Как выйти на рынок сша
Как выйти на рынок США и нужен ли для этого миллион долларов
серийный венчурный инвестор
Серийный венчурный инвестор Антон Антич у себя в Facebook дал ответ на извечный вопрос отечественных стартаперов о том, как выйти на Запад, и бонусом рассказал, на какие грабли русскоязычные фаундеры «все еще предпочитают наступать, хотя давно уже можно этого не делать».
Вместе с автором мы собрали из этих постов краткую инструкцию для тех, кто все еще уверен, что «чтобы протестировать гипотезу выхода в США, нужен миллион долларов».
Шаг 1. Забудьте про Россию
Во-первых — и это реально самое главное, хоть, возможно, и counter intuitive, — вам не надо никуда «выходить». То, что вы слышите — «протестируйте идеи на домашнем рынке, а потом уже думайте про другие», — плохой совет, забудьте его как страшный сон.
Вам надо сразу думать глобально и сразу начинать работать с США, если вы туда в принципе собираетесь.
Россия в B2B — это в лучшем случае, в лучшие времена, 2% продаж любой глобальной технологической компании. При этом особенности рынка, процесса покупок, консервативности (назовем это так) заказчиков и т.п. создают вам совершенно чудовищные аберрации как в продукте, так и в процессе, если вы «начинаете с домашнего рынка».
Забудьте про Россию как фокус. Просто скажите себе в голове: «Мой домашний рынок — США».
Шаг 2. Переключитесь на английскую раскладку
Вам нужно с самого начала выстраивать коммуникации внутри компании на английском. С самого начала скажите себе: у меня не русская компания, у меня не «компания с российскими корнями», у меня — international company, where English is the primary language of communication. Especially in the business team.
С ростом компании вам придется нанимать местных и говорить с ними на одном языке. Плюс, никто не захочет работать в «русской компании», а в международной — пожалуйста.
Шаг 2.1. Полюбите бейсбол
Вам нужно быть хоть как-то встроенными в культурный контекст: новости, особенно с ваших целевых рынков и индустрий, тренды, статьи и т.п.
Если получится полюбить бейсбол — это дополнительный плюс.
Тест: привлечёт ли твой стартап финансирование?
Не воспринимайте этот совет слишком буквально, но помните, что social gatherings в США, особенно с sales & marketing teams, играют очень важную роль.
О чем вы там говорить собираетесь с вашей командой? О Путине?
Шаг 3. Прокачайте soft skills
Русские (в собирательном смысле) — прекрасные технари и часто с неплохими hard skills, но вот с soft — беда повсеместная. Когда на это накладывается еще и ментальная разница в отношении к прямоте высказывания мыслей, получается, что даже когда вы нанимаете крутого сейла на американском рынке, у вас вообще не получается с ним строить работу. Вы не понимаете его, он — вас.
Научитесь small talk. Поговорите о бейсболе и погоде. Спросите, как дела, с улыбкой и искренне, даже если это всего лишь аудиозвонок. Расскажите анекдот. Только потом переходите к делам.
Когда вы с чем-то не согласны, не пишите «No. You wrong. Do like zis». Напишите «these are great points, John! However, I believe this and this won’t work because so and so, what do you say if we try this?» Поинтересуйтесь культурой, в которой люди на ваших целевых рынках и ваши будущие employees живут — это не так сложно, хотя и требует усилий.
Шаг 4. Научитесь сначала слушать, а потом принимать решение
В России тема «я начальник — ты дурак» все еще распространена. На западе это вообще не работает.
Вам нужен максимально collaborative style.
Это значит: решения принимаете все равно вы, но если вы наняли людей, которые лучше вас понимают в своих областях (а вы же их поэтому наняли, правда?) — вам надо их слушать. Внимательно. Слушать и слышать. Чтобы рассмотреть проблему максимально с разных сторон. А потом — принять решение.
В россии, кстати, это и в обратную сторону работает: когда решение принято и надо execute, все начинают недовольно дебатировать. В США мы можем долго обсуждать, но когда я, как менеджер, принял решение — моя команда может со мной не соглашаться, но они говорят «yes, sir!» и идут исполнять.
Потому что ответственность за решение — на мне. Ответственность за его исполнение — на них.
