Как выйти на маркетплейс озон
Как интернет-магазинам продавать на Ozon: требования к продавцам, выгрузка товаров, комиссии, инструкция по регистрации
Немного об “Озоне”
Обойдемся без излишних подводок и сразу перейдем к цифрам. По показателям маркетплейс уступает только Wildberries, который несколько лет подряд занимает первые места в рейтингах площадок для электронной торговли. Итак, “Озон” в цифрах:
Если этого недостаточно, приведем еще одну цифру: оборот компании за первое полугодие предыдущего года составил более 30 миллиардов рублей. Каждый третий заказ продают партнеры-поставщики маркетплейса.
Что можно продавать на “Озоне”
Товары распределены по 24 категориям, включающим практически всю продукцию широкого потребительского спроса. Сюда входят:
Еще есть некоторые категории продукции, для продажи которых на “Озоне” попросят ряд документов: паспорта, сертификаты соответствия, декларации и свидетельства. Это касается интимных товаров, автомобильных запчастей, антиквариата, бытовой техники, детских товаров и так далее.
Категории товаров на сайте “Озона”
Плюсы сотрудничества с маркетплейсом “Озон”
Все существующие модели можно применять в различных сочетаниях. Например, интернет-магазин открывает пункт выдачи заказов “Озона” (при этом маркетплейс помогает с привлечением инвестиций), размещает на маркетплейсе свои товары, а выдает и свои заказы, и заказы партнеров площадки. Любые индивидуальные условия приветствуются и обсуждаются с администрацией компании.
Калькулятор дохода по реферальной программе от Ozon
Минусы работы на Ozon
На самом деле недостатков тоже хватает. Они делают сервис подходящим далеко не всем. Часто площадка подходит в качестве дополнительного канала продаж и расширения охвата, а также для возможности поработать под эгидой именитого бренда.
Итак, минусы:
Форматы работы “Озона” с интернет-магазинами
Их два: поставка товаров с собственного склада (FBS) и прямые продажи со складов маркетплейса (FBO).
Модель FBS работает так: вы размещаете свой товар на витрине “Озона”, а хранение и упаковка продукции ложатся на ваши плечи. После того, как позиция продана, ее нужно передать сотрудникам маркетплейса на доставку. Способов два: лично привезти заказ в один из пунктов приема, либо заказать визит курьера, который заберет посылку. Второе, по понятным причинам, немного дороже.
Как продавать на Озон без ИП
Расширяющиеся сервисы многих маркетплейсов позволяют построить успешный международный торговый бизнес в одиночку, не выходя из дома и не контактируя с товаром. Ozon решил следовать тренду и разрешил торговать на платформе самозанятым, хотя и с рядом оговорок.
Условия сотрудничества с маркетплейсом для этой категории продавцов будут следующие:
Столь ожидаемое решение Ozon поможет маркетплейсу расширить аудиторию клиентов, а для самозанятых создаст дополнительный канал продаж.
Комиссии и тарифы маркетплейса
Комиссия по модели FBO включает:
Комиссии и тарифы “Озона”
Комиссия по FBS включает то же, что и в предыдущем пункте, за исключением складских услуг. Напомним: формат FBS предусматривает продажу со склада интернет-магазина.
Работая с маркетплейсом Ozon, придется оплачивать и дополнительные услуги, например:
Склады “Озона”
От того, на каком складе размещен товар, зависит и география продаж. То, что лежит на центральных, видят покупатели на всей территории РФ. Купить позиции с региональных складов могут только клиенты из близлежащих областей. То есть, если покупатель находится в Казани, позицию, находящуюся на складе в Новосибирске он даже не увидит. Это нужно учитывать при размещении товаров. Подробно о том, что могут купить клиенты из различных регионов, можно посмотреть здесь.
И еще: по последней информации, склад в городе Черная Грязь с 1 января 2020 года принимает на хранение только крупногабаритные грузы.
Мини-инструкция по регистрации на Ozon в качестве продавца
Для регистрации зайдите на портал OZONSeller по этой ссылке.
