Автоворонка что это простыми словами
Что такое автоворонка и как ее создать на примере из 8 этапов
Автоворонка что это?
Чтобы раз и навсегда осознать что такое автоворонка продаж, представьте что это виртуальный менеджер, который продает 24 часа, 7 дней в неделю, 365 дней в году, он не просит выходные и зарплату, не устает и не ошибается, не болеет и не жалуется. Цель автоворонки в интернете — зарабатывать деньги, пока вы спите.
Автоворонка — это путешествие лидов по заранее спланированному маршруту, на котором клиенты расстаются со своими деньгами, пополняя ваш банковский счет. Это лучший инструмент лидогенерации.
Да уж… Красиво сказано… Но, возможно вы скажете, что-то вроде:
Независимо от состояния экономики, некоторые компании процветают, как сорняки, в то время как другие терпят убытки. Крупные корпорации обладают достаточными резервами, чтобы пережить мировые финансовые спады, даже когда их доходы существенно снижаются.
Однако и более мелкие компании, которые не могут позволить себе такую роскошь как финансовый резерв, способны оставаться на плаву, делая то, чего не делают другие. Благодаря грамотно выстроенным автоматическим воронкам продаж.
Автоворонка, туннель продаж или автоматическая воронка продаж (Automated Sales Funnel) — это концепция, которая по началу кажется непонятной, но она способна за одну ночь катапультировать ваш бизнес со дна, на самый верх, даже в перенасыщенном рынке.
Понятия «воронка продаж» и «автоворонка» — немного отличаются. Про первое я уже писал в статье: «Что такое воронка продаж и как она работает». Пожалуйста прочитайте, а потом возвращайтесь сюда.
Подождите… Помедленнее… Что же все таки значит воронка продаж?
Ну если простыми словами, воронка продаж представляет из себя некую многослойную систему, в которой каждый слой разделен ситом. Сверху в воронку вливается какое-то вещество, и на каждом следующем уровне это вещество фильтруется или процеживается, проходя дальше вниз. Вещество — это посетители (лиды), а слои — это этапы продаж. Автоворонка это тоже самое, только все происходит автоматически, возможно даже сами продажи.
Алгоритм работы автоворонки многоступенчатый, и может иметь множество ответвлений и циклов. Структура автоворонки зависит от специфики бизнеса, но цель у системы одна — больше продавать, увеличивать отдачу от вложений в рекламные каналы и повышать конверсию.
Большая часть этапов автоворонки работает над психологией покупателя. Лучшие маркетологи в мире знают, что для того, чтобы потенциальные покупатели достали свой кошелек, они должны пройти через тонкий психологический процесс.
Чтобы люди начали испытывать интерес к вашим продуктам или услугам — одной встречи не достаточно, люди должны услышать или увидеть вас несколько раз. По среднестатистическим данным — до 7 раз, и автоворонка делает эти «касания» вместо вас автоматически.
Как создать автоворонку продаж
Создание автоворонок требует огромных усилий. Необходима настройка систем Email-маркетинга, реализация грамотных целевых страниц, создание соблазнительного лид-магнита и серия электронных писем, настройка платежных систем, установка CRM системы и в конце концов привлечение целевого трафика.
Как предприниматель, вы вероятно, очень заняты. Но нет никакого иного способа обойти это. Либо вы разрабатываете идеально работающую автоворонку, либо ваши продажи никогда не достигнут своего пика (а это деньги, которых нет на вашем банковском счете!).
Для гибкой автоворонки, вам нужно иметь несколько предложений с разными ценами, а также несколько бесплатных версий. Цель состоит в том, чтобы заставить потребителя вам доверять.
Иногда, чтобы значительно повысить продажи, все что вам нужно — это несколько небольших корректировок того, что вы уже и так делаете. Вот чек лист по созданию автоматической воронки продаж, кратко и без лишних слов. Закатайте рукава и давайте начнем.
Пример цепочки писем в автоворонке
Вы можете отправить любое количество электронных писем, но идеальный цикл цепочки состоит из 5-7 писем, которые подталкивают подписчиков к покупке.
Это простейший шаблон серии писем авторассылки. Вы можете начать с аналогичной цепочки или позаимствовать какие-то элементы, но в будущем не ограничивайтесь ею, проявите фантазию.
Цепочка писем в автоворонке — это как произведение искусства, а маркетолог как художник. Главное запустить хоть что-то минимально рабочее, а уникальные идеи обязательно придут в процессе, как аппетит во время еды.
И не забывайте, когда вы пишете, вы должны писать простым и понятным языком, в разговорном стиле. Добавляйте больше эмоций, они оживляют ваши письма и придают им лицо. Такие письма внушают доверие и кажутся более достоверными.