И помните про универсальное Delegate & Empower. Не надо майкроменеджить. Никогда.
Шаг 5. Начинайте продавать в США, даже если вы еще в России
Начинайте продавать в США сразу же, с первого дня. Откуда взялось вот это «чтобы выйти в США, нужен миллион долларов и офис в Долине»?
Вы думаете, есть какая-то разница, когда я покупаю Salesforce или еще какой продукт, сидя в Чикаго, разговаривает со мной сейл по зуму из Бостона или из Рязани?
Нет вообще никакой разницы, если вы выполнили шаги 2 и 3 хоть немного хорошо. Никого не волнует география. Всех волнует близость культур — подсознательно, но для выстраивания сейлз-диалога это очень важно.
Шаг 6. Не забывайте, что волшебной палочки не существует
Однако вам точно так же пришлось бы выстраивать его и на микроскопическом российском рынке и тратить на это деньги. А потом тратить столько же (или больше), чтобы построить его для США.
Так не лучше ли сэкономить и сразу строить для США?
Фото на обложке и в тексте: Unsplash
Как выйти на рынок сша
9 МИН
Как выйти на международный рынок за 5 шагов
Пандемия перевела многие бизнес-процессы в онлайн и увеличила объёмы электронной торговли. Если в ваших планах — международная экспансия, самое время перейти к активным действиям. Рассказываем, как оценить зарубежный рынок, найти свою аудиторию и что делать с конкурентами.
Шаг 1
Оценка рынка
60 % экспортеров начинали с изучения рыночной статистики. Подумайте, где ваши товары будут пользоваться спросом, в каких странах ценится то, что транслирует ваш продукт: например, комфорт или экономия средств. Если вы составляли маркетинговую стратегию, загляните в раздел «Позиционирование компании».
Китай по-прежнему мировой лидер в сфере электронной коммерции, на него приходятся 57 % от общемирового объёма онлайн-продаж. В 2020 году розничная электронная торговля показала значительный рост в Латинской Америке, Аргентине и Сингапуре: 37 %, 79 % и 71 % соответственно.
«Для начала выберите рынок, схожий с тем, который вы хорошо знаете. Или попробуйте начать работу в стране, рынок которой близок по характеристикам (язык, культура и т.д.) вашим целям, но более доступен», — советуют эксперты. Так, перед выходом в США можно провести тестовый выход на рынок Австралии.
Ещё один подход — выйти сначала в соседние страны, чтобы сэкономить на доставке и отработать схемы логистики. Например, если вы работаете на Дальнем Востоке можно выходить в Азию, а из европейской части России — в Латвию или Эстонию.
Инструменты 
Чтобы прощупать рынок и познакомиться с потенциальными клиентами, воспользуйтесь The Consumer Barometer, бесплатным инструментом, который создал Google вместе с аналитиками TNS и IAB Europe. Он поможет узнать, что пользователи ищут и покупают в интернете в той или иной стране, а также как они принимают решение о покупке.
Шаг 2
Поиск конкурентов
Ваша цель не столько стать лучше конкурентов, сколько отстроиться от них. Уникальность, за которую вас ценят «родные» клиенты, может не сработать на зарубежном рынке. Поэтому посмотрите на конкурентов, возьмите лучшие практики и обратите особое внимание на ошибки.
Как можно найти конкурентов:
Помимо прямых конкурентов — тех, кто продаёт товары и услуги, аналогичные вашим — есть косвенные. Они предлагают другой продукт, но воюют с вами за один сегмент потребителей. Например, открывая онлайн-продажи косметики за рубежом, стоит искать не только похожие магазины, но и косметологические клиники.
Инструменты
Шаг 3
Адаптация контента
52 % потребителей считает, что доступность продукта на родном языке — более важный критерий выбора, чем цена. И речь не только о переводе контента. В каждой стране — свой культурный код, его определяют особенности менталитета, доставшиеся от предков привычки, местные традиции поведения. Его нужно учитывать при локализации.
