Как выделиться на фоне конкурентов

02.01.202420.09.2023 admin 0 Comments

Отстраиваемся от конкурентов: 14 способов отличиться

Агентство R:TA собрало базовые принципы и советы, которые помогут выделиться среди конкурентов.

Для создания хорошей digital-стратегии или рекламной кампании недостаточно просто цифр и идей. Нужна экспертиза в брендинге, классическом маркетинге, аналитике и инструментах. Мы понимаем это и создали серию статей, в которой поделимся знаниями.

Роберт Гоизуета (Roberto Goizueta), покойный глава Coca-Cola, говорил:

«В недвижимости главное — место, место, место. В бизнесе — отличие, отличие, отличие».

Все йогурты натуральные и полезные. Все пылесосы бесшумные и мощные. Все автомобили безопасные и удобные. Так как же выбрать? Когда клиент покупает, он ориентируется на отличия, которые существуют между брендами.

Многие маркетологи забывают об очень важном: своих конкурентах. Разрабатывая стратегию, маркетологи часто думают о рынке, где есть только они и их будущие клиенты, которые всем сердцем и надолго полюбят их бренд. Увы, в реальной жизни всё совсем не так.

К 2013 году в мире насчитывалось 10 млн брендов. И все они хотели вам что-то продать. Сколько из них вы помните? А скольких вы отличите друг от друга?

Всё, что нужно знать о рекламе в мобильных играх

Аналитический обзор Gameloft: рекламные форматы, портрет аудитории, надёжные бенчмарки.

Как же отстроиться от конкурентов?

Что первое приходит в голову

Спросите себя, чем вы отличаетесь от конкурентов. Скорее всего, вам захочется сказать следующее:

1. У нас дешевле (цена).
2. Мы предоставляем лучший на рынке сервис и эксклюзивные услуги (сервис, качество).

Ориентируясь только на эти два критерия, вы сильно рискуете. Обычно это малозначимые слова для клиента. Всегда найдётся тот, у кого цена ниже, а слова про «отличный сервис», как правило, — пустые обещания.

В краткосрочной перспективе эти два пункта можно использовать для генерации быстрых продаж, но для повторных покупок и лояльности лучше припрятать другой козырь в рукаве.

Как выбрать хорошие варианты

Скажу сразу, это сложно. Стоит запастись временем и терпением. Но обязательно помните, что игра стоит свеч, а результатом продуманной стратегической дифференциации станет значительное усиление бренда.

Конкурентные преимущества мы будем оценивать по системе из трёх критериев:

Каждый дифференциатор должен соответствовать этим трём критериям.

14 способов отличиться

1. Сделайте нишевый или новый продукт

Нишевые продукты и сервисы имеют «встроенную» дифференциацию. Например, GoPro — маленькая и лёгкая видеокамера для экстремалов-спортсменов. Сейчас уже появилось много подобных устройств, но GoPro остаются лидерами рынка.

Новые продукты вызывают у людей естественный интерес: что такое «бульмени»? А «круггетсы»? Уверена, если вы не знаете, то уже хотите попробовать!

2. Сделайте процесс продажи уникальным, измените клиентский опыт

Миллионы магазинов игрушек продают готовых мишек, но Build-a-Bear продают медведя, которого вам нужно сделать самому. Компания процветает и стоит 124 млн долларов.

Клиенты привыкли что-то покупать? Сдайте это в аренду. Это может быть что угодно: дрель, платье, машина, пылесос. Ищите новый способ пользоваться привычными услугами или вещами: так придумали каршеринг, музыку по подписке (стриминговые сервисы) и онлайн-аренду платьев.

3. Разрабатывайте уникальный дизайн, создавайте лимитированные выпуски

Компания Beauty Bakerie делает косметику в виде ингредиентов для выпечки и еды: пудра — это «мука», блески для губ — «леденцы». Весело и хорошо продаётся.

Лимитированные выпуски мороженого, шоколада или телефонов часто продаются лучше, чем «обычные». А некоторые могут стать предметом коллекционирования: бутылки Absolut, флакончики духов, банки Колы.

4. Помните про происхождение

Вариант отлично подходит для зарубежных компаний: «французский шик Dior» или «немецкое качество Audi» сразу вызывают уважение и доверие.

Но и российские компании могут им воспользоваться: «луховицкие огурцы», «сибирский свитер с оленями», «уральские пельмени».

5. Инновации

Классический дифференциатор для технологичных брендов: Apple — синоним инновационности, Tesla — самые известные электромобили, Phillips делает умные системы освещения для городов, IBM тренирует искусственный интеллект Watson для помощи бизнесу.

