Pre money что это
Pre-money VS Post-money
В жизни любого целеустремленного фаундера наступает волнующий и манящий момент привлечения первых денег. Волнующий — потому что, как правило, это погружение в неизведанный мир терм-шитов, кэптэйблов и оценок. О последнем сегодня и поговорим. В этой статье для Startup Jedi будет много терминов и определений, так что наберитесь терпения.
Оценка компании — это стоимость компании как имущественного комплекса, способного приносить прибыль акционерам или владельцам. При привлечении инвестиционных раундов оценка может быть двух типов: pre-money и post-money. Начинающие фаундеры часто путаются в этих понятиях, поэтому давайте разложим по полочкам.
Грубо говоря, pre-money — это оценка компании до инвестиционного раунда без учета расширения ESOP (опционных планов сотрудников), pro-rata rights (прав доинвестирования ранних вкладчиков) и конвертации займов. Post-money — сразу после (с учетом всего вышеперечисленного).
Вроде бы просто, но понимать разницу нужно максимально четко, поэтому разберем “на кошках”.
Существенная разница, не правда ли? А это еще простой пример, не учитывающий потенциальные конвертации, и права доинвестирования ранних вкладчиков, которые могут сделать разницу еще существеннее.
Оценка стартапов на ранних стадиях — это больше про переговоры и нахождение компромисса, чем про конкретные цифры, имеющие твердое подтверждение. Вы, конечно, можете привязывать оценку к выручке, EBITDA или каким-то специфическим метрикам, но в итоге процесс согласования оценки все равно сводится к торгу по финансовым прогнозам, предполагаемым мультипликаторам выхода и т.д. Так в какой парадигме лучше вести переговоры об оценке?
Конечно же, для инвесторов post-money в разы проще. Это снижает их трудозатраты, так как оценка зафиксирована и не зависит от переменных типа pro-rata rights, расширения ESOP и конвертации займов. Все уже учтено.
Если переговоры изначально ведутся в post-money, фаундеры и инвестор договариваются о доле фонда до нырка в иногда очень сложную и страшную математику captable (таблицы капитализации), что очень удобно для инвестора.
Однако, такой подход зачастую невыгоден для фаундеров, поэтому опытные фаундеры стараются начинать переговоры изначально в pre-money. И причина проста — оценка pre-money, как правило, значительно ниже, чем оценка post-money. Из-за этого у инвесторов зачастую срабатывает эффект якорения.
Как понять свою pre-money valuation?
По классическим рыночным понятиям, продавец хочет продать товар подороже, а покупатель купить подешевле. Так и в отношениях между инвесторами и фаундерами, всегда идут споры о pre-money valuation на каждом раунде.
По классическим рыночным понятиям, продавец хочет продать товар подороже, а покупатель купить подешевле. Так и в отношениях между инвесторами и фаундерами, всегда идут споры о pre-money valuation на каждом раунде.
Поговорим откровенно.
1. Венчурному инвестору, в целом, пофиг какая у него доля: 1%, 10% или 50%. Самое важное — иксы — во сколько раз вырастут в цене их акции в компании и какая будет прибыль. Вопрос в том, чтобы “прокрученный” оборот в виде position size (сумма чека) дал хорошую абсолютную прибыль, выраженную в миллионах (а лучше в десятках миллионах) долларов.
2. Важно, чтобы цена за акции на выходе была в разы выше, чем на входе. Лучше в десятки раз. Почему десятки? Потому что добро пожаловать в венчурный бизнес: средний хорошо перформящий венчурный фонд показывает 3Х+ от капитала, при этом 9/10 инвестированных компаний умирают в беспощадном мире капитализма, а значит оставшиеся менее 1/10 (что, обычно, всего 1–2 компании) должны дать такие 20–30 иксов, чтобы окупить “списанные” инвестиции и обеспечить всему фонду “средний” 3Х от вложенного капитала.
4. Но это такой hi-level подход, теперь полезем внутрь: обычно оценка компании при exit:
— 1–5x annual revenue для eCommerce и игр (не высокая маржинальность)
— 5–10x annual revenue для SaaS компаний (потому что как правило крутая маржинальность)
— в среднем для онлайн проектов я применяю оценку 5х от выручки.
