Как выведать информацию у человека
Как извлекать необходимую информацию из разговора: 4 эффективные техники
Узнать о человеке больше, не нарушая норм приличия и соблюдая корректность, не так просто. Люди, как правило, не отвечают на прямые вопросы, если предмет интереса касается их лично.
Для того чтобы облегчить процесс построения личных или деловых отношений, пользуйтесь корректными способами извлечения информации.
Техника 1. Предположение
Основана на потребности человека исправлять ошибки.
Человеку просто необходимо быть правым. Он практически не упускает возможности исправлять допущенные собеседником ошибки.
Поэтому делая предположение на любую тему, Вы как бы сообщаете человеку истину или ложь. В результате с Вами либо согласятся, возможно, даже дополнив информацию, либо опровергнут и объяснят, почему считают себя правым.
Техника 2. Взаимность
Основана на потребности людей отвечать взаимностью на приятные для них вещи.
Люди, как правило, с удовольствием обмениваются любезностями. Поэтому вместо того, чтобы задавать некорректные вопросы новому знакомому, типа того «Где работаете?
Велика вероятность того, что собеседник удовлетворит Ваше любопытство и расскажет о себе без лишних вопросов.
Техника 3. Оценочные суждения
Люди часто не упускают возможности высказать свое отношение о происходящем с третьими лицами.
Техника 4. Сочувствие
Люди часто испытывают расположение и симпатию к тем, кто способен поставить себя на их место.
Лучшим решением будет сказать: «Похоже, Вы переживаете испытание. Даже не представляю, как Вам удается. Я восхищен Вашим самообладанием, ведь так не просто с этим справляться. Не представляю, как бы я переносил подобное».
Такая форма проявления заботы удовлетворяет потребность человека в понимании и признании. Это значительно превозносит его в собственных глазах, тем самым улучшая к Вам отношение. Вы будете удивлены, насколько быстро такая форма общения располагает людей.
Для более результативного исхода контакта следует еще помнить о некоторых ловушках, которые могут существенно помешать установлению качественных отношений.
Три петли в разговоре, которые разрушают связь.
Понравилась статья? Подпишитесь на канал, чтобы быть в курсе самых интересных материалов
Элиситация — «скрытное выуживание информации»
Умение наладить контакт с человеком – это то, что отличает хорошего специалиста в области ведения переговоров. В этой статье мы поговорим об элиситации – мощном комплексе техник, который используют психотерапевты, представители спецслужб, врачи и даже юристы для того, чтобы влиять на поведение людей. Начнем с основ.
Что такое элиситация? Это способность убедить человека прийти к определенным выводам логическим путем или заставить его сформировать эти выводы самостоятельно. Этот термин также может означать действия, направленные на стимулирование индивида к определенному поведению или поступкам. К примеру, в фильмах мы часто слышим фразу «вытянуть из него показания было очень непросто». В учебных материалах Агенство национальной безопасности США эта техника определяется как «скрытное и тонкое извлечение информации во время обычного разговора».
Преимущество этой техники заключается в том, что объект часто не осознает факт манипуляции. Техника работает хорошо по нескольким причинам:
Цели элиситации
Как следует из определения, элиситация применяется для того, чтобы заставить человека действовать или мыслить определенным образом. Для этого специалист в области ведения переговоров использует серию грамотно выстроенных вопросов. Чем больше информации он получает, тем более успешной будет его атака. Вспомните, как часто мы ведем короткие бесполезные диалоги со случайными людьми – за обедом, в очереди в магазине и т.д. Именно поэтому элиситация так опасна – ведь вас в любой момент могут застать врасплох.
Элиситация – это, прежде всего, общение, поэтому не стоит путать этот прием с другими техниками. Некоторые эксперты считают, что для успешного общения нужны 3 вещи:
Есть и другие важные аспекты успешного общения.