В появившемся окне нажимаем кнопку “Начните продавать” и переходим к разделу регистрации:
Нужно указать форму собственности, название, а также фамилию и имя владельца учетной записи. Ставим галочку согласия с обработкой персональных данных и переходим в личный кабинет. Он выглядит так:
На этом регистрация на “Озоне” в качестве продавца завершена. Теперь можно загружать описания товаров, выбирать форматы работы и склады, словом, начинать продажи. Выгружать товары можно всеми привычными способами: при помощи XLS-файла через шаблон, вручную или с использованием API, когда нужна автоматизация.
Выгрузка товаров на Ozon через InSales
После регистрации в InSales, вам становится доступна облегченная выгрузная товаров в Ozon и автоматическое обновление цен и остатков.
Для автоматической выгрузки товаров в Ozon, сначала создавайте товары в InSales, затем заполняйте параметры, а дальше выгружайте их в Ozon. При этом работать с заказами и их статусами, вести аналитику продаж, контролировать ассортимент и общайтесь с клиентами Ozon можно прямо в Insales.
Зарегистрируйтесь в InSales через этот лендинг или через форму под этой статьёй.
Регистрируйтесь и продавайте вместе с лидерами рынка. Успехов в продвижении!
Выход на Ozon: нюансы работы с маркетплейсом
Ozon — один из крупнейших маркетплейсов в России. За 2019 год Ozon отчитался о рекордном для себя обороте в 80 млрд рублей. Расширение ассортимента, увеличение доли партнёров — всё это влияет на то, что на «Озоне» всё больше покупают и всё больше продают.
На стартовой странице для партнёров, на которой происходит регистрация в личном кабинете, Ozon описывает сотрудничество сжато и, конечно же, в радужных тонах. Всё легко, всё просто — только зарегистрируйтесь. Однако на деле всё несколько сложнее и с большим количеством нюансов. В этой статье мы постарались кратко рассказать вам о том, к чему нужно быть готовым, если вы хотите расширить свои каналы продаж при помощи этой площадки.
Как начать продавать на Ozon
От вашей первой продажи на Ozon вас отделяет всего лишь несколько шагов:
Схемы сотрудничества с Ozon
Ozon предлагает 3 схемы: продажа со склада Ozon (FBO), продажа со своего склада (FBS) и смешанная схема. Разберём каждую по отдельности.
Продажа со склада Ozon (FBO)
FBO — это схема, при которой вы поставляете свои товары на склад Ozon, а сотрудники маркетплейса сами собирают заказы и доставляют их покупателям. В данном случае вы экономите на аренде склада, логистике и зарплате сотрудникам, которые бы собирали и отправляли заказы.
Склады Ozon есть в следующих населённых пунктах:
Минус работы по схеме FBO заключается в порядке доставки товаров. Чтобы осуществить поставку, нужно в личном кабинете партнёра оставить заявку на свободный для приёма день и подготовить ряд документов для передачи товаров. Склады Ozon при этом часто бывают загружены, а потому партнёрам иногда приходится ждать своей очереди. Сам процесс приёма-передачи тоже затяжной: иногда водителям приходится проводить в ожидании по несколько часов. Но это жертва, которую вы платите за возможность сэкономить на аренде склада, логистике и оплате работы по сбору, упаковке и отправке заказа.
Для тех, у кого нет возможности самостоятельно доставить товары на склад Ozon, действует система кросс-докинга. Вы привозите товар в пункт приёма поставок, а Ozon уже сам развозит товары по своим основным складам. Услуга платная.
Продажа со своего склада (FBS)
FBS — это схема, при которой вы самостоятельно собираете заказы, упаковываете их и далее действуете по одной из двух схем: отдаёте заказ курьеру от Ozon или привозите его в пункт приёма поставок маркетплейса (не путать со складом). Дальше Ozon сам доставит заказ покупателю.
Также необходимо в своём личном кабинете партнёра добавить данные о своём складе и регулярно обновлять информацию об остатках. Сделать это можно через API или импорт XLS-файла.