Что включает локализация бренда:
Инструменты
Для маркетинговой локализации можно воспользоваться бесплатным сервисом Global Market Finder. Он переведёт описание товара или услуги более чем на 50 языков и на основании поисковых запросов пользователей определит страны, где они могут быть наиболее востребованы. Кроме того, сервис поможет рассчитать стоимость рекламы. А вот с культурным кодом не всё так просто. Он может зависеть от конкретного региона, например, штата в США. Поэтому лучше привлечь специалиста оттуда, куда вы запланировали экспансию.
Шаг 4
Каналы сбыта
Каналы сбыта зависят от вашего продукта, аудитории и других факторов. Кто-то открывает международный онлайн-магазин, а кто-то работает через местных дистрибьюторов. В последнее время всё более популярными становятся маркетплейсы — торговые площадки, которые продают товары и услуги разных продавцов через интернет.
Не путайте маркетплейсы с сайтами-агрегаторами. Последние ничего не продают, только информируют о товаре или услуге. А чтобы что-то купить, нужно переходить по ссылке в интернет-магазин.
При очевидных плюсах у маркетплейсов есть и минусы: высокая конкуренция, дорогая логистика, зависимость от установленных площадкой правил, меньше возможностей для коммуникации с покупателем.
Инструменты
Для контрактов с ежемесячным расчётами можно воспользоваться сервисом Сбера «Грингейт». Он позволит получать и отправлять деньги таким маркетплейсам, как Booking.com, Apple, Google, Airbnb, Upwork. Таким образом, он подходит и тем, кто продаёт товары, и тем, кто оказывает услуги (IT, консалтинг, туризм).
Шаг 5
Валютный контроль
Если вы покупаете или продаёте товары, заказываете работу или оказываете услуги нерезидентам, вы становитесь участником внешнеэкономической деятельности (ВЭД). Для проведения любых операций с зарубежным партнёром нужно предоставить подтверждающие документы, то есть пройти валютный контроль. Список документов зависит от типа и суммы валютной операции, а также от вида сделки. Кроме того, потребуется расчётный или валютный счёт.
«ВЭД без границ» — пакет услуг от Сбера для предпринимателей, которые постоянно работают с иностранными контрагентами или совершают небольшие платежи в валюте. Его главные плюсы: вся работа с операциями и документами ведётся онлайн, а оформлением занимается ваш личный менеджер.
В пакет «ВЭД без границ» входит:
Как торговать акциями США
На Московской бирже представлены 264 акции от 213 эмитентов. А на Санкт-Петербургской бирже торгуется около 1600 акций иностранных компаний. Покупка зарубежных акций дает широкие возможности по поиску инвестиционных идей и диверсификации портфеля по отраслям и эмитентам. Вложения в валюте позволяют защитить капитал от обесценения рубля и инфляции.
Торговля акциями зарубежных компаний, по сути, идентична инвестициям в бумаги российских эмитентов за некоторыми исключениями. Об этих исключениях и пойдет речь в данном материале.
NYSE или Санкт-Петербургская биржа?
Акциями США можно торговать непосредственно на американских торговых площадках NYSE, NASDAQ и NYSE MKT/Arca (AMEX) или на Санкт-Петербургской Бирже (далее: Биржа СПБ).
При прямом выходе на американский рынок инвестор получает доступ к 3 500 ликвидным инструментам. На Бирже СПБ их всего около 1 600. Однако этим преимуществом могут воспользоваться только квалифицированные инвесторы. Для всех остальных список инструментов на сравниваемых площадках будет примерно одинаков.
Оборот торгов на американских биржах несопоставимо выше, чем на Бирже СПБ. Поэтому инвесторам с крупным капиталом будет проще найти необходимую ликвидность непосредственно на рынке США.
Комиссионные расходы на сравниваемых площадках зависят от конкретного тарифного плана. Как правило, доступ на американские биржи обходится чуть дороже, хотя в некоторых случаях разницы может не быть.
Бумаги на Бирже СПБ могут быть куплены на ИИС с сохранением всех полагающихся вычетов. На зарубежных площадках этого сделать нельзя. В качестве торгового терминала можно использовать привычный QUIK или приложение БКС Мир инвестиций.
Таким образом, начинать знакомство с акциями США и Европы удобно через Санкт-Петербургскую биржу.
Расписание торгов
Торги на Бирже СПБ в течение дня разбиты на 3 сессии:
Подробное расписание торгов можно посмотреть на сайте биржи.