Предварительная обработка
Представьте, что вы пошли в кино. Вы покупаете билет и видите постеры с предстоящими фильмами, вы садитесь в кресло и вам показывают ролики с будущими новинками. При этом каждый ролик настраивает вас на определенный лад путем музыки, интонации, восклицаний и прочих приемов. Все это называется предварительной обработкой сознания. Об этой технике пишут мало, а зря, ведь она заслуживает внимания.
Так как же ее можно использовать?
Для начала определитесь с вашей целью, поскольку начинать надо именно с нее. Затем следует сформировать пул вопросов, которые необходимо задать своему собеседнику в соответствии с целью, после чего нужно понять, какая информация заставит его ответить на эти вопросы.
Вот один из популярных примеров. В комнату заходит ваш друг и говорит: «Я хочу рассказать тебе невероятно смешную историю». Что с вами происходит дальше? Скорее всего, вы заранее начнете улыбаться, ожидая услышать по-настоящему смешную историю. То есть ваш друг обработал вас еще до того, как вы услышали его рассказ.
Чтобы проиллюстрировать вышесказанное, автор книги об элиситации хотел бы поделиться примером из собственной жизни. Будучи совсем юным, в летние периоды он частенько подрабатывал у своего отца, который владел собственным бухгалтерским бюро. Он выполнял мелкие поручения, часто отвозил и привозил документы. Ему часто приходилось общаться со взрослыми и пожилыми людьми, которые делились грузом собственных проблем. Он рано понял, что многим людям просто не с кем поговорить о своих трудностях.
Одним из таких людей был пожилой джентльмен – владелец пансионата. Каждый раз при встрече он рассказывал мальчику обо всех своих проблемах – со здоровьем, с семьей и т.д. Будучи 17-летним подростком, автор книги не мог дать ему дельный совет, поэтому ему приходилось лишь слушать часами. Он все время говорил, что хотел бы уехать на юг к своей дочери и остаться жить там.
А затем подростку пришла в голову мысль – он просто своему пожилому приятелю: «Слушай, а давай я буду управлять пансионатом. Ты мог бы уехать на юг и оставить дела мне». Безумие, но именно так, в 17 лет он получил первую неплохую работу. Тогда еще он не осознавал, что все то время, которое он потратил, выслушивая рассказы старика, было частью его предварительной обработки, ведь он не спорил с ним и не упрекал его, он всего лишь внимательно слушал, искренне стараясь понять и помочь. Кому еще, как ни этому парню, владелец пансионата мог доверить бизнес? Заметьте, у автора ни разу не возникала мысль о злом умысле.
Таким образом, предварительная подготовка всегда должна коррелировать с мыслями и чувствами объекта, она должна обращаться к тому, что волнует объект и соотноситься с конечной целью. В его случае предварительная подготовка проходила неосознанно, иначе она завершилась бы намного быстрее.
Как стать успешным элиситором?
Опыт показывает, что для того, чтобы стать успешным элиситором, необходимо 4 компонента:
Департамент внутренней безопасности США разработал для своих агентов специальную брошюру о методах элиситации, которая раскроет для вас много полезных секретов. Вот несколько приемов из брошюрки.
Обращение к эго собеседника
Сценарий в брошюрке примерно таков:
Манипулятор: «У вас должно быть очень важная работа; такой-то и такой-то, кажется, очень высоко о вас отзываются».
Цель: «Спасибо, но моя работа не так уж важна. Я всего лишь занимаюсь…… «.
Способ обращения к эго человека является простым, но эффективным. Однако помните: если вы переборщите или будете делать это неискренне, человек от вас отвернется. Обращение к эго нацелено, прежде всего, на установление контакта с объектом. Метод позволяет войти в доверие и разговорить человека, особенно если тот склонен к нарциссизму.
Выражение взаимного интереса
Манипулятор: «Ничего себе, у вас есть опыт работы в области соответствия баз данных ISO 9001? Вы должны обязательно увидеть модель для составления отчетов, которую мы разработали. Я скину вам копию».