6. Запомните — не надо строить компанию под продажу. Надо строить продаваемую компанию. В первом подходе не угадаешь, что нужно потенциальному стратегу. Во втором всегда есть опции на руках (да и компания при этом будет прибыльной и радовать).
8. Очень важна стадия, на которой находится компания. Если прогресса нет, а pre-money valuation за год выросла в 5–8 раз, для меня это вопрос — почему? В каждом конкретном случае нужно обсуждать и разбираться.
9. Очень часто фаундеры пытаются создать у инвестора FOMO (“Fear of Missing Out” — страх пропустить классную сделку), в т.ч. пользуясь этим, чтобы повысить свою оценку. Так делать не по понятиям. Разложу почему:
— венчурный бизнес — бизнес отношений, замкнутое сообщество, где многие друг друга рано или поздно узнают
— фонды из высшей лиги никогда не ведутся на попытку создания FOMO (проверял в беседах с крутыми инвесторами): мы тратим года на построение воронки проектов, дипломатии между фондами и строим такой нетворк, что всегда найдется интересная для венчурных инвестиций компания.
— инвестор, как правило, получает небольшую долю (пока у фаундеров мажоритарий, что венчуры как правило уважают). При этом всегда есть риски, соответствующие стадии, и даже по теории игр, у риска должна быть т.н. награда за риск — это и есть иксы, которые надо дать инвестору заработать. Меньше рисков (валидирована бизнес модель, выстроены процессы), меньше награда за риск, больше pre-money valuation. Больше рисков (вообще не понятна судьба компании) — значит инвестор вместе с вами прыгает со скалы и по понятиям ему больше награда за риск (меньше pre-money valuation). Даже если инвестор многие месяцы общался с вами и помогал в каких-то вещах (анализ рынка, связи, выстраивание бизнес-модели, упаковка и т.д.) — по понятиям дать ему получше pre-money valuation, чем остальным.
10. Но часто фаундеры “дешевят”, грубо говоря, отдают инвестору сразу 30–50% компании за пару сотен тысяч долларов, что приводит к captable, в котором к началу обсуждения Seed раунда 1/2–2/3 компании уже принадлежат инвесторам, а новым фондам уже в такой конфиг заходить стремно.
Общее правило — трезво оценивайте свой расклад. Поймите цели и ожидания инвестора. Дайте инвестору тоже заработать.
Стоимость pre-money и post-money
Стоимость pre-money и post-money
При оценке стоимости компании важно понимать, идет ли речь о предварительной, до получения инвестиций (pre – money valuation) или пост – инвестиционной (post – money valuation) стоимости компании. Pre-money valuation – первоначальная (предварительная) стоимость, определяемая до момента внесения инвестиций в компанию. Post – money valuation – стоимость компании после получения ею денег.
Предварительная стоимость компании показывает целесообразность вложений в акции оцениваемой компании, а, значит, рассчитывается с точки зрения привлекательности для инвестора. Понятно, что компании выгодно создать положительный образ у инвестора, и для этого менеджеры стараются завысить стоимость. Однако, напомним, что переоценка стоимости также опасна для предпринимателя, как и недооценка, следовательно, необходимо оценить стоимость компании как можно точнее. Предварительная оценка стоимости компании зависит от:
1. Общей характеристики отрасли и компании (ее размера, выпускаемой продукции), ее партнеров, конкурентов и клиентов;
2. Состояния финансового пакета документов (устава, учредительных документов, бухгалтерского баланса, отчета о прибылях и убытках), изучение которого проводится с помощью следующих инструментов:
2.1. Экспресс-анализа;
2.2. Расчета коэффициентов финансовой устойчивости, ликвидности и рентабельности.
В общем виде для оценки первоначальной стоимости компании используются два основных метода. Первый – основан на оценке стоимости активов или чистых активов. Второй – на размере годового оборота или объема продаж (turnover или sales).
Расчет первоначальной стоимости необходим для определения структуры сделки (deal structure), то есть объема привлекаемых средств, количества и цены выпускаемых акций. Учитывая, что объем привлекаемых средств должен иметь обоснование и соответствовать нуждам компании, предполагается, что объем инвестиций должен быть пропорционален первоначальной оценке стоимости компании.
