Как выйти на японский рынок
Япония — рынок, о котором вы ничего не знаете Статьи редакции
Материал подготовлен при поддержке ассоциации РОТОБО и консалтинговой компании SAMI Japan
Долгое время бизнес в Японии вели по концепции «дзайбацу». Она обозначала объединение компаний вокруг одной большой семьи, контролировавшей часть банковской сферы или другого крупного бизнеса.
На смену дзайбацу пришли «кэйрэцу» — в центре оказалась не семья, а партнёрские отношения между компаниями. Сейчас Япония, как и другие прогрессивные страны, становится более открытой. По соседству с загадочными кэйрэцу — привычные технологические стартапы.
Основное осталось неизменным — в Японии превыше всего ценят длительные и честные отношения с поставщиками и партнёрами
По мнению сооснователя консалтинговой компании SAMI Japan Хироси Макино, многие японские корпорации беспокоятся о том, чтобы оставаться конкурентоспособными на мировой арене. Крупным компаниям приходится срочно перестраиваться и поспевать за стартапами, которые работают быстрее.
Япония присматривается к стартапам и технологиям из других стран. Это вызвано экономической политикой Японии, которую называют абэномикой — по фамилии премьер-министра Японии Синдзо Абэ. По совокупному индикатору, учитывающему экономическое развитие, Япония находится на самом высоком уровне за последние годы.
Японские корпорации сотрудничают с перспективными зарубежными стартапами — организуют хакатоны, инвестируют в технологии, проводят программу акселерации по модели открытых инноваций и создают корпоративные венчурные фонды.
Хироси Макино считает, что российский рынок пока является для Японии загадкой, но это должно измениться в 2018 году благодаря Году России в Японии и Году Японии в России.
Перекрёстный год — это хороший шанс познакомиться с людьми из другой страны, посещая экономические и культурные события.
С точки зрения бизнеса, 2018 год — отличное время для запуска российско-японских проектов, поскольку правительства выделили бюджет на их поддержку.
За последние несколько лет японские корпорации начали сотрудничать с рядом российских компаний. Среди них, например, Qiwi, 14,9% которой приобрела японская торговая компания Mitsui. В 2011 году «Лаборатория Касперского» открыла токийское подразделение Kaspersky Lab Japan.
В 2016 году сервис CarPrice открыл офис в Токио, а в 2017 получил инвестиции от японского фонда Mitsui. В 2018 году российская компания VisionLabs запустила в Японии облачную платформу для распознавания лиц.
Японцы ценят время, безопасность и комфорт, именно поэтому 95% всех продаж проходят через дилеров новых автомобилей, для сравнения в России этот показатель составляет 7-10%.
Организация нашего бизнеса в Японии отличается от российского. В частности, в Японии всего два собственных офиса CarPrice, остальные точки — это наши местные партнеры. В России мы делаем ставку на развитие собственной розницы (порядка 60 точек в 25 городов).
В стране распространён пожизненный наём, трудоголизм (японское слово «кароси» переводится как «смерть от переработки» — vc.ru) и скрупулёзное отношение к принятию решений — здесь не любят рисковать и ошибаться.
Однако культура ведения бизнеса меняется. Стартапы и венчурные инвестиции подразумевают риск, а пожизненный наём постепенно уходит в прошлое, как минимум, в стартапах.
У принципов ведения бизнеса в Японии и России есть и сходства, и отличия.
По словам Хироси Макино, который связывает российские и японские компании, в последние годы увеличивается количество рискованных инвестиций, но сотрудничество с Японией интересно не только новыми раундами. Прежде всего, это возможность выйти на крупный потребительский рынок — страна находится на шестом месте по степени проникновения интернета.
Помимо того, что японцы, пожалуй, самые скрупулёзные тестировщики в мире, очень важную роль в Японии играют кросс-рекомендации партнеров и клиентов. Причём, конкурирующие системные интеграторы предпочтут получить дополнительную информацию друг у друга, нежели остаться без информации совсем.