Объект: «С радостью взгляну на нее. Это может помочь в нашей работе».
Выражение взаимного интереса является важным аспектом в процессе элиситации. В данном случае достигнута договоренность о дальнейшем контакте, объект согласился принять программное обеспечение от злоумышленника и выразил заинтересованность в обсуждении планов на будущее. Все это можно использовать с целью нарушения целостности работы его информационной системы.
Заведомо ложное высказывание
Манипулятор: «Всем известно, что компания XYZ выпустила лучшее программное обеспечение для этого виджета».
Объект: «На самом деле это не так. Наша компания начала продавать подобный продукт в 1998 году, и наши продажи были выше на 23 %».
Если эффективно использовать подобные заявления, то объект может в порыве негодования поделиться важными реальными фактами. Большинство людей предпочитают исправлять ложные заявления, поскольку желают тем самым показать свою компетентность. Эту слабость всегда можно умело использовать.
Поток информации
Очень хитрый прием, задевающий основы социальной организации людей. Общение людей, в основном, представляет собой обмен информацией. Таким образом, чем больше одна сторона делится интересной информацией, тем вероятнее, что вторая сторона сделает то же самое. Особенно это касается тайн и сплетен, когда никто не хочет раскрывать карты первым.
Ложное знание
Еще одним мощным инструментом манипулирования является ложное знание. Злоумышленник может сознательно представлять информацию так, словно он является специалистом в этой области. Разговор строится вокруг обозначенной темы, после чего объекту предлагается поделиться своим мнением. Это мнение может содержать полезные сведения.
Важно, чтобы объект не обладал глубокими познаниями касательно того, о чем вы говорили в качестве специалиста.
Использование эффекта алкоголя
Старый как мир прием: напои человека хорошим алкоголем, и его язык тут же развяжется.
Использование «умных» вопросов
Открытые вопросы. Вопросы, на которые невозможно ответить только «нет» или «да». К примеру: «что думаешь о сегодняшней погоде?». Очевидное преимущество таких вопросов заключается в том, что собеседник вынужден делиться определенной информацией или мнением. Если же вы чувствуете, что ваши вопросы вызывают отторжение, то можно попробовать применить технику пирамиды. Это техника, при которой сначала задаются узкие, а затем все более широкие и объемные вопросы.
Закрытые вопросы. Противоположность открытым вопросам. Хорошо применяются следователями и гособвинителями, поскольку лишают объект пространства для маневра, ведь ответом может быть только «да» или «нет».
Наводящие вопросы. Для наводящих вопросов могут использоваться как открытые, так и закрытые вопросы, их преимущество заключается в том, что манипулятор всегда контролирует направление движения диалога, корректируя последующие наводящие вопросы в зависимости от имеющейся информации, при этом респондент не стеснен в ответах и может свободно делиться имеющейся информацией по конкретному вопросу.
Вопросы, основанные на предположении. Как следует из названия, такие вопросы задаются на основе имеющихся предположений. К примеру, следователь может напрямую спросить подозреваемого о том, «где живет гражданин Х», предполагая, что подозреваемый не только знаком с этим гражданином, но и знает о его местоположении. Такая постановка вопроса позволяет убедить респондента в том, что у интервьюера есть очевидные факты, доказывающие его связь с гражданином Х.
Что нужно помнить, совершенствуя свои навыки в элиситации?
Таким образом, главный совет при построении диалогов – избегание резкостей и крайностей. Автор советую начинать общение с простых и общих тем, постепенно сужая рамки общения до нужных тем. Такая модель позволит установить нужный раппорт и дать время собеседнику проникнуться эмпатией. Умение грамотно выстроить диалог – важнейшая черта хорошего элиситора, поэтому обратите на вышеописанные техники особое внимание.