Добавление объема привлеченных средств к первоначальной оценке стоимости компании формирует post-money valuation. Добавив, например, 600 млн. рублей привлеченных средств к первоначальной оценке стоимости компании, равной 600 млн. рублей, получим послеинвестиционную стоимость компании в 1,200 млн. рублей. Пост – инвестиционная оценка стоимости компании (post – money valuation) во многом определяется статусом публичной компании, и зависит от удачного размещения на бирже. Если компания публична, то ее пост – инвестиционная стоимость является рыночной стоимостью или стоимостью капитализации. В этом случае стоимость компании находят, используя следующую формулу:
Стоимость компании = Рыночная капитализация акций (количество акций в обращении * текущую рыночную стоимость) + Долгосрочные долговые обязательства – Деньги и денежные эквиваленты.
Таблица 14. Предварительная и пост-инвестиционная стоимость компаний
Пост – инвестиционная стоимость компании имеет важное значение для инвесторов, так как показывает то, как рынок оценивает бизнес в целом.
Таким образом, предварительная (pre-money valuation) и пост – инвестиционная (post-money valuation) стоимость компании важна для определения: объема средств, привлекаемых путем венчурного финансирования, и при выходе на рынок IPO; определения цены каждой акции; а также доли собственности инвесторов.
Основы инвестирования в стартапы для блондинок и не только
Часто инвестор не инвестирует в хороший актив, из-за того, что тот успел осознать себя как «быстрорастущий стартап», ведь его оценка и самомнение раздуты, поэтому купить его дешево, продать дорого и заработать на нем будет в разы сложнее.
Правило блондинки №1 «Искать хорошего парня, который оказался в плохой ситуации».
Правило хорошего парня/видного жениха (далее — ВЖ) №1 «Быть скромнее и честно осознавать — как бы хорошо сейчас не обстояли дела, можно легко попасть в плохую ситуацию, в которой без помощи блондинки не обойтись».
Венчурные и не венчурные проекты
Например, через Ycombinator прошло тысячи стартапов, но только 2 компании Airbnb и Dropbox (менее 0,1% от общего числа) стали по-настоящему успешными. И это статистика лучших.
Правило блондинки №2 «Найти хотя бы одного подходящего парня за всю свою жизнь».
Правило ВЖ №2 «Одна крепкая семья/компания ценнее сотни стартапов на стороне».
99,9% проектов и бизнесов не венчурные, никогда ими не станут и соответственно привлечь инвесторов не смогут по-определению. Какие проекты могут быть венчурными?
Правило блондинки №3 «Несмотря на все риски, гораздо эффективнее инвестировать все время, энергию, любовь и деньги в одного человека».
Правило ВЖ №3 » Несмотря на сотни возможностей, гораздо эффективнее фокусироваться на одной. Принцессу невозможно встретить на улице, но ее можно сделать из той, кто рядом».
Стоимость компании и денег
Оценка компании идет по тому денежному потоку, который она генерирует сейчас и планирует генерировать в будущем. В венчурных инвестициях в основном покупаются/продаются ожидания. То есть будущие ожидаемые денежные потоки.
Часто можно встретить показатель P/E (price per earnings) – это все тот же мультипликатор.
Мультипликатор определяется рынком, ставками банков и ростом самих компаний. В реальном бизнесе/офлайн-секторе мультипликатор примерно равен банковским ставкам с поправкой на риск. Обычно в интервале 1-10. У венчурных компаний, которые растут как сумасшедшие и претендуют на мировую монополию, мультипликатор может быть больше 100 (у Amazon, например). У старых компаний, которые сворачиваются, мультипликатор уменьшается.
Ту же грубую оценку можно применять, для недвижимости, банковских депозитов, стартапов и т.п. Например, если вы можете сдавать торговую площадь в аренду и зарабатывать на ней 1 млн. руб. в год, то такая площадь в Москве будет оцениваться
Теперь пара простых формул. Формула будущей стоимости денег.