6. Сделайте процесс удобным и удивите сервисом

Wilberries стали одними из первых доставлять одежду из каталогов по почте, что очень удобно для жителей небольших городов. В итоге 32 миллиарда ₽ оборота за 2015 год.

Представьте себе два онлайн-магазина: в одном вы просто покупаете одежду, а во втором можете выбрать несколько размеров и цветов платья, примерить его дома, а потом купить только то, которое подошло, как на Lamoda. На мой взгляд, выбор очевиден.

7. Выделяйтесь на полке

Вся вода в одинаковых бутылках? Сделайте свою предметом современного искусства, как Voss. Все шоколадки одинаковые? Станьте фиолетовыми, как Milka.

8. Решайте универсальную проблему

Когда вы покупаете обувь марки TOM’S, они дарят пару обуви обездоленному ребенку. Подобная корпоративная благотворительность вызывает сильную эмоциональную реакцию. Это выделяет TOM’S на фоне остальных компаний.

Корпоративная социальная ответственность помогает бренду не только выглядеть лучше, но и продавать больше: в рамках акции RED за 10 лет компания Apple выручила 130 млн долларов от продажи красных iPhone и iPod. Эквивалентная сумма была пожертвована в фонд RED.

9. Вызывайте эмоции

Создание прочной эмоциональной связи с потребителем — один из лучших способов выделиться. Бренд Coca-Cola здорово это делает: чего стоит один только «Праздник к нам приходит», без которого не обходится ни одна подготовка к Новому году? А какая у вас ассоциация с 8 марта? Наверняка Rafaello.

Можно придумать собственный праздник. Например, день защиты животных: Pedigree и Whiskas.

10. Шокируйте, но в меру

Здесь главное — не перегнуть палку. Мы считаем, что Benetton с кампанией Unhate — это хорошо, а вот «смотри не обострись» — плохо.

11. Персонализируйте

Позвольте своим клиентам делать продукты «для себя». Именные флаконы духов от Atelier Cologne, кроссовки с уникальным дизайном (Nike iD), браслеты, для которых клиент сам выбирает подвески и браслет (Pandora). Всё это помогает завоевать сердце клиента.

Этот совет работает и в digital: персонализируйте рекламу для пользователя (ретаргетинг, upsale, кросс-продажи) и не забывайте про историю взаимодействия с сайтом.

12. Найдите свой цвет

Использование характерного цвета повышает узнаваемость бренда на 80%.

Голубой цвет коробочек Tiffany заставляет трепетать сердце любой девушки. Красный с жёлтым McDonalds вызывает непроизвольное слюноотделение.

Хороший пример — смотрите картинку ниже. Вызывает дискомфорт? :–)

13. Будьте люксовым

У брендов класса люкс цены выше. Для многих фирм это является дифференциатором «по умолчанию»: Porsche, Hermes.

Сумочку а-ля Birkin всегда можно купить в переходе, но радости она вам не доставит, пусть на глаз и не отличишь.

14. Экспериментируйте с рекламой

Если ничто из вышеперечисленного вам не удаётся, займитесь рекламой. Иногда один этот инструмент может вывести ваш бренд на новый уровень. Это работает и для небольших, и для крупных брендов: бурятские унты «Дулаан» мощно продвинули с помощью вирусного ролика в Instagram.

Публикация от ДИЗАЙНЕРСКИЕ УНТЫ ДУЛААН (@dulaan.unty) Ноя 15, 2017 at 1:44 PST

А американская марка спортивной одежды Under Armour за несколько лет как обошла Adidas на рынке США и продала спортивной одежды на 3 миллиарда долларов по всему миру.

Почти все варианты дифференциации, которые указаны выше, работают и в digital. Более того, в digital часто гораздо проще отстраиваться: можно быстрее и дешевле экспериментировать на маленьких кампаниях, общаться напрямую со своими клиентами. Применяйте lean методики: сформулируйте гипотезу, быстро проверьте её и сделайте выводы.

Сильный бренд сфокусирован на главном

Ваш продукт может обладать несколькими атрибутами. Но ваше внимание и усилия лучше сфокусировать на самом важном.

Помните, что 10 миллионов брендов борются за внимание клиентов.

Сильный бренд поможет вам.

Уделяйте внимание брендингу и отстройке от конкурентов, даже если ваша компания не торгуется на бирже. Со временем сильный бренд окупится в несколько раз.

Источник

3 способа выделиться среди конкурентов

14 Июн 3 способа выделиться среди конкурентов

Здравствуйте, друзья. В этой статье я хочу рассказать Вам, как выделиться среди конкурентов. Допустим, Ваша компания оказывает какие-то рекламные услуги. Ответьте себе на вопрос: Почему клиент должен выбрать именно Вас?

При таком вопросе менеджеры часто оказываются в одной из двух ситуаций.

