Как выбрать партнера для бизнеса
Как выбрать бизнес-партнера? Риски работы с партнером
В данный момент вы уже должны понимать, зачем вам нужны партнеры и как в целом с ними взаимодействовать. В этой небольшой статье мы поговорим о том, как осуществить выбор бизнес-партнера. Эта стадия работы с партнерами очень важна. Если у вас ненадежные партнеры с услугами низкого качества, то, вероятно, лучше работать в одиночку.
Партнеры должны усиливать ваш бизнес, а не тянуть его вниз. С другой стороны верно и другое – вы должны усиливать партнера. Если этого не происходит, то вероятно ваше партнерство не продлится долго. Ищите партнерство, которое для вас обоих будет усилением бизнеса.
Итак, давайте фильтровать наших партнеров.
Партнеры должны усиливать ваш бизнес, а не тянуть его вниз. С другой стороны верно и другое – вы должны усиливать партнера.
Выбор бизнес-партнера: основные принципы
1. Жесткие критерии отбора
Чем раньше вы отфильтруете – тем легче вам будет работать со своей партнерской сетью. Не допускайте в свое окружение ненадежных партнеров. Из этого следует, что необходимо устанавливать жесткие критерии отбора на самых первых этапах.
2. Проверка личностных качеств
Проверяйте не только качество услуг, но и человеческие моменты. Делайте проверку на вшивость бизнес-партнера. В работе вам придется во многом полагаться на честность и надежность партнеров. Чем лучше вы их проверили, тем больше уверенности, что он вас не подведет в самый роковой момент.
3. Выполнение тестового задания
Проверяйте партнера на прототипе, но в реальном заказе. Всегда есть такие заказы, в которых есть время поэкспериментировать с результатом. Либо дедлайны большие, либо клиент лояльный, либо еще что-то. В этих случаях вы можете подключать нового партнера на небольшие подпроекты для понимания, нужно ли с ним работать в дальнейшем. Небольшой тестовый проект – вот что вам нужно, чтобы убедиться, действительно ли это стоящий партнер.
Проблема в том, что сейчас очень много ярких и “больших” контор на бумаге. Когда слова доходят до дела, то проявляется истинная суть компании. Конечно, у каждой компании есть неудачные проекты, но важно то, как компания проявляет себя в моменты кризиса. А это вы можете узнать только попробовав с ними поработать.
Небольшой тестовый проект – вот что вам нужно, чтобы убедиться, действительно ли это стоящий партнер.
4. Поэтапный отсев кандидатов
Делайте процесс фильтрации ступенчатым. Сначала определите первичные критерии поиска подходящего партнера. Допустим вы нашли 100 кандидатов. Далее необходимо собрать от них информацию и провести второй этап фильтрации. После этого вплотную знакомимся с потенциальными кандидатами и еще раз отсеиваем. Если Владимир Ильич говорил “Учиться, учиться и еще раз учиться”, то я вам скажу “Фильтруйте, фильтруйте и еще раз фильтруйте”.
5. Принципы выбора бизнеса-партнера
Не конкретные правила фильтрации, а принципы. Вы не должны ориентироваться на конкретные цифры, вернее – это не должно быть решающим фактором. Важно выработать некоторый свод принципов, по которым вы работаете. И кандидаты должны неявно продемострировать вам эти принципы.
Т.е. вы заранее должны продумать ситуации, вопросы, которые позволят выявить, следуют ли этим принципам ваши партнеры. Простой пример, один из ваших принципов – быстрое обслуживание. Соответственно, если ваш партнер долго отвечает на типовое письмо-заявку на заказ – он вам уже не подходит. Идем дальше.
6. Организация потока партнеров
Чтобы это все работало, необходимо иметь конвейер входящих партнеров. Если у вас будет совсем малый поток партнеров, то это усложняет процесс поиска нужных кандидатов через фильтрацию. Просто фильтровать будет некого. Как создать такую систему – будем обсуждать в отдельных статьях. Самое главное – у вас должна быть выстроена четкая система с непрерывными процессами по генерации новых кандидатов, их фильтрации этих кандидатов и обработке новоиспеченных кандидатов. Это не разовое мероприятие, это образ действия, которое вам постоянно надо будет делать.