9 способов получить информацию, которую от Вас скрывают
В жизни мы порою контактируем с людьми, которых видим впервые. Если собеседник нам интересен, хочется о нем знать больше, хочется строить беседу таким образом, чтобы тоже интересовать его. Для бизнеса наличие информация – это деньги. И чем больше владеешь информацией, чем меньше неизвестности, легче прийти к цели.
Как же получить информацию от оппонента и об оппоненте?
Данная статья для тех, кто хочет узнать, как, какими способами люди влияют друг на друга, чтобы получить желанную информацию.
Способы раскрутки на информацию
1. Выдавать вариант возможного действия, решения оппонента за действительное
с применением утвердительных словосочетаний «Я знаю», «Вы наверняка… (делаете так-то, такой-то человек, чувствуйте то-то…)»
И внимательно фиксировать реакцию оппонента.
Чем более неверный вариант, особенно предположение о чувствах собеседника (разговор о чувствах неосознанно отключает частично или полностью логику), тем более откровенная его реакция.
Иногда приводят несколько вариантов решений от имени собеседника, хотя он их не озвучивал. Информацию получают, сравнивая реакции на обе ситуации.
Перечислять проблемы, которые скорее всего есть. «Наверняка…» И спросить оппонента, что и списка интересно, а что не имеет значения? Задать альтернативный вопрос: или это или это интересно?
Даже если человек не угадал – оппонент чаще раскрывается, когда ему приписывают не то, что есть.
Говорить, что является причинами отказа. Но при этом сделать вызов: «Если я скажу, что к нам это все не относится и докажу, Вы подпишите?»
2. Заводить с собеседником тему, которая опосредовано связана с интересующей темой.
Переход с безопасной близкой темы на нужную легче сделать, и часто информацию можно получить, слушая убеждения оппонента.
Например, кто-то хочет узнать о проблеме человека, начинает разговор о том, что ее вызывает.
Хотят узнать заболевания человека? Начинают говорить о еде, о курении, о стрессе…
Хотят знать о ценах конкурента? Начинают разговор о дороговизне поставок, о рынке труда…
Начать разговор о конкурентах. О их клиентах, о их ценах… Об отличиях и преимуществах оппонента с ними. О рыночной ситуации на данном сегменте.
Иногда описывают подобную ситуацию, которая якобы или в действительности произошла у него с конкурентом оппонента.
Затрагивать в разговоре тему персонала. Она всегда актуальна для руководителя, как и продажи. Начать говорить о новинках в этих вопросах. Часто оппонент сам начинает говорить о планах.
Разговор о мечтах, рисование желаемого образа. Часто руководители легко говорят о планах, которые в мечтах, т.е. идеальных, а не реальных. Но если внимательно слушать и побуждать разговору, человек сам переходит на реальные планы и возможности.
3. Находить общее с собеседником.
«Я знаю, что…» «Я тоже имел подобный опыт…» «Я сталкивался с…» «Я из этой же области, поэтому знаю, какие проблемы бывают…» «Я разговаривал со всеми подобными Вам, и они имеют…»
Понятно, что переживания сближают, дают больше понимание и доверия. А информацию дают тем, кто безопасен и кому доверяют.
Ссылка на авторитет.
Порою легче делать то, что кто-то уже делал до Вас. И если это был авторитет…
4. Вводить собеседника в эмоциональное состояние.
Это можно сделать через эмоциональную тему или тему «другого уровня» общения.
Эмоциональная тема – тема, которая «переносит», «переключает» человека в сферу «эмоций». Причем как приятных, так и неприятных. Если довести оппонента до крика, и начать задавать нужные вопросы, он может ответить, т. к. контроль над логикой резко снижен.
Эмоциональные темы – это темы, которые могут волновать Вашего собеседника. Деньги, престиж, его статус, езда на дорогах и марки машин, экстремальные виды спорта, отношения (в том числе с персоналом, конкурентами)…
Вызвать на обсуждение спорной темы в области оппонента, где нет правых 50% на 50%.
