Как выйти на застройщика для сотрудничества
Как риэлтору работать с новостройками и застройщиками
Как риэлтору работать с застройщиками, способы выхода на девелоперов, правила сотрудничества на первичном рынке, особенности формирования размера комиссионных, плюсы и минусы.
Риелтор может получать комиссию не только при работе на вторичном рынке недвижимости и занимаясь арендой жилья. Есть еще один довольно интересный сегмент — первичный рынок. Интерес, конечно, кроется в вознаграждении.
Как работают риэлторы с застройщиками
Эффективное сотрудничество маклеров и девелоперов основано на:
Мы разберем причины, по которым застройщику выгодно сотрудничать с риелторами, а вы примените их для самостоятельного отбора девелоперов и при общении с ними, чтобы наладить тесное взаимодействие.
Когда застройщик открыт к сотрудничеству с риэлтором:
На чем риэлторы теряют клиентов при работе с девелоперами? На входящих звонках от потенциальных покупателей:
Плюсы и минусы взаимодействия риэлтора и застройщика
Из минусов:
Девелопер, гонясь за скоростью реализации объектов может работать с несколькими агентствами недвижимости. И хотя квартиры распределяются строго между маклерскими компаниями, возникает конкуренция. А так же при распределении объектов для продажи могут достаться менее ликвидные к продаже квартиры (на первых или последних этажах, на теневой стороне или выходящие на автострады и т.д.).
«Любовь» застройщика к агентам довольно скоротечна. Больше всего в посредниках девелопер нуждается на стадии «котлована», когда критически необходимо собрать средства для продолжения строительства на деньги дольщиков. Здесь как раз кстати приходится клиентская база риэлторской компании. Однако, по мере возведения объекта, когда уже можно показать покупателю почти готовые к заселению квартиры, нужда в маклерах постепенно сходит на нет и застройщик старается своими силами реализовать недопроданные объекты.
Застройщики по праву считают себя обделенными, когда рекламируя продаваемые квартиры в новостройке агент не указывает бренд застройщика, название проекта и т.д. Вам полезно это знать, для работы с возражениями девелопера перед началом сотрудничества.
Хитрые застройщики зачастую выделяют риэлторам квартиры с низкой ликвидностью, которые не так-то просто продать. Это приводит к тому, что специалисты тратят время впустую, нагоняя покупателей на жилой комплекс в надежде получить комиссию, а покупатели выбирают квартиры, которые реализует застройщик напрямую. В итоге маклер остается без заработка.
Гибкость в ценовой политике — конек застройщика и риелтор не может им обладать, потому что получает четкий прайс на реализацию жилья, поэтому не может торговаться, что опять же уменьшает количество сделок через посредников. Агентства все же находят способы предложить свои бонусы в виде пониженной ставки по ипотеке от банка-партнера и выгодные пакетиы от страховых компаний и т.д.
Как риэлтору работать с новостройками
В нынешних реалиях риелтор, работая с новостройками по схеме 90-х годов значительно снижает вероятность успешного сотрудничества с застройщиками и на то есть веские причины.
Риэлтор, предлагая застройщику схему продаж, применяемую на вторичном рынке становится невыгодным лишним звеном для девелопера.
О чем речь? О применяемых схемах на вторичке:
Но и это еще не все. Застройщик имеет мало желания работать с риэлтором, потому что помимо выплаты комиссии за каждый проданный объект ему приходится выполнять основные бизнес-процессы за свой счет. В них входит:
Что делает риэлтор для застройщика:
К тому же покупатели квартир в новостройках прекрасно осведомлены, что посредник, работающий на застройщика не будет соблюдать их интересы, т.к. для посредника комиссия стоит на первом месте, интересы покупателя на втором.
Логично предоставить, что вариант решения для маклера есть и в этом случае!