Общие принципы фильтрации
Мы рассмотрели основные принципы фильтрации партнеров, не касаясь конкретной реализации. В простом случае – это может быть одиночка фрилансер-дизайнер, который ищет себе партнера на разработку мобильного приложения и ведет все данные в Excel. В сложном случае – это крупная компания, у которой есть коробочный продукт, который внедряют ее партнеры, а система ведения партнеров представляет собой очень сложную структуру с множеством функционала, личными кабинетами и внешней интеграцией. Реализация может быть разная, но принципы едины для всех.
Если вы еще обдумываете проблему выбора партнера, рекомендуем вам внимательно изучить другую нашу статью. А потом принимать взвешенное решение.
В следующей статье мы рассматриваем виды партнеров, и как работать с каждой из групп.
Как выбрать партнёра по бизнесу
Наблюдая за работой ряда совместных бизнес проектов, я обнаружил одну интересную закономерность:
Качество развития и срок жизни бизнеса на двоих напрямую зависит от способностей и совместимости партнёров, которые его организовали.
Я прошу вас обратить особое внимание на вышеуказанное правило. Ибо это действительно очень важно. У меня есть масса подтверждающих примеров.
Представьте себе команду из шести человек. Ребята открыли бизнес по продаже канцтоваров. Начинали с небольшим стартовым капиталом, закупки осуществляли через крупных импортёров. Спустя два года, они наладили сбыт продукции во всех регионах страны и уже начали закупать товар напрямую у производителей из-за рубежа – то есть сами стали импортёрами. А ещё через три года они построили собственную розничную сбытовую сеть в регионах. И с каждым годом они всё увереннее и увереннее укрепляли свои позиции на рынке канцтоваров.
Как вы думаете, почему у этих ребят всё так красиво получилось? Скептики ответят: «Просто повезло!» На самом же деле, везение здесь сыграло незначительную роль. Главная причина – это удачно сформированная команда компаньонов. Именно благодаря слаженным действиям партнёров и получился такой превосходный результат. Но, увы, совместный бизнес рано или поздно разваливается. И эти ребята не исключение – спустя одиннадцать лет успешной работы, эта великолепная команда «побила горшки» и распалась на несколько мелких компаний. Кто-то подмял под себя оптовую сеть, кто-то – розничную, кому-то досталась корпоративная клиентура, а кто-то просто забрал свою долю деньгами и занялся другими проектами. Тем не менее, я считаю, что создание успешного и процветающего бизнеса, пусть даже в команде – это, как минимум, бесценный опыт.
Теперь другой пример. Два паренька принимают решение создать совместный бизнес по ремонту автомобильных двигателей. Один из них оформляется индивидуальным предпринимателем, второй – задействует свой гараж в качестве мастерской. В общем, начинают работать. Месяц проходит – работы нет. Через два месяца появились заказы, но с некоторыми из них ребятам не удалось справиться. Какой-то недовольный клиент натравил на них «налоговую». В общем, спустя полгода бизнес развалился так и не начав приносить прибыль. Тот паренёк, который не оформлялся индивидуальным предпринимателем – просто повесил большой амбарный замок на ворота своего гаража и забыл о совместном бизнесе, как о страшном сне. А вот тому, на которого всё было оформлено, пришлось ещё полгода бегать по разным инстанциям – платить начисленные штрафы, улаживать проблемы с недовольными клиентами, а также закрывать своё ИП. Знаете, что сказал мне спустя год после закрытия своего ИП этот парнишка? Он произнёс удивительную фразу:
«А всё-таки деньги в бизнесе по ремонту автомобильных двигателей есть! Причём, огромные деньги!»
Я не спорю – есть! Деньги в любом бизнесе есть. Вот только заработать их удаётся не каждому.
В общем, как видите, от выбора партнёра действительно зависит как успех, так и судьба предприятия. А потому давайте рассмотрим основные критерии, на которые следует обратить внимание при выборе будущего компаньона.