Автоворонки позволяют собрать уникальные данные о поведении клиентов, хранить их и использовать в нужное время. Данные — это святой грааль интернет-маркетинга. Благодаря данным вы сможете анализировать реакцию подписчиков на те или иные письма. И в зависимости от их реакции, можно выстраивать новые цепочки писем. И возможно ваша автоворонка со временем перерастет в огромную схему, с множеством ответвлений и циклов.
Качество сервиса
Когда ваша автоворонка раскрутится в полную силу, через вас будут проходить большой поток клиентов. Но главное, не забывать о старых клиентах и качестве сервиса. Необходимо фокусироваться не только на закрытии клиентов, но и на их удовлетворенности.
«Если вы хотите построить великую компанию, ваш продукт должен быть в десять раз лучше, чем у конкурентов» — сегодня этот совет устарел.
«Если вы хотите построить великую компанию, качество обслуживания ваших клиентов должно быть в десять раз выше, чем у конкурентов» — Раньше действительно имело значение что вы продаете, но теперь важно то, как вы продаете.
Заключение
Среди маркетинговых каналов, для накопления подписчиков, я отдаю предпочтение Email-маркетингу, а не социальных сетям. Сегодня социальные сети есть, а завтра их нет… Они появляются и исчезают, сменяя друг друга, как зима и лето. А электронная почта, за два последних десятилетия, доказала свою стойкость всеми миру.
Преимущества автоворонок очевидны, вам не нужно платить продавцам за выполнение одинаковых повседневных задач, таких как рассылка электронных писем и обновление базы клиентов. Автоворонка способна даже заводить карточку клиента в CRM-системе. Вместо этих рутинных операций ваша команда может сосредоточиться на более сложных задачах, например таких как качество сервиса.
Эти шаги по настройке автоворонки продаж в интернете могут показаться сложными для реализации, но если вы будете разбираться в них не сразу, а по отдельности, вы настроите все это за очень короткое время.
Удачи вам и будьте сосредоточены.
Услуги по автоворонкам:
Автоворонка продаж простыми словами
Пойдем от простого к сложному)
Клиенты видят рекламу, переходят на сайт или в аккаунт, но не покупают? Это потому, что «продажа в лоб» не работает. Для того, чтобы клиент купил, с ним нужно сделать несколько касаний. Гуру маркетинга говорят о 7 раз.
Автоворонка продаж — это движение клиента по воронке продаж с помощью заранее запланированных автоматических касаний от момента знакомства до продажи.
Я буду рассказывать про автоворонку продаж в мессенджерах, так как при грамотном подходе у них очень высокая открываемость и эффективность.
Когда вы рекламируете свой товар\услугу, только малая часть людей, увидевших рекламу, готова сразу купить. Остальные пройдут мимо, потому что пока не готовы покупать. Все клиенты находятся на разной стадии принятия решения. Эти стадии отлично описал маркетолог Бен Хант.
Чтобы у вас купили, нужно провести клиента по всем стадиям несколькими касаниями.
Вот тут-то автоворонка продаж позволит:
Таким образом плавно подвести к покупке, и все это с минимальным участием человека.
Для начала ответим на два вопроса. Кому продаем? Что продаем?
После ответа на первый вопрос мы напишем тексты сообщений для нашей автоворонки. Зная аудиторию, ее боли и возражения, мы можем написать более персонализированные тексты.
Например, курсы по английскому. Они могут быть:
У каждой из этих аудиторий свои боли, свои мотивы учить язык, для каждой из них у нас будет свое предложение. Для примера возьмем аудиторию, которая хочет подготовится к ЕГЭ по английскому.
Ответ на второй вопрос поможет создать продуктовую матрицу специально для нашего клиента. Ниже распишу, из чего она состоит, и приведу пример.
Лид-магнит — что-то бесплатное, ценное, быстро усваиваемое. Служит для привлечения внимания. То, за что человек подпишется на наш мессенджер. Тут подойдут инструкции, чек-листы, списки, статьи, Pdf.
В нашем примере это: чек-лист самых распространенных ошибок на ЕГЭ по английскому
Трипваер — что-то дешевое, в редких случаях бесплатное. Ценность значительно выше цены. Продукт, который решает небольшую часть основной проблемы, своеобразный пробник основного продукта.
В нашем примере это пробное занятие по английскому за 2$
Основной продукт — это то, на чем мы зарабатываем деньги.
В нашем случае это занятие по английскому за 15$
Максимизатор прибыли — это товары или услуги, которые мы продаем тем, кто купил основной товар, для повышения среднего чека.
В нашем примере это 4 занятия за 50$ (скидка 10$)
Абонемент — это то что мотивирует клиента возвращаться снова и снова приносить вам прибыль.
