Как вызывать доверие у людей
Как завоевать доверие, найти дружбу и обрести любовь. Лайфхаки от агента ФБР
Умение общаться и быть привлекательным — навык, который можно и нужно освоить. Бывший агент ФБР, специалист в области поведенческого анализа, Джек Шафер в книге «Включаем обаяние по методике спецслужб» рассказывает о вербальных и невербальных секретах общения. Используйте эти 14 приемов, чтобы завоевывать доверие, поддерживать крепкую дружбу и длительные близкие отношения.
1. Смотрите в глаза
Короткий взгляд в глаза в течение 1-2 секунд создает благоприятное впечатление о вас. Выберите человека, которому вы хотите послать дружелюбный сигнал и посмотрите ему в глаза. Не стоит смотреть долго, это будет воспринято как агрессия и вторжение в личное пространство человека. Завершайте зрительный контакт легкой улыбкой. Если вам ответили тем же, значит, вы понравились и человек будет рад продолжить общение.
2. Задействуйте брови
Чтобы усилить воздействие короткого зрительного контакта, добавьте дружелюбную игру бровями. Наш мозг подсознательно распознает это мгновенное вскидывание бровей и мы отправляем такой же ответный сигнал. Попробуйте сами понаблюдать за людьми в момент приветствия и дальнейшего общения. Многие люди не осознают, как сами совершают этот жест, и не замечают, как делают его другие люди, поскольку он почти всегда выполняется машинально и неосознанно.
3. Улыбайтесь глазами
Улыбающийся человек кажется более симпатичным, дружелюбным и вызывающим доверие. Но если вы будете улыбаться только губами, ваша улыбка будет выглядеть фальшивой. А вот если вы будете улыбаться одними только глазами, даже без губ, вы будете выглядеть очень обаятельно. Морщинки вокруг глаз — четкие признаки настоящей улыбки. Изучите сами себя в зеркале, насколько ваша улыбка выглядит естественной.
4. Смотрите на человека, когда слушаете
Лучше всего дать собеседнику знать, что вы внимательно его слушаете, поддерживая с ним постоянный зрительный контакт. Тот, кто говорит, всегда замечает, когда его не слушают. Необязательно постоянно смотреть в глаза собеседнику. Достаточно это делать две трети или три четверти времени, в течение которого он говорит. Этого вполне хватит, чтобы добиться взаимопонимания и убедить человека в том, что вас и правда интересует то, что он рассказывает.
5. Слушайте активно
Вот несколько советов относительно того, как сделать активное слушание более эффективным. Всегда позволяйте партнеру высказать свою мысль до конца, прежде чем начнете говорить сами. Не обдумывайте свой ответ, пока говорит партнер. Прислушивайтесь к его словам, а не к своим мыслям. Если собеседник интроверт и испытывает неловкость из-за необходимости говорить, подбодрите его кивком головы или словами поддержки. Будьте готовы сделать комплимент за удачное высказывание или предложение. Если вы слышите то, что вам не нравится, с чем вы не согласны, не отметайте сказанное сразу же и не переходите немедленно к обороне. Обдумайте слова собеседника, чтобы оценить, нет ли в них рационального зерна. Возможно, компромисс устроит обе стороны.
6. Наклоняйте голову во время общения
7. Используйте закон каменистой дороги
Если два человека понравились друг другу не сразу, но взаимная симпатия все же пришла к ним позже, то, как правило, их связывают более прочные узы, чем те, которые возникают при любви с первого взгляда. Например, если вам назначают нового начальника, не спешите встречать его с распростертыми объятьями. Держитесь холодно, изображая нейтралитет. А по мере знакомства посылайте все более позитивные невербальные сигналы. И только через несколько недель скажите, что он отличный руководитель с прекрасными управленческими навыками. Между вами установятся более тесные отношения, чем были бы возможны, признай вы его сразу.
8. Воспользуйтесь положительным эффектом эндорфинов
Во время физических упражнений в организме человека вырабатываются эндорфины. Эти гормоны вызывают приливы бодрости и радости. Вы можете применить эти знания, чтобы понравиться интересуещему вас человеку. Допустим, вы хотите пойти с кем-то на свидание. Подстройте «случайную» встречу во время занятий спортом или сразу после их окончания. Вам даже не необязательно что-то говорить. Одно только присутствие в поле зрения в момент повышения уровня эндорфинов увеличивает вашу привлекательность и шанс на свидание.