Критерии выбора бизнес-партнёра
Личный опыт, а также наблюдение за работой ряда совместных бизнес проектов позволяют мне выделить ряд критериев выбора компаньона, которые оказывают ключевое влияние на успех будущего проекта. Предлагаю по пунктам рассмотреть каждый критерий.
Успешное бизнес-партнёрство возможно лишь при наличии в отношениях между компаньонами определённой дистанции, которую невозможно установить между близкими друзьями и родственниками.
Партнёры по бизнесу – это люди, которые заключили между собой договор. Каждый обязуется выполнять какие-то функции и отвечает за свой участок работы. Именно отсутствие близких отношений способствует усилению ответственности каждого партнёра за качество своей работы.
Также наличие кредитов и долгов у одного из партнёров может стать причиной уничтожения бизнеса уже на начальном этапе его развития. Ведь именно от того, насколько рационально будут вложены первые заработанные деньги, зависит судьба проекта. Запомните:
«Проедание» первых доходов – это путь к банкротству.
А о чём мечтает партнёр, у которого масса финансовых проблем? Естественно, о том, когда он сможет получить на руки свою долю от первой прибыли и начнёт погашать свои долги. В общем:
Если ваш партнёр не способен на самоотдачу, то он и не способен на принятие компромиссных решений.
Потребительский подход в отношениях между партнёрами ведёт к неминуемому и быстрому распаду совместного бизнеса. Кстати, наблюдая за своим потенциальным компаньоном, присмотритесь, заодно, и к самому себе. Кто знает, может, потребителем окажетесь вы, а не он.
Итак, друзья, мы с вами рассмотрели основные критерии выбора партнёра по бизнесу. Теперь вы знаете все основные нюансы и сможете принять правильное решение в пользу того или иного кандидата. Кстати, а где его искать-то? Если друзей и родственников нельзя брать в компаньоны, тогда кого можно? Думаю самое время перейти к следующей теме, которая так и называется: Где найти партнёра по бизнесу.
Как найти партнера для бизнеса и не пожалеть об этом
основатель сервиса интерьера Tim&Team
Тимур Абдрахманов, основатель сервиса интерьера Tim&Team, поделился опытом работы с разными партнерами и рассказал о том, на что стоит обратить внимание при выборе человека, с которым вы собираетесь вести бизнес.
Привлекая партнера нужно быть готовым к кризисам
Большого уважения заслуживают предприниматели, которые десятилетиями сохраняют партнерские отношения с теми, с кем начинали свой бизнес. Это означает, что вместе пройдено множество кризисов. Я начал свой бизнес с 2013 года, за это время я поработал с разными партнерами. Вот несколько типов кризисов, которые мне пришлось пережить:
Кризис «кто главный?» или «как мы принимаем ключевые решения?». Здесь важно, поработав вместе на равных, быстро определиться со степенью ответственности каждого из участников и поделить соответствующим образом доли в компании. Именно в этот момент в компании появляется CEO. Выбранный главный должен сформулировать свои обязательства перед остальными. Если главного выбрать не могут, возникает вопрос, сможет ли такой бизнес существовать и развиваться? Схемы с равными долями статистически чаще приводят к конфликтам и кризисам, так как может возникнуть патовая ситуация.
Кризис компетенций. У каждого есть свой потолок. Как долго человек готов постоянно учиться и перепрыгивать самого себя? Готовы ли партнеры обучать друг друга и мириться с несовершенствами друг друга? Соответствует ли скорость развития человека скорости развития компании?
Кризис доверия. С увеличением объема информации и количества задач уже не все аспекты бизнеса будут прозрачны для всех партнеров. Всегда наступает момент, когда базовое доверие, с которого все началось, исчерпывает себя. Нужно этот момент предвидеть и сделать бизнес прозрачным насколько это возможно. CRM, системный управленческий учет помогут в этом.
Где искать бизнес-партнеров?
Начинающие предприниматели, как правило, озвучивают свои идеи и собирают команду в ближайшем окружении. Это могут быть как достаточно случайные люди, которые, по мнению основателя, обладают важными для проекта качествами, так и люди, с которыми уже съеден пуд соли. Например, самую крупную российскую бизнес-империю Михаил Фридман построил вместе с однокурсниками из института.
