Как выйти торговать на озон
Продавать на Ozon
Ozon — это интернет-магазин, который работает в формате маркетплейса. Это значит, что предприниматели могут стать партнерами и продавать товары на сайте магазина, пользоваться складами и доставкой. Расскажем, как стать продавцом на Ozon, какие у площадки условия и комиссии.
Кто может работать с Ozon
Ozon работает с разными компаниями — крупными брендами и начинающими предпринимателями. У Ozon нет ограничений по количеству товаров в ассортименте, поэтому теоретически работать с площадкой могут даже небольшие региональные компании.
Продавать можно практически что угодно, например одежду, книги, продукты, косметику, электронику, товары для сада. Есть и исключения, например, нельзя продавать:
Полный список запрещенных к продаже товаров перечислен в инструкции для продавцов.
У Ozon есть определенные требования к продавцам, вот основные:
Еще попросят стандартные документы: для юрлиц — выписку из ЕГРЮЛ, для ИП — выписку из ЕГРИП, для самозанятых — копию паспорта и свидетельства ИНН.
Как зарегистрироваться
У Ozon есть отдельный сайт для продавцов. Чтобы начать работать с интернет-магазином, нужно зарегистрироваться, введя номер телефона и присланный код.
После этого на почту придет письмо с подтверждением регистрации. Перейдя по ссылке из письма, нужно ее завершить:
Затем вы сразу попадаете в кабинет продавца, где вас попросят заполнить все данные о компании, загрузить документы и указать платежные реквизиты:
Нужно заполнить все графы, загрузить копии документов и отправить на проверку. Через один рабочий день на почту придет ответ об активации аккаунта.
Письмо может быть с отказом, если есть ошибки в заполнении анкеты или забыли прикрепить какой-то документ. В этом случае нужно написать в поддержку и попросить поправить анкету.
После активации аккаунта принимают оферту — без нее Ozon не сможет работать с компанией.
Затем нужно подключить электронный документооборот. С его помощью Ozon обменивается с продавцами заявками на поставку и закрывающими документами. У Ozon есть два партнера — «Контур-Диадок» и «Сфера-курьер». Если компания еще не ведет электронный документооборот, лучше подключиться к ним, а если есть свой оператор — настроить интеграцию.
После этого останется загрузить товары: фотографии, описание, цены, артикулы, штрихкоды, вес. К этому у Ozon есть свои требования: в описании не должно быть ссылок, слов прописными буквами, грамматических ошибок. Товары можно загружать вручную или с помощью Excel-файла.
Ozon всегда проверяет товары — смотрит, чтобы описание и фотографии соответствовали требованиям. Обычно это занимает три дня, затем в разделе «Товары» появляется статус. Если какие-то товары не прошли модерацию, появится пояснение, что нужно исправить, после этого товары проверят еще раз.
Затем останется выбрать схему продаж, и можно начинать. Схем продаж две: со своего склада и склада Ozon. Если продавать со склада Ozon, нужно строго по графику в определенный день и время привозить товары на выбранные склады. Если со своего склада, то упаковывать товары по требованиям интернет-магазина и отправлять покупателям.
Важно, что склады Ozon разные: с одних товары доставляют по всей России, с других — только в определенные регионы. Важно внимательно выбирать склад, потому что если выбрать региональный, покупатели из других регионов увидят на сайте магазина надпись «Товар не доставляется в ваш регион».
По всем шагам регистрации, подключению ЭДО и загрузке товаров в магазин есть подробные инструкции в Базе знаний для продавцов.
Какие условия
У Ozon нет фиксированной комиссии для всех — ее размер зависит от вида товаров, которые продает компания. Например:
Комиссии на категории товаров часто меняются. Например, ближайшее изменение цены будет 1 февраля 2022 года.
Также продавцы оплачивают стоимость доставки и возврата товара. Точная стоимость зависит от размера груза и склада, с которого его продают.
Ozon может брать оплату за хранение на складе, если товар лежит там слишком долго. А еще — делать стоимость хранения бесплатной для сезонных или участвующих в акциях товаров.
