Как выиграть электронный аукцион секреты
Электронный аукцион: стратегии участников
- On 29.05.2018 0 Comments Закупки в строительстве, НМЦК, РТС тендер, Сбербанк-АСТ, Электронный аукцион, ЭТП
Казалось бы, электронный аукцион — довольно простая процедура. Участники подают заявки на понижение, и побеждает тот, кто предложил минимальную цену. Однако опытные аукционщики знают, что существуют различные стратегии поведения. Важно уметь разглядеть то, что задумали ваши конкуренты. Конечно, это приходит с опытом, но и на начальном этапе можно кое-что заметить.
Процедура электронного аукциона
Торги проводятся в аукционном зале ЭТП. В назначенный день и час там собираются все участники, чьи первые части заявки прошли отбор. Торги проводятся по московскому времени. Например, если аукцион начинается в 11:00 по МСК, участник из Саратова должен прийти в аукционный зал к 12:00, а участник из Уфы — к 13:00.
Предел возможного изменения цены контракта за одну ставку называют шагом цены. Он равен от 0,5% до 5% от НМЦК. Если начальная цена контракта 2 млн рублей, то диапазон шага цены равен 10-100 тыс. рублей.
Регистрация в ЕРУЗ ЕИС
С 1 января 2020 года для участия в торгах по 44-ФЗ, 223-ФЗ и 615-ПП обязательна регистрация в реестре ЕРУЗ (Единый реестр участников закупок) на портале ЕИС (Единая информационная система) в сфере закупок zakupki.gov.ru.
Мы оказываем услугу по регистрации в ЕРУЗ в ЕИС:
Интерфейс торговых площадок интуитивно понятен, хотя и немного различается. На каждой ЭТП участнику доступны кнопки, предназначенные для подачи минимальной и максимальной цены. Однократное нажатие на кнопку делает шаг со стандартным изменением цены, равным 0,5%. На Сбербанк-АСТ дополнительно можно промотать список и выбрать нужную цену.
При подаче ценовых предложений должны исполняться следующие правила:
На первую ставку дается 10 минут. После каждой улучшающей цену ставки время аукциона продлевается также на 10 минут. Таким образом, если конкурент улучшил текущую ставку, у участника всегда есть время на размышление.
Стратегии, основанные на скорости подачи заявки
Рассмотрим некоторые стратегии поведения в аукционе, которые могут применять участники в расчете обойти своих соперников.
Быстрое снижение цены
В первые секунды после ставки участника конкурент опускает цену сразу на 5%, то есть предлагает минимально возможную на данном этапе стоимость контракта. Тем самым он пытается дать понять, что бороться с ним бессмысленно, поскольку он настроен победить. Участник-новичок действительно может перестать бороться за тендер и покинуть аукционный зал. Более опытные же участники продолжат свою игру.
Затягивание торгов
Иногда можно заметить, что конкурент всякий раз снижает цену на последних секундах отведенной 10-минутки. Таким образом, он, что называется, берет соперников измором. При этом он движется малыми шажками, то есть делает ставки с минимально возможным шагом цены. Расчет делается на то, что длительная процедура измотает конкурентов, и те выйдут из игры.
Смешанная тактика
Упомянутые выше методы могут применяться вместе, точнее, по очереди. В начале торгов участник может изматывать соперников, подавая заявки на последних секундах, а затем резко «упасть» в цене по максимуму. Цель всегда одна — «вытряхнуть» конкурентов из аукциона тем или иным способом.
Рекомендации участникам
Специалисты советуют по возможности не обращать внимания на подобное поведение соперников, а придерживаться собственного плана. Другими словами, если вы решили опуститься до определенной цены, нужно спокойно идти к этой цели.
Однако, тактика и изматывания может привести к тому, что вы потратите на аукцион несколько часов, но в итоге в нем не победите. Нужно учесть на будущее, что на площадках Сбербанк-АСТ и РТС-Тендер есть возможность поставить на торги робота — программу, которая будет делать ставки за вас. Роботу можно заранее ограничить минимальную цену аукциона. Правда, нюанс в том, что настроить программу нужно предварительно — за сутки до начала торгов.
Круглая цена
Вы участвуете в аукционе с одним соперником и чувствуете, что конец уже близко. И вот появляется ставка с круглой ценой:
Что это означает? Скорее всего, конкурент изначально принял решение, что в этом аукционе будет «падать» не ниже определенной цифры. То есть вероятно, что круглая цена — это тот самый минимум, который определил для себя ваш соперник. В этом случае он не стал «шагать» от предыдущего минимума, а сразу обозначил интересующую его цену.