Сколько сейчас может стоить компания, которая может быть продана через 3 года за$100M с учетом, что мы готовы вкладывать под 100% годовых (с учетом рисков)
Правило блондинки №4 «За внешним блеском ВЖ может скрываться обаятельный шарлатан, с раздутой капитализацией и множеством кредитов»
Правило ВЖ №4 «За внешней популярностью шикарной блондинки и бизнес-леди, может скрываться обычная одинокая девушка, которая хочет семью и детей»
Соответственно, при 72% годовых, капитал удваивается каждый год.
Некоторые бизнесы оценивают не по денежному потоку, а по размеру и качеству аудитории.
Привлечение инвестиций
Для начала, несколько основных понятий и терминов. Всем, кому интересны подробности, рекомендую прочесть книгу Venture Deals.
Условия инвестирования
2 главных фактора: экономика и контроль. Относительно этих двух факторов идут торги и переговоры.
Правило блондинки №6 «Залог успешного брака — иметь понятные договоренности относительно развода еще до свадьбы».
Правило ВЖ №6 «Некоторые женятся, а некоторые так».
Pre-money и Post-money Valuation
Выделяют две оценки компании Pre-money и Post-money
Они связаны простой формулой:
Post-Money Valuation = Money (Investment) + Pre-Money Valuation
Пример с привлечением инвестора
Например, у нас есть 4 основателя у которых 10 тыс. акций.
Тут начинаются чуть более сложные подсчеты. Рекомендую ознакомиться вот с этой excel-таблицей (cap table)
Продажа бизнеса
Мечта многих инвесторов и предпринимателей — вырастить и дорого продать свой бизнес либо следующему инвестору, либо выйти через IPO. Но я хочу задать вам один простой вопрос — что вы вы будете делать со своими деньгами и со своим временем после продажи бизнеса и выхода из него?
Скорее всего вы попытаетесь стартовать новый проект и вложить деньги в другие компании, которые будут заведомо хуже той из которой вы только что вышли. По причинам указанным выше. Пытался ли продать Стив Джобс акции Apple? Если бы даже пытался куда бы он их вложил? Опять же в Apple — потому что это лучшее вложение лично для него в его ситуации.
Отсюда простая и пронзительная мысль — из хорошего, прибыльного бизнеса, как и из счастливой семьи выходят только «вперед ногами». Да, круто когда рынок вас оценивает так высоко, но это не повод выходить или пускать туда тех, кому цифры важнее реальной сути.
Правило блондинки №7 «Если все хорошо, зачем устраивать развод?».
Правило ВЖ №7 «Часто блондинки выбирают не самых красивых, сильных, умных и даже не самых богатых, а тех, кто больше старается».
Поделитесь своими правилами инвестирования в стартапы и вообще.
(Все изображения взяты из Flickr. По материалам курса «Бизнес за 21 день»)
Гид по VC терминам, которые помогут наладить контакт с инвестором
Однажды на звонке с одной из компаний я спросил основателей о том, какой у них Run Rate. Ответ основателя был эпичным: “Антон, мы обязательно скажем тебе, какой у нас Run Rate, но для начала скажи нам, что это вообще такое?”.
В венчурной индустрии, как и во многих других, существует свой жаргон, свои определения. Для человека, не связанного с темой венчурного капитала, всегда возникают сложности с пониманием некоторых терминов. Поэтому в этой статье я решил привести основные венчурные “словечки”, которые легко перепутать между собой или которые СМИ не всегда корректно употребляют.
Venture firm VS Venture fund — Венчурная фирма vs Венчурный фонд
Венчурная фирма — фирма, которая занимается управлением венчурными фондами. У венчурной фирмы может быть несколько фондов под управлением. Например, у нас в Leta Capital в 2020 году под управлением находится два фонда.
Limited Partners VS General Partners
General Partner (GP) — партнер фирмы, который обычно является управляющим партнером и активно участвует в повседневной деятельности фирмы. Задача управляющих партнёров — убедить Limited Partners инвестировать свои деньги в фонд, а затем грамотно принимать решения по инвестициям в компании без участия LP.
Limited Partners (LPs) — инвесторы, которые вкладывают свои деньги в фонд и не принимают при этом участия в его операционной деятельности.
Burn rate VS Revenue Run rate
Burn rate — показатель, который используется компаниями и инвесторами для отслеживания суммы ежемесячных денежных средств, которые компания расходует до того, как начинает получать прибыль.