В Базе знаний также есть калькуляторы, с помощью которых можно рассчитать стоимости комиссии маркетплейса, доставки, хранения на складе. Все эти показатели индивидуальны, так как зависят от выбранной модели продаж, категории товара и других параметров. Кроме того, есть оплата других услуг, например, обработка брака и излишков с поставки. Стоимость обработки одной бракованной единицы товара — 9 рублей, а излишков — 24 рубля за одну единицу.
Ozon выплачивает деньги за проданные товары два раза в месяц: с 4 по 7 и с 15 по 17 число. Есть возможность за дополнительную плату подключить услугу гибких платежей и получать деньги хоть каждый день.
Мы продаем через Ozon и другие маркетплейсы 60% товаров
Рассказывает Сергей Чаплыгин, основатель и владелец компании UNIWOOD:
Наша компания находится в Самаре и производит конструкторы из дерева в форме животных, зданий, головоломок и механических объектов. Вот как это выглядит:
Мы открылись в 2018 году, стали продавать товары через сайт на всю Россию, но столкнулись с проблемами в доставке. К примеру, доставка из Самары до Москвы стоит 200 руб., а того же товара до Владивостока — 1 500 руб. При этом цена на товары разнится от 245 до 4 990 руб. Доставку оплачивают клиенты, и мы понимаем, что кого-то из них потеряли. Особенно это касается покупки недорогих товаров или дальних направлений, когда доставка может составлять от 30% до 80% стоимости товара.
Мы стали думать, как доставлять быстрее и дешевле, и решили рассмотреть разные маркетплейсы: Ozon, Wildberries, Яндекс.Маркет. У них есть свои склады, пункты выдачи, системы доставки, что как раз было нам нужно.
Ozon стал нашей первой площадкой. Мы зарегистрировались на сайте, загрузили документы, заполнили карточки товаров и выбрали продажу со склада Ozon. Теперь мы производим товары и отправляем их транспортной компанией на склад, а дальше упаковкой и доставкой конечным покупателям занимается Ozon.
Сначала мы были в панике, но сейчас сотрудничаем с транспортной компанией, одно из направлений которой — доставка на маркетплейсы.
Первая партия была небольшой: мы распродали ее за 1,5 месяца. Второй раз отправили уже около тысячи единиц.
У Ozon с доставкой на склад все строго: нужно сообщить фамилию водителя, номер машины, выбрать точную дату и время. Сначала мы были в панике, но сейчас сотрудничаем с транспортной компанией, одно из направлений которой — доставка на маркетплейсы.
Обычно все проходит хорошо, но один раз на складе отказались принимать поставку: мы забыли указать штрихкоды у нескольких товаров, из-за чего нам завернули всю партию.
Сначала склады были бесплатными. Но Ozon находится в состоянии постоянных перемен, и не всегда они приятные. Например, во время самоизоляции появились ограничения по времени оборачиваемости товара. Если она низкая, то начисляется плата за хранение товара. В личном кабинете видна расчетная и текущая стоимость хранения, а также товары, за которые она была начислена.
У Ozon превосходный личный кабинет: есть все ключевые показатели, очень прозрачная система отчетов, реальная картина по заказам.
На оборачиваемость товара можно влиять внутренними маркетинговыми инструментами Ozon. И тут пока ему нет равных среди маркетплейсов: регулярные скидки, возможность создания своих акций, промокоды, продвижение, медийная реклама, баллы за отзывы и многое другое.
Отдельно хочется отметить личный кабинет продавца. У Ozon он превосходный: главная страница демонстрирует все ключевые показатели, очень прозрачная система отчетов, реальная картина по заказам.
Комиссия Ozon раньше была фиксированной за все, потом ее разделили на комиссию и оплату за доставку. Мы находимся в категории «Детские товары» и платим маркетплейсу 5% от стоимости проданных товаров. Далее добавляется стоимость обработки заказа, магистраль и «последняя миля».
Например, наша комиссия по миниатюрным конструкторам за 245 руб. сейчас составляет 67 руб., а до недавнего времени — 110 при цене 190 руб. По дорогим позициям ситуация почти не изменилась. К примеру, мы продаем конструктор за 4 тыс. руб., и из них чуть больше 600 руб. забирает Ozon как комиссию и плату за доставку.