В такой ситуации очевидным решением для участника будет снизиться от круглой цены на минимальный шаг, то есть на 0,5%. Безусловно, гарантировать победу такой ход не может. Ведь круглая цифра в действительности может и не являться пределом соперника. Однако если это все-таки так, то опускаться сильно ниже этой цифры он не будет. Ну и, конечно же, не стоит самому делать круглые ставки — лучше рассчитывать минимальную цену в пределах шага цены.
Обратите внимание! Выше мы привели примеры стратегий, в которых участники не делают ничего незаконного. Они лишь пытаются воздействовать на конкурентов психологически, что в действительности срабатывает лишь с новичками. Такое поведение не имеет ничего общего с применением различных схем на основе сговора или ввода в аукцион участников-пустышек. Ярким примером служит схема «Таран».
Подведем итоги
Итак, нет никакой волшебной стратегии для того, чтобы всегда побеждать в аукционах. По большому счету в торгах всегда побеждает тот, кто имеет возможность предложить минимальную цену. Тем не менее участникам можно посоветовать следующее:
Электронный аукцион: подготовка к участию и тактики для победы
Бессмысленно подавать заявки на участие во всех аукционах подряд. Первостепенная задача — выбрать закупку, в которой есть высокие шансы на победу, а у участника в случае победы будут ресурсы и возможности для выполнения всех обязательств по её контракту.
Для расчёта перспектив необходимо проанализировать и оценить закупочную документацию, требования к участникам и параметры закупки, а также возможный ход торгов и накал борьбы.
Обязательно нужно определить:
Ход торгов и накал борьбы можно оценить по требованиям и другим параметрам госзакупки. Чем жёстче требования и параметры, тем меньше будет участников. Большое количество участников говорит о том, что понижение цены, скорее всего, будет большим. При такой перспективе лучше действовать аккуратно или выжидательно. Если участников мало, поведение вполне может быть агрессивным, но при этом крайне важно, чтобы точно были рассчитаны и соблюдались «стоп-лайн» и «подвал», а эмоции не помешали следовать намеченной стратегии.
Поскольку предварительный анализ и оценки всегда носят приблизительный характер, в подготовку к аукциону желательно включить этап моделирования различных вариантов хода торгов. Необходимо прикинуть, как, вероятно, будут действовать другие участники, как отвечать на их шаги, и к чему это может привести. Моделирование помогает оценить перспективы более точно и заранее подготовиться к ситуациям, при которых аукцион пойдёт не так, как хотелось бы и планировалось.
Ключевые правила участия в аукционе
Не существует «рецептов победы» в электронном аукционе. Но есть ряд правил поведения, которые помогают в конкурентной борьбе, предупреждают ошибки и способствуют быстрому реагированию на действия других участников:
Основные тактики в аукционах
На практике в электронных аукционах применяются тактики:
Наряду с тактиками используются и контртактики — как ответные шаги на те или иные тактики участников. Если участников много и высок накал борьбы, часто приходится применять разные контртактики по отношению к разным конкурентам.
Грамотное применение тактик и контртактик предполагает хорошее владение теорией и практикой этого вопроса. Поэтому нужно либо самостоятельно разобраться в теме, либо привлекать специалиста.
Ответные действия на самые распространённые шаги конкурентов
Если проанализировать тактики, используемые в электронном аукционе, то наиболее часто поведение конкурентов сводится:
Если такое поведение было просчитано, то ответный шаг — действовать согласно своему плану и применять ту или иную контрактику. Но если шаг конкурента оказался внезапным, главное — не паниковать и продолжать следовать своему курсу.
Достаточно часто участники используют тактику выставления круглой цены, когда близится подача последних предложений и достаточно одного понижения, чтобы результат торгов был предрешён. В таком случае нужно понимать, что такое поведение конкурента — не всегда тактика. Круглая цифра может оказаться стоп-лимитом, а не рычагом психологического давления. В любом случае останавливаться не стоит, можно сделать небольшое снижение, например на 0,5%, и посмотреть, что будет дальше.
Ничто не может на 100% гарантировать победы, но правильная подготовка, заранее сделанные расчёты, продуманные тактики и контртактики значительно повышают шансы на победу в аукционе. Кроме того, важно не поддаваться на приёмы, которые может использовать конкурент, а действовать согласно своему плану.
Как выиграть тендер в 2021 году
Как выиграть тендер на госзакупках:
Инструкция доработана экспертом Эллой Залужной
В широком смысле тендер является инструментом отбора лучшего контрагента для исполнения обязательств, в том числе и на международной арене. Рассмотрим, как стать лучшим, секреты тендеров на госзакупках и в коммерческой сфере.
Есть специалисты, которые говорят, что выиграть возможно любой тендер, если предложить 1 рубль. В таком случае заработать не получится, но заказ — ваш. В этой статье под победой в торгах мы подразумеваем победу в разрезе получения прибыли от этого проекта.
