Активный поиск клиентов что это
Глава 35. Методы поиска клиентов. Активный поиск клиентов
Глава 35. Методы поиска клиентов. Активный поиск клиентов
Сегодня большинство риелторов, приходящих на работу в агентство, полагают, что их задача — прийти в офис и ответить на обращения клиентов, а обеспечить эти обращения должен работодатель. Но это глубокое заблуждение. Работодатель должен выделить бюджеты, но прежде всего — дать четкое представление о методике поиска клиентов.
Риелтору важно еще раз спросить себя: «С чего я начинаю поиск товара или услуги?». И выяснится, что чаще всего поиск начинается с ближайшего окружения. Человек ленив, поэтому он вряд ли будет сразу приступать к активному поиску в интернете, в газетах, в базах. Обычно он задает кому-нибудь вопрос: «Слушай, а у тебя нет знакомых, кто бы оценил, за сколько я могу сдать мою квартиру?».
Риелтору важно рассказать друзьям и родственникам о своей работе, подробно донести, чем он занимается, что уже узнал, какую помощь может оказать. Рассказывайте и делитесь новостями и достижениями. Опыт показывает, что в России настолько не разрешен вопрос с недвижимостью, что еще ближайшие лет двадцать в каждой семье он будет с определенной периодичностью возникать, а следовательно, в кругу ваших знакомых и друзей даже сейчас найдутся люди, у которых есть «квартирные вопросы».
Расширяйте круг знакомых за счет работы в социальных сетях. Учитывайте, что никто не любит, когда им навязывают какую-то недвижимость, поэтому используйте для привлечения внимания небольшие тематические заметки, в которых найдут отражение ваши собственные мысли.
Активную деятельность по поиску клиентов риелтор может вести где угодно.
К примеру, автор книги может легко начать разговор с незнакомцами за соседним столом в ресторане, если слышит, что они ведут дискуссию по вопросу недвижимости. Поверьте, это работает. Часто люди с ходу записывают телефон и приходят на консультацию.
Очень важно при поиске клиентов определиться с районом деятельности.
Посмотрите на карту Москвы, Киева, Санкт-Петербурга. Вам никогда не стать экспертом по недвижимости во всех районах города, в мегаполисе это невозможно. В то время как знание определенного района позволяет вам получить дополнительные преимущества перед риел-торами-кочевниками.
Можно определить для себя не район, а класс недвижимости.
К примеру, риелтор решает, что будет работать только с престижной недвижимостью: элитные квартиры, дорогие загородные дома, торговые и бизнес-центры класса А. Необходимо, правда, отдавать себе отчет, что такие клиенты подходят вам «по статусу».
Когда вы искусственно сужаете сегмент поиска клиентов, это позволяет концентрироваться.
Концентрация — это важнейшая составляющая любой работы, и об этом поговорим в следующей главе.
С чего можно начать активный поиск? Актуализируйте все объявления в рекламных изданиях в выбранном сегменте. Это позволит: а) получить представление о сегменте, в котором вы работаете; б) отсеять рекламный шум. Назначьте встречи и осмотрите недвижимость. Сделайте предложение о сотрудничестве собственникам: «Я постараюсь найти покупателя, ведь я понимаю, как это делать, тем более что это не свяжет вас никакими обязательствами».
Таким образом риелтор собирает приличный пул объектов, который теперь он может предлагать покупателям и коллегам. Предлагать, рекламировать или перехватывать поток — это разные вещи. Поэтому потребуется помощь коллег.
Создайте себе сеть «субагентов». На территории, где вы работаете, в кругу ваших знакомых или родственников, в социальной сети могут быть люди, которые хотят «подработать». В этом нет ничего предосудительного. Предложите им условия сотрудничества — они рекомендуют вас, за что получают бонус от вашего дохода. Расскажите им подробно о своей деятельности, дайте им свои визитки, которые они смогут раздавать. Грамотная сеть «субагентов» дает хороший результат.
Работайте с территорией. Контактируйте с населением, встречайтесь с председателями ТСЖ и кооперативов, старшими по дому. Приготовьте информационный раздаточный материал, приглашайте в офис на дни открытых дверей.
Чтобы стала понятна эффективность пассивного и активного способов поиска, приведу комплексный пример.
Часто вам приходилось видеть людей, которые раздают листовки около метро, автостанции или вокзала? Такого человека можно нанять, и он раздаст листовки всем пассажирам. Но давайте посчитаем, насколько это целесообразно.
Для того, чтобы напечатать 5000 листовок (поверьте, это небольшой тираж), придется потратить 5000 рублей. Один сотрудник в день может качественно раздать не более 500 листовок. Соответственно, на раздачу всего тиража уйдет 10 дней. За день такой человек может запросить 400 рублей (в Москве — 800). Итого: 10 рабочих дней х 400 = 4000 рублей + 5000 рублей за изготовление = 9000 рублей.
Практика и мои исследования показывают, что из 5 тысяч человек, получивших листовку, обратятся с вопросом всего 1 %, а непосредственно за услугой — 10 % от тех, кто обратился с вопросом, а именно — 5 человек.
Возьмем другую рекламную акцию — direct mail (раскладка листовок по почтовым ящикам). Изготовление 5000 листовок (этого хватит всего на 30 домов) стоит 5000 рублей. Прибавим к этому стоимость раскладки, 1 рубль за 1 ящик, и получим 10 000 рублей. Но даже самая креативная «почтовая» реклама приносит не более 10 звонков и, если повезет, одного-двух потенциально заинтересованных клиентов.