На фоне этого перекоса в маржинальности изменились покупательские предпочтения. Если раньше товары разной ценовой категории продавались равномерно, то теперь преимущество отдается миниатюрным конструкторам UNITS. Покупатели предпочитают взять несколько миниатюр или их набор вместо одного дорогого конструктора. Поэтому некоторая лояльность Ozon в минимальной комиссии нам, конечно, на руку.
Маркетплейс повышает доверие к бренду: не все будут заказывать товары на незнакомом сайте, но все знают Ozon.
В этом году параллельно мы запустили работу по FBS (продажа со своего склада и логистикой Ozon) для менее оборачиваемых товаров. Так мы хотим оптимизировать товарные запасы и свести плату за хранение к нулю.
В целом работать с Ozon выгодно: мы не уходим в ноль или в минус и в любом случае зарабатываем. Также маркетплейс повышает доверие к бренду: не все будут заказывать товары на незнакомом сайте, но все знают Ozon.
Еще покупатели здесь охотно оставляют отзывы о товаре, а для нас это хорошая обратная связь: мы видим, в каком виде товар приезжает к ним, что нравится и не нравится клиентам, что можно улучшить.
В среднем мы продаем через Ozon и другие маркетплейсы 60% наших товаров, а 40% — через сайт.
Модульбанк и маркетплейсы
В Модульбанке появился пакет опций «Маркетплейс». Он подходит для предпринимателей, которые хотят начать продавать или уже продают свои товары на маркетплейсах.
Вот что есть в пакете «Маркетплейс»:
Еще скоро появится Маркет.Менеджер, который поможет найти поставщиков, даст рекомендации по финансовой модели в каждой товарной нише и отснимет каталог.
Пакет опций для клиентов Модульбанка будет бесплатным до конца года.
Опция для работы на маркетплейсах от Модульбанка
Кредит на закупку, перевод прибыли на карту без комиссии, факторинг
Выход на Ozon: нюансы работы с маркетплейсом
Ozon — один из крупнейших маркетплейсов в России. За 2019 год Ozon отчитался о рекордном для себя обороте в 80 млрд рублей. Расширение ассортимента, увеличение доли партнёров — всё это влияет на то, что на «Озоне» всё больше покупают и всё больше продают.
На стартовой странице для партнёров, на которой происходит регистрация в личном кабинете, Ozon описывает сотрудничество сжато и, конечно же, в радужных тонах. Всё легко, всё просто — только зарегистрируйтесь. Однако на деле всё несколько сложнее и с большим количеством нюансов. В этой статье мы постарались кратко рассказать вам о том, к чему нужно быть готовым, если вы хотите расширить свои каналы продаж при помощи этой площадки.
Как начать продавать на Ozon
От вашей первой продажи на Ozon вас отделяет всего лишь несколько шагов:
Схемы сотрудничества с Ozon
Ozon предлагает 3 схемы: продажа со склада Ozon (FBO), продажа со своего склада (FBS) и смешанная схема. Разберём каждую по отдельности.
Продажа со склада Ozon (FBO)
FBO — это схема, при которой вы поставляете свои товары на склад Ozon, а сотрудники маркетплейса сами собирают заказы и доставляют их покупателям. В данном случае вы экономите на аренде склада, логистике и зарплате сотрудникам, которые бы собирали и отправляли заказы.
Склады Ozon есть в следующих населённых пунктах:
Минус работы по схеме FBO заключается в порядке доставки товаров. Чтобы осуществить поставку, нужно в личном кабинете партнёра оставить заявку на свободный для приёма день и подготовить ряд документов для передачи товаров. Склады Ozon при этом часто бывают загружены, а потому партнёрам иногда приходится ждать своей очереди. Сам процесс приёма-передачи тоже затяжной: иногда водителям приходится проводить в ожидании по несколько часов. Но это жертва, которую вы платите за возможность сэкономить на аренде склада, логистике и оплате работы по сбору, упаковке и отправке заказа.
Для тех, у кого нет возможности самостоятельно доставить товары на склад Ozon, действует система кросс-докинга. Вы привозите товар в пункт приёма поставок, а Ozon уже сам развозит товары по своим основным складам. Услуга платная.
