Что показывает коэффициент конверсии обращение встреча

Что показывает коэффициент конверсии обращение встреча

Конверсия в Директе — это количество целевых визитов.

Целевое действие — это то, ради чего проводится рекламная кампания. Оно может быть таким:

Коэффициент конверсии (сonversion rate, CR) — это отношение количества целевых визитов к общему количеству посещений сайта или приложения. CR выражается в процентах.

Количество конверсий — это абсолютный показатель, а CR — относительный.

В статистике Директа оба показателя рассчитываются автоматически. Вы можете посмотреть их, выбрав одну цель или все цели сразу:

Каждый день сайт интернет-магазина собирает 1000 визитов, 20 из которых приносят заказ товара (целевые визиты).

Вычисляем CR: 20 (целевые визиты) делим на 1000 (все визиты) и умножаем на 100. Получаем 2%.

Цель кампании — подписка на рассылку. За неделю сайт посетили 210 человек. Из них 54 заполнили форму. Из тех, кто заполнил форму, 50 отправили свои данные (это целевое действие).

Вычисляем CR. 50 (целевые действия) делим на 210 (все посещения) и умножаем на 100. Получаем 23,81%.

С помощью коэффициента конверсии можно анализировать эффективность рекламной кампании. Но всегда ли высокий CR означает высокую эффективность?

Предположим, у нас есть два сайта.

Сайт 1: 5000 посещений, 200 продаж. CR = 4%.
Сайт 2: 1000 посещений, 100 продаж. CR = 10%.

Во втором случае CR более чем в два раза выше, чем в первом. Однако по посещаемости первый сайт в пять раз превосходит второй. При прочих равных условиях с точки зрения охвата аудитории первый случай тоже можно считать эффективным. Всё зависит от цели кампании, от цены привлечённого заказа и от того, окупились ли вложения в рекламу.

На что лучше ориентироваться, измеряя эффективность: CR или количество конверсий?

Представьте ситуацию: вы добавили в кампанию ключевые запросы, которые увеличили охват рекламы и количество кликов. Посетителей стало в три раза больше, но количество заказов не выросло. Таким образом, количество конверсий осталось прежним, а CR упал втрое.

Хорошо это или плохо — зависит от цели кампании. Если требовалось увеличить охват, то у вас всё получилось. А если повысить продажи — снижение CR говорит о том, что цели вы не достигли.

Важно разделять понятия «коэффициент конверсий» (CR) и «количество конверсий». Мы рекомендуем ориентироваться на CR: именно он характеризует качество трафика и в конечном счёте эффективность рекламной кампании.

Первый этап — исследование

Изучаем причины низкой конверсии (анализируем кампанию, сайт, работу с клиентами и т. п.). Ищем способы, как устранить их. Собираем аналитику и формулируем гипотезу.

Если нужно увеличить CR — в первую очередь изучаем качество трафика и посадочные страницы; если количество конверсий — оцениваем ещё и количество трафика.

Второй этап — эксперимент

Устраняем причины низкой конверсии: оптимизируем кампанию, изменяем сайт. Например:

Третий этап — оценка

Важно:

На CR влияет много факторов, так что не стоит считать его главной метрикой, отражающей эффективность рекламы. CR — важный элемент общей картины, но вписывать его в эту картину нужно осмысленно. В следующих уроках мы поговорим о том, на какие ещё показатели стоит обращать внимание.

Учитывайте все каналы, по которым может прийти пользователь: не только заказы с сайта, но и звонки, офлайн-конверсии. Тогда вы точно оцените, сколько людей совершили целевое действие.

А — 100 : 3000 × 100 = 3,33%.

Б — 50 : 1000 × 100 = 5%.

В — 85 : 2000 × 100 = 4,25%.

Самый высокий коэффициент конверсии в случае Б.

А — 100 : 3000 × 100 = 3,33%.

Б — 50 : 1000 × 100 = 5%.