Как правильно риэлтору работать с новостройками:
До сих пор работающей схемой остается работа от покупателя, т.е. по подбору квартиры. И только в том случае, если вы добьетесь лучших условия для своего клиента при покупке квартиры в новостройке:
Т.е. заказчик услуги подбора получит выгоду (сэкономит) и поделится с вами — только так.
Как риэлтору выйти на застройщика
Девелоперы не так открыты к сотрудничеству, как хочется, т.к. искренне уверенны, что их отдел продаж (часто состоящий из одного-двух менеджеров) вполне справится с реализацией построенного жилья самостоятельно.
Этому глубокому убеждению способствует сохраняющийся дефицит жилья на рынке недвижимости страны и успешное взаимодействие застройщиков с кредитными организациями в плоскости ипотечного кредитования.
Агенту проще выйти на застройщика, который испытывает сложности в реализации объектов. Давайте перечислим признаки таких организаций списком.
С кем из девелоперов сотрудничать риэлтору
С кем из застройщиков риэлтору лучше не сотрудничать:
Как частному риэлтору сотрудничать с застройщиком
Частный риелтор не обладает той базой покупателей и рекламными возможностями, которые имеются у агентства недвижимости, поэтому застройщик не заинтересован с сотрудничестве с частными маклерами. Однако, есть и исключения.
ИП риэлтору можно сотрудничать с теми застройщиками, с которыми не работают крупные или средние агентства недвижимости. А так же работать по схеме подбора квартиры (подробно описал ее выше).
С какими застройщиками сотрудничать частному специалисту по недвижимости:
Схема работы точно такая же, как и при работе агентства с крупными застройщиками, однако есть сложности.
Частному маклеру придется самостоятельно:
Основа для работы с клиентом (покупателем) остается прежней:
Если услуга частным риэлтором оказана качественно, он получает не только гонорар, но и рекомендации.
Квартира от застройщика или риелтора: у кого выгоднее
При покупке квартиры в новостройке многие сталкиваются с вопросом: обратиться напрямую к застройщику или в агентство недвижимости. У каждого способа покупки разные схемы взаимодействия, свои плюсы и минусы.
Чтобы выяснить, в чем плюсы и минусы для покупателя при работе напрямую с застройщиком или с помощью посредника, мы обратились в девелоперские и риелторские компании. Рассказываем, в чем разница для покупателя во взаимодействии с одной или другой стороной при покупке нового жилья.
Эксперты в этой статье
Риелторы:
Девелоперы:
Есть ли разница в цене
Как правило, застройщики и риелторы продают квартиры в новостройках на тех же условиях по единому прайс-листу, утвержденному девелопером. Комиссию брокеру за реализацию своего проекта платит сам застройщик: сумма устанавливается в индивидуальном порядке и зависит от сложности проекта, а также от ситуации на рынке, поясняет управляющий партнер компании «Метриум» Мария Литинецкая. По ее словам, расходы на комиссию застройщик включает в смету и равномерно распределяет на все лоты — то есть услуги агентства уже заложены в стоимость предложения вне зависимости от того, приобретает клиент квартиру напрямую или через риелтора.
В девелоперской компании «Эталон» подтверждают, что конечная стоимость и действующие скидки одинаковы независимо от того, приобретается объект напрямую у менеджера по продажам или сделка заключается через агента. В любом случае скидки, как правило, согласовываются с застройщиком, говорит председатель совета директоров компании «Бест-Новострой» Ирина Доброхотова.
В то же время, по словам директора по продажам девелоперской группы компаний «Инград» Константина Тюленева, разница в цене может быть из-за дисконтной политики. «Если проект успешно продается, риелтор не готов давать дисконт. Кроме того, всегда существует тенденция к искусственному повышению стоимости. С другой стороны, если проект продается невысокими темпами, риелтор старается закрыть сделку всегда с дисконтом. Отличие застройщика в данном случае выражается в большей степени акциями и программами поддержки от банков-партнеров, которые редко переходят в прямой дисконт», — говорит эксперт.