Смешанная схема (FBO+FBS)
Ozon не запрещает одну часть товаров хранить на своём складе, а другую часть — на складах маркетплейса. В личном кабинете партнёра вы можете выбрать опцию смешанной схемы сотрудничества. Каким образом вы будете делить товары и определять, что хранить у себя, а что отправлять на склад маркетплейса — решать только вам. Но вы должны помнить, что такая схема работы включает в себя особенности и FBO, и FBS. А это значит, что необходимо держать в своей голове в два раза больше нюансов.
Взаиморасчёты
Взаиморасчёты происходят дважды в месяц. Деньги от продажи товаров до 16 числа начисляются на ваш счёт до 25 числа, а от продажи после 16 числа — до 15 числа следующего месяца. Начисление происходит уже с вычетом комиссии Ozon. Если покупатель возвращает купленный у вас товар, то комиссия возвращается вам, а деньги за товар списываются с вашего счёта. При этом вы оплачиваете доставку товара покупателю и пересылку товара обратно на склад.
Комиссии за продажу товаров на Ozon
Размер комиссии, которую маркетплейс взимает за продажу товаров, варьируется от 5% до 25%. Такой большой разброс связан с тем, что у Ozon 23 категории товаров, и для каждой действует своя ставка комиссии. В справочной информации для партнёров можно найти полный список ставок комиссии по категориям.
Основные и дополнительные услуги на Ozon
Все услуги Ozon для партнёров платные. Их набор зависит от того, по какой схеме вы работаете. Давайте кратко рассмотрим, какие услуги предлагает партнёрам маркетплейс и сколько это в целом стоит.
Доставка товаров покупателю
Точная стоимость зависит от объёма доставляемых товаров.
Обработка возврата от покупателя
Под обработкой понимается то, что маркетплейс принимает возврат товара от покупателя, возвращает ему деньги и пересылает товар обратно партнёру.
Конечная стоимость также зависит от объёма возвращаемых товаров.
Размещение товаров партнёра на складах Ozon
Стоимость хранения товаров считается для партнёров индивидуально и зависит от оборачиваемости товаров отдельного партнёра на складе. Об этом подробнее можно узнать в информационной справке маркетплейса.
Если вы впервые поставляете товары на склад Ozon, то хранение в течение первых 30 дней будет для вас бесплатным.
Кросс-докинг
Кросс-докинг — это услуга, которой вы можете воспользоваться, если не можете сами отвезти товары на склад Ozon. В таком случае вы привозите их в пункт приёма поставок, а маркетплейс уже сам доставляет их на свои склады.
Услуга эта действует только для тех, кто продаёт со склада Ozon. Стоимость услуги — от 500 до 7009 руб. Конечная цена зависит от пункта поставки и конечного склада.
Дополнительные услуги
Все тарифы и ставки комиссии указаны в справочной информации для партнёров.
В Shop-Script есть множество интеграций с маркетплейсами, которые позволяют выгружать данные о товарах на сторонние платформы в формате CSV или XLS.
Резюме
Итак, чтобы начать продавать на Ozon, помните о следующем:
Для быстрого обмена данными с Ozon можно подключить плагин «Синхронизация с Ozon». С его помощью вы сможете импортировать товары на маркетплейс, сопоставлять категории интернет-магазина с категориями Ozon, автоматически обновлять данные о товаре и многое другое.
Работа с крупными маркетплейсами всегда подразумевает наличие каких-то подводных камней. Однако у Ozon, как и у других маркетплейсов, есть железные преимущества: большой трафик (Ozon утверждает, что их сайт посещают 1,5 миллиона пользователей ежедневно) и лояльная аудитория. Получить доступ к огромной аудитории, которая уже потенциально готова совершать покупки — это дорогого стоит. Как минимум, стоит того, чтобы присмотреться к маркетплейсам как к эффективным каналам продаж и взвесить все за и против сотрудничества с каждым из них. Про особенности работы с Ozon мы вам уже рассказали.