9. Не говорите «пожалуйста»
Что вы обычно отвечаете когда кто-нибудь поблагодарит вас за оказанную услугу? В следующий раз вместо «Пожалуйста», скажите: «Уверен, вы поступили бы так же». Такой ответ — скрытый комплимент, который повышает собеседника в его собственных глазах. Теперь человек будет расположен оказать вам услугу, когда вы о ней попросите.
10. Делайте сочувственные высказывания
Это один из самых эффективных способов помочь человеку возвыситься в собственных глазах. Любое сочувственное высказывание полезно начинать со слов «Так, значит, вы…». Такие сочувственные высказывания, как «Похоже, сегодня у вас был не самый удачный день» или «Так, значит, вам понравилось, как сегодня шли дела», дают людям знать, что их внимательно выслушали и проявили, по крайней мере на словах, заботу о них. Такого рода внимание повышает самооценку и, что еще более важно, заставляет нас лучше относиться к человеку, одарившему нас этим вниманием.
11. Повышайте собеседника в ранге
Используйте прием повышения в ранге, чтобы понравиться собеседнику и повысить его самооценку. Часто этот прием имеет форму комплимента. Например, начинающему политику можно сказать, что его манера общения напоминает стиль Рональда Рейгана.
12. Убирайте преграды
О взаимном доверии и понимании можно судить по тому, воздвигает или убирает человек преграды из вещей между собой и собеседником. Люди, которым не приятно общение, обычно воздвигают преграды, чтобы хоть как-то отгородиться от собеседника — выкладывают на стол телефон, книгу, отгораживаются меню и другими предметами. Обратите внимание, что барьером могут быть и скрещенные на груди руки. Те, кто искренне рады общению, будут эти барьеры убирать — сдвигать меню, вазы и кружки на край стола, чтобы сделать пространство открытым. Порой это происходит бессознательно.
13. Используйте золотое правило дружбы
Золотое правило дружбы гласит: если хотите понравиться человеку, сделайте так, чтобы он понравился сам себе. Сумейте сделать так, чтобы человек осознал свою значимость и величие. Собеседник будет испытывать искреннюю благодарность за то, что вы сумели вызвать в нем эти чувства.
14. Проявляйте заботу и внимание
Сделайте так, чтобы человек почувствовал, что его ценят. Хвалите человека за любое хорошее дело, например за добросовестно выполненную работу или общественные достижения. Не забывайте отметить даже такую мелочь, как покупка десерта в булочной по дороге домой. Похвала должна быть не корыстной, а заслуженной и искренней. Никогда не забывайте о знаменательных для человека датах и событиях: днях рождения, годовщинах и прочем. Если нужно, выразите свою признательность публично, так, чтобы коллеги, знакомые и друзья узнали о достижениях человека. Даже интровертам приятна публичная похвала, если она высказана тактично и без излишней помпы.
Задумайтесь на минуту обо всех, кого давно знаете: родственниках, друзьях, коллегах и наставниках. Кого из этих людей вы цените выше других, чьи желания всегда готовы выполнять? Скорее всего, таким человеком окажется тот, кто заботится о вас, тот, кому есть до вас дело. Забота позволяет достичь поистине высочайшего уровня отношений.
Как вызывать доверие у людей
Представьте, что в вашу компанию пришел новый сотрудник. Вы познакомились, а потом с коллегами делитесь впечатлениями о нем. Если подсчитать, обычно набирается до четырех разных мнений. Почему так происходит? Ведь все видели одну и ту же картинку: как новичок зашел, куда бросил взгляд, что сказал.
Дело в том, что мы смотрим на мир субъективно, будто бы через линзы. И в зависимости от ситуации эти линзы бывают разными, пишет Хайди Грант Хэлворсон в книге «Меня никто не понимает». Например, в ситуации с новым коллегой большинство коллектива наденет линзы доверия, потому что подсознательно на первом этапе знакомства будет оценивать человека с точки зрения надежности. Чтобы это понять, окружающие обращают внимание две черты характера: теплоту и компетентность.