Подготовительный этап
На этом этапе потенциальный поставщик создает условия для победы. Вот что нужно, чтобы выиграть тендер на госзаказ и заключить контракт:
Сначала выберите подходящий тендер и внимательно изучите документы, которые разместил заказчик. Там — вся необходимая потенциальному поставщику информация.
Не читайте документы по «диагонали». Внимательно изучайте, что разыгрывается при государственных закупках и на каких условиях. В документации заказчик рассказывает все, что он хочет получить. Эти данные есть в проекте будущего контракта. Организаторы торгов публикуют необходимые формы для участия в процедурах. Пользуйтесь ими, так риск совершить ошибку меньше.
Это универсальные инструкции, они подходят под разные задачи. В том числе и если вы хотите знать, кто выиграл тендер на строительство.
Рекомендуем запомнить эти правила по работе с документами:
Рассказываем, какие законы надо знать, чтоб выиграть тендер и заключить сделку:
Если товары, работы, услуги, которые вы продаете, нужны заказчику, получите квалифицированную электронную подпись. Заказчики только в электронной форме проводят все госзакупки в рамках 44-ФЗ и закупки по 223-ФЗ среди субъектов малого предпринимательства. Б ез электронной подписи выиграть тендер не получится. Ее выдают аккредитованные удостоверяющие центры. Только перед тем, как идти в центр, определитесь, в каких закупках планируете участвовать и на каких торговых площадках. Предложения по выпуску ЭЦП разнятся в зависимости от запросов клиентов.
Все центры, у которых есть аккредитация Минкомсвязи, выдают подписи, которые работают на площадках для госзакупок. В то время как по 223-ФЗ торговых платформ значительно больше. И они принимают подписи только тех удостоверяющих центров, которые прошли регистрацию на них в качестве специализированных организаций. Уточняйте в центре, работает ли подпись на площадке, которая вас интересует.
В среднем подпись сделают за 2 дня, цена варьируется от 3000 до 8000 рублей, в зависимости от вида. За дополнительную плату сделают подпись в оперативном порядке за нескольких часов.
После получения электронной подписи зарегистрируйтесь в ЕИС. Эта процедура обязательна для всех участников. А аккредитовываться на каждой торговой площадке нет необходимости, достаточно разместить информацию и документы в так называемом Едином реестре участников закупок. После чего в течение 1 рабочего дня торговые платформы аккредитуют потенциального победителя закупки.
И последний шаг — открытие специального счета для обеспечения заявок. Без него не получится выиграть тендер, если для участия требуют обеспечить заявку. Такой счет открывается в одном из 25 утвержденных банков, допускается использовать расчетный счет как специальный.
Аналитический этап
На этом этапе мы делаем следующее:
На этом этапе определитесь с ценой контракта, ниже которой невыгодно участвовать. Сформируйте конкурентоспособное предложение.
Для решения этой задачи проанализируйте ресурсы, которые у вас есть. Акцентируйте внимание на том, что в закупках нет авансирования. Придется иметь запас оборотных средств и ресурсов на исполнение условий контракта. Не переоценивайте реальные возможности вашей компании. Задавайте вопросы, сможете ли вы поставить продукцию в установленные сроки или перечислить вовремя обеспечение исполнения контракта. Вот инструкция, как выиграть тендер на госзакупках без денег и заполучить контракт:
Если закупка по расчетам получилась экономически привлекательной, то оформляйте заявку.
После расчетов маржинальности просканируйте документацию на наличие ловушек от заказчика. Даже опытные тендерные специалисты не сразу находят их. Иногда заказчик специально «путает следы», чтобы отсеять ненужных ему поставщиков, а иногда случайно, в силу некомпетенции или невнимательности.
Мы записали 2 видео об уловках заказчиков в документации и техническом задании. В первом рассказали, что делать, если столкнулись с ловушками.
Этап участия
Эксперты КонсультантПлюс разобрали, как проводят строительные тендеры. Используйте эти инструкции бесплатно.
Чтобы прочитать, понадобится доступ в систему: ПОЛУЧИТЬ БЕСПЛАТНО НА 2 ДНЯ .
Тендеры между собой отличаются по критериям выбора победителя. Например, есть заказы, где победитель определяется только по цене. Причем на запросе котировок цена подается только один раз. А на аукционе цена снижается пошагово.
Есть тендеры, где, кроме цены, на выбор победителя влияют другие факторы — так называемые нестоимостные критерии (конкурс, запрос предложений). Например: квалификация персонала, опыт или деловая репутация.
А вот разницу по форме проведения различных процедур мы раскрыли в таблице ниже.
