Push функция роп что такое
Зачем создавать 2 отдела продаж? Управление продажами
Если у вас плохо работает один отдел продаж, создайте второй! На первый взгляд, эта мысль может показаться абсурдной. Но одной из часто распространенных ошибок, которые тормозят рост выручки, является отсутствие конкуренции в отделе продаж.
В конкурентной среде любой менеджер покажет более высокие результаты по сравнению с теми, когда он работает один. К тому же такая обстановка помогает быстро отсеивать неэффективных сотрудников: если один из ваших продавцов не выдерживает конкуренцию, скорее всего ему с вами не по пути.
Сначала давайте разберемся, есть ли у вас проблема с конкуренцией в отделе продаж. Мы предлагаем ряд признаков, которые укажут на нее.
6 признаков того, что у вас нет конкурентной среды в отделе продаж:
Руководитель отдела продаж (РОП) или менеджеры шантажируют вас тем, что уволятся или не выйдут на работу, если вы не поднимете им зарплату, не дадите премию, не оплатите проезд и т.д;
Вы не понимаете, как отдел продаж выполняет план, за счет каких ресурсов, с помощью каких действий, каналов. Все знания и опыт концентрируются в руках 1-2 человек;
У вас всего 1-2 менеджера для решения типовых задач или один руководитель отдела продаж;
Вы не можете уволить сотрудника и быстро заменить его на другого. От 1-2 человек в отделе продаж зависит результат и по сути судьба вашего бизнеса;
Ваши сотрудники получают слишком много (менеджер — более 120 000 руб., руководитель — более 200 000 руб.). Опыт показывает, что это порог, после которого начинается «звездная болезнь»;
У вас 3 менеджера в отделе продаж, но все выполняют разные функции.
В условиях отсутствия конкуренции менеджеры начинают мыслить по принципу «если все вокруг такие, то и я буду такой, зачем делать что-то больше, быстрее, лучше». Появление конкуренции как раз включает push-функцию как для руководителя отдела, так и для менеджеров: они начинают соревноваться, думать активнее, креативнее, искать новые способы, принимать продуманные решений. Одним словом — действовать.
Используйте следующие советы, чтобы создать конкуренцию в отделе продаж.
Как создать конкурентную среду в отделе продаж?
1. Сформируйте команду как минимум из трех менеджеров, которые бы выполняли одинаковые задачи.
Ошибочно брать на работу одного иди двух продавцов. Если один из них заболеет, уйдет в отпуск, уедет в командировку, выполнение плана продаж будет под угрозой срыва. Команда из трех менеджеров как раз поможет вовремя перераспределять нагрузку и задачи так, чтобы отдел работал всегда эффективно.
Не бойтесь, что третий менеджер повлечет за собой дополнительные затраты. Будьте уверены, они быстро окупятся.
2. Если в вашем отделе продаж работает более шести менеджеров, разбейте их на две команды и найдите для каждой руководителя. Такой шаг позволит уже через месяц увеличить ваши продажи на 15%-20%.
Оптимальный вариант = 1-ый отдел продаж (РОП + 3 менеджера) + 2-ой отдел продаж (РОП + 3 менеджера)
Соответственно, если у вас 8 менеджеров сформируйте два отдела по 4 менеджера. Если речь идет о более 10 менеджеров, то можете задуматься о создании трех отделов продаж.
В крупных компаниях в подчинении одного руководителя отдела продаж может быть 7-15 менеджеров в зависимости от отрасли.
3. Разработайте модель работы сотрудника и отдела продаж.
Весь рабочий процесс должен быть прозрачным — вы должны понимать, как ваши подчиненные добиваются результатов.
4. Пересмотрите систему оплаты труда.
Для создания конкуренции важно, чтобы вы занимали главенствующую позицию в глазах своего коллектива. Ваши подчиненные должны получать меньше, чем вы, и у вас должна быть возможность безболезненно уволить любого работника.
Мы рассмотрели одну из простых, но не всегда очевидных для собственников ошибку отсутствия конкуренции. Принципы ее создания можно использовать, как для стимулирования работы отдела продаж, так и отдела маркетинга. Включайте push-функцию и увеличивайте выручку!