Дополнительные платы
В отличие от вторичного рынка, при покупке новостройки с клиента не берут комиссию за сделку — она уже включена в стоимость квартиры. Однако, как правило, за сопровождение сделки и регистрацию договора долевого участия (ДДУ) придется доплатить вне зависимости от того, выбрали вы покупку у застройщика или у риелтора, говорит Доброхотова. По ее словам, комиссия агентства (по договору о возмездном оказании услуг) может быть разной, в среднем это около 30 тыс. руб.
При этом не все девелоперы берут дополнительные платы за различные услуги по оформлению документов. Например, в компании ГК «Инград» отметили, что не берут допплат и не планируют этого делать в будущем. В компании «Эталон» клиент оплачивает только стандартные расходы, такие как госпошлина, услуги нотариуса.
Особенности взаимодействия с застройщиком
Глобально при взаимодействии с риелтором и застройщиком для покупателей новостроек разницы нет, тонкости — в деталях. Некоторые покупатели новостроек хотят работать напрямую с застройщиком, без посредников. У этого варианта есть свои плюсы:
К минусам покупки квартиры через застройщика можно отнести:
Особенности покупки новостройки через риелтора
В работе с риелтором при покупке квартиры в новостройках есть свои особенности. Обычно новостройки реализуются риелторскими агентствами, привлеченными на эксклюзивной или коэксклюзивной основе. Во втором случае на застройщика работают на равных условиях сразу несколько компаний. Острая конкуренция стимулирует как менеджеров, так и руководителей отделов продаж, и в результате застройщик получает высоко мотивированных продавцов.
Основные плюсы при таком взаимодействии:
В работе с риелторским агентством есть и минусы:
Как выйти на застройщика для сотрудничества
7 МИН
Строительный бизнес: как запустить своё дело и найти первых заказчиков
В 2019 году застройщики сдали 285,8 тысячи домов — на 43,4 тысячи больше, чем годом ранее. Спрос на строительные услуги растёт, поэтому сфера остаётся перспективной нишей для предпринимателей. Разбираемся, как начать строительный бизнес и не прогореть.
Выберите специализацию
В России функционирует более 270 тысяч частных строительных организаций. Чтобы не вкладывать большие ресурсы в продвижение компании, не занимайтесь всеми видами услуг, а выберите конкретную сферу. Конкуренция будет ниже, поэтому тратить на продвижение получится меньше. Например, наиболее востребованным считается строительство частных домов, дорожных и промышленных зданий.
В выборе ниши помогают данные Росстата: ведомство публикует подробные отчёты о развитии отрасли в стране каждые два года. А ещё вы можете провести небольшое исследование. Посмотрите профильные форумы и группы в соцсетях, полистайте маркетплейсы по поиску исполнителей. Чем больше ищут специалистов в выбранной вами сфере, тем выше вероятность, что вы быстро найдёте первых клиентов.
Выбрали сферу — определитесь с перечнем работ, которые ваша компания будет выполнять, например строительство домов, отделка помещений или монтаж оборудования. Если у вас есть возможность делать полный цикл строительных работ, предлагайте клиентам услуги под ключ. По данным Wordstat, в августе 2020 года пользовательских поисковых запросов «построить дом» было 526 тысяч, а «дом под ключ» — на 172 тысячи больше.
Зарегистрируйте предприятие
Юридическая модель строительного бизнеса зависит от человеческого ресурса и объёма работ. Если планируете работать в одиночку или с небольшой бригадой и выполнять один вид работ, открывайте ИП. В качестве налогового режима подойдёт упрощёнка по системе «доходы минус расходы»: вы сможете учитывать затраты на стройматериалы и оплату работников при подсчёте налоговой базы.
Если планируете выполнять полный цикл строительных услуг, открывайте ООО и выбирайте общую систему налогообложения. Вы сможете принимать НДС к вычету и уменьшать налоговую базу по налогу на прибыль за счёт расходов на стройматериалы и зарплат сотрудников.