Практика АгентОН показывает, что за счет активного поиска риелтор-новичок находит 5 интересантов за 10 дней. Или даже больше — все зависит от работоспособности и усердия сотрудника.
Не ждите, что владелец агентства наймет суперспециалиста по рекламе, который создаст бесконечный поток клиентов. Задача владельца — обеспечить поддерживающую рекламу в том необходимом минимуме, который эффективен. Бюджет можно «лить» бесконечно, но если риелтор не способен мгновенно реагировать на любой контакт, чуда не произойдет.
Важно правильно сбалансировать бюджет на рекламу и активный поиск. Если риелтор собирается работать без затрат на рекламу, то это грубая ошибка! Но и уповать только на рекламу нельзя. Используйте в клиентском поиске разные методы.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.
Продолжение на ЛитРес
Читайте также
Пример 1. Поиск баланса между нормами БОД/БФТ в отношении идентификации клиентов и доступностью финансовым услугам для малообеспеченных слоев населения
Пример 1. Поиск баланса между нормами БОД/БФТ в отношении идентификации клиентов и доступностью финансовым услугам для малообеспеченных слоев населения Во многих случаях у малообеспеченных клиентов остутствуют определенные документы, таких как свидетельства с
Глава 7. CRM-системы (программа лояльности клиентов)
Глава 1. Выявление резервов снижения издержек производства 1.1. Объективная необходимость снижения издержек производства в современных условиях С целью обеспечения необходимых условий для стабильного экономического роста необходимо использовать все имеющиеся
БЛОК 3. Формы и методы привлечения успешных клиентов
БЛОК 3. Формы и методы привлечения успешных клиентов Прогнозируемый результат: расширение клиентской базы, увеличение объема продаж.После того, как Вы поняли стратегию развития, его клиентскую политику, Вам будет легче осуществлять поиск и привлечение клиентов. Для
Глава 34. Методы поиска клиентов. Пассивный поиск
Глава 34. Методы поиска клиентов. Пассивный поиск Методы поиска можно условно разделить на активные и пассивные. Слово «пассивный» как-то сразу настораживает, но не пугайтесь.Пассивный способ не требует от вас ежедневных активных действий.К таким способам относятся:
Глава 9 Привлечение потенциальных клиентов
Глава 9 Привлечение потенциальных клиентов Последние четыре года я работал в компании, занятой созданием программного обеспечения для B2B-сектора. Результат работы нашей маркетинговой команды измеряется количеством потенциальных клиентов и, как следствие, продаж.
140. Кто должен искать клиентов? Кто лучше знает клиентов компании – маркетер или менеджер по продажам?
140. Кто должен искать клиентов? Кто лучше знает клиентов компании – маркетер или менеджер по продажам? Поиск клиентов – это задача и для менеджера по маркетингу, и для менеджера по продажам. Но в распоряжении маркетера гораздо больший инструментарий и больший бюджет для
198. С чего начинать работу новичку-бизнес-тренеру (раскрутка, поиск клиентов и т. д.)?
198. С чего начинать работу новичку-бизнес-тренеру (раскрутка, поиск клиентов и т. д.)? Во-первых, нужна хорошая тема и отличное содержание. Будьте готовы к вопросу «А каков для нас будет эффект от вашего семинара?».Во-вторых, нужны связи (чтобы получить первые заказы), нужны
39. Поиск новых крупных клиентов
39. Поиск новых крупных клиентов Хотите знать, когда нужно особенно добиваться встреч? Когда в данной отрасли не так много финансовых директоров, и вам предстоит связаться с каждым из них.Мы обучали специалистов, которые занимаются подобными продажами. В их клиентскую
Поиск потенциальных клиентов
Поиск потенциальных клиентов В сбыте выявление потенциальных клиент ов является одним из основных видов деятельности. Начинающим сотрудникам бывает сложно вести поиск новых клиентов, потому что на первых порах они нередко сталкиваются с негативной реакцией и шансы на
Глава 4 Знайте своих клиентов
Глава 4 Знайте своих клиентов Жизнь отдельного человека имеет смысл лишь в той степени, в какой она влияет на жизнь других людей. Джеки Робинсон Проводили ли вы в последние полгода тщательный анализ того, чт? представляют собой ваши ключевые внутренние и внешние
Активные методы генерации новых клиентов
Активные методы генерации новых клиентов Внутренние продажи Если у вас более-менее крупная компания, вы можете использовать внутренние продажи – каждый сотрудник способен на этом заработать. Если ваша компания состоит из вас и приходящего бухгалтера, в этом будет мало
Пассивные методы генерации новых клиентов
Пассивные методы генерации новых клиентов Поговорим о пассивных способах привлечения клиентов.Во-первых, это рекомендации. Понятно, что по рекомендациям приходят самые лучшие клиенты, самые лояльные, им особо не надо ничего продавать, главное – не мешать, и они сами все
Методы поддержки удовлетворенности клиентов
Методы поддержки удовлетворенности клиентов Теперь, когда мы познакомились с потенциальными выгодами от улучшения обслуживания клиентов, давайте рассмотрим 5 основных методов, используемых для достижения этой цели в коммерческом секторе и в наибольшей степени
Часть 4 Методы поиска клиентов
Часть 4 Методы поиска клиентов Это, наверное, самая животрепещущая тема, которая волнует абсолютно всех дизайнеров – не только начинающих. Не удивлюсь даже, если некоторые читатели пролистали все предыдущие главы, чтобы скорее получить ответ на вопрос, какой же все-таки
Глава 18 Рекомендации клиентов и партнеров
Глава 18 Рекомендации клиентов и партнеров Рекомендации, или сарафанное радио, на территории бывшего СССР являются самым значительным фактором при принятии решений. По результатам всех опросов (включая тот, что был проведен по моей просьбе на строительной выставке, я
Поиск клиентов продолжается
Поиск клиентов продолжается Другой способ найти посетителей – это контекстная реклама. Конечно, она стоит денег, но не слишком больших. Вы запускаете объявление в «Яндекс. Директе» или Google Adwords, и потенциальные клиенты кликают по вашим объявлениям. Это не особо затратный
Как найти новых клиентов быстро
Сам себе growth hacker
Современный потребитель устал от активного маркетинга, обычные рекламные инструменты не удовлетворяют потребность компаний в количестве новых клиентов. Нужны новые «лиды» и нужны быстро. Привлечь больше аудитории на сайт и обеспечить высокую конверсию помогают специалисты по Growth hacking. Какие тактики профи можно использовать для своего бизнеса?