Теплота — дружелюбие, верность, сопереживание — принимается за доказательство благих намерений.
Компетентность — интеллект, навыки, эффективность — означает, что ваши слова не расходятся с делом. К сожалению, мы не всегда сразу раскрываемся с хорошей стороны. Иногда люди делают ошибочные выводы только потому, что мы не улыбнулись или не ту позу приняли во время разговора. Этого можно избежать, если следовать определенным правилам.
Как выразить теплоту?
Чтобы произвести впечатление теплого человека, следуйте определенным стратегиям, о которых пойдет речь ниже.
Оказывайте знаки внимания
Исследования показывают, что «теплым» людям свойственны зрительный контакт, кивание и улыбка. Во время диалога смотрите в глаза и когда вы говорите, и когда слушаете. Кивайте время от времени, чтобы показать, что понимаете собеседника. Улыбайтесь, особенно когда другой человек тоже это делает.
Проявляйте эмпатию
Уделите время, чтобы мысленно поставить себя на место собеседника и понять его точку зрения. Со временем вы доведете этот навык до автоматизма. Например, можно использовать фразы типа: «Я представляю, вы должны были чувствовать…».
Многие люди сочувствуют интуитивно, говоря что-то вроде: «Жаль, что ты попал под дождь» или «Жаль, что ваш рейс задержали». В Гарварде проводили забавное исследование. Студенту дали задание подойти к шестидесяти пяти незнакомцам на большой железнодорожной станции в дождливый день и попросить их одолжить мобильный. В половине случаев молодой человек использовал выражение сожаления: «Сожалею, что вы попали под дождь!», прежде чем спросить: «Могу ли я одолжить ваш мобильный телефон?» Ему дали свой телефон 47% тех, кто услышал слова сочувствия, и только 9% не услышавших экспериментальную фразу.
Доверяйте
Всем нужна взаимность. Мы хотим делать что-то хорошее тем людям, которые делали то же самое для нас в прошлом. Именно поэтому в рекламных акциях часто предлагается что-то «бесплатно»: купи продукт и получи еще один.
Чем чаще магазины размещают желтые ценники со скидками, тем больше покупают посетители. Источник
Тот же принцип взаимности работает в отношениях. Мы доверяем тому, кто открыт для сотрудничества. Эта стратегия немного рискованна, но, как правило, приводит к выигрышу: попробуйте поделиться своими личными историями, поговорите о трудностях. Пусть знакомый увидит в вас человека, который совершает ошибки. Он, вероятно, посчитает это приглашением к близким отношениям и поймет, что вы с ним в одной команде.
Как показать компетентность?
Напомним: компетентность — это демонстрация намерений, что не менее важно при доверии. Союзников ценят только тогда, когда на них можно положиться. Вот факторы, которые «сделают» из вас компетентного человека.
Зрительный контакт
Способность устанавливать зрительный контакт во время разговора коррелирует с IQ, и каким-то образом люди это чувствуют. Те, кто создает зрительный контакт постоянно, считаются более умными. Оценку повысит грамотная речь с более высокой скоростью, жесты, кивание и хорошая осанка.
Сила воли
Об этом качестве редко говорят. Но если собеседнику покажется, что вам не хватает самоконтроля, тогда доверие будет потеряно. Вы не задумывались, почему общественность возмущается поведением политиков, которые обманывают своих супругов?
Билл Клинтон — яркий пример политика, который потерял доверие после измены супруге. Источник
Казалось бы, неверность в браке не должна мешать исполнять свои рабочие обязанности. Однако мы подсознательно чувствуем, что обман — это признак импульсивного, безрассудного поведения. Что означает нехватку самоконтроля.
Скромность
Настоящие лидеры уверены в себе, но не чрезмерно. И они точно не будут проявлять самоуверенность. Исследования показали: если вы продемострируете некоторую скромность в оценке своих навыков и способностей, люди добавят в среднем от 20 до 30% к оценке вашей компетенции. Джим Коллинз (автор книг «Как гибнут великие», «От хорошего к великому» и других) обнаружил: организации со скромными лидерами постоянно на шаг впереди.