В — 85 : 2000 × 100 = 4,25%.

Самый высокий коэффициент конверсии в случае Б.

Источник

Что такое конверсия и как ее посчитать

Что такое конверсия, как ее посчитать, как понять, хорошая у вашего сайта конверсия или нет — всё, в одной статье.

Владимир Тен

Руководитель сайта tinkoff.ru

Конверсия — это процент потенциальных клиентов, которые совершили целевое действие, например оплатили заказ или оставили контактные данные.

Конверсию измеряют в интернет-магазине нижнего белья, на лендинге онлайн-курсов и в автосалоне: она помогает видеть точки роста бизнеса и продаж. Повышать конверсию — значит делать бизнес сильнее.

Виды конверсии

Может показаться, что в действиях клиентов нет системы: они просто приходят на сайт, просматривают страницы, принимают решение о покупке или уходят. Но на самом деле путь любого клиента по сайту можно описать с помощью последовательности шагов. Эта последовательность может быть даже такой простой:

Зашел на сайт → выбрал товар → положил в корзину → оформил заказ

Маркетологи называют этот путь воронкой, потому что на каждом шаге пользователей становится все меньше. Те, кто проходит по воронке дальше, конвертируются.

Бывает общая конверсия и конверсия по этапам воронки продаж. Полезно считать конверсию между этапами воронки и соотношение каждого этапа с первым.

Общая конверсия в покупку. Считают от всех, кто пришел на сайт.

Конверсия этапов воронки зависит от конкретного бизнеса и пути клиента к покупке. Считают, например, конверсию в подписку, в заявку, в оплату.

Зачем нужно знать конверсию

Конверсия показывает успешность процессов в бизнесе. Если следить за конверсией и повышать ее, можно усилить маркетинг и увеличить выручку.

Увеличить окупаемость маркетинга. Конверсия влияет на ROI — то есть на окупаемость вложений в рекламу. Чтобы доходы с рекламы росли, стоит улучшить конверсию на всех этапах воронки продаж. Подробнее о ROI рассказываем дальше.

Выявить слабые места процесса продаж. Если конверсия на одном из этапов намного хуже, чем на других, — это повод проверить, нет ли для пользователей препятствий: например, корректно ли работают формы заявки и оплаты.

Измерить эффективность нововведений. Изменения на сайте могут отразиться на конверсии. Есть два способа это проверить: научный и простой.

Научный способ — А/ нового и старого интерфейсов. Для этого нужно поровну распределить трафик: с одной рекламной кампании направлять одинаковое количество лидов на страницы с новым и старым интерфейсом. Это можно сделать, например, с помощью Google Optimize.

Можно запустить одинаковые рекламные кампании на разные версии сайта и выбрать более эффективный вариант.

Оценивать результаты нужно с учетом статистической значимости. Чтобы провести А/ корректно и получить статистически значимые данные, нужно привлечь много лидов — иногда речь идет о тысячах. Минимальная выборка зависит от задачи бизнеса.

Простой способ: просто запустить новый вариант и посмотреть, как изменилась конверсия. Этот метод дает неточную информацию, потому что, помимо изменений на самом сайте, на продажи могут влиять внешние факторы: праздники, политические события, погода, эпидемии.

Прогнозировать затраты на рекламу и загруженность отдела продаж. Если у вас есть данные за длительный период, вы можете планировать, что при определенных расходах на рекламу вы получите определенное количество оплативших пользователей. Чем подробнее вы считаете конверсии, тем точнее будут прогнозы.

Как посчитать конверсию — формула

Для расчета общей конверсии используют соотношение двух показателей: все посетители сайта и оплатившие заказ. Обычно конверсию рассчитывают в процентах.