Мы потратили год на выстраивание сети партнеров в Японии, участники которой свободно общаются, и даже готовы реализовывать совместно проекты на базе наших продуктов.
У японских компаний можно научиться оптимизировать бизнес-процессы, посмотреть на практику непрерывного улучшения процессов кайдзен или систему организации канбан в деле.
Многие японские компании имеют список долгосрочных партнёров. Знакомство с ними может принести пользу стартапам при выходе на рынки Юго-Восточной Азии, Китая и США.
В середине февраля ассоциация РОТОБО и консалтинговая компания SAMI Japan проведут серию конференций в разных городах России. Их тема — перспективы и возможности выхода на японский рынок.
Цель конференций — собрать российских и японских представителей в области технологий, предпринимателей и инвесторов и дать им площадку для организации сотрудничества и обмена идеями.
Организаторы хотят решить проблему дефицита информации между Россией и Японией. Для этого РОТОБО и SAMI Japan приглашают представителей японских СМИ в сфере технологий, венчурных инвесторов, организации, принимающие зарубежные стартапы, а также венчурные компании, которые хотят расширить свою деятельность за границей.
12 февраля пройдёт первая конференция в Москве, 16 февраля в Казани и 19 февраля в Петербурге. На каждом из мероприятий будет время для нетворкинга. Посетить конференции можно бесплатно, заранее зарегистрировавшись.
Маркетинговые исследования и поиск партнеров в Японии
Япония для российского экспортера может быть как очень далекой страной, так и соседом, пусть и через море. Конечно, японский рынок привлекательнее для компаний из Восточной Сибири и Дальнего Востока России, но возможности имеются и для бизнеса, расположенного в Европейской части страны. В современном мире логистика важный, но не ключевой фактор успеха в торговле. О некоторых существенных аспектах экспорта из России в Японию речь пойдет ниже.
О Японии как рынке и текущем экспорте из России
Японский рынок в целом отличается высокой покупательной способностью. Страна занимает четвертое место в мире по ВВП, пересчитанному по ППС, после США, Китая и Индии, а по номинальному ВВП – третье место (после США и Китая). По численности населения Япония одиннадцатая страна мира (недавно с десятой строчки рейтинга ее сместила Мексика).
Очень важный экономический индикатор для экспортеров продукции, ориентированной на конечное потребление, – это показатель неравенства населения по доходам. Чем выше неравенство, тем сложнее продвигать свою продукцию на рынок (если не брать в расчет люксовые категории товаров), так как большинство населения просто не имеет возможности приобретать качественный и более дорогостоящий импорт.
ООН рассчитывает три базовых показателя неравенства для межстрановых сравнений – отношение доходов 10% богатейших людей к 10% беднейших людей, отношение доходов 20% богатейших людей к 20% беднейших людей и индекс Джини. Япония по первым двум показателям лидирует в мире, а по индексу Джини занимает второе место, лишь немного уступая Дании с гораздо меньшей численностью населения. Такой порядок распределения доходов между жителями страны говорит о том, что большинство японцев имеют возможность платить за качественный продукт, но при разумной цене на него.
При этом японский рынок уже насыщен разнообразным предложением, а потому конкуренция на нем очень высока. Кроме того, и внутреннее производство, в том числе в сфере продовольственных товаров, имеет очень хороший уровень, позволяющий активно экспортировать японские товары по всему миру. Особенно если мы говорим о традиционных для страны продуктах. Есть много интересных примеров того, как Япония распоряжается импортом. Например, закупаемый в США рис идет преимущественно на фураж или переработку, а также входит в состав гуманитарной помощи странам с плохой экономической ситуацией, например, расположенной рядом Северной Корее.
Посмотрим на то, как складывается торговля России и Японии.
Россия в 2019 году экспортировала в Японию товаров на сумму более 11 млрд. долл. США. Для нашей страны Япония – 12 по рейтингу импортер российской продукции (учитывая две страны Таможенного Союза – Беларусь и Казахстан). В свою очередь, Россия для Японии – 21 по рейтингу импортер японской продукции (более 7 млрд. долл. США).
Несмотря на то, что по абсолютному объему российского импорта Япония выглядит как весьма привлекательное направление для развития экспортной деятельности российских компаний, нужно признать, что экспорт России в Японию носит ярко выраженную сырьевую ориентацию.
Также в пятерку по рейтингу входят 44 товарная группа, по которой осуществляется таможенное оформление дерево и изделия из него, (4%) и 03 товарная группа – рыба и морепродукты – 3%. В совокупности уже 95% от всего российского экспорта в Японию.
Остальные востребованные позиции, объем поставок которых превышает 100 млн. долл. США в год, – сталь и руда, органические удобрения, зерно, резинотехнические изделия, машины и оборудование, электрооборудование, некоторые химические товары, овощи и корнеплоды, продукция животного происхождения, пластики, а также ряд других.
Тем самым, сложившаяся практика торговли показывает, что несмотря на преобладание сырьевой группы товаров, прямо связанной с недрами, в Японию российскими компаниями поставляется достаточно широкий спектр продукции, который охватывает отрасли сельского хозяйства, пищевой промышленности, химии, машиностроения, пластмассовых и резинотехнических производств. В малых же объемах перечень экспортируемой продукции гораздо шире и включает десятки товарных групп. Все это говорит не о далекой перспективе, а о реальной возможности экспорта в Японию многих видов продукции. Однако подобный проект необходимо тщательно проработать, проведя, в первую очередь, маркетинговое исследование интересующего товарного рынка Японии.
Маркетинговые исследования японских товарных рынков
Большинство рынков товаров в Японии характеризуются высокой конкуренцией между игроками. Кроме развитого внутреннего производства, этому способствуют активные торговые связи с близ расположенным Китаем, а также США, товары которых в большом объеме присутствуют на японском рынке с послевоенных лет.
Европейские производители менее активны в Японии, что связано, в том числе, с дорогой логистикой поставок. Однако качественные и уникальные европейские товары, например, некоторые виды пищевой продукции, алкогольные напитки, особенно вина, имеют значимые доли на соответствующих японских рынках.
Как и на любом развитом рынке, в Японии можно проводить как кабинетные, так и полевые исследования. При этом следует отметить, что стоимость полевых работ существенная, что связано с высоким уровнем жизни и цен, а также меньшим количеством предложений. В основном услуги по полевым исследованиям предлагают местные компании и отобрать удачный вариант – уже непростая задача. В определенных случаях разумно пытаться выходить на физические лица, которые могут оказать содействие в сборе данных «с полей», однако в этом случае сложно провести масштабное исследование.
Кабинетные исследования проводятся достаточно стандартно независимо от страны по общей логике, но для каждого региона мира есть и своя специфика, связанная с методами сбора данных и приоритетной важностью разных информационных каналов.
Так как Япония – страна с очень активной торговой политикой, то анализ импорта часто может дать хорошее представление о том, насколько определенные товарные позиции интересны для местного рынка. Как и в случае большинства развитых стран, по Японии не предлагаются к покупке базы таможенных деклараций, но при этом в свободном доступе имеется достаточно подробная (в случае Японии до 9-значных кодов таможенной классификации) статистика импорта продукции в разрезе стран. Аналогичные данные есть и по экспорту. Это позволяет в общем приближении составить представление об интересе к тем или иным товарным группам.
При поиске коммерческой информации в сети желательно использовать запросы на японском языке. Это связано с тем, что многие японские компании, даже крупные и ведущие международную деятельность, не имеют сайтов на других языках кроме японского, либо переводные страницы значительно уступают оригинальным по объему размещаемой информации. Как следствие, качество поиска при использовании запросов на английском (не говоря о русском языке) будет гораздо ниже.
Информацию о предложениях на рынках B2B собирать тяжелее, так как открытых данных мало, и они разрознены. Поэтому маркетинговые исследования B2B товарных рынков Японии проводить гораздо сложнее в силу высокого уровня закрытости такого рода информации. Общение же с представителями бизнеса если и возможно, то почти всегда только на японском языке.
Еще один важный момент при проведении маркетинговых исследований рынков Японии – это рассмотрение данного географического рынка не как точки на карте, а как неоднородного социально-экономического пространства, включающего 47 разнообразных префектур и расположенного на нескольких островах. Токио – выраженный экономический центр страны, однако не все центральные офисы компаний располагаются в нем. Хорошая внутренняя логистика позволяет организовывать быстрое перемещение товаров и людей, а потому следует рассматривать и иные потенциальные точки входа в страну. Уровень экономического развития и конкуренции на рынках отдельных префектур также различается.
При изучении рынков Японии важно не упустить из виду анализ барьеров входа на эти рынки, в том числе с точки зрения мер государственного регулирования. Многие виды товаров могут быть выпущены в свободное обращение внутри страны только после прохождения процедур сертификации, которые могут быть затратны и по времени, и по финансам. Важно оценить данные расходы, чтобы правильно оценить потенциальную коммерческую успешность экспортного проекта.
Как найти партнера в Японии и выйти на сделку
Перечень компаний для проверки заинтересованности можно формировать различными способами, но самым надежным будет подготовка эффективных поисковых запросов на японском языке и анализ поисковой выдачи, изучение сайтов японских компаний. Почти все потенциальные импортеры имеют сайты в Интернет, но далеко не все на английском языке (русский – это вообще исключение, даже для компаний, сотрудничающих с российским бизнесом напрямую). Нужно признать, что японские бизнесмены очень уважают свой язык и часто не «заморачиваются» адаптацией сайтов организаций для иностранного посетителя, выполняя ее формально.
Конечно, можно найти предложения о приобретении баз японских компаний на английском языке и воспользоваться ими, проработать данный вопрос с отраслевыми ассоциациями или организациями, занимающимися международным сотрудничеством, но чаще лучше самостоятельно поискать в Интернет и поизучать сайты потенциальных партнеров, что, помимо всего прочего, позволяет лучше понять особенности ведения бизнеса в Японии.
Также можно упомянуть возможности социальных сетей, которые «жалует» бизнес. Если говорить о международных сетях, то наибольшие возможности по поиску японских партнеров дают LinkedIn и Facebook. Однако отдача от поиска и выхода на прямое общение с японскими компаниями здесь гораздо ниже, чем с европейскими.
Следующий шаг – «холодный контакт». Следует обратить внимание на ту особенность японской переговорной культуры, что инициатор контакта должен совершить первый звонок в компанию и в процессе общения выйти на лицо, принимающее решение.
На сайтах японских компаний почти никогда не найти электронных почт сотрудников, редко присутствует даже корпоративная почта. Наиболее часто можно встретить форму обратной связи, куда можно писать, но ответы будут редкими и почти всегда с вежливым отказом.
Так как в офисах японских компаний на входящем номере обычно сидит сотрудник, владеющий только японским языком, то продуктивное общение требует знания не только местного языка, но и делового телефонного этикета. Тем самым поиск, даже холодный, потребует наличия у экспортера сотрудника, владеющего японским, или привлечение на аутсорсинг человека, желательно проживающего в Японии (для телефонных переговоров важен временной синхрон) и свободно говорящего по-японски.
Если предложение интересно, то вероятно продолжение устного общения и приглашение для очных переговоров. Это очень важный момент, к которому должен быть готов российский экспортер – весьма вероятно, что нужно будет ехать в Японию для личного общения, что требует как затрат времени и ресурсов, так и наличия соответствующих компетенций.
SEO в Японии: как выйти на рынок Азии и не потеряться
Меня зовут Антон Гуц. Я SEO Team Lead в компании Boosta. Продвижением сайтов занимаюсь с 2011 года. Начинал с клиентских проектов на рынке СНГ, успешно запустил стартап в медицинской тематике, потом ушел строить проект в нише Home Improvement под США. На моем счету более 200 сайтов, выведенных в топ. Сейчас же принял новый вызов – сфокусировался на менеджменте и строю SEO-команду под японский рынок.
Заходя на рынок Азии, европейский бизнес ожидает нестандартных для себя открытий и много экспериментирует. Правда, такие эксперименты, а главное – совершаемые ошибки, могут дорого стоить молодому сайту. За полгода SEO-продвижения на рынке Японии мне удалось собрать список базовых требований к сайтам и принципов работы, которые заставят японский Google принять вас за “за своих”. Надеюсь, это сэкономит время, ресурсы, и просто подготовит к возможным вызовам тех, кому предстоит расширять географию своего бизнеса.
Почему Япония?
Японский рынок еще не до конца привык к наплыву западного бизнеса. Зато Китай уже давно полноправный игрок онлайн-пространства Японии. Так сложилось «исторически», что многие китайские сайты под Японию были сделаны с целью мошенничества. И, опасаясь за свою финансовую и информационную безопасность, увидев неточность, японский пользователь скорее всего просто от вас уйдет. Поэтому оставляя на сайте “европейский” дизайн, вы можете быть восприняты, как SCAM, и только отпугнете своего клиента.
Отсюда органично выплывает следующий вопрос.
Как сделать сайт простым и привычным для японского пользователя?
Создайте команду непосредственно под Японию
Это могут быть сами японцы, специалисты, работавшие на японском рынке или хотя бы изучавшие язык. В любом случае ваша команда должна понимать специфику потребителей и создавать продукт под них.
Готовьте контент только на японском языке
Да, все действительно так просто. Но часто у владельцев сайтов есть ошибочное мнение, что все японцы хорошо знают английский. Это не так, в японском Google очень мало запросов на английском языке. Поэтому лучше озаботиться качественным японским контентом.
Расширьте границы восприятия
Выходя на японский рынок, стоит быть готовым, помимо иероглифов, добавить на свой сайт цвета “вырви глаз”, пестрый дизайн, броские крупные изображения и много ярких банеров.
Подготовьте максимально структурированный контент
По моему опыту, японцы любят читать. Но для них крайне важна легкость восприятия текста. Поэтому любую мысль подавайте максимально подробно, а новую информацию вводите поступательно. Контент должен быть детально структурированным и обязательно включать содержание с активными ссылками в начале любых материалов. Делайте лаконичные, короткие предложения и старайтесь не строить длинных абзацев: двух предложений достаточно. Между абзацами стоит делать видимые отступления. И конечно, будет плюсом наличие выделения заголовков цветом и размером.
Вероятно вы сейчас думаете, что европейский потребитель тоже лучше реагирует на изображения, а американскому пользователю также не нравится читать длинные полотна текста. Тогда в чем же заключается отличие от западного рынка? Просто для японского сайта необходимо делать все вышеперечисленное в двойном количестве. Их цвета восприятия отличаются от классических европейских, а некоторые сайты и вовсе больше напоминают сайты самого начала 2000-х. Чтобы лучше прочувствовать разницу, посмотрите на дизайн некоторых японских сайтов:
Сайт манги и аниме cmoa
Портал блогов и форумов fc2
Чтобы создать сайт под Японию, проще всего нанять японского дизайнера для отрисовки сайта. Но если такой возможности нет, вдохновляйтесь местными сайтами с лучшими показателями конверсии и создавайте нечто похожее.
В вопросе популярных поисковых систем новых открытий не предвидится — 70% японского рынка размещается на Google. Второе место занимает Yahoo! и совсем маленький процент предпочитает Bing. А поскольку Yahoo! берет свою выдачу из Google, рекомендую сконцентрироваться на последнем. Кстати, помимо японского трафика, вы можете заполучить крупную долю рынка США, чуть меньшую из Индонезии, Индии и Великобритании. И конечно, небольшой процент из Китая, благодаря тем, кто умеет обходить их запреты на Google.
Но все не может быть так легко и безоблачно.
Какие вызовы ждут SEO на рынке Японии?
Кроме этого, если вы захотите зарегистрироваться на японском сервисе, вам нужен будет локальный мобильный номер, который без физического присутствия в стране не достать. Но даже если вы съездите в Японию и купите там мобильную карточку, она будет активна только 90 дней. Постоянную же карту можно получить исключительно по паспорту гражданина Японии.
Могут испугать и бюджеты на SEO-продвижение. Но здесь прошу не расстраиваться раньше времени. Когда я только начал изучать японский рынок, мне приводили феноменальные цифры. Но несмотря на это, с помощью оптимизации процессов, можно получать продающие японские тексты по стоимости английского текста среднего качества.
Как стартапам выходить на японский рынок: полезные советы от японских экспертов
Сегодня выходить с инновациями на рынок Японии довольно сложно как национальным, так и иностранным стартапам. В стране все еще есть некоторая консервативность и неготовность принимать риски, однако ситуация меняется в лучшую сторону, отметили на семинаре «Япония – страна восходящих стартапов» в Университете ИТМО представители японской бизнес–делегации. На мероприятии гости из страны восходящего солнца рассказали о сложностях и тонкостях работы в системе японской экономики, а на питч–сессии оценили несколько стартапов Технопарка вуза. Победители сессии получат билеты на стартап–выставку Slash–2018 в Токио.
Взаимопонимание на высшем уровне
Текущий 2018 год объявлен годом Японии в России. На Восточном форуме во Владивостоке, который состоялся в сентябре, между правительствами двух стран было подписано несколько соглашений о сотрудничестве, в том числе в области развития цифровых технологий, подчеркнул Такафуми Накаи, директор Японской ассоциации по торговле с Россией и новыми независимыми государствами (РОТОБО). Семинар, прошедший в Университете ИТМО, – это часть деятельности РОБОТО по налаживанию сотрудничества в области экономики с российскими партнерами, в том числе стартапами.
«Недавно в России принята программа “Цифровая экономика Российской Федерации”, которая развивает новую модель ведения бизнеса и внешней торговли. Мы видим тенденцию использования IT-решений для повышения производительности труда и уровня жизни в России. Поэтому мы ищем возможности расширения нашего сотрудничества в этой сфере», – сказал Такафуми Накаи.
На государственном уровне было принято решение об организации бизнес-миссии японской делегации в Россию с целью поиска новых форм отношений между странами, добавила заместитель директора Технопарка Университета ИТМО Олеся Баранюк. В России в качестве «площадок сближения» стартапов были выбраны Технопарк «Сколково», Москва, ITpark, Казань и Технопарк Университета ИТМО.
Такафуми Накаи
«Такая необходимость возникла из-за того, что создать стартап в Японии – очень рискованное предприятие. Особенность японского бизнеса такова, что очень часто он находится под контролем крупных корпораций, именно там работает больше всего обычных служащих, с ними заключается бессрочный трудовой договор, в этой компании они трудятся до пенсии. Поэтому нанять людей в стартап, создать его бывает довольно сложно. Но ситуация в последние годы стала меняться, в Японии стали появляться стартапы и организации, их поддерживающие, японские коллеги стали изучать успешный опыт стран, генерирующих инновационные стартап-компании. Оказалось, что уровень заинтересованности японских экспертов к российским стартапам крайне низок (по сравнению с Китаем и США) и наоборот», – прокомментировала Олеся Баранюк.
Директор РОБОТО Такафуми Накаи также подчеркнул, что сегодня между российским и японским бизнесом есть нехватка информации о возможностях для взаимодействия, и сейчас предпринимаются меры, чтобы сократить этот разрыв. В том числе на семинаре представители японских компаний рассказали о некоторых порой неочевидных особенностях работы стартапов на японском рынке.
Сложность №1: Языковой барьер.
Не секрет, что японский язык считается самым трудным языком в мире. Мало того, что в нем бесконечное количество иероглифов, так еще два алфавита. Поэтому очень часто иностранным стартапам, у которых нет крупных офисов и штатов переводчиков, достаточно сложно ориентироваться в японской экономической среде.
Сложность №2: Нормативно-правовая система Японии.
В Японии действует такой обычай, что все, что не прописано в каком-либо законе, запрещено. В этом отличие правовой системы от тех, которые практикуются в США или России, подчеркнул Икуо Огава, ведущий эксперт консалтинговой компании Skylight Consulting, которая работает в том числе со стартапами. В этих странах, если что-то не прописано в законе, это можно попробовать сделать, а если возникнут какие-то юридические сложности, то они будут регулироваться в суде.
Икуо Огава
«В Японии стараются до суда не доводить. Поэтому в бизнесе придерживаются однозначного чтениями закона и сразу запрещают все, что там не описано. Такой подход к ведению дел заложен в японском сознании, и изменить то, что было в голове столетиями, достаточно сложно», – сказал он.
Существует еще множество неписаных правил, которые также закладывались исторически. Например, ранее в издательском бизнесе считалось неприемлемым применять какие-либо системы скидок или проводить акции. Однако, когда на японский рынок вышел Amazon со своей схемой накопления баллов, которые можно использовать на покупки, японским издателям пришлось очень быстро меняться, чтобы соответствовать новому и очень удобному для покупателей тренду.
Сложность №3: Центральная роль в развитии инноваций отводится крупному бизнесу.
Сложность №4: Поиск партнеров в крупных компаниях.
Она также связана с моделью недопущения рисков. Что это значит на практике? Предположим, руководитель какого-либо стартапа обсудил с сотрудником японской корпорации свою идеи. Сотрудник проникся идеей и загорелся ею. Однако, когда он вернется в свой родной офис, ему придется пройти очень длинный путь по убеждению менеджмента в том, что эта идея действительно стоящая. Это будет долгий процесс обсуждений на собраниях, составления планов, согласований.
«Если вы увидите у потенциального японского партнера огонь в глазах, не стоит строить иллюзий о том, что вы нашли единомышленников. Сначала подождите, пока решение о сотрудничестве будет принято высшим руководством компании. Такая система работы сформировалась в послевоенной экономике, когда она развивалась высокими темпами. Сегодня же мы работаем в очень быстрой экономике открытых инноваций, мы постепенно пытаемся искать новые подходы к ведению бизнеса, однако часто консервативные методы еще остаются», – подчеркнул Икуо Огава.
Два проверенных способа для выхода на японский рынок
№1: создать о себе хорошую репутацию.
По словам Икуо Огава, чтобы иностранной компании закрепиться на японском рынке, нужно, чтобы у нее уже была какая-либо международная репутация. Это значит, что услуги компании уже должны быть на слуху. Именно поэтому Instagram или Trello так быстро нашли целевую аудиторию среди японцев: о стартапах уже знали и ждали их. Ведь японцы очень интересуются различными новинками, в том числе иностранными. И если о них начинают активно говорить в СМИ, то это сразу же привлекает внимание жителей острова.
№2: найти партнера в Японии.
Он поможет подыскать правильную аудиторию или посоветует место, где разместить первый офис. Но с поиском партнеров не все так просто. Первое, как уже говорилось, японским компаниям не свойственно быстро принимать решения о сотрудничестве с новыми партнерами. А второе – из-за различий между японским рынком и европейским (американским, любым другим) к выбору бизнес-партнера нужно подойти очень тщательно. Потому что, если стартап спешно подпишет контракт с японской корпорацией, а потом окажется, что они друг другу не подходят, разорвать эти юридические отношения будет в несколько раз сложнее, чем потратить побольше времени на поиск надлежащего партнера.
«Вы должны предварительно рассказать о себе максимум информации, четко обозначить, что вы хотите делать на японском рынке, указать, какой тип бизнеса вас интересует: В2С, В2В. Это очень важно. И если вы найдете действительно единомышленника, то он сделаем все, чтобы помочь вам открыть бизнес в Японии», – сказал Икуо Огава.
Он привел пример того, как компания по производству косметики NaturaSiberica открывала свой первый магазин в Японии. Магазин был открыт в месте, где на тот момент не было сильной покупательской активности. Однако через три года этот район превратился в крупный экономический центр. У компании был хороший бизнес-партнер в Японии, который смог проанализировать ситуацию и предсказать, что именно в этом месте скоро появится спрос.
Проблемы развития японской стартап-системы и их преодоление
Проблема: нехватка кадров и собственных наработок.
Масаки Масуда
В последние несколько десятилетий основой японских инноваций в сфере IT было внедрение и адаптация продуктов, созданных в других странах, например, в Кремниевой долине, сообщил Масаки Масуда, главный редактор новостного агентства TechWave. То есть это использование знаний, уже отработанных на практике. Дело в том, что в Японии не хватает кадров в области IT, которые могут заниматься математическими и программными разработками, в то время как производство и разработка «железа» в стране отлажена хорошо.
Проблема: отсутствие связей между разработчиками и инвесторами
Все инвесторы Японии имеют головные офисы в крупных городах, а стартапы появляются и развиваются не только в Токио, но и во многих маленьких поселениях. Пока в стране не очень налажена система взаимодействия между разработчиками и инвесторами, однако работа в этом направлении ведется, в том числе, с помощью создания различных коммуникационных площадок. Например, это TechWave Camp, на который съезжаются как стартапы, так и инвесторы со всей Японии и других стран.
Проблема: стагнация экономики и поиск новых моделей развития
«Новые модели подразумевают переход к открытым инновациям. Сегодня в Японии становится все более популярным посевное инвестирование, что способствует росту стартапов. Создаются первые акселерационные программы. Количество японским команд-разработчиков существенно растет. В стране есть большой запрос на новые технологии, в том числе на блокчейн, искусственный интеллект, но из-за недостатка кадров он не может быть удовлетворен в полной мере. Что также открывает двери для иностранных стартапов», – прокомментировал Масаки Масуда.
Примером удачного выхода на японский рынок можно назвать компанию выпускника Университета ИТМО Cindicator, которая занимается финансовыми предсказаниями на основе систем искусственного интеллекта и использования коллективного человеческого разума.
«Сегодня Япония – это передовая страна в плане открытости новым технологиям. В ней аудитории позволяют идти в ногу со временем. Если вы нашли в Японии партнера, то он будет во всем вам помогать. Поэтому не стоит бояться ни культурных различий, ни сложностей с бизнесом», – сказал сооснователь компании Артем Баранов.
Вторая часть семинара была посвящена питч-сессии резидентов Технопарка Университета ИТМО и бизнес-акселератора Future Technologies перед японскими экспертами. Изначально было только два приза. Первый – участие в акселерационной программе TechWaveCamp, выиграли стартапы Pallium и Statanly. Второй – билеты на стартап-выставку Slush-2018 в Токио достались разработчикам проекта Laeneco. Однако экспертам там понравился последний проект, что они решили учредить еще одну номинацию – авиабилеты в Токио на эту выставку, в которой также победил Laeneco. Подробнее об этих стартапах читайте здесь и здесь.
«География SLUSH расширяется, вместе с ней расширяется присутствие проектов Университета ИТМО. У нас уже есть очень позитивный опыт участия в SLUSH-Хельсинки, который закончился регистрацией юридического лица в Финляндии и расширением своего присутствия в ЕС. Так, у нас есть все основания надеяться, что участие в Slush-TOKYO даст ребятам мощный импульс для дальнейшего развития», – сказала Олеся Баранюк.