Поза, демонстрирующая силу
То, как вы сидите, разговариваете, ходите, отражает ваш характер. Знающий себе цену парень широко жестикулирует, расставляет ноги, подается вперед, занимает максимум пространства. Он — генеральный директор, не боится положить ноги на стол в зале заседаний, он уверен в своих силах, и это его чертовски радует.
Покажите свой потенциал
Было бы разумно предположить, что лучший способ показать компетентность — рассказать историю успехов. Это не совсем так. У нас есть бессознательное предубеждение, которое заставляет больше ценить потенциал, а не заслуги. Исследователи обнаружили: человек с лидерским потенциалом при приеме на работу оценивается выше, чем кандидат с реальным опытом руководства. Считается, что кандидат с лидерским потенциалом будет более успешным в новой компании.
Быть компетентным и теплым одновременно не всегда удается. Главное, понимать, что теплота не должна означать «обнимашки», «заботу» или «парень, с которым я бы попил пивка». Это скорее «надежное плечо», «честный разговор тет-а-тет», «человек, который не предаст». А это и вызывает доверие.
Как войти в доверие.
Психологические приемы вызова доверия
Продолжение. Начало см. Кому больше доверяют. Психология доверия. Войти в доверие — это значит склонить на свою сторону, расположить к себе. Существуют специальные психологические приемы, чтобы вызывать доверие у людей.
Войти в доверие — склонить на свою сторону, расположить, войти в милость (С. И. Ожегов). Когда этого же пытаются добиться хитростью или лестью, говорят о том, что человек хочет втереться (вкрасться) в доверие.
У каждого человека существуют свой индивидуальный стиль поведения, мимика лица, жесты, поза тела, интонация в голосе, основной набор словесных выражений и конечно же репрезентативная система. Каждый человек имеет определенную систему мировоззрения, восприятия внешней реальности и поведения. Зная эти особенности собеседника, можно войти к нему в доверие во время общения с ним с помощью техники скрытой манипуляции собеседником (нейролингвистическое программирование — НЛП), используя метод «подстройки». Дело в том, что люди сходятся с другими, руководствуясь принципом «общего». Это может быть взаимный интерес или схожее мировоззрение, один знак зодиака или профессия, похожая мимика или способ выражать свои эмоции и т. д. Люди любят себе подобных и отвергают «чужих». Нам неинтересен тот собеседник, в котором с нами нет ничего общего.
«Подстройка» направлена на достижение подсознательного доверия у собеседника (раппорта). Технология построения подсознательного доверия содержит следующие основные компоненты:
Подстройка к позе
Первое, что следует сделать для построения раппорта, — скопировать позу своего собеседника. Но делать это нужно естественно и легко, чтобы у собеседника не возникло впечатление, что положения его тела сознательно копируют. Во время беседы партнер может несколько раз сменить положение тела. Поэтому, копируя все изменения, которые происходят в положении его тела, нужно следовать за ними с небольшим отставанием.
Чтобы подстройка была менее заметна, подстраиваться можно постепенно, к примеру сначала сделать такой же наклон корпуса и головы, после чего подстраиваться уже по остальным позициям.
Подстройка по жестам
Жесты — это всегда сигнал каких-либо психологических изменений в собеседнике. Четко производя подстройку по системе жестикуляции собеседника, можно добиться более глубокого уровня доверия со стороны его бессознательного.
Чтобы войти в доверие к собеседнику, акцентироваться на точном копировании жестов не нужно, достаточно воспроизвести их общее направление. Например, если собеседник поднес руку ко лбу, можно снять мнимую соринку со своего пиджака. Если собеседник снял и протирает очки, можно произвести манипуляции с ручкой, которая лежит перед вами.