Формула расчета конверсии:

Пример расчета. В интернет-магазин за день зашло 200 пользователей. 45 из них оплатили заказ. Подставим данные в формулу:

По тому же принципу рассчитывают конверсию каждого этапа. Если нужно узнать процент посетителей, которые подписались на рассылку:

Есть два бесплатных сервиса, которые рассчитывают конверсию автоматически: Яндекс.Метрика и Google Analytics. Эти сервисы нужно подключить к сайту и правильно указать цели.

Как настроить цели и посмотреть конверсию в Яндекс.Метрике

Мы подготовили для вас инструкцию, как настроить цели и посмотреть конверсию в Яндекс.Метрике:

1. Если вы уже установили код счетчика на сайт, напротив него появилась кнопка «Создать цель»:

2. В новом окне можно настроить цели для отслеживания. Это может быть оформление заявки, количество просмотренных страниц или заполнение определенных форм:

3. Чтобы посмотреть конверсию, создайте отчет:

Особенности конверсии воронки продаж

По мере прохождения воронки процент общей конверсии становится все меньше. Например, сайт за день посетили 550 человек:

А от этапа к этапу конверсия может быть примерно одинаковой или идти то вниз, то вверх:

Воронка не может быть кривой. Если на этапе оплаты конверсия больше, чем на этапе корзины, значит, ошибка. Например, в число оплативших вдруг попали пользователи приложения, а изначально учитывались только посетители сайта.

Анализ значения конверсии

Допустим, вы рассчитали конверсию и получили результат — 10%. Теперь нужно посмотреть, сколько такая конверсия приносит денег бизнесу.

Чтобы понять, хорошая у вашего сайта конверсия или не очень, ориентируйтесь на ROI, или return on marketing investment. ROI показывает, окупаются ли вложения в маркетинг. Показатель ROI должен быть выше 100%. Считают его по формуле:

(Доход с продвижения − Затраты на продвижение ) / Затраты на продвижение × 100% = ROI

Интернет-магазин потратил 20 000 ₽ на рекламу. Доход от заказов, которые оплатили клиенты с рекламы, составил 50 000 ₽.

ROI зависит от дохода от продвижения, а доход напрямую зависит от конверсии: чем выше конверсия сайта, тем больше оплаченных заказов и выше доходы от клиентов.

Средний показатель конверсии

Не существует среднего значения конверсии, которое подходит всем. Для одного бизнеса конверсия в 5% — это убыточный показатель, а для другого — норма.

При анализе конверсии всегда нужно учитывать специфику бизнеса. Понятие среднего показателя уместно использовать только при сравнении разных каналов привлечения внутри одного бизнеса.

Допустим, средний показатель конверсии в интернет-магазине N — 15%. Но лиды из соцсетей дают конверсию 10%, а из контекста — 30%. Это вовсе не значит, что в соцсетях плохие лиды и этот канал привлечения нельзя использовать. Просто пользователи там менее мотивированы на покупку: реклама в соцсетях показывается не по прямому запросу, а на основании интересов пользователя. Поэтому переходить по ней могут реже, чем по объявлениям в поисковых системах. Эту особенность можно учитывать при распределении рекламных бюджетов.

Можно было бы сравнивать конверсию с прямыми конкурентами, но эти данные получить довольно сложно.

Причины низкой конверсии продаж

Есть несколько причин низкой конверсии продаж в интернет-магазинах.

Барьеры для пользователей: сложные действия, запутанное описание товара, неудобный интерфейс, отсутствие мобильной версии.

Низкая или недостаточная ценность для пользователя. Тут две причины: ценность не донесена или донесена не та ценность, которая важна той аудитории, которую вы приводите на сайт.

В описании робота-пылесоса сделан акцент на том, что пылесос стильный и легкий. А хозяйкам важнее, чтобы у него заряда хватало на уборку квартиры определенного метража, или другие технические характеристики.