Что должен делать РОП: проверка функций руководителя отдела продаж
В обязанности РОПа входит не только умение продавать, но и, в первую очередь, умение управлять, то есть выполнять план продаж не собственными усилиями, а усилиями сотрудников. В задачи же простого менеджера входит выполнение плана продаж и решение вопросов в своей собственной зоне ответственности, а не зоне ответственности всей команды, поэтому не факт, что хороший менеджер станет хорошим РОПом без дополнительного обучения.
Эффективный РОП — это не только управленец с лидерскими качествами, но и хороший математик, который определяет цели на месяц, квартал, год и формирует систему мотивации менеджеров, а также обязательно следит за показателями, смотрит и анализирует цифры.
Чтобы определить, насколько результативно и правильно работает ваш руководитель отдела продаж, не выполняет ли он функции обычного менеджера, Иван Полянинов, эксперт академии WakeUP и соавтор курса «Перезапуск отдела продаж» подготовил для вас чек-лист «А правильно ли работает РОП?»
Также чек-лист будет полезен:
Ежедневные обязанности РОПа
Эффективная система работы всегда начинается с дисциплины и организации выполнения ежедневных задач. Небольшие регулярные действия РОПа ведут к результатам. И, наоборот, их отсутствие отрицательно влияет на результаты отдела продаж.
1. Ежедневные утренние планёрки и порядок в CRM
Первая и самая важная функция руководителя отдела продаж — это постановка задач менеджерам. От того, насколько грамотно поставлены задачи, и всё ли понятно исполнителям, зависит не только количество их выполнения за период, но и качество. Поэтому каждое рабочее утро РОП начинает с организации коротких индивидуальных встреч на 5-10 минут. Отсутствие таких встреч — маркер, что РОП не выполняет одну из основных своих задач.
На утренних встречах РОП проверят что запланировано у сотрудника на день, а также проверят объем задач в CRM у конкретного менеджера:
Таким образом, проведение ежедневных утренних встреч, равномерное распределение задач между менеджерами по их приоритетности и количеству и, как итог, порядок в CRM — это первостепенный критерий оценки эффективности работы РОПа.
2. Наличие и контроль горячего списка клиентов
Горячий список клиентов РОПа — это список клиентов, в которых РОП лично «инвестирует» своё время, хотя и не ведёт клиентов самостоятельно (участвует на одном из этапов продаж или обучает менеджера). Клиенты из горячего списка должны быть на особом контроле у руководителя, чтобы вовремя выполнить все этапы сделки и завершить её результативно. Это список клиентов, где РОП видит, что продажа вероятна, если выполнить задачу РОПа. Не гарантирована, но РОП верит в продажу в случае выполнения плана.
Попросите вашего РОПа показать горячий список и объяснить, почему именно эти клиенты в нём находятся и как именно РОП участвует в процессе продаж.
3. Ваш РОП управляет сделкой через коммерческий разбор клиентов
Школа продаж Максима Батырева во многом построена на том, что РОП управляет качеством сделки через коммерческий разбор клиентов. Это встреча РОПа с сотрудниками один на один для того, чтобы разобрать их работу по клиентскому массиву, найти дополнительных клиентов, которых сотрудник не видит, как потенциальных для продажи.
Как правило, из поступающих лидов часть менеджер сам переведет в продажи, часть клиентов пойдут в отказ, а большая часть оказываются «ни рыба ни мясо». При работе с которыми стоит рассмотреть ситуацию с разных сторон, требуется больше опыта и знаний, чтобы сделать точечные результативные действия и завершить продажу.
Вот среди них РОП должен уметь находить дополнительные продажи, давать способ продажи и контролировать работу с этими клиентами. Добавленная стоимость РОПа в том, что когда к нему приходит сотрудник и видит в своей клиентской базе 2 продажи, отпустить его с видением как сделать еще +2-3-5 продаж.
4. Поддержка и мотивация сотрудников
Руководителю важно постоянно поддерживать мотивацию и доброжелательную атмосферу в коллективе. У каждого сотрудника, помимо работы, есть обычная жизнь с обычными проблемами. Если ваш РОП профессионал, то он не только сможет это заметить, но и, если будет необходимо, поможет сотруднику во время личных встреч один на один научиться правильно реагировать на жизненные сложности, не теряя эффективности в работе.