«Взламывание роста»
Портрет growth hacker’а
Это человек, который не только и не столько является специалистом в направлении маркетинга, а имеющий широкий кругозор в других направлениях
Он способен следить за технологическими трендами и использовать их для привлечения клиентов
Он способен заменить целый штат маркетологов узкой специализации, и обеспечить взрывной рост числа клиентов, так как самостоятельно выстраивает комбинацию из нескольких инструментов
Это редкий для рынка труда специалист, которого многие хотят заполучить в свою компанию
В Growth Hacking нет методичек, чек листов, сценариев, best practice – невозможно сказать «делайте вот так и получите взрывной рост». Успешные кейсы – это реализации конкретных задач тем набором инструментов, которые оказались для них наиболее эффективными.
Мы расскажем о нескольких методах Growth Hacking, которые вы самостоятельно сможет использовать для поиска новых маркетинговых стратегий и продвижения своего бизнеса. Они могут стать эффективным инструментом роста вашего бизнеса, а могут не иметь результата вовсе. Кому-то подойдет контекстная реклама «Яндекс.Директ», кому-то принесет клиентов удачный лендинг, кто-то сделает SEO оптимизацию сайта и повысит трафик, а кто-то добьется потрясающих результатов в социальных сетях. Только постоянные эксперименты и анализ их результатов, позволяют быстро найти новых клиентов, используя принципы Growth Hacking.
Начнем с основных принципов Growth Hacking
Комплексные работы по привлечению трафика, его анализу и улучшению конверсии. Веб-аналитика – главный источник понимания взлетов и падений.
Применения принципа Fail Fast – быстрый провал, который оказывается дешевле и не фатальным. Много мелких экспериментов находят подход к росту, а ошибки нивелируются.
Новые инструменты осваиваются быстро и неглубоко, главное их сразу пустить в работу и опробовать в деле.
Если маркетинг продукта не приносит роста продаж, измените сам продукт.
Нет привязки к какому-то одному маркетинговому инструменту, новые инструменты привлечения трафика – новый результат.
Если остались вопросы и непонимание сути явления Growth Hacking, рекомендуем прочитать эти книги:
“На крючке”, Нир Эяль. Книга о том как создавать продукты, которые будет все время востребованы и сформируют у потребителей новые привычки.
“Growth Hacking: как раскрутить стартап с нуля”, Смирнов В.А. Книга о концепции Growth Hacking и инструментах, которые нужны для ее осуществления.
«Гроус Хакинг План для Вашего Стартапа», Aladdin Shchaslyvyi. Простая и доступная книга-тренинг для погружения в прелести гроус хакинга.
“Growth Marketer Handbook”, J. Yongfook (англ). Сто проверенных тактик по Growth hacking от успешного предпринимателя.
Запускает рекламную кампанию;
Если результат хороший, ищет способы улучшить;
Если результат плохой, определяет почему;
Запускает A\B тестирование всего, что могло привести к неудаче;
Находит проблему и устраняет причину;
Запускает новую рекламную компанию и получает взрывной рост.
Growth hacker не принимает результат как результат, он продолжает проверку гипотез и новые способы, для того, чтобы добиться поставленной цели. Это часто бывает долго и дорого, но очень эффективно!
Практики Growth Hacking
Теперь перейдем к конкретным практикам взрывного поиска новых клиентов. Разделим их на три направления: контент-маркетинг, офлайн-маркетинг, продуктовый-маркетинг. Одновременная работа по всем трем трудоемка и требует много ресурсов, но и результат может оказаться действительно взрывным. Не забывайте, что часть работы, особенно технической, всегда можно делегировать на партнеров и внешних исполнителей.
Контент-маркетинг
Создавайте качественный контент. Это должны быть разнообразные материалы, полезные читателям. Длинные посты, короткие новости, схемы, анализы, сравнения, истории успеха, интервью и другой релевантный вашей аудитории контент. Распространяйте контент на внешних площадках и социальных сетях, как можно больше людей должно находить искомую информацию через ваши посты и сообщения.
Например, у вас агентство недвижимости, регулярно рассказывайте об изменениях на рынке, делайте обзоры новостроек, делитесь шаблонами типовых документов, берите интервью у экспертов сферы строительства и недвижимости. Так вы будете постоянно оставлять информационный след в интернете, по которому вас будут находить новые клиенты.