В рекламе мы не предлагаем клиенту купить или проконсультироваться, мы предлагаем ему лид-магнит, который он получит, подписавшись на вас в удобном для него мессенджере. После получения лид-магнита человек будет получать от вас сообщения согласно лестнице Бена Ханта, тем самым продвигаясь к покупке основного предложения.
На нашем примере мы не предлагаем обучение по английскому, потому что такая реклама обычно дороже и менее эффективна. В рекламе мы предлагаем чек-лист распространенных ошибок за подписку в мессенджере.
Автоворонка не панацея и не волшебная кнопка, ее внедрение требует сил, времени и денег.
Есть бизнесы и типы клиентов, для которых автоворонка будет пустой тратой денег.
Автоворонка не избавит вас от необходимости человеческого присутствия в пути клиента. Есть этапы, где нужен будет менеджер.
Независимо от стоимости и сложности ваших товаров\услуг напишите мне, и мы обсудим целесообразность внедрения автоворонки в ваш бизнес.
Что такое автоворонка и принцип её работы на примере AIDA
Автоворонка в бизнесе — это налаженная система продаж. Её главный плюс — она настраивается раз и навсегда и потом может работать без дополнительного вмешательства.
Другими словами, автоворонка — путь пользователя от знакомства до покупки, на котором вы сопровождаете его предварительно настроенными триггерными сообщениями. В результате она увеличивает количество покупателей, но при этом экономит ваши ресурсы.
Работа автоворонки продаж делится на несколько этапов.
Классическая схема называется «AIDA» и выглядит так:
Она помогает понять желания и действия клиента на каждом этапе. В зависимости от специфики бизнеса этапы могут быть разные.
Рассмотрим эту схему подробнее.
AIDA состоит из четырёх этапов:
A — awareness (информированность),
I — interest (интерес),
D — desire (стремление),
A — action (действие).
Первый этап (awareness). Пользователь узнаёт о существовании компании. Это может произойти через рекламу в социальной сети или переход по ссылке.
Второй этап — проявление интереса к продукции компании (interest). На этом этапе пользовательинтересуется деталями: знакомится с каталогом, условиями доставки, специальными предложениями и способами оплаты.
Третий этап — добавление выбранного товара в корзину (desire).
Последний, четвёртый этап — оформление и покупка товара (action). Также это может быть подписка на рассылку или звонок по указанному номеру. То есть пользователь совершает какое-либо целевое действие.
Важно, чтобы с предыдущего этапа на следующий переходило как можно больше людей. Если на каком-то из них вы теряете большую часть посетителей, значит необходимо проверить, всё ли там в порядке.
Причин для этого может быть несколько: непонятная система оплаты, неудобный функционал, недостаточно подробные фильтры, скудное описание товара и даже дизайн сайта — если он непривлекательный. Но даже если у вас всё сделано правильно, останавливаться на достигнутом все равно не стоит — на каждом этапе количество пользователей все равно сокращается. Поэтому нужно постоянно «докручивать» вашу воронку продаж.
Пример. Вы наверняка пользовались интернет-магазином, знакомились с ассортиментом и добавляли товары в корзину. Но затем, по определённой причине, покупку не совершали, то есть отсеялись на одном из этапов.
Таким образом, из 1000 человек, которые зашли на сайт, заявку сделают не более 50. И лишь пять из них станут вашими постоянными клиентами.
В основе создания авторонки продаж для производств и b2b используют два приёма:
Продуктовая матрица состоит из:
На схеме это выглядит так:
Что мы увидим, если посмотреть на эту схему со стороны клиента?
Пользователи, попавшие на сайт, видят сообщение, которое предлагает полезный для них файл в обмен на адрес электронной почты. С этим соглашаются большинство — рисков тут нет почти никаких. На этом этапе посетители сайта оставляют свои контактные данные.
Далее им предлагают приобрести недорогой продукт. Если лид-магнит понравился пользователю, то он совершит покупку. Благодаря этому будет преодолён важный психологический барьер — посетитель сайта расстаётся со своими деньгами и становится вашим клиентом.
Следующий шаг — предложить клиенту основной продукт. Здесь вы уже опередили своих конкурентов, потому что он уже провёл с вами уже две сделки — бесплатную и платную. Тем самым, вы выгодно выделяетесь для него среди конкурентов и завоевали его доверие.
После покупки основного продукта он видит предложение о дополнительных товарах или услугах. Часто на этом этапе клиенту присваивается статус «Люкс» или VIP. Многие клиенты рады получить дополнительную ценность и откликаются на предложения.
Далее вы регулярно контактируете с клиентом. Это может быть новая сделка по покупке товара, консультация или недорогое платное сопровождение.
Каждый из этих этапов сопровождается автоматическими рассылками писем клиенту, который получает дополнительную ценную информацию. Автоматизировать рассылку можно в социальных сетях и мессенджерах: Telegram, Viber, WatsApp, Facebook, «ВКонтакте».