Зарегистрировать ИП или ООО с одним учредителем можно бесплатно без визита в налоговую. Для этого оставьте заявку на сайте СберБизнеса, дойдите до ближайшего отделения и подпишите документы. А если у вас есть загранпаспорт и смартфон с функцией NFC, то не придётся даже посещать банк. На заполнение заявки уйдёт всего 30 минут. Через 5 рабочих дней компанию зарегистрируют, и вы получите лист записи ЕГРЮЛ на электронную почту.
В некоторых сферах строительства обязательно состоять в саморегулируемой организации (СРО). Членство в СРО гарантирует вашим заказчикам, что в случае нарушения договора они получат денежную компенсацию. Вступить в СРО нужно, если работаете в следующих областях:
Чтобы вступить в СРО, найдите в госреестре подходящую организацию и заплатите вступительный взнос. Его размер зависит от области деятельности и размера компенсационного фонда. Средний взнос начинается от 70 — 100 тысяч рублей.
Найдите сотрудников
Успешное начало строительного бизнеса напрямую зависит от опыта ваших сотрудников. При найме ориентируйтесь на три показателя:
Образование
Ищите людей, которые прошли профессиональную аттестацию или получили высшее образование. На старте бизнеса лучше не нанимать самоучек, чтобы сразу приступить к работе.
Специализация
Нанимайте сотрудников, которые хорошо разбираются в конкретном виде работ. Здорово, когда мастер всё умеет, но в строительном бизнесе важнее, чтобы каждый сотрудник выполнял одну задачу максимально качественно, чем несколько видов работ на среднем уровне.
Старайтесь искать опытных сотрудников, даже если придётся заплатить больше, чем в среднем по рынку. Ваша задача — зарекомендовать себя как надёжного подрядчика.
Где искать работников:
Привлеките первых заказчиков
Чтобы найти первые заказы, предложите свои услуги знакомым или коллегам. Например, вы можете выступить в качестве субподрядчика для своего работодателя. Одновременно запустите контекстную рекламу, чтобы получать заявки от новых клиентов. Мы рассказывали, как запустить рекламную кампанию в интернете.
Когда выполните первые заказы, попробуйте поучаствовать в тендере. Это хорошая возможность получить долгосрочные контракты с государственными и муниципальными предприятиями. Прежде чем подать заявку, изучите условия тендера, в них могут быть прописаны требования по размеру штата, собственного строительного оборудования и типам лицензий.
Избегайте работы с наличными
Перед началом работы обязательно изучите требования Центрального банка и Росфинмониторинга, мы подробно рассказали о них в этой статье. Основное правило управления строительным бизнесом — по возможности избегайте расчёта наличными. Когда покупаете расходные материалы или платите работникам, используйте безналичный расчёт. За последние 5 лет на рынке строительства число случаев мошенничества выросло на 7,5 %, поэтому банки пристально следят за операциями компаний.
Если контрагент просит заплатить наличными, снимайте деньги с расчётного в объёме до 30 % от недельного оборота и загружайте в интернет-банк документы (чеки, квитанции, договоры), которые подтверждают, что вы тратите деньги на бизнес. А лучше не работайте с такими компаниями, чтобы не создавать себе проблем с банками.
Дайте совет, как выйти на заинтересованных лиц
Я являюсь профессионалом в области «белой» сантехники. Работаю в компании с 2005 года. Ранее занималась продвижением продукции в регионах и довольно успешно. Там мне было понятно, что необходимо выходить на руководителей и владельцев оптовых компаний и сетей, т.к. они заинтересованы в таких крупных поставщиках и зарабатывают на нас хорошие деньги.
Год назад было создано новое направление «Комплектация строительных объектов». Теоретически, тема интересная и потенциально строителям должно быть выгодно работать с такими крупными оптовиками и получать продукцию из первых рук по хорошим ценам+иметь возможность бесплатной доставки. Также у нас собственная сервисная служба, товар на гарантии и после установки мы его обслуживаем.