Создавайте развлекательный и интерактивный контент. Контент, содержащий сведения о компании, технические параметры или открытую рекламу, не привлекает внимания потенциального клиента. Тексты с юмором, викторины и игры разлетаются по социальным сетям, и приносят больше трафика.
Так, для малого бизнеса отлично себя зарекомендовали конкурсы у блогеров, которые в обмен на трафик разыгрывают бесплатные товары или услуги. Целевую аудиторию среднего и крупного бизнеса хорошо вовлекают игры, от результата которых зависит скидка на продукт или дополнительные бонусы.
Создавайте полезный контент. При написании статей используйте SEO или inbound-маркетинг. Ваши материалы должны быть полезны читателям, будьте для них экспертом в отрасли вашего бизнеса. Найдите самые популярные запросы по вашей тематике и напишите по ним подробные статьи, гиды и инструкции. Такие материалы отлично индексируются поисковыми системами и всегда будут в топе выдачи.
Для поиска ключевых слов и популярных запросов используйте https://wordstat.yandex.ru/.
Офлайн-маркетинг
Проводите или участвуйте в офлайн-мероприятиях. Многие клиенты хотят потрогать товары или испытать услуги прежде чем их купить. Недостаточно продвигать свою продукцию через интернет, участвуйте в выставках, конференциях, маркетах. Выступайте с докладами, организуйте стенды на профильных мероприятиях, чтобы донести до целевой аудитории ценность и необходимость вашего бренда.
Сувениры и «раздатка». Создайте свою уникальную сувенирную продукцию, это могут быть простые флешки и футболки, но оригинальность исполнения и хорошее качество будут напоминать клиенту о надежности вашего бизнеса.
Например, агентство недвижимости выдает своим клиентам качественную папку для документов с собственным логотипом – это очень полезный подарок, так как документов много. Мелочь, но лояльность клиента к агентству будет выше, и он будет советовать его своим друзьям и знакомым.
Продуктовый-маркетинг
Создайте уникальный продукт. Это не обязательно должен быть основной продукт вашей компании, сделайте что-то специальное для привлечения клиентов, тогда они будет обращать внимание на все ваши предложения.
Например, владелец кофейни запускает новый продукт – каскара, напиток из кожуры кофейных ягод. Необычное предложение привлекает клиентов, которые заодно покупают и другие товары кофейни – кофейные напитки, десерты, кофейное зерно и другие.
Делайте много небольших изменений вашего продукта. Владельцу бизнеса не следует зацикливаются на какой-то большой и сложной новой возможности продукта. Лучше сделать много маленьких, для продвижения продукта так эффективнее.
Например, у вас интернет-магазин, и вы планируете сменить его дизайн и структуру. Такая задача требует работы дизайнера и разработчика, и займет много времени. Лучше быстро изменить цветовую гамму, добавить интеграцию с социальными сетями, подключить модуль онлайн-оплаты, настроить рассылку промо-акций и сделать еще с десяток мелких улучшений. На них обратят внимание как пользователи, так и поисковые системы.
Используйте таргетированные SMS-рассылки, чтобы донести до ваших клиентов о новшествах, улучшениях и промо-акциях вашего продукта.
Взаимодействуйте с клиентами. Создайте реферальную программу для привлечения новых клиентов, раздавайте купоны и бонусы за активность, используйте e-mail рассылки для возврата клиентов, налаживайте партнерское взаимодействие с другими участниками рынка, анализируйте пользовательское поведение.
Например, сделайте для сайта мобильную версию, чтобы клиентам было удобнее совершать покупки, запустите бонусную программу – возвращайте кешбек за покупки, чтобы подталкивать к новым.
Используйте современные инструменты и методики. Ретаргетинг для анализа интересов пользователя и предложения ему релевантной рекламы, вирусное распространение для массового привлечения пользователей, крауд-маркетинг для повышения лояльности к бренду с помощью отзывов, SMM для продвижения в социальных сетях, PR-маркетинг для создания положительного имиджа в СМИ, мобильный маркетинг для привлечения пользователей мобильных устройств и другие современные способы поиска новых клиентов.
Также для обеспечения взрывного роста необходима слаженная работа команды, а также свобода реализации идей и гипотез. Как любой маркетолог в компании единомышленников может стать Growth hacker, так и владелец малого бизнеса может обеспечить взрывной рост своему делу и привлечь новых клиентов.
Каждый сотрудник может стать проект-менеджером по-настоящему крутой задумки, которая взорвет текущие метрики и KPI. Это «драйвит», заводит и мотивирует. Интерес и здоровый азарт, с которым проектные команды приступают к реализации задачи, открывает возможности для свободного творчества и совершенно нетривиального подхода к привычным маркетинговым процессам.
Любой в команде может стать новатором и первопроходцем – в этом и заключается основная ценность Growth Hacking».
Антон Карасев, директор по маркетингу B2B «ИТ-ГРАД» (входит в Группу МТС)
Заключение
Чтобы найти быстро новых клиентов недостаточно знания стандартных маркетинговых инструментов и методик. Нужен широкий кругозор, технические знания и желание экспериментировать. Growth Hacking – способность быстро испробовать различные маркетинговые методы для поиска новых стратегий и выбрать именно ту, которая обеспечит взрывной рост.
Growth hacker
Понимает конкретные цели и выстраивает стратегию для их роста;
Не жалеет сил и средств для достижения цели – своих и своей команды;
Использует все возможности современного интернета и социальных сетей;
Заполняет умы масс своим продуктом и создает о нем только положительное впечатление;
Внедряет много новых фич, пока одна из них «не выстрелит»;
Паразитирует на других сервисах и контенте конкурентов;
Не остановится в осуществлении своей задачи, пока не достигнет визирного роста.