Чтобы клиент оставил свои контакты на первых этапах, используют ретаргетинг в Google, «Яндекс.Директе» и соцсетях.
Автоматические воронки практикуют различные сферы бизнеса, потому что она помогает эффективно привлекать клиентов.
Вот основные сферы бизнеса, которые активно этим пользуются:
Информационный бизнес. Один из типов бизнеса, наиболее активно использующий сервисы автоворонок. Инфобизнес ориентирован на продажу клиенту ценной информации, в основном это различные обучающие курсы.
Вот так выглядит универсальная схема воронки продаж в инфобизнесе:
Сфере услуг. Правильно настроенный сервис автоворонки генерирует лидов практически для любых коммерческих организаций, которые предоставляют какие-либо услуги: салонов красоты, фитнес-залов, ремонтных мастерских и многих других.
Сфера b2b. В b2b авторонки эффективно прогревают клиента, удерживают его и позволяют сделать заказ.
Но есть бизнесы, в которых автоворонка не столь эффективна. Запуск автоворонки в этих сферах требует более тщательной проработки, продуманной стратегии и больших расходов.
Оптовые продажи. Даже при правильно выстроенной работе воронки не стоит ожидать наплыва клиентов. Это бизнес со своей спецификой, требующий других подходов.
Розничная торговля. Чаще всего розничные покупки делают спонтанно. Автоворонку стоит попробовать только в том случае, если уже достаточо вовлекли клиентов и выстроили длительный цикл взаимодействия.
Чтобы создавать автоматическую воронку для своего бизнеса, вам понадобится:
Основа — сайт или лендинг. Без сайта построить воронку невозможно — вам будет попросту некуда привлекать клиентов. Сейчас создать одностраничный сайт — задача несложная, по силам даже начинающему пользователю. Для этого есть много конструкторов с уже готовыми шаблонами сайтов.
Инструменты аналитики. Чтобы видеть действия пользователей на сайте, подключите инструменты аналитики — счётчики Google Analytics и «Яндекс.Метрики». Это бесплатно и не отнимет у вас много времени, зато при подключении двух счётчиков вы будете получать более полную информацию о поведении клиентов на сайте и понимать, как лучше дорабатывать воронку.
Интеграция с платёжным сервисом и CRM. Для запуска продаж нужно настроить интеграцию с платёжным сервисом и CRM. Это программы, которые автоматизируют продажи и хранят историю работы с клиентами. К ним относятся Битрикс24, AvtoCRM и другие. Также может потребоваться сквозная аналитика. Для этого можно использовать Carrot quest или Roistat.
Хороший трафик. Нужно, чтобы на сайте был хороший стабильный трафик. Только в этом случае автоворонка будет работать и приносить прибыль. При необходимости можно нанять SMM или SEO-специалиста.
Качественный контент. Важно, чтобы на сайте были интересные описания товаров с точным ключевыми запросами. Тогда они помогут привлечь клиентов. Как правило, для этих задач привлекают профессионалов — контент-менеджера и копирайтер. Оплата их услуг со временем окупится.
После того, как определили работу всех частей автоворонки, начинается самая интересная часть — её сценарий.
Сценарий может выглядеть так: представим себе женщину 30-45 лет, которая любит готовить. Однажды в интернете она видит попап, в котором предлагается пройти бесплатный мастер-класс по приготовлению безе. Её заинтересовывает это предложение, и на сайте она оставляет свой e-mail — на него она получает видеоурок.
Затем женщине поступают регулярные рассылки с бесплатными рецептами, которыми она с удовольствием пользуется, радуя родных новыми блюдами.
Наступает день, когда ей приходит предложение пройти небольшой онлай-курс по приготовлению заварных пирожных. Курс хотя и платный, но не дорогой. За это время она успела увлечься выпечкой и доверяет сайту, поэтому без проблем оплачивает курс.
Благодаря обучению она узнала много новых рецептов приготовления пирожных.
Через Instagram, где она демонстрировала своё кондитерское искусство, о ней узнало большое количество людей, которые стали делать у неё заказы.
Она понимает, что сейчас ей требуется больше знаний и мастерства, и покупает большой трёхмесячный курс кондитерского мастерства. После обучения у неё значительно увеличилась клиентская база, и она стала зарабатывать неплохие деньги.
Этот пример — наглядная иллюстрация Customer journey map (СJM), карты пути клиента. Её тоже нужно прописать вместе с подготовкой автоворонки.
CJM — это описание пути клиента с момента знакомства с вашим бизнесом и до совершения у вас покупки. При помощи Customer journey map, видя потребности клиента и основываясь на этих знаниях, можно совершенствовать его взаимодействие с компанией.
Только после настройки сценария и решения технических вопросов можно запускать на сайте автоматизированные процессы.