Важно, чтобы в ежедневных встречах РОП выделял время на такое общение.
5. Собственные клиенты РОПа
И всё же, чтобы всегда «держать руку на пульсе» новых тенденций и не уходить из практики в теорию, у РОПа могут быть свои клиенты. Собственных клиентов РОП ведёт самостоятельно. Это могут быть крупные или по иным причинам ключевые компании, которые способствуют получению прибыли и требуют особого профессионализма.
Правда, стоит помнить, что личная работа руководителя с клиентами не должна занимать больше 10-20% от всех остальных задач. И у РОПа нет личного плана продаж. Важно контролировать, чтобы ведение собственных клиентов не стало для РОПа приоритетнее управленческих задач.
6. Подведение итогов дня и работа с замороженными клиентами
Вечером РОП проводит такие же встречи один на один с каждым менеджером, как утром, только вечером проверяется соответствие план-факт, что сделал сотрудник за день, чего не сделал. Проводится анализ того, что пошло не так, корректировка дальнейшей работы. Также РОП проверяет как менеджер отработал теплые лиды, полученные за день.
Все это помогает менеджерам расставлять приоритеты в задачах заранее и эффективно выполнять показатели, а значит приносить прибыль компании.
Идеальный вариант, к которому стремится РОП — при подведении итогов должны отсутствовать просрочки в CRM по клиентам. Это зависит от правильной мотивации, грамотного планирования и распределения приоритетов РОПом.
При составлении плана на завтра также важно, чтобы в формулировке каждой задачи было написано конкретное действие: «получить решение об оплате», «поджать клиента сроком действия ком.предложения», «отправить новый счет без скидки», «получить контакт директора и провести переговоры с ним напрямую». Иначе менеджеры могут откладывать задачи, в которых содержится только название компаний, так как не понимают, что с ними стоит делать дальше, из-за чего образовывается список «замороженных клиентов», которые только напрасно увеличивают число задач на день.
Чтобы этого избежать, РОП должен ежедневно подводить «итоги дня» и правильно формулировать задачи для менеджеров на следующий день.
Push-уведомления: что это такое, как они работают и какому бизнесу нужны
Блочный редактор писем, готовые шаблоны email, формы подписки и автоматизация. Запускайте email-рассылки, чтобы быть на связи со своими клиентами.
Где взять базу? Как сделать красивое письмо? Какие показатели смотреть? Расскажем об этом в бесплатном курсе из 16 писем. Татуировка в каждом письме!
Рассказываем про инструменты для email-рассылок. Обсуждаем лучшие примеры и механики. Говорим о деньгах. Публикуем вакансии.
Push-уведомления или пуши — всплывающие сообщения на экране компьютера или телефона. Такие оповещения отправляют пользователям, чтобы рассказать об услугах, акциях, новостях и обновлениях. Пуши бывают разных форматов: оповещения в соцсетях и приложениях, рекламные пуши, системные уведомления.
В этой статье я расскажу о рекламных пуш-уведомлениях в браузере, для чего они нужны, как работают, в чем плюсы и минусы их использования.
Виды push-уведомлений
Системные пуши. Автоматические сообщения от операционной системы, мобильных, десктопных программ и приложений об изменениях или обновлениях.
Пуши в мобильных приложениях. Пользователи получают короткие уведомления от приложений, если включают в настройках разрешение на их показ. В таких сообщениях бывают инструкции, напоминания, призыв к конкретному действию. Мобильные пуши побуждают пользователя открывать приложение чаще.
Web-пуши. Пользователи должны разрешить сайтам присылать web-уведомления. Запрос на показ пушей появляется на сайте в виде всплывающего окна в браузере и предлагает варианты: «Разрешить» и «Блокировать».
После разрешения на показ уведомлений пользователь становится подписчиком web-пушей от сайта. Сами пуши отображаются в правом нижнем углу рабочего стола, а их частоту появления определяет владелец сайта. Отказаться от подписки на уведомления можно в настройках браузера.
Web пуш-уведомление состоит из заголовка, картинки/лого компании, основного текста, ссылки или кнопки.