Как найти клиентов: способы, упражнения и необычные примеры
Из этого материала вы узнаете:
Как найти клиентов – извечная проблема любого предпринимателя. Этим озабочены многие на старте своего бизнеса, потом во время его развития и, конечно же, в период спада продаж. Проще говоря, искать новых клиентов приходится всегда. И хорошо, если для этого есть годами отработанные способы. А что делать новичку, который только вчера зарегистрировал свою фирму в налоговой?
Способов поиска новых клиентов очень много, все они делятся на три большие группы – активные, пассивные и смешанные. Начинать нужно с одного метода, постепенно подключая другие. Перед этим важно нарисовать портрет своего потенциального клиента, иначе эксперимент по его поиску будет похож на стрельбу по воробьям.
3 группы способов поиска клиентов
1. Поиск клиентов через активные действия
Имеется в виду, что продавцы активно предпринимают шаги по поиску клиентов.
Одной из главных задач команды является увеличение клиентской базы за счет привлечения новых покупателей.
Вне зависимости от профиля компании данная задача будет решаться одинаково:
Как правило, продавцы все время повышают свою квалификацию. Они стараются лучше изучить продукт, работают над техникой продаж, для чего посещают различные обучающие мероприятия, участвуют в мотивационных программах. Фактически в ежедневной деятельности у специалистов проходит своего рода экзамен по усвоенному материалу, когда они отрабатывают возражения покупателей.
2. Привлечение клиентов без активных действий (пассивные способы)
Само название свидетельствует о том, что продавцы исключены из процесса поиска покупателей. Как можно найти клиентов пассивным методом? В данном случае применяются различные приемы маркетинга, в том числе реклама.
В настоящее время намного лучше работает маркетинг в Интернете, чем широко распространенные ранее приемы рекламы в реале. Гораздо эффективнее оказывается контекстная реклама и продвижение в поисковых системах, так как найти больше клиентов с их помощью намного легче, нежели при использовании, например, билбордов.
3. Привлечение клиентов одновременно активным и пассивным методом
Самый высокий КПД будет в том случае, если объединить активные действия продавцов с маркетинговой кампанией. И начать эту работу нужно с того, что организация должна иметь свой интернет-ресурс, а каждому менеджеру следует обзавестись собственными визитками.
Надо понимать, что отдача от работы продавцов и от применения различных инструментов будет отличаться. Эффективность подходов зависит от многих обстоятельств. Нужно пробовать использовать различные методики, так как найти клиентов начинающему продавцу можно только таким образом – перебирая способы один за другим.
3 способа найти новых клиентов
Прежде всего стоит применить те методы, которые используют коллеги. Ведь их приемы уже опробованы и гарантированно работают. На начальном этапе этот метод вполне хорош, так как поможет быстро найти клиентов. Но останавливаться не стоит, следует все время пополнять свой набор инструментов, искать новые способы привлечения покупателей.
С каких именно коллег следует брать пример? Чтобы найти первых клиентов, можно воспользоваться опытом прямых конкурентов. Затем стоит обратить внимание на соседние отрасли, а также на компании, в ассортименте которых есть продукты-заменители (субституты). Посмотрите, каким образом эти фирмы реализуют свою маркетинговую стратегию в Интернете и как в общем продвигают свой товар. Очень хорошим выходом будет взять на работу опытного маркетолога из конкурирующей фирмы или смежной отрасли.
Если перед вами стоит вопрос, как и где найти клиентов, то следует использовать нижеприведенные методы.
1. В Интернете продвижение осуществляется по следующим каналам:
2. Пути продвижения в реале и прямые контакты с потребителями:
3. Поиск единомышленников для продвижения бизнеса (нетворкинг):
Пошаговая инструкция, как найти клиентов с нуля
Шаг 1. Поиск своего клиента.
Приоритетной задачей бизнеса, безусловно, является извлечение прибыли. Но одновременно прибыль вы получите только тогда, когда ваш продукт реально нужен потребителям, будет решать их проблемы. Поэтому не следует навязывать свой товар/услугу всем подряд. В настоящее время любой предприниматель должен четко усвоить этот тезис и работать только с такой позиции.
Приведем конкретные примеры, чтобы понять, насколько важно выбрать правильную целевую аудиторию, чтобы найти клиентов на услуги/товары.
Неверное направление поиска: женщины в возрасте от 25 до 40 лет со средним доходом и пр.
Верное направление: матери, имеющие детей от 1,5 до 3 лет. Им пока не положено направление в муниципальный детский сад, а в семье ощущается нехватка денег, поэтому есть потребность маме выйти на работу. Соответственно, ребенка надо куда-то пристроить.
Выход: предложить родителям услуги частного детского сада и группу по возрасту малыша.
Неверное направление поиска: женщины в возрасте от 18 до 45 лет со средним доходом.
Верное направление: молодая особа, которой предстоит поездка на морской курорт. Девушка желает иметь сногсшибательный вид, но при этом ей не хочется тратить много времени на макияж и есть опасение, что он поплывет.
Выход: предложить ей услугу по наращиванию ресниц и татуаж.
Неверное направление поиска: хозяева кафе и ресторанов, владельцы бизнеса.
Верное направление: собственник сети заведений общепита, продающий франшизу. Наверняка ему некогда заниматься разработкой единого стандарта дизайна и его воплощением по бренд-буку для новых партнеров.