Слишком высокая цена. У товара может быть высокая ценность для покупателя. Причем, ее даже корректно донесли, но цена показалась завышенной. Люди могут отказываться от товара цены, это нормально. Главное, чтобы показатель отказов не превышал критическую отметку для вашего бизнеса. Если люди часто отказываются от товара его стоимости, возможно, следует снизить цену или выбрать другую аудиторию.

Слишком низкая цена. Не всегда снижение цены приводит к повышению конверсии. Для премиальных продуктов иногда бывает наоборот: чем выше цена, тем охотнее его покупает премиальный сегмент, потому что высокая стоимость гарантирует высокий статус. Если снизить цену на такой товар, он перестанет играть роль статусной вещи.

Способы повышения конверсии

Чтобы повысить конверсию, нужно улучшать работу на каждом этапе воронки продаж:

Конверсия — показатель эффективности бизнеса

Знать конверсию необходимо, чтобы улучшать бизнес-процессы. Конверсия влияет на доход интернет-магазина и на окупаемость вложений в маркетинг. Ее используют для того, чтобы определить эффективность изменений на сайте.

Конверсию можно рассчитать вручную. А если подключить к сайту Яндекс.Метрику и Google Analytics, эти системы будут автоматически измерять и отображать конверсию.

Подписка на новое в Бизнес-секретах

Подборки материалов о том, как вести бизнес в России: советы юристов и бухгалтеров, опыт владельцев бизнеса, разборы нового в законах, приглашения на вебинары с экспертами.

Сейчас читают

Как организовать вебинар и заработать на нем

Рассказываем, как вебинары помогают бизнесу увеличить прибыль, даем пошаговый план организации вебинара и делимся приемами, которые помогают продавать в прямом эфире

Что такое CRM-система и как она помогает бизнесу зарабатывать больше

CRM помогает эффективнее работать с клиентами и увеличивать продажи. В статье — как выбрать CRM-систему, которая подойдет для вашего бизнеса

Как увеличить онлайн-продажи с помощью аналитики

Бывает, что у онлайн-бизнеса активно крутится реклама и вроде много обращений, но денег с этих обращений мало. Почему так, поможет разобраться аналитика продаж.

Рассылка для бизнеса

Получайте первыми приглашения на вебинары, анонсы курсов и подборки статей, которые помогут сделать бизнес сильнее

© 2006—2021, АО «Тинькофф Банк», Лицензия ЦБ РФ № 2673 — Команда проекта

Тинькофф Бизнес защищает персональные данные пользователей и обрабатывает Cookies только для персонализации сервисов. Запретить обработку Cookies можно в настройках Вашего браузера. Пожалуйста, ознакомьтесь с Условиями обработки персональных данных и Cookies.

8000 ₽ на рекламу во ВКонтакте

Реклама ВКонтакте поможет привлечь новых клиентов. Помогаем с настройками рекламных объявлений.

Чтобы скачать чек-лист,
подпишитесь на рассылку о бизнесе

После подписки вам откроется страница для скачивания

Источник

Что такое CR (conversion rate)

Создайте рассылку в конструкторе за 15 минут. Отправляйте до 1500 писем в месяц бесплатно.

Отправить рассылку

CR — это коэффициент конверсии (conversion rate). Так называют соотношение посетителей сайта, достигших цели, к общей аудитории. Если просто, то это процент пользователей, которые осуществили нужное действие — зарегистрировались, подписались на рассылку, заполнили форму, подали заявку, оформили покупку.

Как посчитать conversion rate

Для расчёта коэффициента следует:

Формула расчёта выглядит так:

Число сконвертированных посетителей ÷ общее количество посетителей × 100 = CR

Conversion rate рассчитывают в процентах и полученный результат — это доля успешных конверсий.

За месяц сайт клинингового сервиса посетили 3 000 человек. Из них уборку заказало 300 человек. Считаем:

300 ÷ 3 000 × 100 = 10%

В данном случае CR составил 10%. То есть 10% от общего количества посетителей заинтересовались предложением сервиса и воспользовались услугой.