Подведём итог, что необходимо для реализации это сценария и запуска автоворонки:
У каждого бизнеса своя специфика, поэтому универсальной формулы для построения идеальной автоматизированной воронки не существует. Но чтобы получился отличный результат, нужно регулярно тестировать каждый этап воронки. Это поможет понять поведение пользователя и подобрать ключ к его сердцу и кошельку. Тестирование позволит узнать о действиях клиента на сайте, а вы поймёте, когда необходим дополнительный прогрев, и что нужно делать, чтобы не совершать ошибок.
Вы можете создать и запустить автоворонку самостоятельно, но на это потребуется много времени. Прописать стратегию, аналитику, создать контент — это не три и часто даже не пять часов труда. Поэтому лучше доверить дело профессионалам, которые выполнят работу и быстрее, и эффективнее.
Агентство высоких откликов HICLICK спешит к вам на помощь! У нас даже есть для этого отдельная услуга.
В нашей компании работают сертифицированные специалисты, которые регулярно проходят обучение от «Яндекса», Google и Facebook. Прежде чем что-то внедрить, мы выявляем потребности клиентов, анализируем рынок и опыт конкурентов, проводим исследования по технологии CustDev.
Автоворонка продаж: что это такое, зачем надо и как внедрить
Вспомните изрядную часть своих походов по магазинам: долго, муторно, непонятно, а потом уходишь с пустыми руками. Так и на сайте: не факт, что случайный посетитель купит продукт. Продавать значит быть партнером для клиента: помогать, заботиться и доводить до покупки. И если в офлайне для этого вы нанимаете больше продавцов-консультантов, в онлайн-бизнесе можно сэкономить на продавцах — достаточно хорошо настроить автоворонку продаж, а дальше она будет делать львиную долю работы.
Настроенная автоворонка поможет привлекать и удерживать клиентов. Вы сможете сфокусироваться на продажах, сократите время на обработку заявок и при этом общение с посетителями станет более персонализированным. Как результат — экономия человеческих и финансовых ресурсов, увеличение конверсии и продаж — тут в зависимости от случая цифры будут разные, но может доходить до 30%.
Мы подготовили для вас исчерпывающее руководство по автоворонкам, основанное на нашем опыте. Статья длинная, поэтому можете использовать оглавление в начале статьи и сразу перейти в тот раздел, который вас интересует.
Что такое автоворонка продаж
Автоворонка продаж — это продвижение пользователя по воронке продаж с помощью автосообщений и сбора информации о клиентах. Воронка продаж — это пошаговый путь, который клиент проходит от узнавания вашего продукта до покупки.
Как выглядит воронка с точки зрения готовности клиента к покупке.
Пример воронки продаж для интернет-магазина: клиент зашел на сайт интернет-магазина (посетитель), просмотрел карточку товара (холодный лид), добавил товар в корзину (горячий лид), купил (покупатель), вернулся в магазин снова (постоянный).
Почему воронка продаж — воронка? Потому что на каждом шаге незаинтересованные клиенты «выпадают». Обычно картинка примерно такая: 800 человек пришли на сайт, 200 добавляют в корзину и около 50 оформляют покупку, то есть на каждом шаге воронки теряется много потенциальных клиентов. В реальности процент купивших мизерный: по данным Online Store base, конверсия магазинов редко превышает 3%.
Пример реальной воронки продаж (из практики Carrot quest):
В случае автоворонки автоматические сообщения работают именно с этой проблемой — удерживают клиентов и уменьшают потери на каждом шаге, расширяя тем самым шаги воронки. Автоворонка мягко переводит клиентов с одного шага на другой, сохраняя их заинтересованность.
Автоворонка продаж доводит клиентов от знакомства с продуктом до покупки.
Автоматизация воронки, или автоматическая воронка продаж означает, что это делается с помощью автоматических инструментов, а не вручную. Варианты реализации могут быть разные, но, как правило, существует фиксированный комплекс действий — сценарий, который осуществляется с помощью инструментов автоматизации маркетинга.
Зачем нужна автоворонка
Внедрение автоворонки позволит вам:
Фактически автоворонка позволяет использовать ваш продукт в полную силу для привлечения клиентов. Во многих бизнесах проблема привлечения и удержания клиентов решается просто: нанять больше менеджеров по продажам, привести больше трафика на сайт, то есть потратить больше денег. Но если деньги тратятся неэффективно, вы не сможете получать достаточно прибыли и оставаться на плаву. Давайте посмотрим, как потратить их более эффективно. Благодаря автоворонке продаж вы сможете потратить больше времени и денег на улучшение продукта и меньше — на те задачи, которые можно автоматизировать.
Примеры автоворонки продаж
Мы собрали примеры воронок для разных вариантов онлайн-бизнеса. Посмотрите, что лучше подходит для вас.