Может ли стать хорошим партнером «чужой человек»?
Я считаю, что самые четкие и понятные договоренности достигаются между людьми, которые изначально не имеют оснований доверять друг другу на 100%. В этом случае гораздо проще и логичнее представить себе ситуацию расторжения договоренностей и изначально определить максимально безболезненные сценарии выхода.
Тест: привлечёт ли твой стартап финансирование?
Партнера можно найти и среди незнакомцев. Вполне нормально разместить вакансию и предлагать в качестве компенсации в том числе и долю в компании. Один мой друг, известный IT-предприниматель, таким образом нашел сооснователя — CTO.
Будет ли успешным бизнес с родственниками?
Важный момент здесь — отсутствие конфликта интересов. Существует мнение, что среди родственников бизнес-конфликты случаются реже. Если ваш партнер родственник, то с высокой вероятностью можно построить долго существующую компанию, но вопрос будет ли она расти. Потому что часто для роста нужна скорость решений, субординация и приоритет работы, а не семьи.
Тем не менее, встречаются довольно успешные примеры бизнеса, где основатели — близкие родственники, чаще всего на слуху компании с приставкой Bros., например, Warner Bros. Есть и отрицательные примеры, самый известный из них — конфликт братьев Дасслер, в результате которой бизнес распался и образовалось две компании и бренда: Adidas и Puma.
Друзья — надежные партнеры?
С друзьями очень сложно представить себе ситуацию конфликта. Кажется, что дружеские или родственные связи — гарантия бесконфликтного принятия всех решений. Как итог — люди не обозначают свои границы, ответственность размыта, не оговорены схемы выхода из бизнеса.
В одном из моих проектов «Квадрим» изначально не была заложена правильная модель сотрудничества. На старте было 4 партнера, трое из которых имели паритетные доли, а двое в процессе образовали параллельный совместный бизнес, также не были четко оговорены зоны ответственности и механика принятия ключевых решений.
Из-за конфликта интересов я операционно вышел из «Квадрим» и запустил стартап, сервис ремонта Tim&Team, на базе другого моего проекта по дизайну интерьера «Студия 3.14».
Хорошо начинать что-то новое с уже сформированной командой со сложившейся динамикой, с дополняющими друг друга психотипами и высоким уровнем доверия.
Мы создали первый бизнес — студию дизайна интерьера с моим родным братом и другом, с которыми ранее вместе работали над проектами в общественной молодежной организации. Там мы вместе руководили сменами в детских лагерях, организовывали мероприятия и у нас был действительный опыт совместной работы.
Методом проб и ошибок мы нащупали, кто за что может отвечать. Начинали на моей кухне впятером. После первого месяца нас осталось трое, сложилась команда, вырисовалось разделение труда. Через 3 года история этого партнерства благополучно завершилась, когда мы вместе с новым партнером Олегом Анисимовым выкупили у двух моих партнеров доли в «Студии 3.14», интегрировав тем самым компанию для развития Tim&Team на базе студии дизайна.
Когда на месте партнера — целый бизнес
Бывает, что партнеры приходят в проект со своей инфраструктурой, иногда даже целым бизнесом, и это дает положительный эффект, например, как в случае с Carprice Оскара Хартманна. В проект предпринимателя на партнерских условиях вошли еще два бизнесмена с целыми компаниями-подразделениями по разработке и маркетингу, что дало синергетический эффект.
Но стоит остерегаться и обратной ситуации, когда общая инфраструктура проекта используется для сторонних проектов кого-то из партнеров. Привлечение партнера с инфраструктурой (готовым бизнесом) на первый взгляд выглядит привлекательно благодаря возможной синергии, однако таит в себе множество рисков. На мой взгляд, это возможно только если инфраструктура достаточно прозрачна, можно верифицировать ее ценность. Следует детально изучить возможные риски и конфликты интересов.