Зачем нужен conversion rate

В интернет-маркетинге этот коэффициент определяет, насколько эффективны маркетинговые усилия. Так при отслеживании кликабельности, вы лишь ориентировочно оцениваете заинтересованность пользователей. Зная conversion rate, вы можете понять, какое количество людей реагирует на ваши действия. Поскольку этот показатель сравнивает число положительных ответов клиентов с общим числом контактов, его признают одной из самых точных и полезных метрик.

Представьте, что запущена email-рассылка, подписаться на которую можно через форму на сайте. По итогам месяца на нее подписались 1 000 человек. Круто! Значит, рассылка получилась интересная.

Однако общее количество посетителей сайта за аналогичный период составило 100 тысяч пользователей. Если посчитать CR, получится, что на рассылку подписался лишь 1% посетителей. Выходит, что нужно ещё поработать над содержанием рассылки и привлечением подписчиков.

Аналогичным образом можно проверить эффективность работы сайта относительно любого нужного вам целевого действия. Например, можно посчитать, какой процент посетителей совершил покупку или заказал обратный звонок.

Также коэффициент конверсии помогает оценить рентабельность инвестиций — эффективность использования вложенного капитала. Зная общую сумму потраченного бюджета и число конверсий, можно посчитать стоимость одного клиента. В дальнейшем можно отслеживать показатель CR в динамике — рост показателя указывает на снижение стоимости конверсии и, соответственно, на повышение рентабельности.

Допустим, есть сайт, который ежемесячно тратит 200 000 рублей на контент. Количество посетителей ресурса за месяц составило 50 000 человек. В заявку конвертировалось 1 000 человек. CR составил 2%. На каждую из конверсий пришлось по 200 рублей.

В следующем месяце на контент потратили 300 000 рублей. При аналогичном общем трафике количество конверсий достигло 2 000. Показатель CR — 4%. Получается, что рентабельность выросла. Подсчёт стоимости одной конверсии показал сумму в 150 рублей. То есть, несмотря на большие затраты, стоимость одной конверсии действительно снизилась и, значит, бюджет освоен более эффективно.

Если по итогам сравнения окажется, что коэффициент конверсии снизился — необходимо что-то менять в стратегии, поскольку стоимость одной конверсии растёт.

Где применяют коэффициент

Conversion rate активно применяют в рекламе и интернет-маркетинге, поскольку показатель отображает реальный результат по привлечению клиентов. Но коэффициент можно использовать и в офлайн-сфере. Например, можно определить количество покупателей относительно всех посетителей офлайн-магазина.

С помощью этого показателя удобно определять промежуточные и конечные результаты многоэтапной работы с клиентами. К примеру, стратегия состоит из таких этапов, как «привлечь — заинтересовать — удержать — вовлечь — продать». Можно посчитать CR на каждом этапе, отследить изменение динамики и посчитать конечный conversion rate.

Этот коэффициент применим в любой ситуации, когда привлечение аудитории не является главной задачей и более важно получить выгоду от привлечённых людей. Так при арбитраже трафика важно привлекать дешёвый трафик, чтобы продать его дороже. Чтобы рассчитать стоимость привлечённых пользователей нужно подсчитать уровень конверсии и его соотношение с затраченным бюджетом.

Как повысить CR

Чтобы повысить conversion rate, обычно оптимизируют сайт и целевую страницу. Для повышения CR необходимо отследить весь путь пользователей, чтобы понять на каком этапе они «отсеиваются», что их привлекает и что отталкивает. Дальше необходимо устранить недостатки, улучшить страницы и отследить, как поменялся коэффициент.

Например, пользователь попадает на сайт через контекстную рекламу. На посадочной странице посетитель видит форму заявки на консультацию — первая конверсия. Количество людей, прошедших консультацию — вторая. После консультации предполагается совершение сделки — третья.