Автоворонка продаж в интернет-магазине
Вот кейс, в котором мы описываем сценарий для интернет-магазина одежды 21Shop.
Спасибо! Мы уже отправили всё на почту
Автоворонка продаж в SaaS
По ссылке кейс Saas-сервиса Instaplus о том, как они используют чат Carrot quest.
Для тех, кому интересно, какие сценарии возможны в конкретном случае — мы подготовили подробные карты сценариев для SaaS-сервисов. Там есть все, что можно внедрить 🙂
Спасибо! Мы уже отправили всё на почту
А бонусом — кейсы, которые покажут, как это применяется на практике и какие результаты приносит.
Из чего состоит автоворонка продаж
Автоворонка — вещь комплексная. Она совмещает в себе стратегии и тактики, которые вы используете, чтобы завоевать клиента, инструменты, которыми вы этого добиваетесь, продукты, которые вы предлагаете пользователю, и контент, с помощью которого вы общаетесь с клиентом.
Автоворонка продаж напрямую завязана на вашем продукте или контенте, которым вы готовы поделиться. У вас должно быть что-то, что можно предложить клиенту на разных этапах — «завлекалочка». Поэтому первый шаг — это определить продуктовую матрицу.
Продуктовая матрица — это те элементы продукта, на основе которых вы будете строить автоворонку.
Продуктовая матрица состоит из лид-магнита, трипвайра, основного продукта и максимизатора прибыли.
Лид-магнит (бесплатный ознакомительный продукт)
Лид-магнит — это бесплатный продукт, который вы предлагаете клиентам. Или более широко — бесплатное предложение. Лид-магнит работает на то, чтобы зацепить клиента и дать ему попробовать ваш продукт, чтобы захотелось еще. Это не обязательно должно быть что-то ощутимое и вещественное, оно должно быть бесплатным и исключительным. Но самое главное — лид-магнит должен принести вам лида. В этом его цель — «намагничивать» лидов. Поэтому, как правило, он дается в ответ на емейл.
Варианты для интернет-магазинов:
Варианты для SaaS-сервисов и инфобизнеса:
Это может быть большая статья или презентация, которую вы высылаете на почту тем, кто оставит электронный адрес и доступная только тем, кто его оставит. Не забудьте оставить свою 🙂 Например, «50 советов для тех, кто выращивает орхидеи», если у вас интернет-магазин цветов.
Важный момент: лид-магнит должен быть качественным. Не поленитесь сделать хороший контент. Вы здесь работаете на свой продукт — неинтересный или неполезный контент только оттолкнет пользователя от покупки. Контент должен быть таким, чтобы посетитель подумал: «Ваау, если здесь такое дают бесплатно, то что же будет за деньги?»
Если у вас онлайн-сервис или продукт, имеет смысл предложить бесплатный пробный период или, если стандартно у вас предлагается урезанная бесплатная версия продукта, можно дать пользователю попробовать полную версию со всеми плюшками и бонусами.
Условия успешного лидмагнита:
Tripwire/Трипваер/трипвайр (дешевое одноразовое предложение)
Этот этап иногда пропускают, но он может быть очень эффективным. Трипвайр — это одноразовый продукт для заманивания по более низкой цене, чем ваш основной продукт.
Пример: онлайн курсы «Школа шопинга» стоят довольно дорого — как месячная зарплата потенциального клиента — поэтому решиться на покупку непросто. Но иногда для затравки автор курсов делает единичные уроки на конкретную тему, чтобы зажечь аудиторию. Они стоят значительно дешевле, чем основной курс, и могут убедить купить его.
Варианты для интернет-магазинов:
Варианты для SaaS-сервиса:
Условия успешного трипвайра:
Core offer/Основной продукт
Тут все понятно. Как только вы заманили клиента, остается предложить основной продукт. Именно для этого мы готовили пользователя всеми предыдущими шагами. Основной продукт самый дорогой в цепочке.
Условия успешного основного продукта:
Для правильного срабатывания воронки ваш основной продукт должен представлять большую ценность для клиента, чем лид-магнит или трипвайр. Ваша задача не раздавать подарки, а привлекать тех, кто реально будет пользоваться сервисом или покупать в магазине. Поэтому клиент должен хотеть воспользоваться вашим продуктом.
Максимизатор прибыли (допродажи, кросс-продажи)
Продать один раз недостаточно. Чтобы отбить стоимость привлечения клиента, нужно сохранить его как можно дольше. Это легче всего сделать, если клиент будет возвращаться к вашему продукту снова и снова.
Цель этого шага — увеличить средний чек, LTV и превратить клиента в постоянного.
Варианты для интернет-магазинов:
При покупке велосипеда можно предложить шлем, велоаптечку, светоотражатели и т. д. Через несколько месяцев предложите средства для ремонта или по уходу.