Выход: предложить дизайнерское сопровождение при оформлении новых заведений по франшизе.
Чтобы найти клиентов, менеджеру по продажам следует научиться определять настоящие потребности людей. Проще всего это сделать путем опроса реальных покупателей своего продукта. Нужно выяснить, что стало для них побудительным мотивом для приобретения, каковы их условия жизни, какие проблемы они испытывали и каким образом их решали.
Важный момент! Лучше всего записать на диктофон диалог с покупателем, чтобы максимально подробно сохранить не только саму суть информации, но и лексику клиента.
Шаг 2. Найти, где именно обитает мой клиент («водопои»).
Итак, мы выяснили, кто является нашим потребителем. Теперь следует научиться выявлять места наибольшей концентрации целевой аудитории, так как найти клиентов менеджеру по продажам проще всего именно там. Такой подход позволит избежать неэффективного расходования рекламного бюджета.
Если не искать «водопои», что, кстати, большинство и делает, то маркетинговые мероприятия выглядят следующим образом. Начинаешь рекламную кампанию в Интернете со следующими начальными установками: Москва, мужчины 20–35 лет и еще пара параметров. Объявления показываются, а из тысячи их увидевших на сайт приходит 1-2, да и то эти визиты ничем не завершаются. Результат: деньги кончились, клиентов нет. Поэтому очень важно детально представлять себе портрет своего типичного потребителя и точно знать, где и как найти клиентов онлайн.
Разберем это все на тех же примерах.
Типичные клиенты: матери, имеющие детей от 1,5 до 3 лет. Им пока не положено направление в муниципальный детский сад, а в семье ощущается нехватка денег, поэтому есть потребность маме выйти на работу.
«Водопой»: группы в социальных сетях, а именно «ВКонтакте», в которых находящиеся в декрете мамы обсуждают возможности дополнительного заработка; родители, имеющие детей определенного возраста. Географическую привязку можно установить к детской поликлинике, «Детскому миру» и пр.
Типичный клиент: молодая особа, которой предстоит поездка на морской курорт. Девушка желает иметь сногсшибательный вид, но при этом ей не хочется тратить много времени на макияж и есть опасение, что он поплывет.
«Водопой»: женщины, которые совсем недавно присоединились к группам туристических агентств. Географическая привязка к турагентствам.
Типичный клиент: собственник сети заведений общепита, продающий франшизу. Наверняка ему некогда заниматься разработкой единого стандарта дизайна и его воплощением по бренд-буку для новых партнеров.
«Водопой»: группы по вопросам торговли франшизами, группы заведений общепита, а именно администраторы этих сообществ. Также следует искать контакты на сайтах по продаже франшиз и т. д.
Обозначив для себя портрет типичного потребителя и его проблему, нужно подобрать под каждый по 5–10 вариантов «водопоев».
Шаг 3. Как подвести клиента к сделке.
Мы теперь знаем, что собой представляет наш потребитель и как найти клиентов в Интернете. Думаете, теперь можно загонять туда рекламу и дело в шляпе? Не тут-то было, она не сработает. А все потому, что пока нет главного условия, которое заставило бы клиентов покупать, – ДОВЕРИЯ.
То есть люди должны быть уверены, что их не обманут, им надо знать, что их проблема будет решена при помощи качественного продукта, который они смогут купить по приемлемой цене, и товар им доставят в срок.
Очередной пример. Идет девушка по улице, а ей навстречу – незнакомый парень, который сразу делает ей предложение руки и сердца. Как она отреагирует? В 99,9 % откажется.
А почему? Все просто: любой человек каждое свое решение основывает на определенной базе аргументов, которые, в свою очередь, проистекают из опыта и анализа. На более важные решения требуется больше времени, опыта и аргументов.
Как в свете этого действовать маркетологу и найти клиентов, согласных купить товар? Вы можете повлиять на выбор человека, если снизите важность решения для потребителя, создадите ему комфортные условия. Человек должен получить какую-то ценность в обмен на свой контакт. Юноша сначала приглашает девушку в кино, если она заинтересовалась, то можно обменяться телефонами. Затем отношения развиваются – ресторан и прочие мероприятия. Знакомство состоялось, предложение уже не будет выглядеть настолько пугающим, а значит, и решение станет принимать проще.
Теперь все то же самое, но только в свете нашего вопроса, как менеджеру найти клиентов. Человеку нужно облегчить контакт с продавцом, предложить взамен какую-то ценность, чтобы она перевесила неудобства и потерю времени для оставления заявки.
И опять наши примеры.
Меняем ценность на контакт: предлагаем бесплатно прийти на экскурсию в детский сад (для этого на сайте есть специальные купоны) или скачать методическое пособие по раннему развитию детей 2-3 лет; дарим пробное занятие по сенсорному развитию и пр.
Меняем ценность на контакт: предлагаем бесплатный купон на наращивание ресниц; две процедуры по стоимости одной.
Меняем ценность на контакт: бесплатно сделаем макет дизайна для вновь открытых кафе по франшизе.
Нужно подобрать по 5–10 вариантов ценностей для каждого типичного клиента, которые можно предложить в обмен на контакт.
Шаг 4. Получаем первых клиентов.
Итак, мы составили портрет потребителей, узнали, где и как можно найти клиентов, и понимаем, что конкретно можем им предложить. Теперь надо заполучить их контакты, а взамен рассказать о нашей полезности.
Сбор контактных данных потенциальных покупателей – задача номер один, так как найти клиентов для продаж по-другому сегодня практически нереально. Ведь вам как-то надо наладить с ними коммуникацию, предложить первую ценность. После этого выстраивается мост доверия, а затем можно продавать любой продукт.