Ситуация 1. Менеджер перечисляет слишком банальные и очевидные отличия от конкурентов:

Это говорят абсолютно все. Нет ни одной компании, которая бы сказала: “Знаете, а качество у нас хромает”. Эти банальности клиент уже просто не воспринимает.

Ситуация 2. На вопрос: “Почему клиент должен выбрать именно нас?”, сотрудник вообще не знает, что нужно ответить. В ответ вообще тишина.

У меня были такие клиенты, которые говорили, что не знают особенностей своей фирмы, по какой причине клиент должен именно с ними сотрудничать, потому что таких компаний только в Москве 20 тысяч.

Именно здесь кроются основные проблемы. Сотрудник не может продать компанию самому себе, объяснить, почему нужно пользоваться услугами именно в его компании. Поэтому он не может свою уверенность передать клиенту. Он может принимать звонки, проводить непродающие встречи, но он не будет продавать.

Есть замечательная фраза у Джордана Белфорта:

Когда Вы верите в продукт и знаете четкие преимущества, почему именно Вы, Вам будет легче продавать.

Сейчас я Вам рекомендую вместе со мной сгенерировать некоторые идеи, преимущества, как Вы можете выделиться среди конкурентов, даже если Вы делаете однотипные продукты.

Уровень 1 — КОМПАНИЯ

Это Ваша фирма, Ваш бренд, который Вы развиваете. Что значит выделиться среди конкурентов на уровне компании? Здесь Вы можете подумать в нескольких направлениях.

Ваше позиционирование

Вы можете работать для всего рынка или его узкой части, например, для компаний, которые занимаются производством. В этом есть и плюсы и минусы — это надо анализировать под Вашу ситуацию. Но самое главное здесь, что Вы можете выделяться за счет такого позиционирования.

Название компании и продукта. Фирменный стиль

Бывают названия, которые выделяются, бывают названия в стиле “Вектор”, которые можно встретить буквально везде. Я в своей жизни видел столько ООО “Вектор”, мне кажется, это название подходит под любой вид деятельности.

Очень помогает выделиться фирменный стиль: логотипы, шрифты, аккуратность оформления бланков и тому подобные детали.

Используйте продающие отзывы, социальные доказательства

Если у Вас большое сообщество клиентов, если Вас выбирают компании, топовые или маленькие — Вы можете это показывать. Вас выбирают, вам доверяют, о Вас пишут, о Вас читают — это все позволяет Вам выделяться на уровне компании.

Допустим, если у Вас индивидуальный подход — приведите пример, когда у Вас реально был индивидуальный подход к клиенту. Может быть Ваш менеджер стал в два часа ночи выполнять заказ клиента, чтобы успеть к утру — вот это индивидуальный подход. Если у Вас есть такие примеры, обязательно выпишите их и покажите ВСЕМ Вашим сотрудникам, чтобы все знали и все были уверены, что у Вас действительно индивидуальный подход. Рассказывайте эти истории на встречах, и клиенты будут лучше воспринимать информацию и выделять Вас среди других.

Используйте расширенную гарантию

У меня, например, в рамках реализации некоторых корпоративных программ для клиентов, есть гарантия — гарантия работы скриптов, гарантия на обучающие курсы. Если Вы это возьмете, и у Вас это не сработает, если Вы скажете мне: “Я сделал, как Вы говорите, и это не сработало”, Вы получаете свои деньги обратно. Это гарантия на качество моих обучающих продуктов и услуг для бизнеса. Также и у Вас, скорее всего, есть какие-то гарантии, которые Вы можете донести.

Используйте продающие коммерческие предложения, которые помогут Вам выделиться среди конкурентов!

Часто компании высылают очень банальное предложение на листе формата А4 с текстом : “Мы предлагаем Вам…, рассчитываем на долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество”.

Мы для себя определили подход, которому обучаем — это предложение на пяти-девяти слайдах, составленное по специальным формулам. Не нужно быть дизайнером, чтобы такое предложение создать, чтобы сделать его продающим. Это предложение будет Вас выделять на фоне других. Подробнее Вы можете прочитать в статье Как написать коммерческое предложение?

Уровень 2 — ПРЕДЛОЖЕНИЕ

Это второе направление, по которому Вы можете выделиться — Ваше предложение. Очень часто я слышу: “У нас обычные услуги. Как мы можем выделиться?” Здесь есть очень простой ход, который Вы можете применить в своем бизнесе. Допустим, к примеру, Вы продаёте флип-чарты. Вы можете не выделяться самими флип-чартами: они у Вас могут быть везде такими же — везде одинаковые флип-чарты, везде бумага одинаковая и маркеры, возможно, одинаковые. Но если Вы красиво упакуете то, что у всех одинаково, Вы будете выделяться.