Торги на американских биржах NYSE, NASDAQ и NYSE MKT/Arca (AMEX) также разделены на 3 сессии. Указаны часы торгов в зимнее время. В летний период торги смещаются на 1 час назад:
Валютные и рублевые остатки
Покупать американские акции удобно в рамках услуги единый брокерский счет (ЕБС). Это значит, что после внесения средств на брокерский счет инвестору не нужно специально переводить средства между торговыми площадками (Московская биржа, Биржа СПБ, международные рынки). Он может просто выбрать интересующую бумагу и совершить сделку.
Но следует помнить, что американские бумаги торгуются в долларах США. При покупке такой акции не всегда происходит автоматическая конвертация валюты. Это значит, что если на счете будет недостаточно долларов для покупки, то акция может быть куплена за счет кредитного плеча. Это может привести к незапланированным расходам.
Стоит также помнить, что налоги и некоторые комиссионные расходы списываются только в рублях. Если рублей на счете недостаточно, то брокер может отклонить заявку или вовремя не удержать налоги и инвестору придется уплачивать их в ФНС самостоятельно. Необходимо помнить об этих нюансах и следить за рублевыми и валютными остатками на счете.
Ввод и вывод денежных средств с брокерского счета в евро или долларах США может облагаться комиссией. Обязательно обращайте внимания на такие условия при выборе тарифа.
Налоги
Подробные условия по налогам обязательно уточняйте у своего финансового советника, на горячей линии или обратитесь в ФНС. Информация ниже имеет исключительно ознакомительный характер и не является исчерпывающей.
Налоговая декларация. Если с доходов от операций с иностранными ценными бумагами налоговым агентом не был удержан налог или был удержан частично, то это не освобождает инвестора от необходимости самостоятельно декларировать такой доход и уплачивать все причитающиеся налоги в соответствии с законодательством.
Справка W-8 BEN. Если вы не являетесь резидентом США, то можно подписать у брокера эту справку. Без нее с дивидендов по американским акциям будет удерживаться налог по ставке 30%. С подписанной справкой эта ставка будет установлена в соответствии с резидентским статусом инвестора. Для налоговых резидентов России это 10%. При этом разницу между удержанными 10% и ставкой налога, установленной российским законодательством, необходимо будет доплатить в ФНС самостоятельно.
Право собственности на иностранные акции
Для учета иностранных ценных бумаг, купленных на Бирже СПБ после 28.11.2019 г., клиенту открывается счет в расчетном депозитарии «Бэст Эффортс Банк» и далее бумаги учитываются в Депозитарной трастовой и клиринговой корпорации США (DTCC).
Биржа, брокер и депозитарий находятся в российском правовом поле и регулируются ЦБ, а это значит, что при покупке акций на Бирже СПБ инвестор защищен российским законодательством.
Языковой барьер
Информация по акциям США в основном представлена на английском языке. Онлайн-переводчики Яндекс и Google помогают в преодолении языкового барьера, но некоторые специальные термины будут не под силу даже им. Начинать изучать компании лучше с тех отраслей, с которыми вы уже успели познакомиться на российском рынке и по контексту сможете понять смысл и значения отдельных терминов в пресс-релизах и аналитических материалах.
Некоторые российские эмитенты публикуют отчеты и на русском, и на английском языках. Сравнивая их между собой можно довольно быстро освоить базовые финансовые термины, такие как revenue/sales (выручка), net income/profit (чистая прибыль), production/output (производство) и другие. Проще всего будет с показателем EBITDA — он одинаков везде.
Много полезной информации по акциям США на русском языке можно найти на портале БКС Экспресс по тегам #мировые рынки и #рынок США, а также по тегам отдельных популярных американских компаний.