С нами работают оптовики (наши дилеры), сети DIY (Максидом, К-раута, Метрика, Домовой, OBI, Леруа Мерлен и пр.), розничные магазины и сети.
Однако в своей работе столкнулась со следующей проблемой:
Во-первых, сантехнику устанавливают в последнюю очередь, когда уже произведена отделка и уловить момент, когда данная тема актуальна для клиента, сложно. Иногда к концу строительства начинают на всем экономить.
Но даже не это главное! Если выбор делает сам заказчик, здесь немного проще…главное найти, кто за это отвечает, но очень часто есть ген.подрядчик и у него масса субподрядных организаций и очень часто мне даже не могут ответить, кто занимается установкой и закупкой сантехники.
И еще…многие компании сдают объекты без отделки или без сантех.приборов и понять, к кому далее попадает объект и кто будет его комплектовать не понятно. Особенно это касается коттеджных поселков и строящихся многоквартирных домов.
Кто-то может подсказать, как выходить на те организации, которые непосредственно работают с сантехникой?
Понятно, что часто нас находят сами. По сайтам, либо нас рекомендуют.
Но как дополнительно привлечь клиентов, если зачастую не знаешь, в какие двери стучаться? Масса времени уходит именно на поиск того, КТО ЗАКУПАЕТ САНТЕХНИКУ.
Я могу давать проф.консультации, подобрать сантехнику под любые потребности клиента в разных ценовых нишах и разного дизайна. Те, кто меня находят, становятся моими постоянными клиентами.
Но объект сдан и снова поиск. Понятно, что мне необходимо постоянно иметь не один десяток клиентов.
Как улучшить взаимосвязь со строителями? В какой форме обращаться, делать предложения? Каковы еще способы по привлечению? Если кто-то имеет опыт, поделитесь, буду признательна.
Анна Михайлова
Руководитель отдела комплектации
Клуб Продажников
Вход на сайт
Клубный магазин
Последние комментарии
Новые темы форума
Статьи по категориям
Новые записи в блогах
Новые вакансии
Ближайшие события
Ближайший вебинар
Следите за нами
Пользовательские теги
Как договориться с застройщиками?
Занимаемся продажей корпусной мебели. Есть идея поработать с застройщиками. Счастливые обладатели квартир в новостройках наша самая целевая аудитория. Сформировала список организаций. Смотрю на него и не могу понять, что заинтересует застройщика.
Хочу договориться таким образом, чтобы нас рекомендовали, как партнеров. Мы будем знать размеры помещений и заранее составим буклеты с несколькими проектами.
Составила для себя список вопросов, если у вас был аналогичный опыт, или есть идеи делитесь. Я в свою очередь сделаю кейс и все подробненько распишу, может кому-то пригодиться.
1. Что предложить застройщику, чтобы он был заинтересован?
2. Как стимулировать менеджеров, которые непосредственно общаются с клиентами и будут рекомендовать нас?
3. Кто ЛПР в таких организациях?
5. Как организовать обучение менеджеров? ( Чтобы они знали наши преимущества)
6. Что важно для клиента, который покупает квартиру в новостройке? Чего он боится?
7. Какие трудности у застройщика при продаже квартир? Какие возражения от часто слышит?
Вопросов конечно гораздо больше, но пока это основные))) Опыта в подобных переговорах тоже нет. но если все получится, то мы обойдем многих конкурентов, и я соответственно неплохо на этом заработаю.
8. Что лучше, ехать или звонить сначала?
Создам CRM из вашей таблицы в Google. Автоматизация работы с контрагентами, автоматизированное создание договоров, КП, рассылки на Google.