Продажа со своего склада (FBS)
FBS — это схема, при которой вы самостоятельно собираете заказы, упаковываете их и далее действуете по одной из двух схем: отдаёте заказ курьеру от Ozon или привозите его в пункт приёма поставок маркетплейса (не путать со складом). Дальше Ozon сам доставит заказ покупателю.
Также необходимо в своём личном кабинете партнёра добавить данные о своём складе и регулярно обновлять информацию об остатках. Сделать это можно через API или импорт XLS-файла.
Смешанная схема (FBO+FBS)
Ozon не запрещает одну часть товаров хранить на своём складе, а другую часть — на складах маркетплейса. В личном кабинете партнёра вы можете выбрать опцию смешанной схемы сотрудничества. Каким образом вы будете делить товары и определять, что хранить у себя, а что отправлять на склад маркетплейса — решать только вам. Но вы должны помнить, что такая схема работы включает в себя особенности и FBO, и FBS. А это значит, что необходимо держать в своей голове в два раза больше нюансов.
Взаиморасчёты
Взаиморасчёты происходят дважды в месяц. Деньги от продажи товаров до 16 числа начисляются на ваш счёт до 25 числа, а от продажи после 16 числа — до 15 числа следующего месяца. Начисление происходит уже с вычетом комиссии Ozon. Если покупатель возвращает купленный у вас товар, то комиссия возвращается вам, а деньги за товар списываются с вашего счёта. При этом вы оплачиваете доставку товара покупателю и пересылку товара обратно на склад.
Комиссии за продажу товаров на Ozon
Размер комиссии, которую маркетплейс взимает за продажу товаров, варьируется от 5% до 25%. Такой большой разброс связан с тем, что у Ozon 23 категории товаров, и для каждой действует своя ставка комиссии. В справочной информации для партнёров можно найти полный список ставок комиссии по категориям.
Основные и дополнительные услуги на Ozon
Все услуги Ozon для партнёров платные. Их набор зависит от того, по какой схеме вы работаете. Давайте кратко рассмотрим, какие услуги предлагает партнёрам маркетплейс и сколько это в целом стоит.
Доставка товаров покупателю
Точная стоимость зависит от объёма доставляемых товаров.
Обработка возврата от покупателя
Под обработкой понимается то, что маркетплейс принимает возврат товара от покупателя, возвращает ему деньги и пересылает товар обратно партнёру.
Конечная стоимость также зависит от объёма возвращаемых товаров.
Размещение товаров партнёра на складах Ozon
Стоимость хранения товаров считается для партнёров индивидуально и зависит от оборачиваемости товаров отдельного партнёра на складе. Об этом подробнее можно узнать в информационной справке маркетплейса.
Если вы впервые поставляете товары на склад Ozon, то хранение в течение первых 30 дней будет для вас бесплатным.
Кросс-докинг
Кросс-докинг — это услуга, которой вы можете воспользоваться, если не можете сами отвезти товары на склад Ozon. В таком случае вы привозите их в пункт приёма поставок, а маркетплейс уже сам доставляет их на свои склады.
Услуга эта действует только для тех, кто продаёт со склада Ozon. Стоимость услуги — от 500 до 7009 руб. Конечная цена зависит от пункта поставки и конечного склада.
Дополнительные услуги
Все тарифы и ставки комиссии указаны в справочной информации для партнёров.
В Shop-Script есть множество интеграций с маркетплейсами, которые позволяют выгружать данные о товарах на сторонние платформы в формате CSV или XLS.
Резюме
Итак, чтобы начать продавать на Ozon, помните о следующем:
Для быстрого обмена данными с Ozon можно подключить плагин «Синхронизация с Ozon». С его помощью вы сможете импортировать товары на маркетплейс, сопоставлять категории интернет-магазина с категориями Ozon, автоматически обновлять данные о товаре и многое другое.
Работа с крупными маркетплейсами всегда подразумевает наличие каких-то подводных камней. Однако у Ozon, как и у других маркетплейсов, есть железные преимущества: большой трафик (Ozon утверждает, что их сайт посещают 1,5 миллиона пользователей ежедневно) и лояльная аудитория. Получить доступ к огромной аудитории, которая уже потенциально готова совершать покупки — это дорогого стоит. Как минимум, стоит того, чтобы присмотреться к маркетплейсам как к эффективным каналам продаж и взвесить все за и против сотрудничества с каждым из них. Про особенности работы с Ozon мы вам уже рассказали.
