечать на запросы клиентов в письменной форме. Создайте отдельную электронную почту для каждого региона и подготовьте шаблоны сообщений на соответствующих языках, чтобы оперативно отвечать на типичные вопросы.
Другой вариант — это создать чат-бот с популярными вопросами и ответами. Даже если вы ничего не знаете о программировании, вы все равно можете сделать это с помощью сервисов по созданию чат-ботов, таких как Intercom, Manychat и др.
Еще проще — создать отдельную страницу на сайте с часто задаваемыми вопросами (FAQ), чтобы клиенты могли самостоятельно найти ответы.
Для этой цели идеально подходит сервис Nitro: удобная онлайн-платформа для перевода небольших текстов профессиональными переводчиками-носителями языка. С помощью этой платформы вы можете быстро и профессионально перевести ваш контент на более чем 50 языков.
Для удобства ваших пользователей предоставьте возможность платить в местной валюте, а также использовать локальные платежные системы. Проведите анализ, как ваши пользователи предпочитают расплачиваться за товары.
Например, COD (наложенный платеж или оплата товара получателем) — это один из самых популярных способов оплаты в странах Юго-Восточной Азии. В 2017 году на наложенные платежи приходилось 47% платежей в сфере e-commerce на Филиппинах, 42,8% во Вьетнаме и 20,6% в Индонезии. В Великобритании же только 5% покупок совершаются с помощью этого метода.
Если вы продаете на Amazon и не хотите или не можете организовать собственное хранение товаров, то советуем обратить внимание на Fulfillment By Amazon (FBA). Это один из самых удобных вариантов для международных продавцов. Благодаря FBA вы можете использовать складские мощности Amazon, что позволит вам забыть о сложностях доставки и хранения, потому что все бизнес-вопросы будет решать Amazon.
Японская торговая площадка Rakuten Ichiba также предлагает комплексное решение для логистики ваших товаров: от хранения продукции до ее доставки. Такие услуги становятся все более популярными на различных площадках электронной коммерции.
Если вы ведете успешный локальный бизнес в сфере электронной коммерции, не бойтесь выходить на зарубежные рынки. Сегодня существует множество инструментов, которые сделают масштабирование вашего бизнеса быстрее и проще.
Если вы уже продаете свои товары за рубеж, не забывайте, что приближаются Черная пятница, Киберпонедельник и западное Рождество. Это одни из самых активных и прибыльных дней для интернет-магазинов. Локализуйте свои маркетинговые кампании для всех новых рынков и помните, что для разных рынков акции могут выглядеть по-разному — начиная от цифровых значений скидок и заканчивая визуалом.
Команда Alconost надеется, что советы и рекомендации из этой статьи сделают процесс выхода на новые рынки проще и удобнее для вас. Сейчас самое время начинать, если вы хотите занять свое место на новом рынке в 2021 году!