БКС Мир инвестиций
Последние новости
Рекомендованные новости
Итоги торгов. Внешний фон помог ускориться
Рынок США. «Ралли Санта-Клауса» стартовало
Самые слабые валюты года. Перспективы 2022
5 идей в российских акциях: выделяем привлекательные бумаги
SoFi Technologies. Есть ли перспективы у популярного финтеха
Ралли Деда Мороза в России: какие компании вырастут под Новый год
Дивидендный портфель 2022
Исследование. Как менялась доля голубых фишек на рынке
Адрес для вопросов и предложений по сайту: bcs-express@bcs.ru
* Материалы, представленные в данном разделе, не являются индивидуальными инвестиционными рекомендациями. Финансовые инструменты либо операции, упомянутые в данном разделе, могут не подходить Вам, не соответствовать Вашему инвестиционному профилю, финансовому положению, опыту инвестиций, знаниям, инвестиционным целям, отношению к риску и доходности. Определение соответствия финансового инструмента либо операции инвестиционным целям, инвестиционному горизонту и толерантности к риску является задачей инвестора. ООО «Компания БКС» не несет ответственности за возможные убытки инвестора в случае совершения операций, либо инвестирования в финансовые инструменты, упомянутые в данном разделе.
Информация не может рассматриваться как публичная оферта, предложение или приглашение приобрести, или продать какие-либо ценные бумаги, иные финансовые инструменты, совершить с ними сделки. Информация не может рассматриваться в качестве гарантий или обещаний в будущем доходности вложений, уровня риска, размера издержек, безубыточности инвестиций. Результат инвестирования в прошлом не определяет дохода в будущем. Не является рекламой ценных бумаг. Перед принятием инвестиционного решения Инвестору необходимо самостоятельно оценить экономические риски и выгоды, налоговые, юридические, бухгалтерские последствия заключения сделки, свою готовность и возможность принять такие риски. Клиент также несет расходы на оплату брокерских и депозитарных услуг, подачи поручений по телефону, иные расходы, подлежащие оплате клиентом. Полный список тарифов ООО «Компания БКС» приведен в приложении № 11 к Регламенту оказания услуг на рынке ценных бумаг ООО «Компания БКС». Перед совершением сделок вам также необходимо ознакомиться с: уведомлением о рисках, связанных с осуществлением операций на рынке ценных бумаг; информацией о рисках клиента, связанных с совершением сделок с неполным покрытием, возникновением непокрытых позиций, временно непокрытых позиций; заявлением, раскрывающим риски, связанные с проведением операций на рынке фьючерсных контрактов, форвардных контрактов и опционов; декларацией о рисках, связанных с приобретением иностранных ценных бумаг.
Приведенная информация и мнения составлены на основе публичных источников, которые признаны надежными, однако за достоверность предоставленной информации ООО «Компания БКС» ответственности не несёт. Приведенная информация и мнения формируются различными экспертами, в том числе независимыми, и мнение по одной и той же ситуации может кардинально различаться даже среди экспертов БКС. Принимая во внимание вышесказанное, не следует полагаться исключительно на представленные материалы в ущерб проведению независимого анализа. ООО «Компания БКС» и её аффилированные лица и сотрудники не несут ответственности за использование данной информации, за прямой или косвенный ущерб, наступивший вследствие использования данной информации, а также за ее достоверность.
Выход на рынок США: препятствия, ошибки, возможности Статьи редакции
Конспект лекции управляющего стартап-акселератором iDealMachine Сергея Фрадкова.
При попытках выйти на американский рынок предприниматели совершают несколько ошибок. Бывает так, что туда прорываются те, кому на самом деле не нужно этого делать.
Кому-то не хватает денег, кому-то — времени. Реальных причин, по которым чьи-то затеи не увенчались успехом, немало.
Чтобы выйти на рынок Америки, нужно отлично в нём разбираться, а для этого там надо находиться постоянно. Приезжать один-два раза в месяц бесполезно, поскольку вам нужно активно договариваться с партнёрами, посещать мероприятия и изучать особенности аудитории.
Некоторые предприниматели решают нанимать людей в США, чтобы те занимались продажами в их отсутствие. Этот способ тоже не работает.
Сложно нанять хорошего специалиста, не зная рынок.
Если и есть профессионал, который умеет продавать без помощи руководителя, то зачем ему руководитель? Он может сделать аналогичный продукт самостоятельно. Кроме того, работу любого специалиста тяжело контролировать на расстоянии. В итоге могут возникнуть неприятные ситуации.
Поэтому правильный путь — сесть в самолёт, прилететь в Америку и на месте всё изучить.