Как интернет-магазинам продавать на Ozon: требования к продавцам, выгрузка товаров, комиссии, инструкция по регистрации
Немного об “Озоне”
Обойдемся без излишних подводок и сразу перейдем к цифрам. По показателям маркетплейс уступает только Wildberries, который несколько лет подряд занимает первые места в рейтингах площадок для электронной торговли. Итак, “Озон” в цифрах:
Если этого недостаточно, приведем еще одну цифру: оборот компании за первое полугодие предыдущего года составил более 30 миллиардов рублей. Каждый третий заказ продают партнеры-поставщики маркетплейса.
Что можно продавать на “Озоне”
Товары распределены по 24 категориям, включающим практически всю продукцию широкого потребительского спроса. Сюда входят:
Еще есть некоторые категории продукции, для продажи которых на “Озоне” попросят ряд документов: паспорта, сертификаты соответствия, декларации и свидетельства. Это касается интимных товаров, автомобильных запчастей, антиквариата, бытовой техники, детских товаров и так далее.
Категории товаров на сайте “Озона”
Плюсы сотрудничества с маркетплейсом “Озон”
Все существующие модели можно применять в различных сочетаниях. Например, интернет-магазин открывает пункт выдачи заказов “Озона” (при этом маркетплейс помогает с привлечением инвестиций), размещает на маркетплейсе свои товары, а выдает и свои заказы, и заказы партнеров площадки. Любые индивидуальные условия приветствуются и обсуждаются с администрацией компании.
Калькулятор дохода по реферальной программе от Ozon
Минусы работы на Ozon
На самом деле недостатков тоже хватает. Они делают сервис подходящим далеко не всем. Часто площадка подходит в качестве дополнительного канала продаж и расширения охвата, а также для возможности поработать под эгидой именитого бренда.
Итак, минусы:
Форматы работы “Озона” с интернет-магазинами
Их два: поставка товаров с собственного склада (FBS) и прямые продажи со складов маркетплейса (FBO).
Модель FBS работает так: вы размещаете свой товар на витрине “Озона”, а хранение и упаковка продукции ложатся на ваши плечи. После того, как позиция продана, ее нужно передать сотрудникам маркетплейса на доставку. Способов два: лично привезти заказ в один из пунктов приема, либо заказать визит курьера, который заберет посылку. Второе, по понятным причинам, немного дороже.
Как продавать на Озон без ИП
Расширяющиеся сервисы многих маркетплейсов позволяют построить успешный международный торговый бизнес в одиночку, не выходя из дома и не контактируя с товаром. Ozon решил следовать тренду и разрешил торговать на платформе самозанятым, хотя и с рядом оговорок.
Условия сотрудничества с маркетплейсом для этой категории продавцов будут следующие:
Столь ожидаемое решение Ozon поможет маркетплейсу расширить аудиторию клиентов, а для самозанятых создаст дополнительный канал продаж.
Комиссии и тарифы маркетплейса
Комиссия по модели FBO включает:
Комиссии и тарифы “Озона”
Комиссия по FBS включает то же, что и в предыдущем пункте, за исключением складских услуг. Напомним: формат FBS предусматривает продажу со склада интернет-магазина.
Работая с маркетплейсом Ozon, придется оплачивать и дополнительные услуги, например:
Склады “Озона”
От того, на каком складе размещен товар, зависит и география продаж. То, что лежит на центральных, видят покупатели на всей территории РФ. Купить позиции с региональных складов могут только клиенты из близлежащих областей. То есть, если покупатель находится в Казани, позицию, находящуюся на складе в Новосибирске он даже не увидит. Это нужно учитывать при размещении товаров. Подробно о том, что могут купить клиенты из различных регионов, можно посмотреть здесь.
И еще: по последней информации, склад в городе Черная Грязь с 1 января 2020 года принимает на хранение только крупногабаритные грузы.
Мини-инструкция по регистрации на Ozon в качестве продавца
Для регистрации зайдите на портал OZONSeller по этой ссылке.