Прежде чем привлекать кого-то в качестве партнера и встраивать в свой бизнес, лучше поработать с ним в качестве подрядчика или партнера на проекте, как было с разработчиками в том же Carprice. Будет ошибкой сразу «жениться». Должны быть стадии. Точно нужно вместе преодолеть кризис.
Хорошо все взвесить
Партнерство — один из важнейших рычагов развития компании, однако оно таит в себе и множество рисков. Удачное партнерство может существенно ускорить развитие предпринимателя, как это произошло с Илоном Маском и PayPal. Но надо понимать, что 65% компаний распадается по причине конфликта сооснователей.
Из безусловных преимуществ — взаимное дополнение компетенций, «коллективный разум», ускорение развития, разделение рисков, экономия на найме топ-менеджеров на раннем этапе бизнеса и наличие долгосрочной мотивации у ядра команды.
Минусами является то, что необходимость коллегиальных решений замедляет их принятие, а в стартапах скорость и гибкость крайне важна; партнеры делят не только риски, но и профиты, а также при наличии более двух партнеров с крупными долями повышается вероятность размытия долей в случае появления инвесторов более поздних стадий и потери контроля основателями компании.
Больше всего рисков таит паритетное партнерство 50/50, однако есть и успешные примеры, когда при нем были созданы масштабные компании (Игорь Рыбаков и Сергей Колесников — Технониколь).
Лайфхаки
Если у вас нет 100% уверенности в партнере, похороните принцип 50/50. Когда вас двое и при этом оба максимально вовлечены и близки по уровню компетенций, идеальное соотношение 60/40, которое обеспечивает высокий уровень мотивации обладателя меньшей доли и при этом сохранение права последнего слова у лидера.
Если у вас нет плана на выход, считайте, что вы сами создаете себе в будущем конфликтную ситуацию. Обязательно нужно учесть фактор возможного изменения жизненных целей и обстоятельств партнера, которые на практике проявляются не позже трех лет с начала партнерства. Важно прописать в меморандуме, что будет, если они изменятся.
Должен быть механизм принятия решения и четкая формула подсчета cash-out на разных этапах бизнеса. Перед партнерством обязательно должна быть подготовка (прежде всего сделайте финансовую модель на 12-36 месяцев). Формализуйте down-side: как именно вы поймете, что проект безуспешен, насколько вы готовы «упасть».
Если у вас есть человек, которого вы бы хотели сделать сооснователем, не обязательно сразу давать ему долю. В российском праве с 2015 года существует возможность структурировать взаимоотношения между со-основателями с помощью опциона, который может предполагать автоматический переход долей в случае достижения определенных KPI сооснователем.
Как выбирать сооснователя/бизнес-партнера?
Легенда гласит, что бизнес с друзьями делать нельзя. С другой стороны — с кем попало тоже нежелательно. И человек должен быть надежный, и должно с ним быть волшебное “чувство локтя”. О том, как найти “того самого”, рассказывают российские предприниматели.
Олег Данилов, CEO сервиса для дистанционной оплаты топлива “Турбо”
Бизнес-партнера нужно либо знать лично, либо при его выборе руководствоваться рекомендациям людей, которым вы действительно доверяете. Партнер, безусловно, должен обладать какими-то компетенциями, которых недостает вам, чтобы выполнять задачи, которые вы не можете решить самостоятельно. Принимать окончательное решение стоит только после личной встречи. Ваши с партнером взгляды на какие-то моменты могут различаться, но главное, чтобы вы могли дискутировать и приходить к консенсусу в нормальном деловом русле. Помните – вам придется долго сидеть в одной лодке и грести в одну сторону.
Часто возникает вопрос, стоит ли сразу подписывать с бизнес-партнером какие-то документы. Я считаю, что начать сотрудничество можно с личной встречи: посмотрев партнеру в глаза, обсудив с ним детали, начать работать, опираясь не на бумажки, а на устные договоренности. А начало сотрудничества закрепить письмом, отправленным по электронной почте. Юристов лучше подключить потом – когда действительно будет что делить.