Предложите “пакет”, подарок или бесплатную услугу, которая у конкурентов стоит денег

Например, все продают по отдельности флип-чарты, бумагу, маркеры. Вы можете сделать интересный оффер, что при покупке флип-чарта покупатель получает дополнительно бумагу и несколько маркеров, то есть Вы продаете “пакет”, комплект, какое-то спецпредложение. И тогда, клиенту, который, условно, обзванивает компании и спрашивает, сколько стоит флип-чарт, и везде ему просто говорят цену, Вы скажете, что у Вас сейчас есть специальное комплексное предложение: флип-чарт + запас бумаги + маркеры, стоимость этого комплекта сейчас такая-то. Вы выделяетесь за счет предложения.

Подумайте сейчас, в Вашей ситуации, какие продукты, услуги Вы можете объединить в единый комплекс и этот комплекс услуг предложить клиенту. Вы будете выделяться за счет этого оффера.

Используйте технику 4U для продающих заголовков

Здесь помогает “Техника четыре U” или “four U”. Это замечательная техника, которая позволяет вытягивать смыслы, ключевые преимущества и сразу выделять Вас на фоне других. Она подходит как для написания заголовков, идеальных для коммерческих предложений, так Вы сможете и само предложение сформулировать более емко, более цепляюще и выделиться на фоне других. Название техники 4U происходит от четырех слов:

Более подробно технику 4U мы разбираем на тренинге коммерческого предложения, для написания цепляющих, интересных заголовков.

Уровень 3 — ВЫ

Это следующее направление, которое Вам позволяет гарантированно выделиться на фоне других конкурентов. Лично ВЫ. Если Вы руководитель, если Вы менеджер, который встречается и общается с клиентами, важно помнить, что

Демонстрируйте экспертность и Вы будете выделяться!

Я думаю, у каждого из нас были ситуации, когда мы общаемся с менеджером и понимаем, что он выделяется: своей манерой общения, своей экспертностью или еще какими-то критериями на фоне других.

Когда Вы общаетесь на встрече с клиентом по профессиональным вопросам, Вы затрагиваете лишь часть интересов, только то, что касается темы Ваших переговоров. Например, Вы продаете оптом станки и общаетесь с клиентом на эту тему, здесь что важно — как Вы можете выделиться среди конкурентов на этом уровне. Тут, конечно, важна Ваша экспертность.

Если Вы не такой, если Вы действительно разбираетесь в продукте, если Вам это нравится, если Вам нравится эта тема — то Вы погружаетесь в ситуацию клиента. Клиент это видит, и на этом уровне Вы уже выделяетесь — с вами приятно общаться, с Вами можно обсудить какие-то тенденции, тренды, с Вами можно обсудить риски, которые есть на рынке. Это уже интересно.

Внимательно слушайте клиента

Другой момент, как Вы можете выделиться среди конкурентов — это слушание клиента. Очень часто продавцы действуют банально. Они приходят и начинают рассказывать о себе, о компании, о предложении. Начните клиента слушать. Для этого задавайте вопросы — и внимательно слушайте. Не делайте никаких предложений, пока Вы не поймете, что клиенту действительно нужно, и Вам нужно для него.

Помните, что профессиональные интересы — это лишь часть интересов

Есть еще и большая часть переговоров — то, что касается остальных интересов клиента. Работа — это меньшая часть жизни клиента, большая — это личность клиента, его увлечения, его семья и так далее. Если Вы сможете установить контакт на этом уровне, то соответственно, Вы уже будете выделяться. Кто-то увлекается рыбалкой, кто-то спортом, кто-то посещает тренинги для саморазвития. Если Вы нащупаете эту область интересов клиента и станете для него интересным собеседником, Вы опять же будете гарантированно выделяться.

Итоги

В этой статье, уважаемые друзья, я Вам передал в небольшом, сокращенном формате 3 способа выделиться среди конкурентов. Надеюсь, они подтолкнут Вас на какие-то мысли:

Тут вариантов очень много, и эти варианты позволяют выглядеть Вам интересным и привлекательным, а не безликой фигурой в ряду конкурентов.

Я благодарю Вас за время, которое Вы уделили этой статье, уважаемые коллеги. Если статья и видео были для Вас полезны — поставьте “лайк”, подпишитесь на канал ПораРасти. Я буду рад, если Вы оставите свои комментарии, поделитесь своими идеями, своими мыслями, своим опытом, который позволял и позволяет Вам выделиться среди конкурентов. Ваша обратная связь поддерживает меня и стимулирует выпускать статьи и видео чаще.

Продавайте красиво и легко и выводите продажи на полную мощность!