Варианты для SaaS-сервисов:
При покупке сложного продукта в B2B можно предложить платную настройку или подгонку под продукт клиента. Периодически можете выпускать платные дополнения или плюшки к сервису и предлагать их своим покупателям.
Условия успешного максимизатора прибыли:
Что нужно для построения автоворонки
Внедрение автоворонки может звучать радужно, но начальный этап подразумевает много труда, настройки и подгонки. Нужно проверить, подходит ли вам этот метод.
Для кого подходит автоворонка:
а) для бизнеса на стадии роста или выше. Для автоворонки необходим уже сформировавшийся бизнес или продукт.
б) для онлайн-бизнеса. Автоворонка внедряется с помощью онлайн-сервисов, поэтому подходит в первую очередь для онлайн-бизнеса, хотя вы можете настроить её, даже если часть пути пользователя проходит в оффлайне.
Типы бизнеса, для которых подходит автоворонка продаж:
Что нужно для внедрения автоворонки продаж:
Инструменты для внедрения автоворонки
Необходимые на старте
CRM или система для хранения данных клиентов необходима как основа. Битрикс24, AmoCRM или Carrot quest подойдут для этого.
Инструменты аналитики: лучше всего иметь сквозную аналитику, чтобы понимать, из каких именно каналов приходят покупатели или платящие пользователи, но на первых порах будет достаточно анализировать отдельные кампании и маркетинговые активности.
Система аналитики для всех инструментов автоворонки есть в Carrot quest, также мы рекомендуем Roistat или Rick.
Программа для создания интеллект-карт: комплекс действий для привлечения клиентов может быть большой и серьезный. Чтобы спроектировать воронку, нужно нарисовать, что происходит на каждом шаге, какие триггеры запускают события (например, триггер — пользователь оставил корзину, автосообщение — поп-ап). Все эти вещи нужно тщательно прописать, чтобы запускать цепочку.
Что можно использовать: XMind, Mindomo.
Инструменты для работы с лидами
Не все из этих инструментов могут понадобиться, все зависит от того сценария, который будет вам подходить и который вы запустите. Для каждого бизнеса свой сценарий и набор инструментов.
Email-рассылка: самый частый инструмент. Большинство сценариев так или иначе используют email-маркетинг, его потенциал огромен: welcome-цепочки, возвращающие письма, информационные рассылки.
Что использовать: Mailchimp, Unisender, Getresponse, Carrot quest.
Всплывающие окна: особенно удобны для сбора емейлов и возвращения клиентов, которые оставили корзину или не начали оформлять заявку, но не закончили.
Что использовать: Carrot quest
Онлайн-чат: сейчас маст-хэв для большинства сервисов. Чаще всего используется для клиентской поддержки, но может неплохо помочь с продажами. Вот пример нашего кейса, где чат принес много продаж.
Что использовать: Carrot quest, Jivosite, Chatra, Redhelper
Push уведомления: инструмент с недооцененным потенциалом. Можно информировать о новых статьях в блоке, возвращать клиентов с помощью скидок или напоминать о том, что нужно продлить подписку.
Что использовать: Sendpulse, Push4site.
А/Б тесты: как только вы начнете создавать письма и автосообщения, вы начнете сомневаться, в чем причина успеха или неудачи каждого инструмента: то ли сам инструмент (не)эффективен, то ли вы выбрали неудачный текст или картинку. А/Б тесты помогают избегать догадок и тестировать гипотезы. В этом кейсе можно почитать, как с помощью А/Б теста мы выяснили, какое содержание поп-апа лучше влияет на конверсию.
Что использовать: самый удобный инструмент А/Б тестирования автосообщений — встроенный в Carrot quest.
Типичные ошибки внедрения автоворонки
В Carrot quest мы уже запустили более 300 проектов автоматизации и автоворонок под ключ. Поверьте, у нас были взлеты и падения, и мы много учились на ошибках. Зато мы накопили много опыта, который может понадобиться вам.
Автоворонка продаж — дело тонкое. От правильного выбора и инструментов во многом зависят результаты.
Делимся ошибками, которые могут помешать успеху операции или вовсе загубить процесс лидогенерации.
Понимание специфики проекта может уберечь вас от потери клиентов. Например, если у вас сложный или очень дорогой продукт, сразу уводить посетителей на страницу заявки или регистрации может быть преждевременно — пользователь еще не понимает ценность продукта. Если вы видите, что посетитель долго смотрит лендинг, предложите консультацию через чат — так вы снимете неуверенность и подогреете лида. Например, в случае компании по покупке и продаже IT-бизнесов IT Бизнес брокер личное общение с клиентом в чате принесло сделку на 13 000 000 рублей.