По итогам расчётов получилась следующая цепочка конверсий: 50% — 40% — 2%. Из 40% тех, кто получил консультацию, только 2% совершили покупку. Соответственно для начала стоит поработать над качеством консультации и переводом её в сделку — понять, почему клиенты уходят и как это можно изменить.

Возможно, что на персональных консультациях клиенты не получают нужной информации. Тогда нужно изменить скрипты консультантов. Добившись хорошего результата, можно перейти к работе над конверсией в консультации и только потом повышать конверсию в заявки.

Общий принцип таков: не пытайтесь изменить всё сразу. Определите самый «узкий» этап на пути клиента и начинайте его постепенно улучшать. При многоэтапной сделке начинайте работать над повышением цепочки CR от меньшего показателя к большему.

Как отслеживают conversion rate

Конечно, если проект небольшой и целевых действий немного, то отслеживать коэффициент можно вручную. Достаточно периодически собирать данные и рассчитывать показатель CR с помощью формулы. Но как только объём данных увеличивается, возникает потребность в специализированных инструментах.

В онлайн-сфере CR отслеживают через аналитические сервисы. Например, бесплатные системы аналитики Google Analytics и Яндекс.Метрика позволяют смотреть конверсию на разных этапах.

Для отслеживания conversion rate вам нужно настроить в выбранной системе аналитики цели и условиях их достижения. Система зафиксирует выполнение целей и посчитает значение. Просмотреть результаты можно в системных отчётах.

Вот так выглядит отчёт о конверсиях в Google Analytics:

Пример отчёта о конверсиях из тестового аккаунта Google Analytics

А это отчёт «Конверсии» из Яндекс.Метрики:

Пример отчёта «Конверсии» из демо-аккаунта Яндекс.Метрики

Собственные инструменты для отслеживания CR есть у платформ социальных сетей. Например, если вы запустили рекламу в соцсетях, вы можете в личном рекламном кабинете отслеживать коэффициент конверсии.

При работе с email-рассылками можно отслеживать процент людей, которые перешли по ссылкам из письма. Смотрят их обычно в отчетах о рассылке.

Письмо получили 60 000 человек, а по ссылкам перешли 561. Конверсия в переход — 0,9%

Если нужно узнать конверсию email-рассылок в заявки и покупки, нужно подключить Google Analytics или Яндекс.Метрику. Рассказываем, как это сделать:

В офлайн-сфере либо при совмещении онлайн- и офлайн-способов коммуникации с аудиторией могут потребоваться более сложные системы отслеживания CR. Например, сервисы коллтрекинга или CRM-системы.

Как интерпретировать данные

При расчете CR необходимо учитывать качество данных и их интерпретацию.

Например, согласно отчёту конверсия в регистрацию составила 100%. Однако в действительности страницу целевого действия посетил лишь один человек, и он же отправил заявку. Можно ли это считать успехом? Вряд ли.

Другой пример — на B2B-сайте коэффициент конверсии в покупку составил 2% от общего трафика в 10 000 посетителей. Кажется, что 2% — это очень плохой показатель. Однако это 200 человек. При большой сумме сделки это отличный результат.

Не существует каких-то стандартов — «плохих» или «хороших» значений конверсии. Конечно, можно найти расширенную статистику по схожим отраслям и сравнить данные. Однако в каждом конкретном случае есть множество факторов, которые влияют на конверсию. Да и неизвестно, что именно стоит за приведёнными данными. К примеру, 5% от 100 посетителей и 5% от 10 тысяч посетителей — это цифры, которые отличаются в сотню раз.

При отслеживании и анализе conversion rate всегда учитывайте, как этот показатель соотносится с вашей деятельностью и как влияет на достижение персональных целей

Коэффициент конверсии — один из наиболее значимых показателей в маркетинге. В отличие от показателей кликабельности, которые лишь отображают заинтересованность пользователей, CR показывает, какой процент вашего трафика делает то, что вам нужно.

Источник