Для чего бизнесу нужны push-уведомления
Цель пуш-уведомлений — рассказывать подписчикам о полезном контенте, новостях, услугах, продуктах, акциях. Пуши помогают установить контакт с новыми подписчиками и поддерживать интерес действующих. Так например, подключение сервиса по настройке пуш-уведомлений Gravitec повысило посещаемость сайта онлайн-медиа Prensa Libre на 300 000 пользователей в месяц.
Интернет-издания и блоги используют пуши, чтобы рассказать о срочных новостях и новых материалах. Пользователи получают уведомления даже если сайт закрыт на устройстве.
Магазины и торговые сети рассылают оповещения о начале распродажи, акции или поступлении товара. Обычно в таких уведомлениях есть кнопка с призывом к действию.
Некоторые интернет-магазины настраивают уведомления о брошенной корзине — напоминание о том, что пользователь добавил товары в корзину, но не оформил покупку. У сервиса по настройке и рассылке пушей PushEngage есть кейс о том, как австралийский маркетплейс MyDeal увеличил выручку на 20% и повысил конверсию на 4% с помощью оповещений о брошенной корзине.
Некоторые сайты присылают приветственные пуши сразу после подписки и дают ссылки на полезную информацию для подписчиков.
Можно привлекать внимание подписчиков конкретными материалами в блоге.
Как настроить push-уведомления в мобильных приложениях
В начале пользователь разрешает приложениям отправлять уведомления в настройках.
Отправитель использует сервисы пуш-уведомлений в зависимости от операционной системы телефона получателя: Firebase Cloud Messaging (FCM), Apple Push Notification Service (APNS), HUAWEI Push Kit.
С помощью сервисов отправитель настраивает сбор мобильных токенов (идентификаторы устройств пользователей) — на этом этапе потребуется помощь разработчиков приложения. Затем сервер приложения использует токен, чтобы отправить пуш на устройство пользователя.
Как настроить web-пуши
Настроить и запустить push-уведомления для браузера относительно легко — для этого есть специальные сервисы. Схема работы push-уведомлений выглядит так:
Как работают сервисы по настройке пушей разберем на примере двух русскоязычных платформ.
Gravitec.net
Настраивайте работу пушей пошагово сразу после регистрации: добавьте адрес сайта, выберите внешний вид формы подписки и подключите ее.
Что можно сделать в сервисе:
Цена. Есть бесплатный тариф без ограничений по количеству рассылок, но с ограничением до 10 000 подписчиков. Тариф Business стоит от 280 руб./месяц, цена зависит от количества подписчиков.
Язык. Русский, украинский, английский, испанский, польский, португальский.
Push4Site
Подробная пошаговая настройка работы пуш-уведомлений в три этапа: добавление сайта, настройка запроса на подписку, получение кода для вставки на сайт.
Что можно сделать в сервисе:
Цена. 30 дней бесплатный тестовый период. Далее — от 990 руб./месяц (зависит от количества подписчиков).
Язык. Русский, английский, нидерландский.
На что обратить внимание при настройке рассылки web-пушей
Частота. Выбирайте умеренный график рассылки пушей — от частых уведомлений пользователи быстро устают и отписываются, а редкие могут пропустить. Частота зависит от особенностей бизнеса и контента сайта. Проанализируйте целевую аудиторию, протестируйте варианты и определите оптимальный график рассылки пушей. Например, оповещения о новых статьях в блоге присылайте по факту выхода материалов, а интернет-магазинам можно напоминать о себе раз в 2-3 дня. Регулярно отслеживайте статистику переходов и отписок, чтобы вовремя изменить частоту рассылки.
Содержание и польза. Пуши — короткий формат, в котором важно донести полезное сообщение клиенту и уложиться в количество знаков. Количество символов для заголовка и основного текста может отличаться в разных сервисах. Из текста пуша подписчик должен понять, почему ему нужно открыть уведомление, в чем для него польза — срочная новость, ссылка на новую статью по интересующей теме, нужный товар или акция.
Организация отдела продаж | создаем конкурентную среду
Если у вас плохо работает один отдел продаж, создайте второй! На первый взгляд, эта мысль может показаться абсурдной. Но одной из часто распространенных ошибок, которые тормозят рост выручки, является неправильная организация отдела продаж и отсутствие конкуренции.
Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.
Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.
Организация отдела продаж
Организация отдела продаж: зачем нужна конкуренция
В конкурентной среде любой менеджер покажет более высокие результаты по сравнению с теми, когда он работает один. К тому же такая обстановка помогает быстро отсеивать неэффективных сотрудников: если один из ваших продавцов не выдерживает конкуренцию, скорее всего ему с вами не по пути.
Сначала давайте разберемся, есть ли у вас проблема с организацией работы, исходя из принципа конкуренции. Следующие признаки, укажут на нее.
Организация отдела продаж: 6 признаков того, что у вас есть проблемы
► Руководитель или продавцы шантажируют вас тем, что уволятся или не выйдут на работу, если вы не поднимете им зарплату, не дадите премию, не оплатите проезд и т.д;
► Вы не понимаете, как выполняется план, за счет каких ресурсов, с помощью каких действий, каналов. Все знания и опыт концентрируются в руках 1-2 человек;
► У вас такая организация: всего 1-2 менеджера для решения типовых задач или один руководитель;
► Вы не можете уволить сотрудника и быстро заменить его на другого. От 1-2 человек зависит результат и по сути судьба вашего бизнеса;
► Ваши сотрудники получают слишком много (в Москве менеджер — более 120 000 руб., руководитель — более 200 000 руб.);
► У вас 3 продавца, но все выполняют разные функции.
В условиях отсутствия конкуренции сотрудники начинают мыслить по принципу «если все вокруг такие, то и я буду такой, зачем делать что-то больше, быстрее, лучше».
Правильная организация и появление конкуренции как раз включает push-функцию как для руководителя, так и для его подчиненных: они начинают соревноваться, думать активнее, креативнее, искать новые способы, принимать продуманные решений. Одним словом — действовать.
Используйте следующие советы для правильной организации продаж.
Организация отдела продаж: функциональное деление для создания конкуренции
Если организация отдела продаж изначально будет происходить согласно принципам разделения труда, то вы заложите крепкий фундамент в основание компании. Все дело в том, что разделение труда и создание дублирующих структур стимулируют рост внутренней конкуренции.
Поэтому разделите обязанности по поиску, продажам и обслуживанию постоянных клиентов между разными людьми, а еще лучше отделами. Поиском должны заниматься — «хантеры», первичные продажи возьмут на себя «клоузеры», а «фермеры» будут обслуживать текущую базу.
Не допускайте, чтобы в руках одного человека оказывалась вся цепочка бизнес-процесса. Стремитесь всегда дублировать все функции.
Кроме того, выделяйте отдельных продавцов под разные проекты, каналы, аудитории, продукты, территории.
Организация отдела продаж: как создать конкурентную среду
Для правильной организации работы сделайте 4 шага:
► 1. Сформируйте команду как минимум из трех менеджеров, которые бы выполняли одинаковые задачи.
Ошибочно брать на работу одного иди двух продавцов. Если один из них заболеет, уйдет в отпуск, уедет в командировку, выполнение плана продаж будет под угрозой срыва. Команда из трех человек как раз поможет вовремя перераспределять нагрузку и задачи.
Не бойтесь, что третий менеджер повлечет за собой дополнительные затраты. Будьте уверены, они быстро окупятся.
► 2. Если у вас работает более шести продавцов, разбейте их на две команды и найдите для каждой руководителя. Такая организация позволит уже через месяц увеличить вашу выручку на 15%-20%.
Оптимальная организация = первый отдел (РОП + 3 менеджера) + второй отдел (РОП + 3 менеджера)
Соответственно, если у вас 8 менеджеров, сформируйте два отдела по 4 продавца. Если речь идет о более 10 человек, то можете задуматься об организации трех отделов продаж.
В крупных компаниях в подчинении одного руководителя может быть 7-15 менеджеров в зависимости от отрасли.
► 3. Разработайте модель работы сотрудника. Весь рабочий процесс должен быть прозрачным — вы должны понимать, как ваши подчиненные добиваются результатов.
► 4. Пересмотрите систему оплаты труда. Правильная организация предполагает, что вы должны занимать главенствующую позицию в глазах своего коллектива. Ваши подчиненные должны получать меньше, чем вы, и у вас должна быть возможность безболезненно уволить любого работника.