Бывает непросто выбрать конкретный сценарий для вашего бизнеса, непонятно, что подходит именно вам. Но это критически важно, потому что это обеспечивает успех всей операции и позволяет не слить бюджет на ненужные вещи.
Если одни и те же автосообщения показываются пользователям, они могут надоесть. Нельзя пускать все на самотек. Если у вас есть контент, который часто устаревает, нужно обновлять его. Поэтому не допускайте ошибки и работайте над автосообщениями и контентом. Не упускайте шанс улучшить результаты — сделать это можно на основе аналитики.
Например, в случае интернет-магазина Make Case мы решили усовершенствовать уже работающие поп-апы и добились отличных результатов.
Любые автосообщения нужно тщательно тестировать. Красивый поп-ап, который вы заготовили для десктопа, может перекрывать весь экран в мобильной версии. Тем более важно тестировать в разных браузерах: у кого-то из посетителей вашего сайта до сих пор может быть Internet Explorer.
Помимо этого, ошибки могут случаться и из-за человеческого фактора или сбоя в работе системы. Мы часто сталкивались с тем, что после изменений на сайте клиента события перестают собираться, вёрстка поп-апов едет, а поп-апы накладываются друг на друга. Как раз для того, чтобы сценарии не перекрывались и не накладывались, вам может пригодиться интеллект-карта, о которой мы говорили выше.
Никто наверняка не может сказать, сработает этот сценарий в вашем случае или нет. Относитесь ко всем нововведениям как к гипотезам. Нельзя строить экономику на догадках — вы можете легко ошибиться и потерять клиентов. Обязательно тестируйте эффективность каждого шага автоворонки и каждого автосообщения: замеряйте показания до изменений и после, чтобы понять, сработала ли ваша гипотеза.
С другой стороны, маркетологи и копирайтеры иногда тратят впустую часы, вылизывая текст welcome-письма или поп-апа. Каким бы идеальным ни хотелось вам видеть контент, самое главное как он конвертирует. Поэтому лучше быстро запустить и протестировать два варианта, чем долго ждать один идеальный.
Есть шанс удариться в гиперсегментацию и не получить достаточного трафика, чтобы автосообщения работали на лидогенерацию. Здесь действует такое правило: лучше начать с широких сегментов — например, людей, которые зашли на ваш сайт и провели на нем 15 секунд.
Внимательно следите за тем, как вы настраиваете триггеры для рассылок и автосообщений — кому придут эти письма или будут показываться поп-апы? Разным людям или одним и тем же? Если несколько типов автосообщений по ошибке будут показываться одному сегменту, он может испугаться перегруза информации и сбежать с вашего сайта.
Чтобы требовать что-то от клиента (например, оставить емейл), вы должны дать что-то взамен, причем что-то эквивалентное или более ценное. В коммерческих нишах скидки работают лучше, чем статьи. Представьте, вы пришли на сайт заказывать пиццу, а вам предлагают статью про ее происхождение. Прельститесь ли вы статьей на голодный желудок?
В информационных нишах, где контент — это основная валюта, нужно делать ставку на качество, пользу и исключительность. Не предлагайте то, что посетитель сайта может найти через один запрос в поисковике. Дайте то, чего нет у ваших клиентов.
Если вы не отдаете автоворонку на аутсорс, а внедряете сами, не ленитесь. Выжимайте максимум возможного из сценариев, которые вы выбрали: работайте с автосообщениями, внедряйте разные типы лидмагнитов, вкладывайтесь в лидогенерацию. Это ваши потенциальные деньги. Потенциал автоворонок огромен — почти наверняка вы не используете все их возможности. Например, компания Yagla недавно уволила весь свой отдел продаж и заменила на автосообщения. И даже после этого они продолжают улучшать свои сценарии.
Краткое резюме
Автоворонка продаж нужна для работы с посетителями сайта, чтобы посетителей превращать в клиентов, вести от интереса к действию. Автоворонка — это инструмент оптимизации, она помогает лучше применить существующие ресурсы, а её главный результат — увеличение количества продаж и оптимизация рекламного бюджета. Можно настроить автоворонку самостоятельно или с помощью агентства. Мы в Carrot quest предлагаем услугу внедрения.
Если вы хотите настроить автоворонку самостоятельно, внимательно изучите руководство, подберите продукты для привлечения клиентов, выберите подходящие сценарии и инструменты под них. Скорее всего, вам нужно будет готовить много контента. Настройка автоворонки — это небыстрое дело. Скорее всего, первичная настройка займет у вас не меньше месяца, а потом за сценариями нужно будет следить и обновлять. Однако в результате вы сведете потери клиентов к минимуму.
Не забывайте, что для каждого типа бизнеса — свои сценарии. Делитесь с нами своим опытом по внедрению автоворонки или задавайте вопросы по статье — мы всегда рады фидбеку 🙂