Как выйти на маркетплейс Ozon: опыт компании «Лесная диковинка»
Пандемия создала у миллионов покупателей новые привычки, и актуальность выхода в онлайн стала очевидной. Уже 10 500 партнеров активно продают свои товары на Ozon, и еще более 30 000 продавцов зарегистрировались и готовят товары к продаже. У каждого предпринимателя — своя история успеха и свои лайфхаки по работе с площадкой. В этой статье личным опытом поделится сооснователь компании «Лесная диковинка» Артём Бобцов.
Мы работаем с Ozon с июня 2019 года и за это время уже успели набить шишек и найти удобную схему. Мы хотим рассказать новичкам, как начать продавать онлайн, почему не стоит тратиться на свой интернет-магазин и какие подводные камни есть в работе с маркетплейсом. Сразу хочу подчеркнуть: мы с вами в одной лодке, я не сотрудник Ozon, а такой же продавец, как и вы. Да, у меня есть положительный опыт работы с площадкой, которым я с радостью поделюсь, но есть и вопросы к ним, на которые, надеюсь, мы вместе найдем ответ.
Наш бренд — «Лесная диковинка», мы производим продукты из мяса дичи: сами закупаем мясо диких животных по всей России, перерабатываем его на собственном производстве и продаем. Раньше — в офлайн-магазинах, с некоторых пор — онлайн.
Вот скриншот нашей страницы на Ozon, так это видят покупатели. Дальше я расскажу, что нужно сделать, чтобы такая же страница появилась у вашей компании, сколько времени это займет и сколько будет стоить.
Во время самоизоляции многие поняли, что пора выходить в онлайн. Но далеко не у всех есть время, деньги и хорошие специалисты, чтобы запустить свой интернет-магазин. А те, у кого он есть, не прочь оптимизировать затраты на его содержание и развитие.
Наша компания как раз из второй категории. Мы сами разрабатывали интернет-магазин в 2014 году и занимались рекламой. Позже попробовали продавать на маркетплейсе, сравнили затраты и поняли, что это выгоднее и удобнее. Площадка берет на себя все заботы о логистике, привлечении покупателей и поддержке, а вы занимаетесь бизнесом. В итоге, мы отказались от своего интернет-магазина и вот сколько сэкономили за месяц:
Я не призываю тут же закрывать интернет-магазин и разгонять всех, кто им занимается. К этому вопросу нужно подойти с умом: посчитать, сколько вы тратите и сколько зарабатываете, изучить требования маркетплейса, понять, что и за какую цену вы можете продавать, и, наконец, сравнить оба формата и принять решение.
Вот несколько важных моментов, на которые стоит обратить особое внимание:
Определитесь, что вы будете продавать на маркетплейсе. У Ozon скоропортящиеся и замороженные товары пока продаются только в Москве и области и представлены собственными закупками. Поэтому и нам пришлось сократить ассортимент. Мы выпускаем 70 SKU, а на Ozon выставляем всего 33 — для них не нужны специальные условия хранения.
Кроме этого, не торопитесь выставлять на Ozon те позиции, которые успешно продаются в вашем интернет-магазине или в рознице. Маркетплейс дает возможность найти покупателя для менее популярных товаров, поэтому лучше стартовать с них.
С каждого поставщика Ozon получает комиссию, ее размер разный, в зависимости от категории. Дополнительно вы платите еще за доставку до покупателя, например, у нас это 75 рублей с одного заказа. Этот калькулятор поможет посчитать, сколько будет стоить размещение на маркетплейсе. Кстати, им можно пользоваться и уже после того, как начнете работать с Ozon: например, перед тем, как добавить новую категорию товаров.
Для примера возьмем продукты питания, с комиссией 15%. Допустим, клиент купит у нас банку паштета за 200 рублей. Посчитаем, сколько мы отдадим Ozon с этой продажи: (200*0,3) + 75 = 105. Получается, что у нас остается 95 рублей, меньше половины. Но есть лайфхак: мы формируем наборы из трех позиций, которые на Ozon выглядят как одна единица товара. А еще можно продавать товары стоимостью до 500 рублей упаковками, спайками или комплектами: например, не один карандаш, а комплект из 10 карандашей или набор.