В появившемся окне нажимаем кнопку “Начните продавать” и переходим к разделу регистрации:
Нужно указать форму собственности, название, а также фамилию и имя владельца учетной записи. Ставим галочку согласия с обработкой персональных данных и переходим в личный кабинет. Он выглядит так:
На этом регистрация на “Озоне” в качестве продавца завершена. Теперь можно загружать описания товаров, выбирать форматы работы и склады, словом, начинать продажи. Выгружать товары можно всеми привычными способами: при помощи XLS-файла через шаблон, вручную или с использованием API, когда нужна автоматизация.
Выгрузка товаров на Ozon через InSales
После регистрации в InSales, вам становится доступна облегченная выгрузная товаров в Ozon и автоматическое обновление цен и остатков.
Для автоматической выгрузки товаров в Ozon, сначала создавайте товары в InSales, затем заполняйте параметры, а дальше выгружайте их в Ozon. При этом работать с заказами и их статусами, вести аналитику продаж, контролировать ассортимент и общайтесь с клиентами Ozon можно прямо в Insales.
Зарегистрируйтесь в InSales через этот лендинг или через форму под этой статьёй.
Регистрируйтесь и продавайте вместе с лидерами рынка. Успехов в продвижении!
Как выбрать товар для продажи на Озон: расчет юнит-экономики и лайфхаки для продавцов Ozon
Прежде чем заходить на маркетплейс с каким-либо товаром или добавлять новые позиции в уже существующий ассортимент, нужно понять, а будет ли это выгодно. Идеальный инструмент в данном случае – юнит-экономика.
В сфере маркетплейсов с ее помощью определяют, как сработает конкретный артикул товара или целая товарная категория. Анализ позволяет увидеть потенциально прибыльную и убыточную продукцию. Так продавец может обезопасить себя от провалов, спрогнозировать вероятный доход и грамотно управлять ценами. Это одинаково важно для начинающих селлеров и для тех, кто на платформе уже давно.
Сегодня расскажем о том, как рассчитывать юнит-экономику товаров на Ozon. Также разберем дополнительные инструменты, благодаря которым можно подбирать максимально прибыльные товары и увеличивать эффективность продаж.
Как выбрать прибыльный товар для продажи на Ozon
Недавно Ozon провел свой ежегодный COM.E ON Forum, на котором выступало много опытных спикеров. Один из них рассказал о том, на что стоит обратить внимание и как не прогадать с выбором товара для продажи на платформе. Давайте рассмотрим ключевые моменты.
В помощь продавцам на маркетплейсе запустили одноименный раздел «Что продавать на Ozon».
Там можно найти ответы на такие вопросы:
Одна из самых серьезных тем, волнующих селлеров – грамотное расширение ассортимента. Посмотрим, как можно это сделать.
Наиболее простой вариант – поискать решение в «самых продаваемых на Озон» товарах.
Раздел «Что продавать» состоит из трех основных блоков:
1. Товары. Здесь показывают 1 000 самых продаваемых позиций на платформе за последние 28 дней. Показатели выводятся по сумме продаж и количеству проданных артикулов. Каждому товару присваивается статус: от «ТОП-1%» (позиция входит в 1% наиболее продаваемых) до «Хуже, чем 99%» (значит продукт продавался хуже 99% других). Информация обновляется ежедневно. Для удобства поиска можно отсортировать позиции в списке: по названию, категории, наличию, своим/чужим товарам.
2. Поисковые фразы. Здесь отображаются ключевые запросы, которые за последний месяц пользователи маркетплейса вводили в поисковую строку чаще всего. В списке будут указаны несколько параметров – название и популярность запроса, количество добавлений в корзину из результатов поиска, конверсия и средняя цена проданного товара.
3. Бренды. Здесь можно увидеть бренды, продукция которых успешно продается на рынке, но пока еще не представлена на «Озон».
Рассмотрим детальнее работу с блоком «Товары». Специалисты по аналитике рекомендуют начинать поиски со знакомых категорий. Опытные продавцы могут при желании заглядывать и в другие ниши.
Итак, заходим в нужную категорию. Например, детские товары. Затем сортируем по сумме продаж – от более популярных к менее – и оцениваем результаты.