Подстройка к дыханию
Это достаточной трудный для освоения прием, требующий длительной тренировки. Подстройка к дыханию означает, что мы начинаем дышать с той же глубиной и интенсивностью, как и собеседник. При этом лучше начинать следить за чем-то одним, либо за вдохом, либо за выдохом человека. Важной особенностью указанной методики является возможность применять перекрестную подстройку, т. е. вдох-выдох человека отражать не своим дыханием, а движением частей тела, например постукиванием пальца по столу. Кроме того, в случаях, когда физиологически сложно подстроиться к частоте дыхания собеседника (который дышит слишком быстро или, наоборот, слишком медленно), можно использовать так называемый метод кратных циклов. Данный метод заключается в том, что нужно дышать не синхронно с каждым вдохом и выдохом человека, а пропуская некоторые циклы, к примеру делать выдох на каждый второй выдох собеседника.
Наибольшая сложность подстройки под дыхание состоит в распознавании того, как именно дышит собеседник. Дыхание человека можно услышать, можно заметить зимой пар от дыхания, летом — движения ноздрей. Можно увидеть, как двигается грудь у женщины или живот у мужчины. Можно приобнять или положить руку на плечо и войти таким образом в ритм.
Необходимо отметить и такой аспект, как важность выдоха. Поскольку мы говорим в основном на выдохе, наша внутренняя речь также синхронизирована с выдохом. Поэтому, когда вы подстроитесь к дыханию собеседника и будете говорить на его выдохе, ваша речь автоматически подстроится к внутреннему ритму собеседника и увеличит эффект психологического воздействия.
Подстройка под речь
Подстройка под речь включает подстройку под тембр голоса, скорость речи, другие характерные особенности речи собеседника, например употребление им слов-паразитов, словесных предикатов.
Театральный прием
Рассмотрим сокрушительный прием, при помощи которого вы мгновенно сможете войти в доверие к человеку. Это замечательный театральный прием — эхо. Он заключается в повторении слов и оборотов, которые использует собеседник в своей речи. Эти слова и характерные обороты могут зависеть от разных факторов — от профессии, места жительства, рода занятий и от многого другого.
В чем особенность применения данного способа? Представьте себе, что вы разговариваете с владельцем моторной лодки. Если вы назовете предмет его гордости «лодка», то ваши шансы получить эту лодку в прокат резко сводятся к практическому нулю. Почему? Да все потому, что владелец обязательно назовет ее «судно»! И для того, чтобы эффективно войти в контакт, вам надо говорить на его языке, потому что в противном случае между вами и собеседником возникнет подсознательный барьер, который будет мешать дальнейшему развитию беседы.
Как вызвать доверие и раскрепостить в общении собеседника? Разговаривайте на его языке. Кроме того, замечайте, когда с вами говорят на вашем языке, потому что это профессионал, который знаком с этим приемом и хочет войти к вам в доверие и построить хорошее конструктивное общение и диалог.
Если человек называет свой дом «шале», то он не потерпит, если вы назовете его «домик», так что будьте внимательны. На самом деле многие воспитатели в детском саду с трудом терпят, когда их называют «воспитательницами», потому что они «педагоги по дошкольному образованию»!
Разговаривая, подмечайте жаргонные словечки, которыми человек характеризует элементы своей жизни, и затем как бы невзначай вставляйте их в разговор.
По материалам Интернета (Средство языка, которое настроит вас на одну волну с собеседником. 2012. 17 января)
Психологическая подстройка
Реализуется такая подстройка с помощью создания коммуникационного пространства, в котором вы будете чувствовать себя с вашим собеседником частью одного целого. При этом, когда речь идет о методах психологической подстройки, вы должны помнить, что входите на территорию максимальной значимости для другого человека и любое неверное слово или поступок сразу же станут для вас препятствием в дальнейшем взаимодействии с этим человеком.
Подстройка под эмоции
Перед началом воздействия целесообразно привести себя в такое же эмоциональное состояние, какое наблюдается у собеседника.
Подстройка под структуру ценностей
Ценности другого человека — это его жестко фиксированное и определенное отношение ко всем вещам в мире. Если вдруг проявится глубокий диссонанс между вашими ценностями — человек будет для вас полностью потерян. Поэтому нужно избегать любых оценочных высказываний при подготовке и осуществлении воздействия. Оценочное высказывание активизирует ценностную структуру собеседника, и это очень часто приводит к диссонансу.