Почему-то все считают, что нужно базироваться в Кремниевой долине (Сан-Франциско). Это не лучшее место для продаж, потому что там сосредоточено именно производство продуктов, а продают их в других местах. К тому же, в Кремниевой долине уже очень много предпринимателей, и конкуренция будет слишком высока.
Наш совет — Нью-Йорк.
После решения бытовых и организационных вопросов, возникших при смене дислокации, нужно понять главное: кто будет покупать ваш продукт. В Америке совершенно другая целевая аудитория. Её нужно тщательно изучить.
Кроме того, нужно изучить инфраструктуру рынка и правильно выбрать нишу, которую вы хотите занять. Чем более узкой она будет, тем проще и быстрее вы разберётесь формулировкой предложения.
Важный момент — нетворкинг. Про вас должны знать, публикации о вашей компании должны появляться в индустриальных медиа. Это серьёзная пиар-кампания, связи с блогерами, изданиями, организаторами мероприятий. Нужно получить известность, создать информационное поле вокруг компании.
Рекомендуем сначала продавать самостоятельно, даже если английский знаете не идеально. Так, как вы расскажете про свой продукт, больше никто не сможет, даже с лучшим знанием языка.
После первого этапа выхода на рынок можно начать нанимать людей. И не стоит зацикливаться на русскоговорящих специалистах. В этом есть только удобство коммуникации, а профессионализм от языка не зависит.
Мы поняли, что претворить проект в жизнь реально за год, не меньше. На улаживание бытовых и организационных вопросов, а также на первичное знакомство с аудиторией уходит около полугода.
Затем начинаются первые контракты и продажи. Это тоже требует времени, поэтому реальные сделки происходят примерно через девять месяцев.
В первый год вы вряд ли получите доход. Даже если сделка состоится на десятом месяце, деньги придут ещё через 60-90 дней.
Через год можно будет показать трэкшн первым потенциальным инвесторам. Заявить о себе как об уже американской компании, продающей на местном рынке, знающей свой целевой сегмент. У вас уже будет бизнес-план, построенный на реальных фактах о рынке, и верное представление о том, сколько вам нужно, чтобы масштабироваться дальше.
Можно ли стартапу обойтись без офиса в первый год? Нет. Куда-то нужно будет приглашать клиентов и партнёров.
Не стоит экономить на маркетинге. Если нанятые менеджеры по продажам будут «голодать» от нехватки лидов, они быстро от вас уйдут. А лидов ищет маркетинг, а не сами менеджеры.
Вообще, основная задача при выходе на новый рынок — не экономить деньги, а быстро проверить гипотезу и прогрессировать.
Одна компания приехала в США полтора года назад. В России у них было около 50 человек в штате. Их тема — мобильные программы лояльности в ресторанном бизнесе, в Америке это любят.
Они переехали вчетвером: директор по построению бизнеса, директор по развитию, маркетолог и менеджер продукта. Активно начали искать клиентов, ездили на выставки, генерировали лидов.
Перед ними стояла непростая задача: завоевать внимание местных компаний, журналистов, аналитиков, договориться о встречах и публикациях.
Списки участников (attendee lists) организаторы конференций высылают за пару недель до мероприятия, и нужно было успевать всё оперативно обрабатывать.
А на самих выставках просто стоять рядом со своим стендом было бессмысленно, поэтому ребята инициировали общение за пределами стенда: вовлекали в интерактивные акции вроде участия в маркетинговой викторине или розыгрыша Apple Watch. Также они ходили по стендам других участников выставки, чтобы получить как можно больше контактов и повысить узнаваемость компании.
Вторая важная часть участия в выставке — работа с изданиями. С ними тоже нужно заранее договариваться об интервью и комментариях, дать информационные поводы. Здесь ребятам удалось выцепить полезные контакты журналистов ведущих отраслевых изданий и даже познакомиться в аналитиком Forrester, исследующим тему покупательской лояльности.
Также было необходимо сосредоточиться на одном сегменте, и ребята выбрали рестораны QSR и fast casual форматов.
Вдобавок компания наняла англоговорящего хэдхантера в Санкт-Петербурге и менеджеров по продажам — носителей языка. Им удалось получить ряд крупных клиентов.
Сейчас они ждут следующего этапа финансирования, у них есть продажи.