Кроме комиссии оставляйте зазор в 10-15%. Ozon часто проводит акции, и если вы участвуете в них, то скидка всегда будет за ваш счет. То есть помимо стоимости услуг Ozon нужно будет заплатить, чтобы попасть в раздел с товарами по сниженной цене.
Прежде чем выйти на «рынок», нужно посмотреть, кто и что продает на соседних прилавках и за сколько. Если ваши конкуренты есть на Ozon, оцените заранее, сможете ли вы соревноваться с ними по цене, ассортименту и другим параметрам. Люди, с которыми вы соперничаете в бизнесе, уже имеют опыт и наверняка знают, что стоит продавать и за какую цену.
Если вы продаете в розничных сетях и только переходите в онлайн, не думайте, что это два разных канала. Раньше крупная торговая сеть ходила по другим магазинам и смотрела, сколько стоят ваши товары, а теперь она отслеживает все в интернете. И если выяснится, что онлайн вы предлагаете продукцию по той же цене, что и в рознице, ваше сотрудничество может на этом закончиться. Ведь после того как торговая сеть накинет еще 40-50% сверху, она не сможет конкурировать с другими селлерами. Поэтому будьте готовы снижать цену для офлайн-розницы и четко выстраивайте ценовую политику.
Вся теория по работе с маркетплейсом подробно описана на сайте Ozon, и я на ней останавливаться не буду. Лучше поделюсь своим опытом и лайфхаками, чтобы вы учились на ошибках других продавцов. Вот мой ТОП-6.
В среднем, выход на маркетплейс занимает 3-4 недели, если у вас десятки товарных наименований, и 3-4 дня — с одним или несколькими товарами. Мы заходили на Ozon 25 дней. Если пустить некоторые процессы параллельно и сразу учесть все требования Ozon, срок сократится до 20 дней.
Например, пока вы загружаете документы в личный кабинет, а фотограф делает снимки товаров, айтишник тем временем может подключать организацию к электронному документообороту. Сделать это может и специальная компания всего за 20-25 тысяч рублей. Кстати, если вы торгуете со своего склада, ЭДО вообще не нужен.
Это касается и цен на товары конкурентов, и стоимости вашей продукции. Дело в том, что Ozon, как и другие маркетплейсы, регулярно мониторит позиции на других сайтах и проверяет, чтобы цены везде были примерно одинаковыми. Да, и в вашем интернет-магазине тоже. И если где-то цена ниже, площадка вынесет вам предупреждение, а после может и вовсе заблокировать.
В интернет-магазине покупатель выбирает глазами, и карточка товара — это возможность презентовать свою продукцию. Перед загрузкой проверьте, что ваши фотографии соответствуют требованиям Ozon. Сделайте сразу четкие студийные снимки на белом фоне. Иначе после модерации вас попросят все переделать и вы потеряете время. Модерация занимает до пяти рабочих дней, если нужно что-то переделать, то еще плюс один день.
Ozon позволяет отгружать товары и со склада партнера, и со своего. Какую схему выбрать, решаете вы, но учитывайте, что Ozon не хранит у себя крупногабаритные и не возит скоропортящиеся товары, а также взимает плату за размещение продукции с низкой оборачиваемостью. Тут есть требования для каждой категории: для продуктов питания это 45 дней, для одежды — 90. За это время вы должны распродать всю поставку. Если ваш товар продается дольше, придется заплатить дополнительно.
Мы совмещаем оба варианта: со склада Ozon возим недорогие позиции, которые быстро оборачиваются (например, наборы из трех паштетов по 600 рублей). А дорогие продаем со своего склада — например, подарочные наборы к каким-то праздникам. Но если вы хотите торговать только со своего склада, подготовьтесь работать 7 дней в неделю. Вы должны отвезти заказ в точку приема Ozon в течение 24 часов с момента оформления. Даже если завтра суббота или воскресенье.