Valuation Cap VS Valuation
Часто в голове у основателя кэп (Valuation Cap) и оценка (Valuation) приравниваются, но это не так. Скорее всего, путаница берется из-за похожего названия. Valuation Cap используется только тогда, когда инвестор выдает компании конвертируемый займ, а по факту оценка определяется только уже в Equity раунде — лид инвестором.
Valuation (оценка компании) — это определение в денежном выражении стоимости, которая может быть наиболее вероятной ценой продажи компании. Есть много различных способов оценки компании.
Post-money VS Pre-money valuation
Pre-money valuation — стоимость компании до инвестиции. Эта оценка не только дает инвесторам представление о текущей стоимости бизнеса, но также дает понять, сколько стоит каждая выпущенная акция.
Post-money valuation — сколько стоит компания после того, как получила инвестиции. Обычно равна сумме pre-money оценки и объему инвестиций. Post-money оценка включает в себя внешнее финансирование или последние вливания капитала.
Оценка, Опционы, Лик Префы, Размытие. Просто о сложных пунктах Term Sheet
Это первая статья из цикла, где я рассказываю о базовых понятиях Term Sheet.
Net Revenue VS Revenue
Revenue (выручка) — все доходы от продажи. Расходы из любого источника не учитываются.
Net revenue (чистая выручка) — выручка за созданную добавленную ценность. В этой выручке учитываются расходы на получение выручки, такие как скидки, возвраты и т.д.
Net Revenue Formula = Gross Revenue — Directly Related Selling Expenses.
Также ниже вы можете найти больше определений различных терминов:
ARR (annual recurring revenue) — это метрика SaaS бизнеса, которая показывает, какой регулярный доход может ожидать компания, исходя из годовых подписок.
Bootstrapping — способ ведения бизнеса, когда компания развивается только на деньги клиентов и/или деньги основателей.
Capital Call — требование к инвестору (LP) от фонда на вложение денег по заключенному ранее соглашению. Когда фонд инвестирует в компанию, он должен отправить такие сообщения своим LPs, чтобы они перевели средства на счет фонда.
Cap Table — таблица, содержащая структуру акционерного капитала (кто и каким количеством акций компании владеет), историю ее изменений, а также все параметры влияющие на ее изменение в будущем (convertible loans, новые раунды и т.д.). В одной из следующих статей я подробнее опишу, как сделать Cap Table.
Convertible loan (конвертируемый заём) — один из самых распространенных инструментов для инвестирования на ранних стадиях развития компании.
Что такое конвертируемый заём?
Конвертируемый заём — один из самых распространенных инструментов для инвестирования на ранних стадиях развития…
Due diligence — процедура составления объективного представления о компании, включающая в себя оценку инвестиционных рисков, независимую оценку объекта инвестирования, всестороннее исследование деятельности компании, комплексную проверку её юридического и финансового состояния, а также положения на рынке.
Exit — продажа всей компании или доли в ней одним из акционеров.
Elevator pitch — краткая презентация от предпринимателя потенциальному инвестору об инвестиционной возможности. Презентация должна быть достаточно краткой, чтобы её можно было рассказать во время поездки на лифте.
Fund of funds (фонд фондов) — крупный институциональный инвестор, который инвестирует в различные фонды. Часто инвестирует в VC и PE фонды.
Investment Syndicate — группа инвесторов, которые соглашаются участвовать в инвестиционном раунде финансирования компании.
Liquidation event — это событие, при котором акционеры получают деньги за то, что реализуют свои права от владения акциями. Под этим событием подразумевается не только закрытие компании, но продажа самой компании, продажа каких-то важных активов, как например интеллектуальная собственность, а также выход на публичный рынок (IPO).
Management Fee — процент от фонда, который берут управляющие фонда со своих LPs в плату за управление фондом. Обычно он составляет 2%.
Non-disclosure agreement (NDA) — юридический договор, заключенный сторонами с целью взаимного обмена материалами, знаниями или другой информацией с ограничением к ней доступа третьим лицам. Хочу заметить, что венчурные фонды не любят NDA, как минимум до момента подписания term sheet.
Term Sheet — соглашение об основных условиях, в котором отражаются договоренности сторон относительно правовых и финансовых параметров предстоящей сделки.