Важные замечания:
Включать в ассортиментный ряд исключительно топовые позиции тоже необязательно. Можно посмотреть, что хорошо продается по деньгам или по штукам в продажах и определить, какие еще товары покупают активно и стабильно.
Еще несколько общих рекомендаций:
1. Первым делом проверяем конкуренцию: смотрим сколько компаний уже продают данный товар. Увидеть всех продавцов можно в карточке.
2. Далее изучаем цены на продукт, которые предлагают другие продавцы.
3. Смотрим закупочную стоимость у поставщиков в интернете.
Если продавец опытный, можно рискнуть и побороться за высококонкурентные позиции. Чем больше партнеров продают аналогичный продукт, тем выше конкуренция. Новичкам целесообразнее начинать с продуктов, представленных в 1-2 предложениях.
Что заложить в стоимость
Чтобы получать хорошую прибыль на маркетплейсе, важно сформировать правильный ценник.
Розничная стоимость любого продукта должна складываться с:
Общая сумма затрат зависит от товарной категории, объемного веса единицы, кластера отгрузки и доставки, некоторых других характеристик. На стоимость хранения влияет оборачиваемость товара в днях.
Также нужно учитывать и модель, по которой работает продавец: продажи со своего склада – FBS, или продажи со склада маркетплейса – FBO. Для FBS придется добавлять стоимость доставки на складской центр «Озон».
Вознаграждение маркетплейса состоит из 3-х компонентов:
Что учесть при закупке продукции:
Некоторые производители сразу упаковывают изделия под требования платформы. Но часто продавцам приходится готовить товар к отгрузке самостоятельно. Для одной единицы эти затраты будут несущественны, для партии – уже сильно ощутимы.
Если найти товар, который пока широко не представлен на рынке, можно делать наценку на уникальность и ставить стоимость, не опираясь на рыночную политику цен.
Расчет юнит-экономики для товаров на Ozon
Допустим, на этапе анализа вы определили предварительные позиции, которые хотите включить в ассортимент. Но до этого необходимо убедиться, что вы не уйдете с данным товаром в минус и сможете выручить желаемую прибыль.
Юнит-экономика на маркетплейсе как раз и нужна для расчета прибыльности/убыточности отдельно взятого юнита – товара. Выполняя необходимые расчеты, можно выяснить, какие позиции способны генерировать прибыль, а что будет убыточным. Расчет производится для единицы или определенного периода: неделя, месяц, год.
Особенно полезна юнит-экономика для тех, кто только создает ассортимент или планирует расширить текущее предложение. Хотя, в целом, это важно для всех. Ведь основное, с чем следует определиться прежде, чем идти в торговлю – сколько вы хотите в итоге зарабатывать с каждого проданного товара. Это отправная точка.
Принципиальная формула юнит-экономики для маркетплейсов выглядит так:
Ее смысл – просчитать прибыль с единицы проданного товара. Берем цену продажи и вычитаем из нее все вероятные расходы, которые рассматривали в предыдущем разделе.
Давайте рассчитаем маржинальность одной единицы товара при закупке в Китае партии из 1 000 штук. Для примера возьмем занавески с принтами.
Нам предстоят такие расходы:
Себестоимость продукции составляет 420,65 рублей.
Учитывая расходы, ставим розничную цену 1270 рублей.
Вычитаем дополнительные затраты на единицу:
К выплате за единицу остается 921,5 рублей.
С этой суммы нужно также вычесть расходы на:
Рассчитываем доход с одной единицы:
Вычитаем из этой суммы себестоимость, прибыль с единицы составит:
Получается, что маржинальность товара равна:
304,85 : 420,65 х 100% = 72,5%
Но именно так будет вряд ли. Это прикидки, определить точные цифры достаточно сложно. Потому что знать абсолютно все расходы заранее невозможно. Но видя такое значение, вы можете выбрать правильный ценовой коридор, в котором стоит двигаться. Можете увеличивать рекламный бюджет, предполагать больше брака, что валюта обвалится. Но у вас останется запас и вы будете знать, что не уйдете в минус.
Как оценивать потенциальную прибыль с помощью калькулятора Ozon
Оценить вероятную прибыль с товара можно на калькуляторе «Озон». Он просчитывает, сколько получится заработать на каком-либо продукте за определенный период, и приблизительную сумму расходов на маркетплейсе.