Да, я сейчас сыграю в Капитана Очевидность, но это не шутка. У Ozon довольно понятные инструкции, которые учитывают все детали: вплоть до машин, на которых нужно привозить товары на склад. Как-то раз мы повезли поставку на небольшом грузовике Hyundai Porter. На складе ее не приняли, потому что оказалось, что у этой машины слишком маленький кузов — по стандартам Ozon нужна газель с расстоянием минимум 80 см от земли и распахом ворот от двух метров. Так устроены пандусы у Ozon, так что все машины должны соответствовать требованиям.
Есть специальные компании, которые занимаются централизованными поставками от разных продавцов и уже знают все требования. А еще это выгодно: с их помощью мы везем из Москвы в Тверь 300-килограммовую палету за 2500 рублей, хотя раньше 10 000 рублей тратили только на бензин.
Другая важная вещь из инструкций — маркировка. Если вы возите со своего склада, штрихкодируйте товары с использованием специального термопринтера. Он стоит 8-10 тысяч рублей и продается, кстати, на том же Ozon. Перед отправкой товара сверяйтесь, все ли требования учли. Однажды мы не поставили срок годности для каждой единицы внутри набора, в итоге при приемке завернули всю партию, а возврат занял несколько месяцев.
О наличии товара на складе надо заботиться заранее, поэтому что в последний момент вы можете не успеть сделать поставку. Особенно в период высокого спроса. Например, перед Новым годом привезти что-то на склад Ozon очень сложно, даже сайт не дает выбрать окно доставки в декабре. Однажды мы ловили слоты по ночам и три раза дополнительно отвозили товар, потому что все быстро заканчивалось. Теперь повезем заранее, в ноябре. Если вы продаете товары к школе, озаботьтесь поставкой уже в июле. Иначе в какой-то момент Ozon не сможет вас принять, а вы не сможете отгрузить товар.
И, наконец, не забывайте о продвижении своего товара. Но это тема для целой статьи или вебинара. Так что не переключайтесь!
Озон решил ответить рекламной статьей на нападки против нее за ужасное обслуживание продавцов.
Смените PR отдел, ребят, проснитесь, вы обо***лись.
Решайте внутренние проблемы, чтобы клиенты не уходили от вас, а не пытайтесь давать рекламу, чтобы выровнять фин.отчеты, за счет новых подключений.
Добрый день, Андрей!
Работа PR идёт параллельно с работой Markteplace и у всех свои задачи.
С вопросами продавцов мы разбираемся по поступившим от них обращениям в нашу поддержку, а также по публичным кейсам на VC и других площадках.
Ещё в мае мы в два раза увеличили поддержку и сейчас активно закрываем старые обращения, чтобы в ближайшее время сократить время ожидания продавцов и отвечать гораздо быстрее.
Спасибо за обратную связь.
Товар весьма интересный.
Я думаю он удачно продаётся в том числе из-за его специфичности и малого количества конкурентов, если они вообще есть.
У озона дела идут очень плохо! Не гнушаются даже принудительным закрытием партнёрских ПВЗ. Их собственные офисы у нас в городе не могут конкурировать с партнёрскими ПВЗ. Клиенты от них уходят к партнёрам. Наш пункт выдачи закрыли
Ну конечно! С 13 года были партнёрами, у тут озон в соседнем доме открывает свой собственный офис. Выбрали самый крупный по выдачам пункт партнёра в районе и открыли рядом с ним свой собственный офис. Но, оказывается, это так не работает. Люди туда не заказывают. Поэтому нас закрыли.
OK! Вы можете дать контакты ответственного лица, курирующего партнёрские ПВЗ? А то мы не понимаем, что происходит. Менеджер молчит, как всегда. У кого выяснить, чем мы так не угодили?
Анна, в каком городе вы находитесь?
Контакты вышлем в ЛС.