Семен, я тоже хочу заинтересовать тех. у кого денег поменьше)))
— легальный. Вывести все это на уровень сотрудничества организаций по агентской схеме. То есть компания застройщик получает % от каждой сделки заключенной с участием их менеджеров. А это уже целый проект, на проработку которого уйдет не мало времени. Технологическая схема работы, учет продаж через менеджеров застройщика, согласование договора с юристами застройщика и т.д. И это только в том случае, если сможете договориться. Мне на рынке такая практика неизвестна, хотя не исключаю, что она есть)
Есть второй вариант, договориться с небольшими организациями. Вчера смотрела у нас 2-3 лидера и около 15 более менее серьезных фирм поменьше, у первых больше клиентов, они почти монополисты, а вторые более сговорчивые будут, но это опять же все только в теории.
Развивая эту теорию, я дописалась до того, что решила заняться тем, что оказывать полный цикл услуг от составления дизайн проекта до отделки квартиры, только не знаю, насколько это востребовано на рынке)
Сделайте брошюры со скидками для новоселов, а манагерам обещайте бонусы с продаж. При любом уровне взаимодействия едва ли манагеры будут делать больше.
Создам CRM из вашей таблицы в Google. Автоматизация работы с контрагентами, автоматизированное создание договоров, КП, рассылки на Google.
Семен, если уж и работать то исключительно по заявкам. То есть менеджер формирует заявку от клиента: ФИО, контакты, интересующий вид продукции (кухонный гарнитур, спальный гарнитур и т.д.), бюджет проекта. И эту информацию передает. А то ерунда, какая-то получается, дал брошюру и процент получил. Этим промоутеры должны заниматься, а их труд копейки стоит.
Веришь, что чужие манагеры действительно будут этим заниматься? 1 из 10, если повезет. А такой подход будет не в напряг. А когда хотя бы одному из манагеров перепадет левак и все они почувствуют вкус новых денег, тогда можно будет перейти и на заявки.
Этим промоутеры должны заниматься, а их труд копейки стоит.
Их труд стоит копейки, потому что и отдача от их работа равноценная.
Люди выбрасывают брошюры промоутеров, когда я работал в рознице, мои брошюры многие хранили и передавали знакомым и соседям.
Создам CRM из вашей таблицы в Google. Автоматизация работы с контрагентами, автоматизированное создание договоров, КП, рассылки на Google.
Семен, когда идет речь о раздаче чего-либо, то крайне трудно отследить делается это или нет и в каком качестве. Схема с заявками обкатана в страховании, и если менеджер заинтересован в сотрудничестве, то ты будешь получать заявки, а если нет, то не будешь. То есть ты четко будешь понимать кто работает, а кто просто тебе по ушам ездит. И бланк заявки стоит намного дешевле качественной брошюры, которую менеджер может просто отправить в ведро, а сказать, что все раздал)
Руководство крупных СК не любит общения с внешним миром в принципе. К ним нужно подъезжать через знакомых (а вот с их знакомыми как раз подружиться проще).
Хотя я подозреваю, что на самом деле и в страховании все на самом деле решается также.
В строительстве чтобы такие вещи предлагать, нужно выходить по связям на руководство. Хотя есть и другой вариант, но он только в том случае, если контора продвинутая и у них есть маркетолог, к которому дирик прислушивается.
Создам CRM из вашей таблицы в Google. Автоматизация работы с контрагентами, автоматизированное создание договоров, КП, рассылки на Google.
Руководство крупных СК не любит общения с внешним миром в принципе. К ним нужно подъезжать через знакомых (а вот с их знакомыми как раз подружиться проще).
Хотя я подозреваю, что на самом деле и в страховании все на самом деле решается также.
В строительстве чтобы такие вещи предлагать, нужно выходить по связям на руководство. Хотя есть и другой вариант, но он только в том случае, если контора продвинутая и у них есть маркетолог, к которому дирик прислушивается.
Семен, а как все выше описанное связано с темой организации работы менеджеров и нашим спором по поводу раздачи брошюр и сбора заявок?)