Можно в виде запроса у оппонента совета. «Вы опытный человек, хотел узнать мнение специалиста по такому спорному вопросу…»
Теперь расскажу про использование разных уровней общения для получения информации в бизнесе.
Есть одна система, которая выделяет 3 уровня общения: деловой, дружеский и сексуальный.
Каждый уровень общения подразумевает свое определенное поведение, свой лексикон слов, свои темы, свои жесты, разрешенные позы, даже свое дыхание…
Деловой уровень предполагает разговор о фактах, дружеский – о чувствах, сексуальный – об ощущениях.
Чтобы ввести оппонента в транс, или на время снять контроль над основной темой, достаточно использовать в основе разговора один уровень, а какой-то элемент вставить из другого уровня.
Например, мужчины могут говорить о серьезных вещах, используя лексикон уровня сексуального или дружеского.
Даже фразы подчиненной женщине при заключении серьезного договора «Я хочу тебя» или при заключении договора поставок «Я люблю большие размеры» могут неосознанно переключать оппонента на другой уровень, который уже предполагает другое отношение. И не важно, согласен ли оппонент перейти на другой уровень, важно, что он переключился и появившиеся мысли сбили его с основной темы, а при потере контроля люди могут выдавать информацию.
5. Делать оригинальные и в тему комплименты.
Признать преимущества оппонента. «Я знаю, что Вы имеете и без меня решение. Но все мои клиенты тоже имели решение. И отказывались, т.к. …Но их интересовало…Вам интересно для развития …?»
Этот метод действует по правилу – дай собеседнику возможность выиграть, признав достоинства, и он будет готов и Вам дать.
6. Зафиксировать отрицательную, или непонятную для Вас реакцию оппонента
(молчание человека, его «сопротивление»), пусть на уровне «Ваших ощущений», и описать эту реакцию вслух собеседнику.
Например, «Я вижу, что Вы молчите. Вам неинтересно? Что же важно Вам?» «Я вижу, что Вы не хотите разговаривать. Что мне сделать по-другому?»
При озвучивании собственных чувств или угадывании чувств другого происходит интересный факт – «разделение ответственности» за возникновение этих чувств.
Чтобы проверить это, попробуйте сказать вслух «сильно болит голова» или «душно в комнате», и окружающие скорее всего начнут предлагать решения Вашей проблемы или вдруг начнут злиться, т.к. появление чувства вины, что не могут помочь может вызвать и такую реакцию. 🙂
7. Вызвать любопытство, интерес через обещание или раскрытие собственной тайны.
8. Сыграть роль клиента. Задать вопросы, как если бы Вы были клиентом оппонента, который собирается приобрести его товар, услугу.
Продать товар все хотят и охотно говорят на эту тему.
Вопросы лучше строить на основе возможных проблем с данным товаром или услугой.
«А это в сроки делается?» «А как качество Вашего товара проверить?» «А если будет…?»
9. Узнать критерии в понимании оппонента «хороший клиент», Его выгоду
т. е. «Что важно Вам в этом продукте? (в данном вопросе?»). «Я могу долго рассказывать, чем могу быть полезен, но для экономии времени, хочу услышать ответ на один вопрос»
Это самый честный и эффективный способ.
4 способа «вытянуть» из человека правду
НЕ ДЕЛАЯ ЕМУ БОЛЬНО
В этом уроке я познакомлю вас с методами выведывания. Это группа приемов извлечения из людей информации ограниченного доступа с использованием законных и этичных методов.
Такой информацией могут быть, например, показатели продаж компании конкурента, планы по выведению нового продукта на рынок, либо скрываемые черты его характера.
Совершенно понятно, что на прямой вопрос «Сколько вы продали товаров в этом году?» ваш визави возмущенно ответит, что это является коммерческой тайной. Таким образом, основная задача при выведывании информации заключается в снятии психологической защиты у вашего собеседника, чтобы он не расценивал вас как потенциального врага.
Успех решения такой задачи зависит от уровня психологического контакта между вами, а также от вашего умения влиять на бессознательные процессы психики собеседника.