Наибольшую эффективность показывают следующие рекламные каналы:
Совет! Не следует применять сразу все методы, чтобы найти клиентов. Для рекламы выбирается какой-то один канал, обкатывается, результат анализируется, затем можно подключать следующий.
Определившись, с какого канала начать рекламу, запускаем объявления в следующем формате: для каждого типичного клиента предлагаем 5–10 ценностей, локализация – 5–10 «водопоев». Проведите анализ результатов, выделите самые эффективные направления и сконцентрируйте усилия на них.
Предложения для потенциальных клиентов онлайн и офлайн
Теперь поподробнее поговорим о том, как найти клиентов в Интернете и в реале. Для этого существует целый ряд каналов и инструментов. Но, прежде чем начинать продвижение, нужно наполнить собственный сайт качественным контентом. Он может быть в формате текстов, графики и видео, все это подается в грамотных пропорциях.
Качественное наполнение веб-площадки очень важно, так как найти и привлечь клиентов на сайт без него не получится. Вряд ли вам сразу удастся все сделать на отлично, это не так просто, особенно с видео. Но все материалы должны быть тщательно продуманы.
Хорошо работает формат блога – в нем можно размещать статьи с полезной информацией и ненавязчиво давать рекламу. Применяя технические инструменты и SMM для раскрутки, решаем вопрос, как найти клиентов. SMM – это перепост материалов в пабликах и акккаунтах. В качестве технических инструментов берем на вооружение основные – SEO и создание мобильной версии. Без последней не обойтись, потому что уже больше половины пользователей серфят по Интернету с телефона.
Растет эффективность мессенджеров, их также не следует обходить вниманием. Они предоставляют выход на лояльную аудиторию, кроме того, позволяют часть операций поручить чат-ботам.
В реальной жизни для пополнения базы потребителей придется потратиться, так как бесплатно найти клиентов здесь, конечно, можно, но наиболее эффективными будут мероприятия по теме, дегустации, промоакции. Если все сделать правильно, то отдача от этих мероприятий будет весьма ощутимой – обеспечит хороший трафик плюс включится сарафанное радио.
Лейтмотивом подобных акций должно быть потакание вечным человеческим слабостям:
Поиск клиентов с помощью нетворкинга
Нетворкинг – социальная и бизнес-деятельность, при которой путем личных контактов люди находят общие интересы, помогающие им решать проблемы не только в бизнесе, но и в частной жизни. Контактировать можно в Интернете и лично.
Сетевой нетворкинг существенно расширяет горизонты общения и иногда просто незаменим, так как найти клиентов на дому без него невозможно. Работает это так:
То есть потребуется проявить активность в местах «водопоев», так как найти клиентов можно, лишь интенсивно общаясь. Посещайте обучающие мероприятия, форумы и выставки. Также стоит пройтись по личным контактам – не исключено, что среди знакомых и бывших начальников есть нужные люди.
Простые идеи, как найти базу клиентов
Чтобы найти базу с телефонами клиентов, нужно воспользоваться несколькими источниками:
Все добытые контакты нужно сохранять в базе, так как просто найти телефоны клиентов недостаточно, надо обеспечить возможность общения с потребителями в будущем.
4 варианта, как найти корпоративных клиентов
Корпоративный клиент – это другое предприятие, сотрудничество с которым очень важно, потому что оно, как правило, долговременное и выгодное.
Как найти и привлечь корпоративных клиентов? Для этого подойдут:
5 необычных примеров, как найти новых клиентов
В работе по поиску новых клиентов неизбежны неудачи. Любой начинающий бизнесмен знает, что можно потратить массу времени и сил, а на выходе получить лишь разочарование.
Но это не абсолютное правило, так как найти клиентов можно и сразу, минуя череду неудач. Ниже мы расскажем о нескольких эффективных способах по поиску потребителей, которые к тому же достаточно просты. Технологии продажи своего продукта – это основа бизнеса, любому предприятию приходится постоянно заниматься продвижением товаров и услуг. И желательно, чтобы этот процесс приносил удовольствие. Если вам самому нравится то, что вы делаете, то этот позитивный настрой придает соответствующий благоприятный оттенок всей вашей деятельности, следовательно, при общении влияет на впечатление клиентов о вас и компании.
У любого собственника бизнеса есть интересный опыт, который окажется полезным для других людей. Расскажите о нем, одновременно обеспечивая продвижение своего продукта.
Делать это можно несколькими способами, тут каждый выбирает по возможностям. Самым предпочтительным вариантом является участие в качестве преподавателя в обучающих мероприятиях офлайн (курсы, тренинги) вместе с другими специалистами вашей сферы. Непосредственные контакты со слушателями являются отличным способом найти клиентов.
В Интернете также много вариантов научить чему-то интересному пользователей. Можно вести блог, размещая в нем полезные статьи, давая консультации; ввести страничку в LinkedIn; делать презентации на SlideShare.
Помните о том, что люди любят подарки. Презентуйте им образцы своей продукции во время мероприятий – это гарантированно позволит найти клиентов.
Чтобы промоакция прошла наиболее эффективно, найдите event-специалиста. Он поможет создать приятную неформальную обстановку, в которой вашим гостям будет комфортно. Это существенно облегчит вам общение с потенциальными клиентами, люди с удовольствием познакомятся с вашим продуктом и при этом не буду чувствовать, что их принуждают к сделке.