Для примера возьмем трендовый товар-бестселлер – развивающую игрушку для детей. Ее предлагают 2 продавца. У одного из них стоимость игрушки составляет 1 149 рублей, у другого – 801.
Получается, что средняя цена на платформе – около 1 000 рублей. Мы нашли место, где можно купить по 400 рублей за штуку. В итоге видим довольно неплохой запас. Значит, стоит попробовать составить конкуренцию при цене 750 рублей.
Выбираем товар, категорию и вводим нужные показатели:
Система вычтет себестоимость и предусмотрит вероятные затраты на:
В итоге поймем, сколько получится заработать при стоимости игрушки в 750 рублей, сколько из этой части можно будет потратить на продвижение или отложить на другие затраты, связанные с товаром.
На модели FBO чистая прибыль с одной единицы за вычетом расходов составит 241 рубль, на FBS – 285 рублей. Видим, что в нашем случае выгоднее работать по FBO.
Лайфхаки по выбору товара и увеличению эффективности продаж
Расширение ассортимента – не единственная сторона, в которую стоит посмотреть действующим селлерам. Есть еще, как минимум, два варианта для развития и наращивания объемов продаж.
Вариант 1 – удерживать лидерство
Стать лидером в своей нише на «Озон» помогут несколько эффективных мер.
Первая – поддержание оптимального количества остатков популярных товаров.
Чтобы выяснить, какие именно позиции должны постоянно присутствовать в достаточном количестве на складе, нужно использовать два фильтра в новом разделе:
Так можно быстро определить, где теряются деньги.
Вторая мера – снизить цены на товары с повышенной конкуренцией.
«Озон» показывает количество продавцов по каждой позиции. Если ваша цена выше средней, то очевидно надо снижать ее, чтобы общая прибыль была больше. В основном продукцию на маркетплейсе покупают у продавцов, которые предлагают более низкую цену.
Зайдите в «Самые продаваемые товары» и отфильтруйте свои, а затем оцените конкуренцию и сравните цены.
Третья мера – настроить рекламу для подходящих запросов.
Выбрать запросы поможет раздел с поисковыми фразами, который мы рассматривали ранее. Фразы можно фильтровать по своей категории, по слову, которое входит в запрос. Рекламную кампанию стоит настраивать под актуальные тренды категории.
Вариант 2 – стать первопроходцем
Альтернатива поиску трендов – начать продавать то, чего еще нет на Ozon, но хорошо продается на рынке.
Для этого нужно выбрать продукты, которые еще не представлены на маркетплейсе, чтобы стать первым.
Можно поискать интересные предложения у поставщиков, особенно в тех категориях, которые «Озон» только планирует добавлять.
Но прежде следует грамотно оценить свободные ниши, посмотреть, что ищут на платформе и не находят, какие запросы чаще остаются без результатов.
Этот анализ даст хорошие подсказки тем, кто хочет начать и восполнить определенную нишу, стать первым в какой-то из категорий.
Кроме нового раздела «Что продавать на Ozon», стоит обязательно обратить внимание еще два больших блока:
В будущем «Озон» планирует добавить аналитику по всей площадке. Она будет показывать, какую долю от категории занимает продавец в динамике, на какой он позиции, его положение на фоне конкурентов. Это тоже поможет определять наиболее выгодные товары для торговли на маркетплейсе.
Заключение
Благодаря предварительным расчетам и оценке прибыльности товара продавец может подобрать оптимальные позиции с точки зрения выручки. Также анализ помогает определить минимальную стоимость продукта, при которой можно будет достаточно зарабатывать.
Поэтому при выходе на маркетплейс или включении новой позиции в ассортимент нужно всегда ориентироваться на ее экономику, детально изучать товар, нишу, плотность рынка и держать в голове вопросы:
В первую очередь торговля должна быть прибыльной. Если кто-то откровенно демпингует, равняться на него не стоит. Обычно целью таких продавцов является заработок денег в моменте. Для нормального развития бизнеса лучше ставить долгосрочные цели. Анализируйте, выбирайте востребованные позиции для торговли на маркетплейсе и рассчитывайте их экономику. Только так можно получать ощутимую прибыль в долгосрочной перспективе.