Организация отдела продаж: как мотивировать сотрудников работать эффективно
Самым позитивным стимулом для сотрудников коммерческой структуры является правильно настроенная мотивация как материальная, так и нематериальная. Существуют несколько принципов, которые не только заставят работать продавцов лучше, но и будут способствовать формированию сильной команды и эффективной организации отдела продаж.
Пересмотрите всю систему материального вознаграждения менеджеров. Если вы платили подчиненным только со сделки, то, скорее всего, теперь не знаете, как справиться с текучкой. При этом редко когда в подразделении одновременно работает хотя бы 3 человека. Справиться с такой довольно распространенной ситуацией помогут 3 принципа: «сложного оклада», «больших порогов» и «быстрых денег».
Сложный оклад
Принцип сложного оклада представляет собой общий подход к выплате заработной платы продавцам. Сложный оклад состоит из 3 частей: твердый оклад, мягкий оклад и бонусы.
Твердый оклад призван бороться с текучкой и гарантировать работникам минимальный доход, который позволит им иметь средства для закрытия базовых потребностей в еде, связи и проезде. Размер твердого оклада не может превышать 30% от всего дохода сотрудника, полученного при условии выполнения плана. В противном случае он способен оказать демотивирующее влияние на коллектив.
Мягкий оклад выплачивается по выполнению продавцом качественных и количественных показателей эффективности (KPI). В частности, к таковым могут относится количество активных звонков, встреч или средний чек, а также количество позиций в нем. Показатели определяются в индивидуальном порядке. Размер мягкого оклада варьируется в пределах: от 10% до 20% от зарплаты.
Бонусы должны составлять не менее 50% от заработка продавца. При наличии твердого оклада и выполнении KPI бонусная часть способна «разжечь финансовый голод» сотрудников коммерческого подразделения и стимулировать их к новым высотам.
Большие пороги
Большие пороги – это принцип для построения системы бонусных выплат. Без него «сложный оклад» либо будет не так уж и эффективен, либо не сработает вовсе. Нельзя просто платить бонусы с каждого рубля принесенных в компанию денег. «Большие пороги» привязывают размер бонусов к плану продаж. Причем привязывают последовательно и многоступенчато.
Приведем пример использования этого принципа на практике. Так вы можете не платить бонусы, если план выполнен меньше чем на 80%. В случае, когда он «закрыт» в промежутке от 80% до 100%, менеджер получает 0,5% с выручки. План выполнен – 1%. Перевыполнен – 1,5%.
Быстрые деньги
Принцип «быстрые деньги» работает быстро. Именно для этого он и нужен – для быстрой коррекции сложившейся ситуации. «Быстрые деньги» очень просты в применении.
1. Выделяется участок, который нуждается в коррекции или стимулировании – размер среднего чека, вид продукта, узкий сегмент целевой аудитории, необходимость экстренного закрытия плана за неделю до конца месяца.
2. Сотрудникам анонсируются условия, которые они должны выполнить в ближайшие несколько дней.
3. Тем, кто выполняет эти условия сразу же наличными выплачивается 1000-2000 руб.
Нематериальная мотивация
Помимо материальной мотивации для правильной организации отдела продаж необходима предпринимать некоторые меры нематериального характера.
Во-вторых, организуйте конкурсы. Если подойдете к этому вопросу креативно, то сможете еще больше развить в продавцах соревновательность и не введете себя в лишние расходы.
В-третьих, можете придумать систему нематериальных штрафов. Например, ограничение в работе с теплыми клиентами, локаут – временное отстранение, лишение возможности в продолжении взаимоотношений с определенным клиентом.
Организация отдела продаж: планирование
Обязательный элемент успешного отдела продаж — планы. Если их нет, то работники будут делать так, как умеют. Поэтому важно поставить план не только всему отделу, но и каждому менеджеру персонально.
Чтобы рассчитать такие планы, используйте алгоритм:
Мы рассмотрели одну из простых, но не всегда очевидных для собственников ошибку отсутствия конкуренции. Принципы ее создания можно использовать, как для стимулирования работы отдела продаж, так и отдела маркетинга. Включайте push-функцию и увеличивайте выручку!