Подстройка под репрезентативную систему
У каждого человека в большей степени развит какой-то один канал восприятия. Основными из них являются: зрительный, слуховой, кинестетический. Доминирование того или иного канала означает, что человек получает и обрабатывает информацию преимущественно в таком виде. От доминирующей системы восприятия зависит тактика воздействия на человека.
Среди признаков доминирования зрительного канала — живой взгляд: глаза находятся в постоянном движении, речь быстрая (человек не успевает описывать образы, которые возникают у него в голове), в разговоре постоянно проскальзывают выражения: «я это вижу так…», «я увидел в нем…», «я смотрю на эти вещи…», жестикуляция в верхней части тела. Направления движения глаз: направо — вверх (создание визуальных мысленных образов), прямо — вверх (воспоминание визуальных образов), налево — вверх (воспоминание визуальных образов), прямо — вперед (образное воображение из памяти или внешнего мира). 1
В ходе общения с визуалом не стоит говорить ему «послушай меня», а необходимо сказать «посмотри». Следует опираться на образные сравнения, рассказывать о «ярких перспективах», поддерживать его ожидание «блестящего будущего».
Признак доминирования слухового канала — очень приятный, модулированный голос со сложными и разнообразными интонациями. В речи часто встречаются выражения: «я слышу…», «это звуки моей души…», «мелодия жизни…», «а вот, я слышал…», «на слуху…» Такие люди очень чувствительны к правильной фонетической организации речи, в частности к ударениям. Направление движения глаз: налево — вбок (воспоминание звуковых образов), налево — вниз (внутренний диалог с самим собой).
Как вызвать доверие такого человека? В общении с аудиалом необходимо максимальное внимание уделить интонациям речи (повышение или понижение тона, изменение тембра, повышение громкости, переход на шепот), поскольку это будет основной инструмент воздействия.
1 У левши это происходит с зеркальной противоположностью. Кроме того, бывают некоторые индивидуальные отклонения от общих правил, и в разные моменты времени система восприятия может меняться.
Признак доминирования кинестетического канала — человек оперирует такими понятиями, как чувства: «я так чувствую…», «я прочувствовал это…», «ох, какие ощущения…», «меня захватило это чувство…» У него хорошая память на ощущения, заметна внимательность к своему комфорту, избирательность в еде, большая любовь к отдыху на природе. Направление движения глаз: прямо — вниз (воображение телесных ощущений), направо — вбок (создание внутренних звуков).
При общении с кинестетиком в речь нужно вносить больше описаний возможных ощущений, которые могут возникнуть у собеседника во время взаимодействия. Например, можно почаще произносить фразы «вы можете почувствовать, что…», «чувство твердой уверенности». Ему нужно говорить «ты чувствуешь», «почувствуй» и т. д.
Одобрение
Когда партнер что-то делает или говорит, он всегда на подсознательном уровне ожидает оценки своих действий. Это очень глубокий психологический механизм, который связан с тем, что любой наш поступок автоматически должен быть оценен социумом. Используя одобрение, можно подталкивать подсознание собеседника в сторону формирования его доверия к вам. Осуществляя вхождение в доверие, необходимо учитывать следующее.
Естественно желание субъекта установить раппорт сразу по всем параметрам. Однако это приведет к тому, что его мозг будет перегружен информацией. Вместо того чтобы следить за нитью разговора, он будет загружать мозг такими вещами, как необходимость недопущения оценочных высказываний и т. д. Во время разговора надо беседовать, а не думать об отдельных компонентах того, как вызвать доверие. Поэтому желательно тренировать установку раппорта строго последовательно. И пока субъект не доведет до автоматизма один навык — не стоит браться за следующий инструмент. Это долгий путь, но только он приведет к успеху.
Чтобы не выглядеть смешно и подозрительно, необходимо действовать очень тонко и осторожно, не вызывая дискомфорта у собеседника. Ведь откровенно подражая, можно оскорбить человека. Кроме того, следует иметь в виду, что поначалу сложно привыкнуть к этой технике общения, однако с практикой это войдет в привычку.
© Ильин Е. П. Психология доверия. — М.: Питер, 2013.
© Публикуется с разрешения издательства