Дамир Латыпов, основатель Cointocoin
У меня есть такие партнеры, которые развивают со мной проекты. Эти люди очень близки мне по ценностям. Даже серьезные денежные вопросы решаются достаточно быстро, фактически по умолчанию. С такими партнерами очень приятно развивать любые идеи и идти нога в ногу.
Михаил Федоринин, основатель Calltouch
Всегда страшно начинать что-то серьезное в одиночку. Особенно когда делаешь это в первый раз. Все говорят, что работа с друзьями или родственниками неминуемо обратится в конфликт, но мой опыт показывает обратное. Другое дело, что, если вы решаетесь на этот шаг, всегда будьте готовы к тому, что друзей вы в итоге можете потерять.
Главное в таком партнерстве различать личное общение и бизнес-коммуникацию. Начинающие предприниматели часто их путают и берут себе в партнеры друзей или родственников, с которыми уже вроде бы выстроены хорошие доверительные отношения. Начать бизнес со знакомым – не приговор, если вы четко понимаете, что делаете это не из-за страха работать в одиночку, а вам действительно необходима экспертиза партнера. Мои наблюдения показывают, что подобный осознанный выбор – редкость.
На старте любого проекта важнее всего следующие экспертизы:
— Управленческая. Обязательно должен быть лидер, который сможет управлять проектом
— Продуктовая. Понимать продукт — это лишь половина успеха. Важно видеть, что ты хочешь получить через год, пять, десять лет
— Техническая. Без этой экспертизы вы очень быстро упретесь в стену с надписью: «Не умею. Не могу. Не понимаю.»
— Финансовая. Человек должен понимать, как управлять потоком денег и не вляпаться в кассовый разрыв
Анти Данилевский, основатель KICKICO, сооснователь WHIRL
Если необходимо привлечь деньги, решающими факторами при выборе стратегического партнера/инвестора будет наличие опыта в той сфере, в которой действует бизнес, и заранее, на берегу закрепленная договоренность о невмешательстве: никто лучше создателя проекта не понимает, как в конечном итоге будет работать бизнес, и компромиссы скорее приведут к искажению и размытию оригинального замысла. Лучше отказаться от денег инвестора, который ничего не понимает в вашем деле, и инвестора, который будет терроризировать бизнес своим “авторским взглядом” на управление, развитие и процессы.
Качества, которые ценю в партнерах: постоянность, порядочность, честность и ответственность.
Моё мнение, что лучший бизнес-партнер должен быть вашим тотальным единомышленником и специалистом в той же области, в которой вы делаете бизнес. Но в тоже время желательно, чтобы круги дружеского общения не пересекались. Можно делать успешный бизнес с друзьями и знакомыми, но это скорее исключение, чем правило. По моему опыту, дружеские отношения больше мешают работе, чем помогают. В бизнесе уровень ответственности огромен, поссориться с коллегой и поссориться с партнером по бизнесу – совершенно разные вещи.
В идеале нужно, чтобы партнеры по общему делу друг друга дополняли. Например, один занимается маркетингом, а другой берёт на себя техническую сторону. Или у одного аналитический склад ума, а другой – 100% гуманитарий. Тогда будет легко разделить сферы ответственности и вместе прийти к успеху.
У меня в жизни было 3 проекта в которых не получилось выстроить отношения с партнерами. В результате я пришла к следующему:
1. Человек полностью должен разделять твои ценности. Это первый шаг к обсуждению любых рабочих моментов. Без этого невозможен нормальный диалог.
2. Понимал и принимал твои цели. Не все мои проекты фокусируются на извлечении прибыли, и деньги не должны мешать коммуникации между людьми.
3. Проверка человека в напряженной ситуации. Смело берите его на пробежку или изнурительную кроссфит тренировку. Он проявит все положительные и отрицательные качества.
4. Бизнес партнер это как супруг(а). Держите глаза максимально открытыми и обращайте внимание на все мелочи.
У меня есть такие партнеры, которые развивают со мной проекты. Эти люди очень близки мне по ценностям. Даже серьезные денежные вопросы решаются достаточно быстро, фактически по умолчанию. С такими партнерами очень приятно развивать любые идеи и идти нога в ногу.