Еще один хороший вариант – присоединиться к крупной компании, организующей серьезное мероприятие. Предоставьте свою продукцию по сниженной цене – таким образом вы пожертвуете сиюминутной прибылью, но зато расскажете о себе и своем товаре большому количеству людей. Они запомнят ваш логотип, и из сотен или тысяч участников наверняка кто-то станет вашим клиентом.
Скучное и нецепляющее письмо гарантированно отправится в спам. Чтобы его прочитали, нужно вложить что-то интересное или смешное. Если сможете таким образом заинтересовать клиента, то высока вероятность, что он посетит ваш сайт, подпишется на рассылку или что-то купит.
Благотворительность – это модно и полезно. Половина больших предприятий России ведут постоянную благотворительную деятельность, направляя на эти цели 11–17 % чистой прибыли. Свою лепту в добрые дела внести может каждый, даже небольшая помощь будет принята с благодарностью. Такая деятельность повысит ваш имидж, для многих клиентов это важно.
Также добрые дела существенно влияют на самооценку человека. Таким образом, по мере сил участвуя в благотворительности, вы расположите клиентов к себе и сами получите удовольствие.
Стикеры, или наклейки, совсем не новый способ рекламы. Его достоинство в том, что он дешевый и достаточно эффективный. Его вполне можно использовать параллельно с другими маркетинговыми инструментами.
Важно продумать дизайн стикеров, они должны быть привлекательными, с ярким слоганом, который без труда запомнится вашей аудитории. Напишите также название фирм и интернет-адрес. Распространять стикеры можно самыми разными методами – раскладывать в почтовые ящики, подсовывать под дворники машин, оставлять их в кафе, в салоне красоты и пр. Конечно, приклеивать их не следует.
3 этапа выбора самого действенного способа поиска клиентов
1. Разработка плана
Любую работу нужно начинать с плана. Этот важный этап пропускать нельзя, ведь именно на нем вы должны определить, какие выбрать способы, чтобы найти клиентов.
В ходе планирования нужно составить прогноз следующих параметров:
Чтобы добиться этих результатов, вам нужно определить, какое количество постоянных клиентов позволит обеспечить требуемый уровень дохода. Кроме того, понадобится нарисовать портреты типичных представителей целевой аудитории, установить их потребности и проблемы.
Вы должны четко себе представлять, каким образом ваш продукт может быть полезен потребителям, какие их проблемы он решает. Не следует допускать распространенную ошибку, пренебрегая составлением портрета своего клиента. Когда формируется предложение для всех вообще, результаты будут минимальными из-за рассеивания, отсутствия направленного воздействия.
Как понять, что клиент готов купить?
2. Передача информации потребителям
Итак, план составлен. Теперь надо определиться с каналами, посредством которых вы станете транслировать свою информацию клиентам.
В большой мере это будет зависеть от самого содержания вашего месседжа. Не надо рассказывать клиентам, что вы самые лучшие и самые опытные – ему это не нужно. Следует сообщить людям, какие свои проблемы они смогут решить, если купят ваш продукт. Причем выгода потребителей не всегда определяется товаром/услугой, иногда она состоит в самой сделке.
Чтобы донести информацию клиентам, можно воспользоваться услугами call-центра. Его специалисты хорошо справятся с холодными обзвонами.
3. Расчет рентабельности
Как только пройдет начальный этап планирования и определены способы, как найти клиентов, надо рассчитать доходность бизнеса. До этого используются следующие параметры:
Отталкивайтесь именно от тех цифр дохода, которые вы хотите получить.
На основе всех этих данных можно определить, какое число клиентов вам потребуется привлечь за один день и, соответственно, сколько заработать за этот же период. Далее надо определить бюджет на маркетинговые мероприятия и выбрать методы, которые вам позволят найти и привлечь клиентов.
Упражнения, как найти клиентов, когда желания после частых отказов уже нет
Как найти клиентов, когда делать этого совершенно не хочется? С такой ситуацией сталкиваются и новички, и опытные продавцы с огромным стажем. А есть еще категория людей, которым всегда нелегко общаться, для них нежелание искать потребителя – состояние постоянное.
Кто сталкивался с продажами, хорошо знаком с подобными настроениями, когда не хочется разговаривать с клиентами. Любой «продажник» периодически получает отказы – это совершенно нормально, ведь нет такого продукта, который нужен был бы всем. Если с менеджером не желают общаться 100 % клиентов, то тут однозначно нужно задуматься.
Конечно, отказы получать неприятно. И иногда случается так, что количество отказов превышает некоторую критическую массу, после которой человек просто начинает их избегать, то есть перестает общаться с покупателями, чтобы снова не испытать негатив.
Такой менеджер не пытается найти клиентов, а сидит и просто ждет, когда покупатели придут к нему сами. А они не идут. Вроде бы надо начать искать клиентов, но страх отказа делать этого не дает.
Возникает коллизия: контактировать с покупателями нет никакого желания, а без этого ничего не продашь, значит, ничего и не заработаешь. Что же делать?
Ситуация не нова, поэтому выходы уже тоже придуманы. Чтобы реанимировать свое желание общения с клиентами, нужно применить следующую схему:
Чтобы найти клиентов, подходит множество способов. Можно давать рекламу на телевидении, радио, размещать ее на билбордах, в Интернете и т. д. Создавая объявление, в первую очередь думайте о потребностях клиентов. Текст должен быть лаконичным и в то же время емким, чтобы за несколько секунд человеку стало понятно, о чем речь, и он мог бы принять решение.
Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно