Как выйти на зарубежный рынок
Выбор зарубежного рынка и поиск иностранных покупателей
Стратегия выхода на зарубежный рынок
Основные этапы выхода на экспорт:
1. Проведение исследования. Выбор иностранного рынка.
Исследование рынка экспорта позволяют выявить наиболее привлекательный зарубежный рынок и найти потенциального покупателя. Это один из самых действенных инструментов на рынке. Маркетинговые исследования позволяют свести к минимуму риски выхода на экспорт.
Виды исследований – полевое и кабинетное. Первое исследование проходит в реальных условиях рынка. Оно позволяет получить максимально точную информацию о перспективах развития бизнеса, конкурентах и предпочтениях потребителей. Однако этот вид исследований требует значительных вложений.
Второе исследование подразумевает изучение открытых источников (журналы по экономике, статистические справочники, отчеты компаний). Этот вид исследований позволяет определить тенденции рынка, перспективы развития бизнеса, изучить конкурентов и выявить каналы сбыта продукции. Кабинетное исследование можно провести своими силами. Однако оно не отображает полную картину о состоянии рынка.
2. Поиск иностранных покупателей.
3. Подготовка продукта к требованиям рынка и покупателя.
Подготовка товара к экспорту начинается с разрешительной документации. Она требуется как при вывозе товара с таможенной территории ЕАЭС, так и при его ввозе на территорию иностранного государства. Сюда относятся сертификаты происхождения продукции, разрешения и лицензии, фитосанитарные или ветеринарные сертификаты. А также документы, подтверждающие соблюдение запретов и ограничений на вывоз отдельных категорий товаров.
4. Переговоры с покупателем и заключение международного контракта.
Подготовка к переговорам включает несколько этапов: постановка задачи, сбор информации, анализ позиции партнера, выбор стратегии, определение концепции переговоров, решение организационных вопросов (где, когда и как проводить).
Конечная цель переговоров — заключение взаимовыгодного соглашения. Внешнеторговый контракт является юридической основой любого экспортного проекта. Его используют для составления обеспечивающих договоров (страхование, хранение) и в качестве подтверждения соответствия товара требованиям международных правовых норм.
5. Оценка собственных ресурсов и производственных мощностей.
Рассматриваем внутренний экспортный потенциал предприятия. В первую очередь анализ готовности предприятия к экспортным поставкам начинается с людей. Именно они являются ключевым ресурсом любого бизнеса.
Отдельно нужно оценить способность предприятия производить и накапливать выпущенную продукцию, которая соответствует международным требованиям и не уступает зарубежной по качеству. Оно должно суметь выполнить условия заказа. Предприятию предстоит проработать вопросы транспорта и упаковки, складирования и перевозки готовой продукции. А также удостовериться в способности поставщика обеспечивать необходимые объемы сырья для производства продукции.
6. Проработка таможенных и логистических вопросов.
Таможенная процедура экспорта товаров подразумевает подготовку документов и оплату пошлины. Несоблюдение таможенных норм может привести к административной ответственности.
При выборе таможни привязка делается к региону, в котором зарегистрирован экспортер. В отношении отдельных групп товаров установлены специальные места оформления. Экспортер также может воспользоваться услугами таможенного представителя. Их список представлен на сайте ФТС РФ.
Под логистикой понимается комплекс мер по доставке товара от экспортера до зарубежного покупателя. Отправитель должен подготовить груз к транспортировке, выбрать маршрут и вид транспорта, а также оформить документы.
Таможня и логистика – зона особого внимания экспортера при управлении сроками доставки и переменными издержками.
7. Оценка экспортных рисков и изучение требований к валютным платежам.
Осуществление экспортной деятельности неразрывно связано с некоторыми рисками. Сюда относят валютно-финансовые, производственные, маркетинговые, политические и юридические риски. А также обстоятельства непреодолимой силы.
Что касается валютных платежей, то обязанности покупателя по оплате товара прописаны во внешнеторговом контракте. Тогда как обязанность продавца получить оплату закреплена законом. Сроки, форма оплаты и валюта платежа оговаривается в договоре.
Валюта платежа может отличаться от валюты цены. Поэтому стороны должны оговорить курс обмена, по которому будет производиться перерасчет на конкретную дату. Если расчет будет осуществляться в иностранной валюте, то экспортеру придется открыть валютный счет.
Способы оплаты – банковский перевод, инкассо, аккредитив, чеки или векселя. Чаще всего используют первые три варианта.
Маркетинговое исследование зарубежных рынков. Основные этапы
Кабинетное исследование проводят по таким направлениям:
1. Географическое расположение компании-экспортера.
Компании обычно налаживают торговые связи с предприятиями из близлежащих государств. Например, Курганская и Новосибирская область соприкасается с Казахстаном. Хабаровский и Приморский край соседствует с Китаем. В Санкт-Петербурге расположено несколько портов. В каждом из них ведется внешнеэкономическая деятельность.
Отдельные регионы РФ не соприкасаются с другими государствами. Например, Красноярский край. При разработке экспортного проекта нужно продумать логистику или сотрудничество с транспортными посредниками. Следовательно, следует учитывать временные и финансовые издержки, которые возникнут в процессе доставки товара конечному покупателю.
Выбор страны для экспорта отчасти зависит от типа продвигаемой продукции (скоропортящийся или хрупкий товар).
2. Заинтересованность отдельных стран в сотрудничестве с Россией.
Традиционно хорошие торговые отношения складываются между предприятиями РФ и фирмами из стран ЕЭС.
Активно также развиваются отношения с другими странами. Сюда относится Австрия, Бразилия, Вьетнам, Германия, Индонезия, Китай, Сербия. Осуществлять первые поставки товара желательно в эти государства. Здесь нет серьезных препятствий для входа на рынок (низкие пошлины, не нужны дополнительные сертификаты).
3. Изучение зарубежного рынка
Исследование включает оценку емкости иностранного рынка, анализ конкурентов и цен, изучение национальных особенностей в выбранной стране.
Экспортеру изначально нужно определить уровень спроса на его продукцию на новом рынке. Следующий этап – анализ конкурентов и их продукции. Полученные данные используются для обеспечения преимущества собственного товара на зарубежном рынке. При необходимости можно наладить сотрудничество с некоторыми конкурентами.
Анализ ценового предложения направлен на определение уровня цен на новом рынке. Его можно проверить на международных торговых площадках. На них, как правило, представлена продукция мировых производителей.
Анализ покупателей следует проводить с учетом языковых и культурных различий. Они могут оказать огромное влияние на продвижение продукции. В разных культурах цвета и числа воспринимаются по-разному. Это следует учитывать при подготовке описаний на упаковках и оформлении паспортов изделий.
4. Обзор торговых барьеров и ограничений, действующих на рынке.
Основной барьер при выходе на иностранный рынок – незнание языка. Это препятствует не только общению с потенциальным партнером, но и не позволяет быстро изучить правила «игры» на территории выбранной страны. Найти узконаправленного переводчика не просто. Он должен уметь работать с технической и юридической документацией.
Отдельно нужно учитывать количественные ограничения, лицензирование продукции и общие запреты на ввоз конкретных товаров в страну.
К торговым барьерам также относятся санитарные меры, ограничения сбыта внутри иностранного государства и ограничения по участию иностранных компаний в госзакупках.
Выход на зарубежные маркетплейсы
Возможности интернет-торговли в направлении экспорта расширяются все больше. Международные маркетплейсы – быстрорастущий канал продаж. Они находятся на 2 месте после партнерских сетей (2019-2020 гг.). Рост продаж на маркетплейсах составляет от 20 до 100% в месяц. Этому сильно способствует пандемия. Однако, важно чтобы у предприятия была зарубежная инфраструктура. Поставки со склада в России могут тормозить развитие экспорта товара через интернет-магазины.
Основные зарубежные маркетплейсы :
Выход на международный рынок начинается с маркетингового исследования. Анализ рынка позволит выявить перспективную страну для развития конкретного бизнеса или товарного направления, а также изучить спрос на продвигаемую продукцию. Провести подобные исследования самостоятельно довольно сложно. Намного проще обратиться к нам. Мы помогаем компаниям выйти на международный рынок и достичь KPI в короткие сроки.
© ООО«ВладВнешСервис» 2009-2021. Все права защищены.
Как выйти на зарубежный рынок
9 МИН
Как выйти на международный рынок за 5 шагов
Пандемия перевела многие бизнес-процессы в онлайн и увеличила объёмы электронной торговли. Если в ваших планах — международная экспансия, самое время перейти к активным действиям. Рассказываем, как оценить зарубежный рынок, найти свою аудиторию и что делать с конкурентами.
Шаг 1
Оценка рынка
60 % экспортеров начинали с изучения рыночной статистики. Подумайте, где ваши товары будут пользоваться спросом, в каких странах ценится то, что транслирует ваш продукт: например, комфорт или экономия средств. Если вы составляли маркетинговую стратегию, загляните в раздел «Позиционирование компании».
Китай по-прежнему мировой лидер в сфере электронной коммерции, на него приходятся 57 % от общемирового объёма онлайн-продаж. В 2020 году розничная электронная торговля показала значительный рост в Латинской Америке, Аргентине и Сингапуре: 37 %, 79 % и 71 % соответственно.
«Для начала выберите рынок, схожий с тем, который вы хорошо знаете. Или попробуйте начать работу в стране, рынок которой близок по характеристикам (язык, культура и т.д.) вашим целям, но более доступен», — советуют эксперты. Так, перед выходом в США можно провести тестовый выход на рынок Австралии.
Ещё один подход — выйти сначала в соседние страны, чтобы сэкономить на доставке и отработать схемы логистики. Например, если вы работаете на Дальнем Востоке можно выходить в Азию, а из европейской части России — в Латвию или Эстонию.
Инструменты 
Чтобы прощупать рынок и познакомиться с потенциальными клиентами, воспользуйтесь The Consumer Barometer, бесплатным инструментом, который создал Google вместе с аналитиками TNS и IAB Europe. Он поможет узнать, что пользователи ищут и покупают в интернете в той или иной стране, а также как они принимают решение о покупке.
Шаг 2
Поиск конкурентов
Ваша цель не столько стать лучше конкурентов, сколько отстроиться от них. Уникальность, за которую вас ценят «родные» клиенты, может не сработать на зарубежном рынке. Поэтому посмотрите на конкурентов, возьмите лучшие практики и обратите особое внимание на ошибки.
Как можно найти конкурентов:
Помимо прямых конкурентов — тех, кто продаёт товары и услуги, аналогичные вашим — есть косвенные. Они предлагают другой продукт, но воюют с вами за один сегмент потребителей. Например, открывая онлайн-продажи косметики за рубежом, стоит искать не только похожие магазины, но и косметологические клиники.
Инструменты
Шаг 3
Адаптация контента
52 % потребителей считает, что доступность продукта на родном языке — более важный критерий выбора, чем цена. И речь не только о переводе контента. В каждой стране — свой культурный код, его определяют особенности менталитета, доставшиеся от предков привычки, местные традиции поведения. Его нужно учитывать при локализации.
Что включает локализация бренда:
Инструменты
Для маркетинговой локализации можно воспользоваться бесплатным сервисом Global Market Finder. Он переведёт описание товара или услуги более чем на 50 языков и на основании поисковых запросов пользователей определит страны, где они могут быть наиболее востребованы. Кроме того, сервис поможет рассчитать стоимость рекламы. А вот с культурным кодом не всё так просто. Он может зависеть от конкретного региона, например, штата в США. Поэтому лучше привлечь специалиста оттуда, куда вы запланировали экспансию.
Шаг 4
Каналы сбыта
Каналы сбыта зависят от вашего продукта, аудитории и других факторов. Кто-то открывает международный онлайн-магазин, а кто-то работает через местных дистрибьюторов. В последнее время всё более популярными становятся маркетплейсы — торговые площадки, которые продают товары и услуги разных продавцов через интернет.
Не путайте маркетплейсы с сайтами-агрегаторами. Последние ничего не продают, только информируют о товаре или услуге. А чтобы что-то купить, нужно переходить по ссылке в интернет-магазин.
При очевидных плюсах у маркетплейсов есть и минусы: высокая конкуренция, дорогая логистика, зависимость от установленных площадкой правил, меньше возможностей для коммуникации с покупателем.
Инструменты
Для контрактов с ежемесячным расчётами можно воспользоваться сервисом Сбера «Грингейт». Он позволит получать и отправлять деньги таким маркетплейсам, как Booking.com, Apple, Google, Airbnb, Upwork. Таким образом, он подходит и тем, кто продаёт товары, и тем, кто оказывает услуги (IT, консалтинг, туризм).
Шаг 5
Валютный контроль
Если вы покупаете или продаёте товары, заказываете работу или оказываете услуги нерезидентам, вы становитесь участником внешнеэкономической деятельности (ВЭД). Для проведения любых операций с зарубежным партнёром нужно предоставить подтверждающие документы, то есть пройти валютный контроль. Список документов зависит от типа и суммы валютной операции, а также от вида сделки. Кроме того, потребуется расчётный или валютный счёт.
«ВЭД без границ» — пакет услуг от Сбера для предпринимателей, которые постоянно работают с иностранными контрагентами или совершают небольшие платежи в валюте. Его главные плюсы: вся работа с операциями и документами ведётся онлайн, а оформлением занимается ваш личный менеджер.
В пакет «ВЭД без границ» входит:
Как вывести бизнес на международный рынок: основные вопросы
Выход компании на зарубежные рынки — это точка роста для любого бизнеса. На профессиональном языке торговля с зарубежными странами называется «внешнеэкономическая деятельность». Одной из составляющих внешнеэкономической деятельности является осуществление экспортно-импортных операций, то есть либо мы продаём товары, либо их закупаем. Так как развитие экспорта является одним из приоритетных направлений в развитии экономики страны, то как раз о нём и поговорим.
С чего начинается экспорт
Важный шаг для развития бизнеса — это понимание причин, истоков желания торговать за пределами страны. Здесь я вижу три основные причины:
Коль мы идём от возникновения идеи к получению средств, давайте рассмотрим построение нашей модели на первой причине. То есть когда внутренний рынок перенасыщен и мы ищем новые рынки сбыта.
Как понять, ждут ли нас за границей?
Давайте разбираться. В первую очередь посмотрим, какие страны являются основными странами-партнёрами России по данным статистики за прошлый год. Это поможет нам проанализировать потенциальную аудиторию и требования, предъявляемые к продукции. Также немаловажные аспекты, на которые необходимо обратить внимание, — это торговые барьеры, налогообложение и наличие подобных производств (даже если производства имеются в достаточном количестве — для потребителей ваш товар будет являться импортным, что само по себе иногда может сыграть определяющую роль в выборе).
На следующем этапе ответим на вопрос, а есть ли потенциал у вашего товара. В профессиональной терминологии — экспортный потенциал. Как его определить? Очень просто. Нужно честно ответить себе на несколько вопросов:
С помощью этих простых вопросов вы можете оценить свои потенциальные риски.
На случай, если у вас есть опасения по третьему пункту, спешу их развеять. Если нет собственного производства и нет необходимости забивать склады продукцией, которая может «пойти» или нет, можно заручиться партнёрской поддержкой производителей или агентов.
Код ТН ВЭД — начало всех начал и без чего ещё невозможно экспортировать
Как внутри страны важен код ОКПЭД (Общероссийский классификатор продукции по видам экономической деятельности), так для внешнеторговых сделок необходим код ТН ВЭД. По этому коду мы увидим все требования, которые страна-контрагент предъявит к вам, он же указывается в экспортной декларации.
Есть три способа определения кода ТН ВЭД:
Есть ещё один вопрос, ответ на который поможет вам выстроить дальнейшую стратегию: какой вид экспорта для вас наиболее приемлем — прямой, когда вы работаете через зарубежные агентства и сбытовые организации, или косвенный, когда сбыт происходит через представительства зарубежных компаний, внешнеторговые предприятия на внутреннем рынке или агентов и комиссионеров. Для себя вы определяете приоритет — что позволит вам целенаправленно организовывать дальнейшую работу. Мой вам совет — ищите сильного проводника.
Следующий момент в работе с зарубежными странами — это логистика. Планирование логистики относится к подготовительным этапам. Необходимо понимать, какие возможные способы доставки, виды транспорта, оптимальные и альтернативные маршруты будут задействованы при экспорте вашего товара. Не стоит скидывать со счетов и период, в который будет организовываться доставка (например, учитывать, что в Европе Рождественские праздники начинаются ещё в декабре, а Новый год в Китае — в феврале).
Работаем по правилам или без?
Конечно, по правилам. Причём по правилам страны-импортёра. Начну с того, что озвучу одну непреложную истину. Менталитет — достаточно устойчивая конструкция, это константа, а вот предложения и рыночная конъектура — это переменная. Поэтому не учитывать менталитет — это заведомо неправильная позиция.
Пример из реальных будней экспортёров. Мёд — это традиционное русское лакомство, для нас его целебные свойства второстепенны. А вот для китайцев мёд — слишком сладкий продукт, их культура питания не признаёт его употребления, поэтому заходить с экспортом мёда в Китай необходимо не с позиции угощения, а с позиции здоровья. Это яркий пример, который отражает влияние менталитета и традиций на торговлю.
С учётом выбранной для экспорта страны мы начинаем анализировать свою целевую аудиторию — потребителя, в том числе неплохо было бы посмотреть на полки с товаром.
Ещё один пример от реального экспортёра. Вьетнам, если помните, — один из известных поставщиков сушёных фруктов и тому подобных снеков. Тем не менее, российский предприниматель смог зайти на вьетнамский рынок с фруктовыми сушёными снеками, просто сделав более маленькую упаковку, чем привыкли местные жители, и сыграв на аудитории, которой можно положить небольшую упаковку с перекусом, например, в школьный рюкзак. Оказалось, что традиционно товар упаковывали в так называемую семейную упаковку объёмом 200 грамм.
Подобные истории демонстрируют, что изучение целевой аудитории, наблюдение и анализ — это составляющие любого бизнеса, не только экспортного.
К кому обратиться за помощью в поиске партнёра?
Этот вопрос страшит многих. Но государство позаботилось о своих экспортёрах. Сегодня существуют государственные и частные структуры, которые берут на себя подбор партнёров по заданным критериям. В частности, сюда можно отнести Российский экспортный центр, Московский экспортный центр, Торгово-промышленные палаты, посольства и торговые представительства РФ в иностранных государствах, ассоциации и союзы предпринимателей, акселераторы, бизнес-миссии.
Если вы непременно желаете развить навыки самостоятельного подбора партнёра, то здесь на помощь придут международные выставки, деловые поездки и интернет-агрегаторы.
Например, в декабре прошлого года участником выставки из маленького, по меркам страны, населённого пункта на просторах Забайкалья был заключён контракт с крупной индийской компанией на поставку овечьей шерсти на 60 млн рублей. Самое интересное, что все договорённости на поставку руна были достигнуты на тематической выставке в Турции.
Все примеры в данной статье приведены исключительно для того, чтобы было понятно: организация внешнеторгового бизнеса при всей кажущейся сложности не так уж трудна.
Что ещё нужно учесть?
Внимательно прописывайте все условия контракта, особенно раздел про способы расчётов: российское валютное законодательство строго следит за всеми операциями, связанными с возвратом валютной выручки.
Если присмотреться к модели организации внешнеторгового бизнеса, то от идеи до момента получения первых денег, конечно, пройдёт значительное время. Но полученный результат будет на перспективу, на постоянство и на масштабирование бизнеса. Ведь если вернуться к началу статьи, то вы пришли во внешнеэкономическую деятельность не вдруг, а осмысленно.
Не забывайте, что экспорт является одним из приоритетных направлений в экономике страны, а значит, есть масса программ, по которым вам могут оказать консультационную и финансовую помощь, есть субсидии для компаний для выхода на внешние рынки, на логистику. Так, в ноябре прошлого года Минпромторгом внесены предложения по субсидированию затрат маркетплейсов на логистику, чтобы поддержать через них экспорт продукции российский поставщиков. Кстати, работа с маркетплейсами в целях продажи своих товаров за рубеж — тоже достаточно интересная модель бизнеса и перспективное направление с учётом развития розничного онлайн-экспорта.
Читатели пишут. Здесь делятся опытом и рассказывают свои финансовые истории
9 ошибок при выводе сложного продукта на зарубежный рынок
Продавать сложный продукт – непростая задача и в родной стране, а за рубежом к обычным препятствиям добавляются барьеры, связанные с языком и менталитетом. Разработчик умных мини-АЗС и софта для них компания «Пензаспецавтомаш» (бренд Benza) работает с Индией, а также находится в процессе выхода во Вьетнам, Бангладеш, Индонезию. Основатель Benza Михаил Колесников на основе собственного опыта рассказывает о том, каких ошибок нужно избегать при выводе сложного технологического продукта на зарубежный рынок.
Benza производит технологически сложный продукт: топливораздаточное оборудование для компаний, которые располагают собственным автопарком.
Мобильные АЗС позволяют организовать заправку транспорта внутри предприятия. Они снабжены датчиками и управляются через программу или мобильное приложение, позволяя контролировать движение топлива в автоматическом режиме.
Первые выходы Benza за пределы России были в пределах СНГ — у нас с этими странами единое информационное пространство, язык, там проблем не было — покупатели приходили сами, а вот дальнее зарубежье долго не давалось.
Десять лет пытались достучаться до потребителей. Ездили на выставки, участвовали в тендерах, пытались выйти в Алжир, Вьетнам, арабские страны. Я выявил девять ошибок, которые усложнили нам путь на международный рынок.
Ошибка 1. Выводить продукт несоответствующего уровня
Прежде чем выходить на экспорт, убедитесь, что продукт отлажен, имеет стабильное качество и надежность. Это вроде бы элементарные вещи, но на практике многие компании склонны переоценивать свои силы.
Нужно осознать, что вы будете конкурировать с мировыми аналогами вашей продукции, и обеспечить качество в пределах приемлемого на международном рынке. Положение компании внутри страны должно быть стабильным. Прежде чем выйти на международный рынок, мы добились устойчивого положения в России: здесь многие крупные компании пользуются нашим оборудованием.
Ошибка 2. Пытаться сразу найти покупателя
Мы не добились результатов на международном рынке, пока пытались найти покупателей. В качестве первого шага я рекомендую любым способом представить свою продукцию в стране. Чаще всего просто нужно найти того, кто захочет начать ею пользоваться.
Затратный путь, но если отнестись к этим расходам как к бюджету на продвижение, все встанет на свои места. Можно договориться с дистрибьютором о пробнoй поставке: если он сможет реализовать товар, тогда перечислит вам деньгиза него.
Другой вариант — сразу найти конечного потребителя и поставить ему оборудование без оплаты с условием, что если продукт понравится, то он его купит или будет платить за него арендную плату. Если нет — товар возвращается к производителю. Да, это очень рискованно, но зато вы с высокой вероятностью быстро найдете первого клиента и получите успешный кейс работы в стране.
Еще один путь — придумать услугу на основе вашего продукта, которая будет востребована в стране экспорта. Знаю пример из смежной отрасли: поставщики геодезического оборудования смогли отгружать товар в страну только после того, как запустили услугу по замерам с использованием своей продукции и на примере показали его работоспособность. В результате получили еще один смежный бизнес.
Как только появились первые зарубежные потребители, которые стали пользоваться нашим оборудованием, мы сразу ощутили другое отношение. Например, нас начали приглашать на тендеры на поставки оборудования — на рынке уже знали, что есть такая компания с клиентами внутри страны.
Выбрав этот путь, вы за короткий срок пройдете по всей цепочке действий, связанной с поставкой, вникнете во все нюансы, которые невозможно узнать заранее.
Ошибка 3. Участвовать в выставках, чтобы продать продукт
Даже если ваш продукт уникальный, новый на рынке — надо понимать, что изначально он никому не нужен. Мы находимся далеко, разговариваем на другом языке, к нам относятся настороженно. Поэтому бесполезно рекламироваться через выставки и бизнес-миссии, особенно если товар сложный.
В течение десяти лет мы ездили по выставкам, и на это ушло около трех-четырех млн рублей, но результата не было. Выставки нужно использовать только как способ найти желающих использовать ваш продукт.
Ошибка 4. Брать в партнеры первого, кто согласится
При работе в других странах возникает необходимость сделать совместную кампанию, и здесь тоже можно ошибиться. Не стоит сразу заключать соглашение с первым, кто изъявил желание стать партнером. Люди конкретными делами должны показать, что они заинтересованы в сотрудничестве с вами.
Необходимо поставить перед партнером определенные задачи, которые он должен решить: например, найти потребителя, который возьмет продукт для тестовой эксплуатации. Выяснить правила и тарифы растаможки, провести переговоры с десятью потенциальными клиентами и отчитаться об этом.
Для исполнения этих задач установить четкий срок, по истечении которого поймете, заинтересован ли потенциальный партнер в сотрудничестве.
Ошибка 5. Отдавать партнеру эксклюзив
Не советую отдавать сразу одному дистрибьютору эксклюзивные права на представление вашей продукции в стране – слишком рискованно. Если вы заключили договор с дистрибьютором, скорее всего, он включит товар в прайс, но не будет его активно продвигать.
Если хотите достичь результата, берите все в свои руки.
Если же все-таки решаетесь на эксклюзив, дистрибьютора нужно обложить правилами — поставить обязательства по определенному плану продаж. В случае его невыполнения, прописать возможность лишения эксклюзива. Должны быть факторы, которые будут стимулировать партнера к действиям.
Ошибка 6. Отдавать управление проектом в стране в руки зарубежных партнеров
Избавьтесь от иллюзий, что какой-то сильный зарубежный партнер все сделает за вас. Если вы завезли товар в страну, начали его реализацию или применение, не отдавайте управление процессом местной стороне.
Нужно постоянно держать руку на пульсе, выделить на это человека, который будет каждый день контролировать буквально все действия партнеров. Звонить, координировать, ставить планы, выяснять, кому можно предложить продукт, и когда это будет сделано.
Ошибка 7. Организовывать совместную компанию на паритетных началах
Если вы активно вкладываетесь в развитие бизнеса в другой стране, не стоит делить компанию на паритетной основе с партнером. Оцените свой вклад и вклад партнера и начинайте с предложения небольшой доли. Нужно организовать все так, чтобы у зарубежной стороны был стимул к увеличению продаж.
Например, поставить такое условие: если в течение трех лет компания выходит на поставку определенного объема товара, то доля партнера может быть увеличена. Помните, что скорее всего, ваш объем действий и вложений будет значительно выше, а от партнера понадобятся только руки и знание местной специфики.
Ошибка 8. Не прописывать правила работы
Все условия, о которых вы договариваетесь, нужно обязательно фиксировать на бумаге. Заранее прописать вариант выхода из партнерства: на каких условиях вы имеете право расторгнуть соглашение — прежде всего, из-за отсутствия результата. Если этого не сделать, рискуете столкнуться с партнером, который не будет ничего делать, и не сможете дальше развиваться в стране.
Если у вас новый продукт на рынке — важно зафиксировать, что дистрибьютор не должен продавать аналогичную продукцию других компаний, которая впоследствии наверняка появится. В этом случае нужно предусмотреть расторжение взаимоотношений.
Ошибка 9. Не учитывать местный менталитет или слишком подстраиваться под него
У каждой страны своя специфика. Понятно, что не стоит приходить туда с нашими правилами поведения. Нужно заранее изучить, с кем разговаривать, как здороваться и вообще как себя вести в разных ситуациях. Есть нюансы, связанные и с порядком работы.
Некоторые страны привыкли работать в «лайтовом» режиме, не перенапрягаясь. Пытайтесь установить свои правила и темпы работы, не нарушая этических и законодательных норм страны.
Например, нужно зафиксировать длительность рабочего дня. Мириться с тем, что работники делают какой-то производственный цикл, который длится полчаса, за шесть часов или двое суток, не стоит. Необходимо выстроить регламенты и ежедневно контролировать их выполнение.
То же самое мы наблюдаем и на российском рынке, когда сюда приходят зарубежные компании и показывают нам, как нужно работать. Например, сравните скорость обслуживания в McDonalds и в некоторых российских сетях быстрого питания.
В заключение
Чудеса иногда случаются, но не стоит на них рассчитывать: никто кроме вас не выполнит всю работу по выходу на рынок другой страны. Чтобы сделать это со сложным продуктом, придется «пробить стену». Завоюйте доверие потребителей, предложив им свой продукт в пользование, но сохраняйте контроль над всеми участками работы с зарубежными партнерами.