Ниже приведены конкретные приемы, которые позволят вам получать от людей скрываемую ими информацию. Эти приемы направлены как на то, чтобы побуждать их к непроизвольному высказыванию фактов, представляющих для вас интерес, так и на провоцирование непроизвольных невербальных реакций, на основании которых можно сделать выводы по существу информации.
ПРИЕМЫ ПОЛУЧЕНИЯ НЕОБХОДИМОЙ ИНФОРМАЦИИ
1. Демонстрация конкретных предметов (личные вещи человека и близких ему людей и т.д.), «оживляющих» в памяти собеседника соответствующие образы и побуждающих его к непроизвольным высказываниям.
Необходимые условия применения приема:
Если вам нужно узнать о проблеме человека, начните разговор о том, что ее вызывает. Хотите узнать заболевания человека? Начинайте говорить о еде, о курении, о стрессе…
Разговор о мечтах собеседника может плавно перейти к обсуждению его реальных планов и возможностей.
Необходимые условия применения приема:
Таким образом, использование смежной темы разговора состоит в том, чтобы оживить впечатления, хранящиеся в памяти у человека, и в результате побудить его непреднамеренно передать нужную информацию.
Мотивами человека для раскрытия информации здесь будут являться:
Игра на чувстве значимости будет особо эффективной, если вы пользуетесь авторитетом у собеседника.
Как именно можно использовать чувство значимости человека для выведывания у него информации? Есть несколько способов:
Подчеркивать «достоинства» интересующего лица лучше, сравнивая его с оппонентами. При этом следует помнить о том, что все хорошо в меру.
Сюда же можно отнести прием, когда вы создаете в глазах специалиста образ нерадивого ученика, который обращается к своему учителю и наставнику. Опыт показывает, что люди науки очень подвержены менторскому поведению, которое заменяет им общественное признание. Используя такую особенность собеседника, попутно показывая свою неосведомленность, вы можете добиться серьезных успехов в получении данных ограниченного пользования.
Пример:
– Я не сомневаюсь, что в разработке этого проекта вы играли ведущую роль.
Условия успешного применения приема:
Ввести интересующее лицо в состояние эмоционального стресса можно задав неожиданный вопрос, сделав неточное или ложное заявление; сообщить якобы «важные» сведения, показать свою осведомленность в чем-либо.
Условия успешного применения приема:
Примеры:
– Все знают, что этот проект не имеет будущего, это лишь мечта, которой не суждено воплотиться в реальности.
– Весьма маловероятно, чтобы вы разработали эту технологию так быстро!
– Это хорошо в теории, но…
Условия успешного применения приема:
Условия успешного применения приема:
Если выведывание информации осуществляется хорошо подготовленным специалистом, этот процесс покажется всего лишь обычным разговором на отвлеченную тему. Человек может не отдавать себе отчета в том, что он только что передал значимые сведения.
ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ
Сейчас вам предстоит покинуть свою зону комфорта и попробовать силы в общении с совершенно незнакомым человеком. Пообедайте в каком-нибудь кафе или зайдите в магазин, и вступите в разговор с чем-либо из продавцов или посетителей.
Прежде чем начать, сформулируйте пару вопросов, ответ на которые вам хотелось бы узнать в ходе беседы (контрольные вопросы). Эти темы не должны иметь никакого отношения к заведению, а касаться самого человека. Не надо интересоваться у официантки в тайском ресторане, какие специи кладут в то или иное блюдо и не слишком ли оно острое. Вместо этого, например, постарайтесь узнать, как она предпочитает проводить отпуск или на какой машине ездит ее муж. Пусть ваши вопросы будут не слишком сложными, но они должны касаться абсолютно отвлеченных тем.
Прямые вопросы здесь будут неуместны, поэтому вам нужно заранее продумать, каким образом ненавязчиво выведать нужную информацию в ходе обычного, ничего не значащего разговора.